【正文】 營(yíng)銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 巡展 :針對(duì)高端層次客戶群體相對(duì)集中的區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目巡展，一方面增加項(xiàng)目在目標(biāo)客群中的曝光程度，一方面擴(kuò)大項(xiàng)目的客群范圍，進(jìn)而提升市場(chǎng)美譽(yù)度。借助數(shù)量眾多的門店，可將傳播網(wǎng)絡(luò)最大限度的覆蓋全城 中原地產(chǎn)二手放機(jī)構(gòu)有著豐富的客戶資源，隨著 一、二手房聯(lián)動(dòng)模式 的推行，已經(jīng)為中原地產(chǎn)所代理項(xiàng)目提供了大量的有效購房人群資源，為各項(xiàng)目快速熱銷打下良好基礎(chǔ)，同時(shí)也在實(shí)際銷售過程中創(chuàng)造性地進(jìn)行新穎有效的營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷策略 客戶資源 充分挖掘 ——中原一、二手聯(lián)動(dòng) 報(bào)紙雜志 整合 輔助渠道 電梯廣告 戶外廣告 營(yíng)銷活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)推廣 利用多渠道共同造勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)大面積覆蓋受眾能夠接觸到的各類媒介，營(yíng)造騰空而出的氣勢(shì)，瞬間提高項(xiàng)目知名度，搶占市場(chǎng)受眾份額 營(yíng)銷策略 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 利用報(bào)紙廣告極強(qiáng)的時(shí)效性和廣域性，于推廣核心階段密集投放，軟硬結(jié)合，塑造形象利用雜志廣告良好的延續(xù)性，于特殊節(jié)點(diǎn)投放媒體樓書，擴(kuò)大影響。 全案 —— 10個(gè)月 總銷金額 —— 總銷均價(jià) —— 30000元 /平米 營(yíng)銷推廣策略 品牌塑造 高調(diào)入市 活動(dòng)營(yíng)銷 市場(chǎng)追捧 整合渠道 聚焦重點(diǎn) 專業(yè)資源 業(yè)內(nèi)先行 客戶資源 充分挖掘 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略 專業(yè)資源 業(yè)內(nèi)先行 利用甲方及中原的行業(yè)資源，通過區(qū)域論壇、業(yè)內(nèi)產(chǎn)品推介會(huì)及中原的企業(yè)內(nèi)刊、在線博客等有效渠道，在業(yè)內(nèi)進(jìn)行有效項(xiàng)目推廣，使項(xiàng)目在推廣前期以較低的成本首先在業(yè)內(nèi)迅速傳播，形成業(yè)內(nèi)對(duì)項(xiàng)目的高度認(rèn)知。 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 中原總部銷售管理中心定期項(xiàng)目監(jiān)督巡查 中原營(yíng)銷公司銷售管理部負(fù)責(zé)對(duì)所有中原代理的在售項(xiàng)目進(jìn)行定期巡盤，巡盤采取眀訪、和暗訪兩種方式進(jìn)行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動(dòng)性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識(shí)的掌握和運(yùn)用、對(duì)自身產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營(yíng)造等各方面進(jìn)行評(píng)定打分并由專人撰寫月度巡查報(bào)告并進(jìn)行公司內(nèi)網(wǎng)公示，對(duì)于相關(guān)違紀(jì)、違規(guī)和不符合公司管理要求的行為和人員進(jìn)行口頭警告、公司內(nèi)網(wǎng)曝光、通報(bào)批評(píng)并限期責(zé)令整改。 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 多角度升級(jí)培訓(xùn) 銷售方面：認(rèn)籌階段銷講、解籌階段銷講，各階段推出房源銷講、各階段價(jià)格銷講重點(diǎn)戶型、工程進(jìn)度、即時(shí)性政策。銷售經(jīng)理應(yīng)在客戶到案場(chǎng)前或第一時(shí)間出現(xiàn)在問題客戶談判現(xiàn)場(chǎng)，并將客戶引領(lǐng)至獨(dú)立的談判空間，避免危機(jī)問題在現(xiàn)場(chǎng)傳播。 銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售人員的匯報(bào)情況作出判斷分析后，匯報(bào)銷售總監(jiān)。 銷售保障體系 銷售激勵(lì)制度 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 中原三級(jí)市場(chǎng)部門服務(wù)小組 由中原三級(jí)市場(chǎng)部門銷售精英組成本項(xiàng)目的特別服務(wù)小組，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦公。 二手房銷售人員就可正常進(jìn)行推介工作。 ? 負(fù)責(zé)購房客戶的認(rèn)購、網(wǎng)上簽約、交納房款和銀行按揭等相關(guān)業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行及陪同； ? 負(fù)責(zé)辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶和相關(guān)稅費(fèi)的繳納工作（中原地產(chǎn)二手房權(quán)證部門介入與配合）。 結(jié)合銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況，定制不同的銷售折扣優(yōu)惠手段，加大一次性付款客戶的折扣力度，給與按揭客戶適度優(yōu)惠，得以達(dá)到銷售預(yù)期和保障銷售回款。 發(fā)揮中原地產(chǎn)一、二手聯(lián)動(dòng)機(jī)制，利用中原地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)部門的北京市二手房高端客戶資源。同時(shí)，按照組團(tuán)分級(jí) 的關(guān)系，低段組團(tuán) —— 中段組團(tuán) —— 高段組團(tuán)的層差拉大為 500元 。 29戶 21戶 19戶 18戶 9戶 5戶 0 1000 1200 1400 2800 4000 注： 本案樓體設(shè)計(jì)為階梯式布局， 38層為 29戶； 910層為 21戶； 1113層為 19戶； 1416層為 18戶； 1720層為 9戶； 2123層為 5戶。因此面積由大到小決定分值由低到高，面積分值差定為 2倍遞增。 市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)緩慢 快速銷售進(jìn)度 現(xiàn)房產(chǎn)品 銷售執(zhí)行方案 價(jià)格說明 價(jià)格制定因素 ? 朝向： 東 南 西 北 2023 2500 100 0 注： 安照朝向的優(yōu)劣勢(shì)劃分為南 — 東 — 西 — 北的高低順序，北向最差，與西向的分值差為 100點(diǎn)；南向分值差比東向高 500點(diǎn)；東與西兩面朝向由于客觀因素所影響，分值差拉大為 1900點(diǎn)。 主力客群定位 客群定位 —— 具有國(guó)際化背景的財(cái)智精英 一、市場(chǎng)環(huán)境分析 二、項(xiàng)目自身分析及定位 三、主力客群定位 四、銷售執(zhí)行方案 五、營(yíng)銷推廣策略 六、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備 銷售執(zhí)行方案 銷售 目標(biāo) 及 排期 銷售保障體系 銷售執(zhí)行 銷售推盤 策略 價(jià)格說明 截至止 09年 5月項(xiàng)目全案銷售均價(jià)： 30000元 /平米，金額為 銷售執(zhí)行方案 銷售 目標(biāo)及排期 世華國(guó)際銷售排期 時(shí)間 2023 2023 10個(gè)月 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 銷售面積比例 10% 12% 10% 6% 5% 7% 10% 20% 10% 5% 95% 38% 57% 銷售面積 1911 2293 1911 1147 956 1338 1911 3822 1911 956 18157 7263 10894 銷售均價(jià) 27000 29000 30500 31500 32065 30000 銷售金額 (萬元 ) 5160 6192 5543 3326 2915 4080 6020 12041 6128 3064 54470 累計(jì)銷售 金額 (萬元 ) 5160 11353 16895 20231 23136 27216 33236 45277 51406 54470 總銷售額 54470 年度 2023年 2023年 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 銷售排期 銷售預(yù)熱期 開盤強(qiáng)銷期 銷售持續(xù)期 第二強(qiáng)銷期 結(jié)案期 推廣排期 廣告蓄勢(shì)期 廣告引爆期 廣告延續(xù)期 形象成熟期 銷售推廣排期一覽表 銷售 目標(biāo)及排期 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行方案 樓層區(qū)域 劃分： 通過對(duì)標(biāo)準(zhǔn)層 、 戶型、朝向、采光度、景觀效果等影響因素 。他們眼光遠(yuǎn)大，不僅有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還具有很強(qiáng)的投資理財(cái)意識(shí)。 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 精裝品牌建議 （表格內(nèi)紅色字體部分為客戶最為關(guān)注的要點(diǎn)） 硬裝 墻面 廳室 中高級(jí)壁紙 (應(yīng)不低于韓國(guó)進(jìn)口品牌壁紙） 衛(wèi)生間 中高檔品牌瓷磚（應(yīng)不低于如諾貝爾、冠軍等品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品） 地面 廳室 實(shí)木復(fù)合地板（如板生活家、圣象等品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品） 衛(wèi)生間 中高檔品牌瓷磚（應(yīng)不低于如諾貝爾、冠軍等品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品） 吊頂 廳室 高級(jí)環(huán)保乳膠漆（應(yīng)不低于如 多樂士、立邦乳等品牌產(chǎn)品） 衛(wèi)生間 進(jìn)口高級(jí)鋁扣板吊頂型材 軟裝 廚房 櫥柜 意大利科寶博洛尼品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 水盆龍頭 美國(guó) Moen摩恩品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 衛(wèi)生間 龍頭花灑 美國(guó) Moen摩恩品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 潔具 科馬品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 浴缸 科馬品牌產(chǎn)品或同檔次產(chǎn)品 家具及電器 電器 廚房 德國(guó)西門子品牌或同檔次國(guó)外品牌 居室 德國(guó)西門子品牌或同檔次國(guó)外品牌 家具 居室 可為國(guó)內(nèi)品牌廠家直接定做 （包含床和沙發(fā)） 精裝標(biāo)準(zhǔn)涵蓋所有家具、家電，客戶可提包入住 無 償 服 務(wù) 基礎(chǔ)物業(yè)管理服務(wù) 客戶服務(wù) /工程管理安全管理 /財(cái)務(wù)管理 保潔服務(wù) /人事管理 租賃管理服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)研 /聯(lián)絡(luò)客戶 /協(xié)議管理 /空房管理 租戶管理 日常生活服務(wù) 叫醒服務(wù) /留言服務(wù) /定車服務(wù) /接機(jī)服務(wù) / 酒店預(yù)訂服務(wù) /代客泊車服務(wù) /24小時(shí)訂餐服務(wù) /手機(jī)充電服務(wù) /臨時(shí)儲(chǔ)物服務(wù) 商務(wù)中心服務(wù) 機(jī)票、火車票訂購 /外幣兌換 /報(bào)刊雜志訂閱 /會(huì)議 客戶服務(wù) 家庭保潔美化服務(wù) /客戶優(yōu)先安排服務(wù) /洗衣服務(wù) /兒童照看服務(wù) /寵物看管托管服務(wù) /入戶維修服務(wù) /異國(guó)異地采購服務(wù) 貼身管家服務(wù) 貴賓安排 /VIP會(huì)員休息室服務(wù) /代客辦理簽遣手續(xù)服務(wù) /私人司機(jī)服務(wù) /私人理財(cái)服務(wù) /保潔服務(wù)慶典策劃私人聚會(huì)服務(wù) /突發(fā)事件處理服務(wù) 租賃管理服務(wù) 財(cái)務(wù)管理（收取傭金） 商務(wù)中心服務(wù) 私人秘書 /翻譯服務(wù) 有 償 服 務(wù) ? 周邊同檔次公寓酒店式服務(wù)內(nèi)容借鑒 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 一、市場(chǎng)環(huán)境分析 二、項(xiàng)目自身分析及定位 三、主力客群定位 四、銷售執(zhí)行方案 五、營(yíng)銷推廣策略 六、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備 目標(biāo) 客群描摹 客群定位 客群來源及 客戶類型 主力客群定位 客戶類型 —— 純投資型與自住型 ? 投資型客戶（該類客群約占 70%） —— 關(guān)心租金及未來區(qū)域價(jià)格漲幅。 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 產(chǎn)品增值建議 ? 本案周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目精裝標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目自身分析及定位 經(jīng)過對(duì)本案所處區(qū)域內(nèi)同類型項(xiàng)目的精裝修標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研，列舉了四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的項(xiàng)目的精裝明細(xì)進(jìn)行參考： （一）交房標(biāo)準(zhǔn) 圣世一品 北京 INN 長(zhǎng)安驛 世界城 1. 圣世一品 當(dāng)前售價(jià)： 31500元 /㎡ 精裝標(biāo)準(zhǔn)： 3500元 /㎡ 4500元 /㎡ 精裝品牌明細(xì) 硬裝 墻面 廳室 進(jìn)口高級(jí)壁紙 衛(wèi)生間 諾貝爾 品牌高檔瓷磚 地面 廳室 實(shí)木復(fù)合地板 衛(wèi)生間 諾貝爾 品牌高檔瓷磚 吊頂 廳室 多樂士或立邦乳膠漆高級(jí)環(huán)保乳膠漆 衛(wèi)生間 進(jìn)口高級(jí)鋁扣板吊頂型材 軟裝 廚房 櫥柜 意大利科寶博洛尼品牌 水盆龍頭 美國(guó) Moen摩恩品牌 衛(wèi)生間 龍頭花灑 Moen摩恩 潔具 科勒（進(jìn)口中檔品牌） 浴缸 科勒（進(jìn)口中檔品牌） 家具及電器 電器 廚房 德國(guó)西門子品牌：電磁爐、電冰箱、微波爐、吸油煙機(jī) 居室 無 家具 居室 無 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 注：精裝標(biāo)準(zhǔn)不含家具、電視、洗衣機(jī) 2. 長(zhǎng)安驛 當(dāng)前售價(jià)： 33000元 /㎡ 精裝標(biāo)準(zhǔn)： 3000元 /㎡ 精裝品牌明細(xì) 硬裝 墻面 廳室 法萊德富高級(jí)壁紙 或同檔次品牌 衛(wèi)生間 羅馬、冠軍高檔瓷磚或同檔次品牌 地面 廳室 實(shí)木復(fù)合地板和大理石 衛(wèi)生間 羅馬、冠軍高檔瓷磚或同檔次品牌 吊頂 廳室 多樂士或立邦乳膠漆環(huán)保乳膠漆 或同檔次品牌 衛(wèi)生間 高級(jí)鋁扣板吊頂型材 軟裝 廚房 櫥柜 國(guó)內(nèi)訂做 水盆龍頭 高儀或同檔次品牌 衛(wèi)生間 龍頭花灑 高儀或同檔次品牌 潔具 科勒（進(jìn)口低檔品牌） 浴缸 科勒（進(jìn)口低檔品牌） 家具及電器 電器 廚房 國(guó)產(chǎn)伊萊克斯品牌：電磁爐、電冰箱、微波爐、吸油煙機(jī)、烤箱 居室 國(guó)產(chǎn)伊萊克斯品牌：洗衣機(jī) 家具 居室 無 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 注：精裝標(biāo)準(zhǔn)不含家具、電視 精裝品牌明細(xì) 硬裝 墻面 廳室 高黨壁紙 衛(wèi)生間 高檔瓷磚 地面 廳室 實(shí)木復(fù)合地板 衛(wèi)生間 高檔瓷磚 吊頂 廳室 多樂士或立邦乳膠漆環(huán)保乳膠漆，配高級(jí)筒燈 衛(wèi)生間 高級(jí)鋁扣板吊頂型材 軟裝 廚房 櫥柜 合資品牌、人造石臺(tái)面 水盆龍頭 樂家品牌 衛(wèi)生間 龍頭花灑 樂家品牌 潔具 樂家品牌 浴缸 樂家品牌 家具及電器 電器 廚房 美國(guó)阿里斯頓品牌：電磁爐、電冰箱、吸油煙機(jī) 居室 無 家具 居室 無 項(xiàng)目自身分析及定位 產(chǎn)品增值建議 注：精裝標(biāo)準(zhǔn)不含家具、電視、洗衣機(jī) 3. 北京 INN 當(dāng)前售價(jià)： 28000元 /㎡ 精裝標(biāo)準(zhǔn)： 3000元 /㎡ 精裝品牌明細(xì) 硬裝 墻面 廳室 進(jìn)口高級(jí)壁紙 衛(wèi)生間 國(guó)產(chǎn)品牌高檔瓷磚（直接廠家訂貨） 地面 廳室 實(shí)木復(fù)合地板