【正文】 2023年 3月 12日星期日 10時(shí) 39分 14秒 22:39:1412 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :39:1422:39Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 12日星期日 10時(shí) 39分 14秒 22:39:1412 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:1422:39:14March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 1．效益／成本原則 ? 2．穩(wěn)妥慎重原則 ? 3．綜合安排實(shí)施原則 A Free sample background from Slide 66 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 66 網(wǎng)絡(luò)促銷形式 ? 傳統(tǒng)營(yíng)銷的促銷形式主要有四種：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。 ? 2）改變溝通方式。 ?因而在可口可樂(lè)最近的廣告作品中又改以 “ 驕傲 ， 具動(dòng)勁 ， 富挑戰(zhàn)性 ” 的基調(diào)來(lái)與之較勁 。 ?這是品牌展現(xiàn)個(gè)性之處 ， 要明確地界定它 。這里是要列出所有和單一產(chǎn)品利益有關(guān)的支持點(diǎn)。 ?感情的連結(jié)感情上的需求感情變化方式印象概念 ?投射商品的形象，也讓消費(fèi)者在商品上找到自我。 ?* 簡(jiǎn)稱 . ?* 簡(jiǎn)稱 . A Free sample background from Slide 56 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 56 廣告主張 ? 廣告主張是一串精練字句的陳述提出一個(gè)解決方案，闡述了我們向目標(biāo)消費(fèi)者 ()說(shuō)了這個(gè)訊息 ()之后， ?會(huì)信服 ()，會(huì)放棄某些習(xí)慣 ()，某種態(tài)度 ()，改變舊的認(rèn)知 ()，而達(dá)成我們的廣告目標(biāo) ( )， ?因此它必須是有關(guān)聯(lián)的 ()，是感興趣的 ()。有了策略之后，每一項(xiàng)單獨(dú)的簡(jiǎn)報(bào)，都必須以此策略為大前提來(lái)作評(píng)斷。 ?請(qǐng)注意：一個(gè)利益點(diǎn)，一個(gè)承諾。 ?*直接反應(yīng)，也就是 ( ), 亦稱為 。 A Free sample background from Slide 49 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 49 消費(fèi)者認(rèn)知 ? 從另一方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)廣告目的也可能只是希望使一個(gè)和這公司從未有過(guò)接觸或從未購(gòu)買過(guò)該公司產(chǎn)品的消費(fèi)者， ?對(duì)這個(gè)公司留下好的印象。 A Free sample background from Slide 48 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 48 消費(fèi)者認(rèn)知 ?要讓企業(yè)做的廣告活動(dòng)有具體的成效，最有效的方法就是將它運(yùn)用在真正的消費(fèi)者身上。 ?但要記?。簩⒌脕?lái)的信息寫(xiě)得有條理，具有可讀性，否則沒(méi)有人會(huì)去讀它。 A Free sample background from Slide 46 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 46 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 這是作戰(zhàn)的策略： ?除非你知道你的敵人是誰(shuí)，以及他的策略為何，否則你無(wú)法打贏他。 所以不要過(guò)份精確地限定你的目標(biāo)消費(fèi)群，除非你已確定你的描述不會(huì)引起任何的疑議。 ? 再提醒一次，要符合倫巴原則。 ? 要實(shí)際。 ? 也就是說(shuō)，他們必須是妥切的，可以被理解的，可以衡量的，值得相信的及可達(dá)成的。 ?制定營(yíng)業(yè)推廣方案 ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對(duì)象 ?確定持續(xù)時(shí)間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 A Free sample background from Slide 32 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 32 營(yíng)業(yè)推廣 ——營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)消費(fèi)者 ? 折價(jià)券（） ? 贈(zèng)品（ ）：隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品） ? 抽獎(jiǎng)（ ）：“寄名”抽獎(jiǎng)、“建議”抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)樣品（ ） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送 ? 減價(jià)優(yōu)待 () ? 競(jìng)賽 () ? 贈(zèng)品點(diǎn)券 ( ) ? 使用示范 () ? 其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換 A Free sample background from Slide 33 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 33 營(yíng)業(yè)推廣 ——營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)中間商 ? 添購(gòu)折讓 ( ):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購(gòu)新貨色 ? 清貨折讓 ( )：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ? 買回折讓 ( )：第一次勸告經(jīng)銷商添購(gòu)新貨時(shí)，提供一定金額供其作無(wú)法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償 ? 隨購(gòu)贈(zèng)送 ( ) ? 推廣折讓 ( )：短期性補(bǔ)貼合約 ? 聯(lián)合廣告 ( )：長(zhǎng)期性補(bǔ)貼合約 ? 特別推銷補(bǔ)貼 (’ s )：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請(qǐng)其特別介紹其產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 ? 推銷競(jìng)賽 ( ) ? 設(shè)備贈(zèng)送 ( ) A Free sample background from Slide 34 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 34 公共關(guān)系 ?公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹(shù)立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件 部門主要職能 ?與新聞界建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品宣傳推廣 ? 公司溝通 ? 游說(shuō) ? 提出建議 公共關(guān)系工具 ? 新聞 ? 事件 ? 公益活動(dòng) ? 演說(shuō) ? 書(shū)面視聽(tīng)材料 A Free sample background from Slide 35 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 35 促銷組合 ? 促銷組合含義：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編配。以可口可樂(lè)的瓶子為基礎(chǔ)，進(jìn)行夸張變形，與球賽密切關(guān)聯(lián)。各類曝光事件超過(guò) 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫(kù)存管理 庫(kù)存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號(hào)庫(kù)存合計(jì)大于？臺(tái)且壓庫(kù)超過(guò)三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計(jì) 5分扣完為止 5 投訴 1。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)完成率（ D） =實(shí)際開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。開(kāi)單完成率（ B） =本月實(shí)際開(kāi)單 /計(jì)劃開(kāi)單 2。 94） /5000=1。 58）， 185型 2023臺(tái)（ 0。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需求，把握顧客問(wèn)題，然后展開(kāi)有針對(duì)性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問(wèn)題，消除煩惱。 ? 強(qiáng)力推銷型：只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理 ? 推銷技術(shù)型：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。推銷員無(wú)明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)公司業(yè)績(jī)也不在乎。A Free sample background from Slide 1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 A Free sample background from Slide 2 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 2 第十二講：網(wǎng)絡(luò)促銷 ? 上節(jié)回顧 ? 營(yíng)銷中促銷戰(zhàn)略作用與策略 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中促銷特點(diǎn)與策略 A Free sample background from Slide 3 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 3 一、上節(jié)回顧 ?網(wǎng)絡(luò)渠道概念與特點(diǎn) ?電子商務(wù)模式的分類框架 A Free sample background from Slide 4 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 4 二、營(yíng)銷中促銷戰(zhàn)略作用與策略 ? 營(yíng)銷中促銷的結(jié)構(gòu)分析 ? 促銷的本質(zhì) ? 人員促銷方式 ? 非人員促銷方式 A Free sample background from Slide 5 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 5 企業(yè)促銷結(jié)構(gòu)分析 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 營(yíng)業(yè)推銷 公共關(guān)系 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 信息溝