【正文】 談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間.（3）買下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。不能處于被動(dòng)。（個(gè)人愛好，近期新聞等）中期階段：(1）報(bào)價(jià)階段：綜合分析比較，尋找理想報(bào)價(jià)。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備初始階段：（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。在談判中將價(jià)格、發(fā)貨時(shí)間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì)事較強(qiáng)硬。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。4依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地。三、時(shí)間要求較緊六、行業(yè)相關(guān)資料收集（一）市場信息流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級(jí)重點(diǎn)私營企業(yè)。二、價(jià)格低于其他競爭者。（對(duì)財(cái)務(wù)方面知識(shí)的了解不太透徹）五、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢分析我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)。是本次談判客方的最終拍板人。：何志榮 本公司優(yōu)秀財(cái)務(wù)，對(duì)決策投資等方面的理財(cái)有專業(yè)知識(shí)。四、談判組成員分析：（一）我方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。考慮蔬菜運(yùn)抵時(shí)間能否在我方的規(guī)定時(shí)間內(nèi)。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)三、談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地。二、談判雙方背景：甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級(jí)重點(diǎn)私營企業(yè)。注：該策劃書格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動(dòng)；本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)書；SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動(dòng)策劃；項(xiàng)目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充，讓它的實(shí)用性和易用性更強(qiáng)一些；第五篇：商務(wù)談判策劃書課程名稱：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美期末考試《商務(wù)策劃書》院系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班級(jí): 09國貿(mào)2班 策劃書制作人：梁致豪 學(xué)號(hào)：0905010205 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。可以列為已有資源和需要資源兩部分。三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測制定計(jì)劃。感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月大學(xué)活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。（2）有關(guān)汽車的交易情況1）（按RMB1=）/輛；2）夠入數(shù)5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：（1）FP148貨車缺陷情況如下。：2007年12月30日~2008年1月5日。維持雙方良好的長期關(guān)系。二，談判主題及內(nèi)容。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。保證提高價(jià)格百分是二十。四、談判目標(biāo)達(dá)到合作目的。資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)