【正文】 2023年 4月 16日星期日 10時(shí) 6分 56秒 22:06:5616 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :06:5622:06Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 16日星期日 10時(shí) 6分 56秒 22:06:5616 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:5622:06:56April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。4網(wǎng)絡(luò)營銷促銷的實(shí)施 ? （ 1） 明確網(wǎng)絡(luò)促銷對象 ? 主要包括產(chǎn)品的使用者 、 產(chǎn)品購買的決策者和產(chǎn)品購買的影響者 。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用互聯(lián)網(wǎng)開展公關(guān)活動： 與網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作 宣傳和推廣產(chǎn)品 建立溝通渠道 7 ? 站點(diǎn)推廣促銷 ? 站點(diǎn)推廣主要有兩大類方法：一類是通過改進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù) ， 吸引用戶訪問 ， 起到推廣效果；另一類是通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點(diǎn) 。2網(wǎng)絡(luò)營銷促銷形式 ? 傳統(tǒng)營銷的促銷形式主要有四種：廣告 、 銷售促進(jìn) 、 宣傳推廣和人員推銷 。 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷突破了地域的限制 網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別 ? 時(shí)空觀念的變化 ? 企業(yè)的營銷促銷人員必須認(rèn)識到這種時(shí)空觀念的變化 ， 調(diào)整自己的促銷策略和具體實(shí)施 ? 信息溝通方式的變化 ? 在網(wǎng)上可以傳輸多種媒體的信息 ， 它提供了近似于現(xiàn)場交易過程中的產(chǎn)品表現(xiàn)形式；雙向的 、 快捷的 、 互不見面的信息傳播又能夠?qū)①I賣雙方的意愿表達(dá)的淋漓盡致 ， 也留給對方充分的時(shí)間思考 。43新型的電子中間商 ? 電子中間商：基于網(wǎng)絡(luò)來提供信息服務(wù) ，具有中介功能的新型中間商 。 如戴爾 ? （ 2） 雙渠道：選擇網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接營銷兩 ? 種營銷模式 。 —圖 713 戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷 練一練 ? 請同學(xué)們畫出物流流程圖 ? 包括：消費(fèi)者 、 戴爾網(wǎng)站 、 匯兌結(jié)算機(jī)構(gòu) 、 供應(yīng)第三方物流 、 零件供應(yīng)商 、 戴爾客服 （ 裝配 ） 中心 、 銷售第三方物流 。1網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：以互聯(lián)網(wǎng)為通道實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑 。 而此前百事可樂也曾與美亞有過類似的接觸。 對于大眾消費(fèi)品來說 ，最重要的不是你的產(chǎn)品和對手有多少差異 ， 而在于你的產(chǎn)品是否能方便地被消費(fèi)者購買 。 （ 5） 間接收益性 差別定價(jià)策略（屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法） ? 指同一產(chǎn)品針對不同的顧客 、 不同市場制定不同的價(jià)格策略 ? （ 1） 以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略 ? （ 2） 以產(chǎn)品形式為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略 ? （ 3） 以產(chǎn)品形象為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略 ? （ 4） 以產(chǎn)品地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略 ? （ 5） 以產(chǎn)品時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 ? 條件 ? （ 1） 市場必須可細(xì)分 ? （ 2） 各個(gè)市場之間必須相互分離 ? （ 3） 競爭者不可能以低于企業(yè)的價(jià)格競銷 ? （ 4） 細(xì)分市場和控制市場成本不得超過實(shí)行差別定價(jià)所得的額外收入 ? （ 5） 差別定價(jià)不會引起顧客的厭惡和不滿 特殊品定價(jià)策略 ? 創(chuàng)意獨(dú)特 、 與眾不同的新產(chǎn)品 ? 有特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品 拍賣競價(jià)策略 拍賣競價(jià)的主要方式 競價(jià)拍賣 競價(jià)拍買 網(wǎng)上集體議價(jià) 引例 ？ ? 非洲國家普遍蚊子肆虐 ， 居民深受蚊子危害 ， 蚊香等產(chǎn)品在非洲國家非常受歡迎 。 但這時(shí)候微軟也免費(fèi)發(fā)放瀏覽器 ， 這就徹底打碎了公司的美夢 ， 后來網(wǎng)景公司干脆公布了瀏覽器的源碼 ， 源代碼一開放 ， 微軟也同樣不能收費(fèi)了 ， 這次計(jì)劃就弄了個(gè)兩敗俱傷 ， 誰都沒有成功 。 h. （ 1）免費(fèi)價(jià)格策略類型 ? 捆綁式免費(fèi) ， 既購買某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)增送其他產(chǎn)品和服務(wù) 。 ? 目的：挖掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值 ? 占領(lǐng)市場 （ 1）免費(fèi)價(jià)格策略類型 ， 從產(chǎn)品服務(wù) 、 購買 、 售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都免費(fèi) 。 （ 4） 新產(chǎn)品剛上市時(shí)價(jià)格不能定得過低 ， 以后因成本變化需要漲價(jià)時(shí) ， 就難以取得顧客的諒解 ， 從而影響銷量 。 這是一種旨在追求市場占有率 ， 獲取長遠(yuǎn)利益的定價(jià)策略 。經(jīng)過 5年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。 案例：柯達(dá)如何走進(jìn)日本 ? 柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的 90％。 因職業(yè) 、 階層 、 年齡等原因 ， 顧客有沒有需求 。 現(xiàn)在五一 、 國慶 、 春節(jié)三個(gè)長假日也是：三個(gè)購物黃金假期 ， 商品價(jià)格較平時(shí)有一些增長 。 ? 特點(diǎn)是：能靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異 ， 即使對成本相同的同一產(chǎn)品 ， 價(jià)格也會隨市場需求的變化而變化 ， 不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系 。 ? 缺點(diǎn) :先確定產(chǎn)品銷量 ， 再計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的作法完全顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系 ， 把銷量看成是價(jià)格的決定因素 ，這在實(shí)際上很難行得通的 。 ? 單位產(chǎn)品售價(jià) =單位產(chǎn)品成本 （ 1+成本加成率 ） ? 加成率是預(yù)期利潤占單位成本的百分比 ， 即成本利潤率 ? 補(bǔ)充：單位產(chǎn)品成本＝單位變動成本＋固定成本 /產(chǎn)量 ? 某網(wǎng)頁制作公司為某企業(yè)制作企業(yè)網(wǎng)頁 ， 假定該公司月支付員工工資為 4500元 ， 為這家企業(yè)制作網(wǎng)頁的直接材料費(fèi)和固定成本費(fèi)合計(jì)為 300元 ， 網(wǎng)頁制作花費(fèi)時(shí)間為 30小時(shí)， 期望利潤率為 40%， 則如何確定網(wǎng)頁制作的收費(fèi)價(jià)格 ？ ? 員工月工作時(shí)間 =22天 8小時(shí) =176小時(shí) ? 產(chǎn)品價(jià)格 =產(chǎn)品單位成本 （ 1+成本利潤率 ） ? [（ 4500247。 在美國的航班上發(fā)現(xiàn)鄰座的機(jī)票只花了 250美元而你花了 1500美元的事常常發(fā)生 。2 互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)面臨一個(gè)完全競爭的市場 。2 【案例】：玉蘭油的產(chǎn)品組合策略 隨著消費(fèi)水平的提高 ， 中國最近幾年化妝品消費(fèi)逐漸中高端化 ， 原本定位于中低端試產(chǎn)的玉蘭油 ， 為了順應(yīng)消費(fèi)形勢的變化 ， 不斷將產(chǎn)品線和品牌形象上移 ， 在中低端 、 中高端兩條路線作戰(zhàn) ， 使得玉蘭油市場份額明顯上升 。 由于策略適當(dāng) ， 寶潔這一舉措非但無損于它一貫的 “ 高檔 ” 形象 ， 反而給人 “ 更具親和力 ” 的感覺 ， 可謂一舉幾得 。 ? 實(shí)行低檔產(chǎn)品策略的好處是： ? 借高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù) ， 吸引消費(fèi)水平較低的顧客慕名購買該產(chǎn)品線中的低檔廉價(jià)產(chǎn)品 。 ? 國內(nèi)市場 ， 此種策略實(shí)施成功的則較少 。 豐田汽車透過整合品牌策略 ， 將凌志與豐田汽車的耐用與可靠的形象有明顯的區(qū)隔 。 ?可以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望 ， 提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位 。 ?縮減產(chǎn)品組合的方式有： ?減少產(chǎn)品線數(shù)量 ， 實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營 。 ?增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品 。 產(chǎn)品組合決策 （ 1） 寬度 —產(chǎn)品線數(shù)量 （ 2） 長度 —產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量 （ 3） 深度 —產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供式樣 、 規(guī)格 、型號 等的數(shù)量 （ 4） 關(guān)聯(lián)度 —密切相關(guān)程度 例如，某公司的產(chǎn)品組合策略： 例如，某公司的產(chǎn)品組合策略： （ 1） 寬度 — 產(chǎn)品線數(shù)量 :5 （ 2） 長度 — 產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量 :30， 平均長度： 6 （ 3） 深度 — 家電： 7， 服裝： 9， 鞋類： 5， 帽子： 4， 圖書： 5 （ 4） 關(guān)聯(lián)度 — 密切相關(guān)程度：服裝與鞋類 、 帽子在最終用途 、 生產(chǎn)條件 、 分銷渠道等方面密切相關(guān) 。 星巴克的各國價(jià)格 從市場角度看 ， 星巴克的目標(biāo)細(xì)分市場的收入在全球都是類似的 ， 只是這個(gè)收入層在發(fā)達(dá)國家是只要有穩(wěn)定工作的人便可消費(fèi) ， 而在中國可能經(jīng)常消費(fèi)的要求是至少白領(lǐng)甚至中產(chǎn) ， 雖然在中國這個(gè)細(xì)分市場占總?cè)丝诘谋嚷噬孕?， 但在星巴克主要滲透的國內(nèi)各大城市而言完全是最主流消費(fèi)群體之一 ， 另外造成國人對其價(jià)格有誤解的主要原因還是因?yàn)榭Х任幕钠占疤?， 與韓國的每年人均 338杯相比 ， 中國人平均每年只有 3杯 ， 不具備消費(fèi)依賴性 ， 甚至街頭巷尾的奶茶 、 可樂等軟飲都可以作為替代品 ， 因此與相對低廉的替代品相比價(jià)格當(dāng)然高； 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品線在技術(shù)和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān) ， 具有相同的使用功能 ，不同規(guī)格但滿足同類需求的一組產(chǎn)品 一個(gè)企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品線的組合方式，包括三個(gè)因素，即產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度。 重新定位產(chǎn)品策略 ? 即以新的市場或細(xì)分市場為目標(biāo)市場的現(xiàn)有產(chǎn)品 。 ? 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)