【正文】 說明 4： u 配合主力百貨店進場，為銷售 C 區(qū)商業(yè)部分作準備。 u 住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一 72 住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略 （如圖所示） ① 銷售 A、 B 區(qū)商業(yè)部分 ③ 銷售 A 號樓 開發(fā) A、 B、 C、 X 區(qū) ④ 開發(fā)下沉式購物地帶 ① 對 A、 B 區(qū)主力百貨進行招商 ⑤ 銷售 C、 X 區(qū)商業(yè)部 營造商業(yè)步行街氛圍 銷售 D、 E 區(qū)商業(yè)部份 銷售 C 號樓、 D 號樓 ⑥ 開發(fā) D、 E 區(qū) ⑦ 完善 C、 D 號樓硬件配套 ⑧ 銷售 B 號樓 ② 對 E 區(qū)進行主題業(yè)態(tài)招商 ⑥ 營造 主題商業(yè)氣氛 ⑦ 63 說明 說明 1： u A、 B 區(qū)靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發(fā)較早首先進行銷售將有利于資金回籠。 l 硬件配套和軟件服務資源上的共享。 n 4 適當進行功能上的擴展，如空中花園設計。 C． D 號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商 業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項目住宅部分的價值。 n 服務性 公寓在服務功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現(xiàn)。建議項目的住形象定位是： “ 濱城都會至尊府第 ” 44 項目形象包裝 本項目的產(chǎn)品定位是一個有標志性的頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現(xiàn)項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人 性化的居住理念，使到本項目的產(chǎn)品既能適合年長的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為： 大連市中心標志性頂級豪宅 大連市中心 —— 位于大連市最繁華的地理位置； 標志性 —— 強調(diào)項目在大連市的城市地位； 頂級 —— 走在時代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅 —— 非一般的住宅，是住宅市場的高端。 4 項目定位 41 項目理解 本項目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價成本非常昂貴，所以本項 目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價住宅相結合開發(fā)，才能承受本項目開發(fā)成本壓力； 本項目位于市中心，交通發(fā)達，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢和結合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。 n 大連的外國企業(yè)及其駐華機構的高級管理人員。 n 東北地區(qū)的一些實力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級管理人員。 n 一方面項目開發(fā)資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。 22 項目劣勢： n 屬于純住宅項目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 14~197。 ■ 住宅銷售的服務意識有待加強，營銷技巧也有待提高。MU（女裝） GUESS（服裝 /手表） 屈臣氏（超級市場） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項目提供全方位的全程服務！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場概況分析 ■ 本地購房消費以中低價為主，價格介于 25004000 元 /m2，且多集中于城鄉(xiāng)結合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。 當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區(qū)別性和針對性地引入主力店，力求實現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營者和進駐商戶 “ 三贏 ” 局面。此項目在開發(fā)初期，其售價約為港幣 3 萬元 /平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。 8經(jīng)營管理組織架構 9商業(yè)招商經(jīng)營運作優(yōu)勢 911 具有較強的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地數(shù)百個知名品牌商家的網(wǎng)絡資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。 74 經(jīng)營促銷手段參考 n 互動優(yōu)惠券 行業(yè)互動促銷：如在商場內(nèi)消費 100 元，即可獲贈 B 區(qū) 20 元餐券；或，在運動區(qū)消費滿 200元，即可獲贈服裝禮券 10 元 174。 7經(jīng)營推廣 71 推廣活動 n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝 影展覽等 n 時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié) /特色專 題節(jié)日：中華 /環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運會、世界杯等 n 電臺 /電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等 n 各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網(wǎng)絡游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等 n 商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動 n 慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動 72 信息系統(tǒng)建議 n 商場消費指南 內(nèi)容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營規(guī)劃等基本信息。 643 結論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務 好處： ◎ 由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。 模式二：聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業(yè)物業(yè)進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 很有心情購物 174。 6商場的經(jīng)營管理 61 角色 611 對內(nèi)經(jīng)營 n 與商戶達至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融 洽的客戶關系 n 監(jiān)察商戶嚴格遵守商場的管理公約 n 監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營 n 監(jiān)控商場的經(jīng)營狀況 n 統(tǒng)籌商場購物環(huán)境的裝飾布置 612 對外經(jīng)營 n 向社會公眾推廣商場的形象 n 協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關系 n 監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關公司等各方工作 62 目標 n 建立項目的整體形象 n 為商戶提供良好的經(jīng)營條件 n 提高商場及商戶的知名度和商譽 n 吸引更大的消費人流 n 促進商戶的經(jīng)濟收益 63 效果 631 旺人（消費人流） 提高商場人流 n 滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼 皆宜 n 具有強烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費人流 n 充分利用旅游城市及項目的資源優(yōu)勢，爭取旅游消 費人群 延長消費者的逗留時間 n 留住各類型消費群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體 174。 ■ 年 期 根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長（ 10 年）外，一般行業(yè)可商議 2 年死約 2 年生約或 3 年死約 3 年生約。 以較低的投資風險，及穩(wěn)定的回報吸引買家 56 招商條件 561 租金優(yōu)惠 n 扣率形式計算租金 扣率即按照營業(yè)額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。實際操作是發(fā)展商允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。 因為發(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。 發(fā)展商繼續(xù)是商場的大股東，能夠保證商場招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實施和定位的實現(xiàn)； 174。 異國風情系列活動（與旅游局合辦） 174。 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 最后一期鋪位 n 媒體組合： 174。 兒童集體繪畫活動 174。 確保升值的商場售價體系 174。 項目的投資前景和經(jīng)營前景 174。 延續(xù)前期租售旺勢 174。 全城挑戰(zhàn)極限 —— 極限運動大獎賽 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 174。 加推新一期鋪位 n 媒體組合： 174。 計算機 /網(wǎng)絡至 IN 游戲比賽 n 招商策略 174。 創(chuàng)新的經(jīng)營理念 174。 公開租售 174。 本商場的規(guī)劃布局專家評審會 174。 新聞造勢 174。 b) 項目的主題風情定義是基于項目特性而提出，其作用是為項目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經(jīng)營布局上與硬件配置相配合。 ■ 經(jīng)營業(yè)態(tài) 國際名店街；主要經(jīng)營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。 47 項目的特色如何營造 ◎ 五洲風情特色步行街的設置 ■ 名稱恰如其分 這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設置一條匯聚全球五大洲的風情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風情文化。 租售做法：通過招商或自主經(jīng)營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經(jīng)營功能設定的業(yè)種，以便為購物公園的內(nèi)涵提供強有力的支撐。 設置原因：此區(qū)針對女性消費，利用女性消費特點和習慣吸引 人流。 相應配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園， 設置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。 B）建議在 D、 E 地塊的業(yè)態(tài)設置為： 國際美食天地：薈萃全國各地和世界風情美食 經(jīng)營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐 “ 麥當勞 ”“ 必勝客 ” 干果、零食專賣店、港式茶餐廳 ,韓國燒烤，日式火鍋等。 464 針對 D、 E 地塊的業(yè)態(tài)設置 A）將 D、 E 地塊打造成為一個動、靜結合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售 各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入 2— 3 家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。 視訊網(wǎng)絡：經(jīng)營各種視聽影音產(chǎn)品、手機、計算機、微型隨身聽等。 462 針對 A、 B、 C、 X 地塊的業(yè)態(tài)？ n 建議在負一層設置購物天地，引入主力百貨店。在五州街與武漢街相交處建設 一個下沉式的廣場，在 A 區(qū)與 C 區(qū)之間搭建架空步行天橋，將 A、 B、 C 地塊以及 X 的部份地塊所組成的負一層區(qū)域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經(jīng)營，而鋪面招牌設置在 A 地塊的西南轉角處。 我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店 例如：運動系列組團的著名品牌 “ 耐克 ”“ 阿迪達斯 ” 流行服飾系列組團的 “ 左丹奴 ”“ 班尼路 ”“ 堡獅龍 ” 。 l 借助品牌企業(yè)進駐項目后，在人流、經(jīng)營回報、品牌效應、市場收益等因素的全面素質提升，強化項目優(yōu)勢及特性。 以 “ 多種業(yè)態(tài)特色消費 ” 形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。敝司建議本項目的形象定位為： “ 集世界風情，移植大連國際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū) ” 454 項目定位的發(fā)展優(yōu)勢 —— 項目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。 ※ 借用其它元素的吸引力 將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設計上，使其在外觀風格上凝聚著異國風情文化。 ，到大連旅游的游客每年平均增長 28。 ※ 主題新穎的吸引 將項目的產(chǎn)品設計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標新立異，令項目以一個嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。 3． 住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。因為面積太大，所以它的設計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達 27%，娛樂及個人購物便利店也不少。 ② 每年大約 %的游客是國外游客，其余 %為國內(nèi)游客，其中 60%為東北游客。 n 綜合餐飲，娛樂及購物的便利。 n 方便的商場布局。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。從主要城鄉(xiāng)建設的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。 436 在 1999 年，勞動人口工資收入比 1998 年增長 %，物價指數(shù)卻下降了 %。在國內(nèi)游客中， 60%是東北人。男的比女的略多。雖 然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區(qū)內(nèi)參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。低租金不再是唯一業(yè)主去吸引租戶的方法，共同 [承擔風險 ]的聯(lián)營方式也開始流行，據(jù)我們了解，一般的營業(yè)額提成都是 23%— 32%左右。期間，顧客需要有從認識喜愛，常到至必到的習慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的階段。汰弱留強的現(xiàn)實正在出現(xiàn)，從前商戶投訴的高租金現(xiàn)象，現(xiàn)在都降至比較他們想像還要低的地步。 414 國內(nèi)的商場大多數(shù)都是以美觀為主要設計概念，往往忽略了商場的創(chuàng)富能力，適當 的布局及配套。永遠比等待形勢好。待市場成熟之后他們才作打算。 41 國內(nèi)市場形勢 411 香港在 80 年代末 90 年代初的蓬勃商場發(fā)展，引發(fā)起處于經(jīng)濟快速增長的中國大陸地產(chǎn)商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。 ② 大連市在商業(yè)檔