【正文】 九、談判成功后的工作（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)（二）預(yù)付定金（三）祝賀談判圓滿成功。八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：(一)談判風(fēng)險對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。最后談判階段：（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。進(jìn)行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。在價格底線上可以軟硬兼施。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上?？偯娣e在5000畝。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。（四）客方劣勢分析一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。（二）我方劣勢分析內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單（三）客方優(yōu)勢分析一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。（本次主攻目標(biāo)一號）顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力財務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。：張勁馳負(fù)責(zé)介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強、言辭犀利。策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。實際需求目標(biāo)：價格、時間、質(zhì)量必須保證最低目標(biāo)： 和質(zhì)量保證安全。3.。乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上?？偯娣e在5000畝。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。談判方案書談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。注意：本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；策劃書需從紙張的長邊裝訂；一個大策劃書，可以有若干子策劃書。七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。五、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。二、活動背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。三，談判團隊人員組成主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預(yù)計存在差距E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩匾曳胶诵睦妫篈最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位C實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用D與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系B乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A 將汽車運回日本修理B 乙方派人員帶維修件到中國來維修C 將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于