【正文】 ?廣泛蓄客：項(xiàng)目前期進(jìn)行內(nèi)部客戶(hù)拓展，提前設(shè)置市區(qū)外展點(diǎn)保證蓄客期，策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，廣泛積累客戶(hù)。 平價(jià)，保證客戶(hù)對(duì)售價(jià)的接受度。 ?一期開(kāi)發(fā)需考慮到整體項(xiàng)目形象展示，包括樣板區(qū)、主入口景觀、社區(qū)核心景觀及組團(tuán)景觀。 ?第一宗地塊快速、滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)策略， 1500畝地分 3期開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)周期為 34年： ?一期 outlets商業(yè)和別墅住宅同步開(kāi)發(fā)，一期別墅產(chǎn)品以低于市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)入市，快速銷(xiāo)售并制造高性?xún)r(jià)市場(chǎng)口碑； ?二期別墅住宅開(kāi)發(fā)與 outlets商業(yè)招商同步進(jìn)行，二期別墅持續(xù)以高性?xún)r(jià)比快速銷(xiāo)售，并逐步完善社區(qū)配套； ?三期以別墅開(kāi)發(fā)為主，提高別墅銷(xiāo)售價(jià)格，提高市場(chǎng)心理價(jià)格，讓一期、二期業(yè)主有升值感，并籌備 outlet試營(yíng)業(yè)。 幾十萬(wàn)存款，要做投資的話(huà)錢(qián)半多不少的，也確實(shí)沒(méi)合適的項(xiàng)目，金融危機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)又大，捏在手里又怕縮水，考慮置辦不動(dòng)產(chǎn)。 有一定數(shù)額的存款。 在大企業(yè)或外企做中高層干部（國(guó)企、機(jī)關(guān)及私企老板）。 準(zhǔn)富豪 ? 泛 CBD區(qū)域工作 ? 二次置業(yè) ? 年齡 3050歲 ? 家庭年收入 20萬(wàn)以上 ? 100萬(wàn)左右計(jì)劃支出 本資料來(lái)自 76 目標(biāo)客戶(hù)群分類(lèi)： ?望城工業(yè)園企業(yè)高管 ?麓谷高新科技開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)高管 ?中南大學(xué)湘雅醫(yī)學(xué)院、附三醫(yī)院教授 ?省腫瘤醫(yī)院教授 ?河西大學(xué)城、科研單位教授 ?市政府、區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo) /公務(wù)員 ?市區(qū)私企老板 ?河西專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商賈 ?外地投資客 本資料來(lái)自 77 A類(lèi)： B類(lèi)： 以年齡及事業(yè)細(xì)分 ? 30 40歲之間 ? 事業(yè)處于上升期 ? 有 100萬(wàn)左右的計(jì)劃性支出 ? 40 50歲之間 ? 事業(yè)處于停滯或者衰退期 ? 有 100萬(wàn)左右的計(jì)劃性支出 本資料來(lái)自 78 訴求策略：產(chǎn)品訴求，促銷(xiāo)誘導(dǎo)。 本資料來(lái)自 72 PART3：目標(biāo)客戶(hù)定位 附 本資料來(lái)自 73 在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境嚴(yán)峻和別墅市場(chǎng)供大于求的激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，我們的經(jīng)營(yíng)思路和開(kāi)發(fā)策略要有重大的轉(zhuǎn)變。業(yè)主主要的不滿(mǎn)來(lái)源于房屋外立面品質(zhì)感差和小區(qū)園林粗制濫造。 本資料來(lái)自 71 項(xiàng)目整體園林及建筑立面建議 真正優(yōu)秀的項(xiàng)目從建筑外觀和園林綠化上最能反映。 ?長(zhǎng)沙歐式風(fēng)格的項(xiàng)目有：碧桂園 .威尼斯城、長(zhǎng)沙玫瑰園（意大利古典）、卓越 .蔚藍(lán)海岸（西班牙地中海）、托斯卡納（意大利） ……. 本資料來(lái)自 70 近年，長(zhǎng)沙市場(chǎng)大勢(shì)宣揚(yáng) 北美風(fēng)格 的別墅項(xiàng)目較多，形象同質(zhì)化比較嚴(yán)重，如美洲故事（原創(chuàng)北美 家族別墅）、比華利山（純北美別墅社區(qū)）等。 ?歐式風(fēng)格 是歐洲各國(guó)優(yōu)秀建筑風(fēng)格的統(tǒng)稱(chēng)。 長(zhǎng)沙市場(chǎng)： 長(zhǎng)沙人比較傾向于接受異域風(fēng)情，對(duì)北美風(fēng)格和歐式風(fēng)格等異域風(fēng)情接受度較高，長(zhǎng)沙的別墅項(xiàng)目以歐式風(fēng)格和北美風(fēng)格為主，少量中式、現(xiàn)代、英式、德式風(fēng)格。 ?二期規(guī)劃五星級(jí)度假酒店。 本資料來(lái)自 65 住宅社區(qū)配套建議： ?社區(qū)雙會(huì)所： 10000平米以上 ?健身會(huì)所 ：室內(nèi)恒溫游泳館（可與室外相連）、桌球室、健身房、兒童樂(lè)園、保齡球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng) ?休閑會(huì)所 ：藝術(shù)廊、多功能宴會(huì)廳、紅酒雪茄室、圖書(shū)室、小型影院、酒吧活動(dòng)室、燒烤區(qū)、棋牌室、洗浴 /桑拿 /蒸汽室、 SPA美容室 ?Block街區(qū) ：沿社區(qū)主入口及會(huì)所附近布置，豐富別墅生活情調(diào)，促進(jìn)鄰里交流 ?水上垂釣中心： 在核心水景中開(kāi)辟一區(qū)域 ?城市高爾夫練習(xí)場(chǎng)： 3000平米露天圍合式果嶺推桿練習(xí)場(chǎng) ?露天水上樂(lè)園 ：露天泳池、沙灘、兒童水上樂(lè)園、露天茶座 ?教育配套： 幼兒園 本資料來(lái)自 66 商業(yè)定位： ?outlets名品旗艦店 /體驗(yàn)館 ?會(huì)員俱樂(lè)部 ?高檔特色餐飲 ?高檔洗浴中心 ?美容美體 ?度假別墅（沿河） 別墅式購(gòu)物休閑中心 本資料來(lái)自 67 別墅區(qū) Outlets及配套商業(yè) 商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 水景區(qū) ?OUTLETS商業(yè)設(shè)置在項(xiàng)目第一宗地塊的東南角，從金星路和雷鋒大道均能進(jìn)出。 ?充分利用地塊內(nèi)自然河道、池塘和坡地等資源，營(yíng)造大面積核心水景主軸，提高項(xiàng)目檔次和氣勢(shì)。 經(jīng)濟(jì)型別墅是精粹的別墅形態(tài)，倡導(dǎo) “ 奢適型 ” （最佳舒適度的奢侈，適當(dāng)?shù)纳莩蓿﹦e墅生活方式。 ?周邊配套缺失，望城與市區(qū)之間連接 “ 割斷 ” ，項(xiàng)目配套要求比較高。如左圖示意。 換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，別墅社區(qū)也需要有完善的生活配套，但長(zhǎng)沙大多別墅項(xiàng)目就缺乏必要的生活配套而給住客生活帶來(lái)諸多不便，無(wú)法成為第一居所。 從用地規(guī)模上來(lái)看，住宅是項(xiàng)目的主體部分； 從短期銷(xiāo)售效益來(lái)看，住宅是項(xiàng)目滾動(dòng)資金來(lái)源的主體； 住宅是前期商業(yè)的依托，住宅給商業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的消費(fèi)群體； 商業(yè)是住宅的特色配套，帶動(dòng)住宅銷(xiāo)售。 ?規(guī)模化開(kāi)發(fā)，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大影響、塑造口碑。 ?容積率：別墅區(qū)容積率相對(duì)較低，以別墅產(chǎn)品為主，是更加純粹的別墅項(xiàng)目。 金科東方大院（未開(kāi)盤(pán)） 項(xiàng)目地址：雷鋒大道 開(kāi)發(fā)商業(yè)：重慶金科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 項(xiàng)目規(guī)模：占地面積 32萬(wàn)平米，建筑面積 40萬(wàn)平米 物業(yè)類(lèi)型：別墅 180590平米，小高層 工程進(jìn)度：一期在建 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度：別墅產(chǎn)品認(rèn)籌 中糧北緯 28（未開(kāi)盤(pán)） 項(xiàng)目地址：望城縣黃金鄉(xiāng)雷鋒大道西側(cè) 開(kāi)發(fā)商：長(zhǎng)沙觀音谷房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目規(guī)模：占地約 1163畝，建筑面積約為 30萬(wàn)平米 物業(yè)類(lèi)型：獨(dú)立別墅 （續(xù)上一頁(yè)） 本資料來(lái)自 48 市府板塊分析： 區(qū)域： ?長(zhǎng)株潭城市群 “ 兩型社會(huì) ” 建設(shè)大河西先導(dǎo)區(qū)核心區(qū)； ?靠近市政府、岳麓區(qū)政府，環(huán)境優(yōu)美，交通便利； ?城市軌道交通 1號(hào)線(xiàn)延線(xiàn)區(qū)域； ?區(qū)域規(guī)劃前景較好，但目前尚在開(kāi)發(fā)建設(shè)中，區(qū)域配套落后； ?望城與市區(qū)斷裂，中間部分荒涼，心理距離比物理距離還遠(yuǎn)。 ?岳麓山公館：地段優(yōu)勢(shì)、岳麓山環(huán)境及人文底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)。目前在建在別墅項(xiàng)目較多，但銷(xiāo)售價(jià)格比其他板塊低。 別墅板塊 板塊分析 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 金霞板塊 金霞板塊規(guī)劃為湖南國(guó)際貿(mào)易物流中心，現(xiàn)有的兩個(gè)入項(xiàng)目：綠城具有強(qiáng)大的品牌支撐和高爾夫景觀；湘江壹號(hào)緊鄰湘江、芙蓉路，背靠鵝羊山公園，有規(guī)劃的地鐵經(jīng)過(guò)，交通方便。 長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析 本資料來(lái)自 39 ?把握別墅消費(fèi)群體逐漸多樣化、年輕化的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新別墅產(chǎn)品類(lèi)型，倡導(dǎo)奢適型別墅生活方式； ?瞄準(zhǔn)小戶(hù)型別墅細(xì)分市場(chǎng)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，降低別墅消費(fèi)門(mén)檻。經(jīng)過(guò) 09年 1年的醞釀，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和整體樓市的復(fù)蘇，預(yù)計(jì) 2020年將有大量新盤(pán)、新貨推出。特別是高性?xún)r(jià)比的別墅產(chǎn)品尤其受到市場(chǎng)青睞。 本資料來(lái)自 37 ?在長(zhǎng)沙人文環(huán)境中，消費(fèi)者思想開(kāi)放，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)烈，敢于接受新鮮事物，品牌意識(shí)強(qiáng)。 ?大多要求有是有天有地有花園，至少四個(gè)房間，選擇 400平米以上的人要求必須帶雙車(chē)庫(kù)。 ?在本次調(diào)查中，有 45位車(chē)主選擇了獨(dú)立別墅，他們追求私享、舒適，生活不受外界干擾，但如果獨(dú)棟總價(jià)太高，他們的第二選擇是聯(lián)排 /院落別墅。由于總價(jià)相對(duì)較低，聯(lián)排別墅和合院別墅的消化率較高。 ?聯(lián)排和合院別墅的消化率最高，分別是 77%和 73%； ?疊加別墅消化率最低，約為 43%； 長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)供應(yīng)量及消化率研究： 08年別墅市場(chǎng)總供應(yīng)量為 4856套，整體銷(xiāo)售率約為 60%。而雙拼、聯(lián)排、疊加別墅、洋房受市場(chǎng)波動(dòng)價(jià)格均有下調(diào)。 本資料來(lái)自 25 項(xiàng)目 獨(dú)立別墅 (㎡ ) 雙拼 /聯(lián)排 (㎡ ) 疊加 (㎡ ) 多層洋房 (㎡ ) 市府板塊 （ 8個(gè)項(xiàng)目） 盈峰翠邸 / 雙拼 275，聯(lián)排 200230 108150 中新森林海 / 82168 蘇迪亞諾 317 雙拼 286，聯(lián)排 190220 97155 東方明珠 300360 200300 90125 長(zhǎng)沙玫瑰園 5001000 100180 東方大院 碧桂園山湖城 麓南板塊（ 5個(gè)項(xiàng)目） 山水英倫莊園 500560 聯(lián)排 180230 85120 岳麓山公館 3901400 雙拼 300，聯(lián)排 220300 迪亞溪谷 290512 雙拼 290，聯(lián)排 210220 190 卓越麓山別墅 350500樓王 1000 雙拼 280300，聯(lián)排 180260 汀香十里 400471 聯(lián)排 269350 金霞板塊 (2個(gè)項(xiàng)目） 綠城青竹園 3601200 湘江壹號(hào) 485750 雙拼 320350 220320 別墅供應(yīng)面積研究 本資料來(lái)自 26 項(xiàng)目 獨(dú)立別墅 (㎡ ) 雙拼 /聯(lián)排 (㎡ ) 疊加 (㎡ ) 多層洋房 (㎡ ) 星沙板塊（ 6個(gè)項(xiàng)目） 好望谷 280750 / / / 山水灣 / 聯(lián)排 180260 / / 碧桂園威尼斯城 183573 聯(lián)排 220300 / 78184 鵬基諾亞山林 481495 聯(lián)排 231275 / 藏瓏 340660 雙拼 240280 / 130180 水印山城 300550 聯(lián)排 220280 / 南城板塊（ 8個(gè)項(xiàng)目） 托斯卡納 / 聯(lián)排 315403 / 150230 美洲故事 380700 雙拼 300400 御邦 / 聯(lián)排 200 170180 格蘭小鎮(zhèn) 360874 雙拼 364 橘郡 雙拼 170247，聯(lián)排 150280 比華利山 350370 雙拼 300，聯(lián)排 230285 保利閬峰云墅 396553 / / / 續(xù)上表 本資料來(lái)自 27 長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)供應(yīng)面積區(qū)間： 獨(dú)立別墅： 350500平米 雙拼別墅： 260300平米 聯(lián)排別墅： 200280平米 疊加別墅： 180220平米 多層洋房： 110150平米 在長(zhǎng)沙別墅發(fā)展的初級(jí)階段，市場(chǎng)上多以大面積別墅為主，隨著競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，別墅戶(hù)型出現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。 ?長(zhǎng)沙目前可統(tǒng)計(jì)的含別墅項(xiàng)目共 32個(gè)，在售項(xiàng)目 18個(gè)，待售項(xiàng)目 13個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較