【正文】 推廣策略 CBD核心 多維 酒店式生活 全案推廣訴求 核心地段 5分鐘印象 投資價值 全案推廣將圍繞以上三大訴求點進(jìn)行包裝 市場定位 推廣策略 逐個擊破，克敵制勝 CBD核心 5分鐘印象 投資價值 突出項目地段優(yōu)勢、屏蔽長安驛、北京 INN一類非 CBD核心區(qū)域項目 突出項目都市核心便捷HOPSCA生活理念，屏蔽東外公館、建國 5號等商圈邊緣項目 突顯項目高投資價值，屏蔽世界城、圣世一品等高總價項目 推廣訴求點發(fā)散 推廣渠道選擇建議 報廣 北京青年報 網(wǎng)絡(luò) 搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、焦點網(wǎng) 戶外 岳秀商場南立面 雜志 安家、中國之翼 電梯廣告 寫字樓、高級公寓、商務(wù)會所、 4S店 廣播廣告 推廣策略 營銷推廣渠道分配 推廣費用計劃 項目推廣總費用預(yù)計為 現(xiàn)場包裝費用包括售樓處前期包裝、看房通道包裝、售樓處門前導(dǎo)引、樓體文字樹立等 銷售道具費用包括樓書、戶型單頁、折頁、紙杯、沙盤等 機(jī)動費用指整個銷售過程中臨時預(yù)留應(yīng)急費用，包括各個推廣的應(yīng)急 網(wǎng)絡(luò)（萬）報廣（萬）戶外（萬）活動（萬）雜志（萬）廣播（萬）電梯廣告（萬）直投（萬）0 8 . 0 5 1 8 . 2 3 8 . 5 4 5 6 . 7 4 6 . 9 %0 8 . 0 6 1 2 7 . 0 6 2 8 . 0 6 3 . 4 %0 8 . 0 7 2 6 . 3 2 5 . 2 28 7 9 . 5 9 . 7 %0 8 . 0 8 1 7 . 7 22 2 5 . 2 1 4 . 3 2 2 . 3 5 2 2 . 5 5 1 2 4 . 1 1 5 . 1 %0 8 . 0 9 3 2 . 2 22 2 5 . 2 13 1 7 . 1 5 4 4 . 7 2 2 . 5 5 1 7 6 . 8 2 1 . 6 %0 8 . 1 0 3 2 . 2 2 5 . 2 5 7 . 4 7 . 0 %0 8 . 1 1 1 . 8 2 5 . 2 27 3 . 3 %0 8 . 1 2 1 . 5 2 5 . 2 18 7 . 3 5 5 2 . 0 5 6 . 4 %0 9 . 0 1 3 . 2 5 2 5 . 2 2 8 . 4 5 3 . 5 %0 9 . 0 2 1 . 8 2 5 . 2 27 3 . 3 %0 9 . 0 3 1。 夾報 :選擇不同類型報紙（如 《 北青 》 等）進(jìn)行夾報，借報紙發(fā)行廣泛傳播。 配合地產(chǎn)界常規(guī)雜志渠道的推廣基礎(chǔ)上進(jìn)行航空雜志、商務(wù)周刊雜志等高檔次雜志媒體的推廣包裝，增加項目在高端客戶人群中的曝光率，加深目標(biāo)客戶對項目的高檔次印象。 營銷策略 客戶資源 充分挖掘 ——中原客戶 泰達(dá)時代中心 北京國際中心 卷石天地 銀泰中心 二手房機(jī)構(gòu) 中原地產(chǎn)專業(yè)二手房經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，連鎖店面數(shù)十家，置業(yè)、租賃兩類客戶資源廣而多。 突出企業(yè)品牌 項目與企業(yè)品牌互動 互動 復(fù)地品牌 形象 項目市場 形象 推廣突出 復(fù)地集團(tuán) 品牌形象，使廣大目標(biāo)客戶認(rèn)知企業(yè)背景及實力，聯(lián)動復(fù)地旗下北京區(qū)域項目進(jìn)行整體品牌塑造，有助于提高客戶的信任度，使針對項目的推廣能夠事半功倍 營銷策略 品牌塑造 高調(diào)入市 西絨線 26號 灣流匯 世華國際中心 Peking house 特殊節(jié)日的主題營銷活動，可以使項目的形象在市場中得到充分展示 項目短期內(nèi)聚集大量人氣，有利于項目市場口碑度的傳播 營銷策略 活動營銷 市場追捧 充分利用“復(fù)地會”客戶資源，例如 PEKINGHOUSE、灣流匯 等項目的客戶資源，對其進(jìn)行深度挖掘，采取有效 DM直投、客戶聯(lián)誼會等點對點傳播推廣方式進(jìn)行項目宣傳 營銷策略 客戶資源 充分挖掘 ——復(fù)地會 營銷策略 客戶資源 充分挖掘 ——寫字樓 本項目寫字樓部分未來將進(jìn)駐眾多租賃企業(yè)，其中相當(dāng)一部分企業(yè)中的中高管理層員工即為本項目的目標(biāo)客群，可根據(jù)具體企業(yè)性質(zhì)進(jìn)行有針對性的企業(yè)內(nèi)部推介巡展，主要選擇傳媒、 IT、涉外等類型的企業(yè) 泛海國際 金都杭城 東湖灣 中原地產(chǎn)，操作北京地區(qū)高端地產(chǎn)項目近百處，在售普通住宅項目多處，積累大量購房客戶，其中相當(dāng)一部分與本案目標(biāo)客群重疊。減少二手房因交易程序而給客戶帶來的心理抗性，保證銷售的順利進(jìn)行 一、市場環(huán)境分析 二、項目自身分析及定位 三、主力客群定位 四、銷售執(zhí)行方案 五、營銷推廣策略 六、進(jìn)場準(zhǔn)備 營銷推廣策略 營銷策略 推廣費用計劃 營銷目標(biāo) 各階段推廣方案 推廣策略 營銷推廣策略 營銷目標(biāo) 通過產(chǎn)品差異化及精品細(xì)節(jié)展現(xiàn)整個項目的高品質(zhì)，通過高品質(zhì)贏的市場高贊譽度和美譽度，結(jié)合推廣高調(diào)性及高形象，將復(fù)地品牌提升到新高度，達(dá)到快速銷售、提升開發(fā)商及項目的口碑和名譽度的最終目標(biāo)。 擔(dān)保公司配合銷售解答疑難問題 由為本項目負(fù)責(zé)擔(dān)保的擔(dān)保公司安排專業(yè)人士組成本項目的特別服務(wù)小組，在項目現(xiàn)場辦公。每周進(jìn)行一次現(xiàn)場環(huán)境綜合評定，由發(fā)展商和中原的現(xiàn)場高級管理人員共同監(jiān)測，并制定相應(yīng)的評定標(biāo)準(zhǔn)和賞罰制度。 策劃方面：各階段推廣主題、各階段活動主題、各階段客戶分析培訓(xùn) 市場動態(tài)－競品項目情況。開發(fā)商與代理公司共同制定解決方案，將危機(jī)消除。 若銷售經(jīng)理無法解決此危機(jī)，在安撫客戶后與銷售總監(jiān)進(jìn)行問題解決方案的溝通。 銷售人員需及時掌握問題客戶心理狀態(tài)及動態(tài)并提前通知銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)共同制定潛在危機(jī)解決方案并通知銷售人員及時與銷售人員聯(lián)系。 危機(jī)處理預(yù)案并設(shè)置危機(jī)樣本 ， 保障銷售的更有效進(jìn)行 銷售人員應(yīng)充分了解全部客戶的真實情況及心理狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的潛在危機(jī)，并在第一時間匯報銷售經(jīng)理。在客戶完成銷售流程后轉(zhuǎn)由二手房小組服務(wù)，針對客戶所購買的戶型辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記、居間擔(dān)保以及產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)。 嚴(yán)格的現(xiàn)場管理 業(yè)務(wù)管理規(guī)范及行政管理制度：接待規(guī)范、日常管理、業(yè)務(wù)認(rèn)定、激勵政策、處罰制度、糾紛處理、行為規(guī)范、禮儀規(guī)范、接待規(guī)范、業(yè)績考核、薪金發(fā)放、組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 達(dá)到目標(biāo)：服務(wù)規(guī)范化，現(xiàn)場流程化，銷售專業(yè)化。（此階段一手房銷售人員要給予二手房銷售人員積極地配合，隨時提供熱情周到的服務(wù)和業(yè)務(wù)支持） 銷售執(zhí)行 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行 具體流程 按揭付款 全款付款 帶看樣板間 鎖定意向戶型、計算價格 交納認(rèn)購金、確定付款方式、簽訂認(rèn)購書及按揭資信調(diào)查權(quán)函 客戶到訪 銷售接待、演示項目簡介 有無重復(fù)登記 中原二手房銷售員與現(xiàn)場客服專員做客戶確認(rèn) 中原二手房銷售人員陪同客戶首次到訪 中原銷售部 銷售執(zhí)行方案 銷售保障體系 精細(xì)化的接訪服務(wù) 根據(jù)精準(zhǔn)的客戶對位，有意識的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)?？头藛T與現(xiàn)場銷售的來電、來訪信息進(jìn)行核對，確認(rèn)無重復(fù)信息。 二手市場銷售執(zhí)行： ?中原二手市場東部地區(qū)門店銷售人員進(jìn)行針對本案的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)； ?中原二手市場的全部門店擺放和分發(fā)本案的宣傳資料； ?中原二手市場負(fù)責(zé)在二手房信息網(wǎng)絡(luò)中刊登本案的相關(guān)信息； ?中原二手市場的銷售人員對進(jìn)入二手門店的購房客戶進(jìn)行面對面的推介； ?中原二手市場的銷售人員對二手房信息網(wǎng)絡(luò)上登記的有購買和承租需求的客戶進(jìn)行統(tǒng)一的聯(lián)絡(luò)。 聯(lián)動 執(zhí)行 優(yōu)勢： 一手市場銷售執(zhí)行： ? 一手市場銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的日常銷售工作安排： ? 負(fù)責(zé)銷售熱線的熱情接聽和專業(yè)的應(yīng)答，對意向客戶進(jìn)行及時的約訪； ? 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的高標(biāo)準(zhǔn)的接待工作，專業(yè)的講解和細(xì)致、耐心的與客戶交流。 銷售策略 銷售執(zhí)行方案 滿足本案所執(zhí)行的房價“低開高走” 的銷售策略； 滿足所開房源的銷售比例、總銷面積、總銷金額能夠達(dá)到各階段銷售計劃； 滿足所開房源的樓層、面積、戶型、朝向等的全面性和均好性； 銷售 推盤策略 入市產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)： 各階段銷售推廣方案 開售房源： 3A（ 4）、 1 17層，共 144套 （包含內(nèi)部客戶已購房源） 銷售 推盤策略 產(chǎn)品入市順序 2023年 911月 銷售面積比例： % 銷售面積： ㎡ 總銷額： 202395446萬元 樓層 套數(shù) 面積 均價 總價 對外報價（單價） 低樓層 3 29 26744 38168077 28451 3A(4) 29 27044 38596225 28770 6 29 27644 39452521 29409 8 29 28244 40308817 30047 中樓層 11 19 30416 28138641 32357 高樓層 17 9 33832 17431163 35991 合計 144 28269 202395446 30073 各階段銷售推廣方案 開售房源： 18層 ，共 59套 銷售 推盤策略 2023年 122023年 2月 銷售面積比例： % 銷售面積： 總銷額： 88194686萬元 產(chǎn)品入市順序 樓層 套數(shù) 面積 均價 總價 對外報價（單價） 低樓層 5 29 27344 39024373 29089 中樓層 9 21 29625 31584580 31516 高樓層 18 9 34132 17585732 36310 合計 59 29315 88194686 31186 各階段銷售推廣方案 開售房源： 1 12A（ 13）、 12B（ 14）、 1 1 1 21層 ，共 165套 銷售 推盤策略 2023年 35月 銷售面積比例： % 銷售面積： 總銷額： 259592168萬元 產(chǎn)品入市順序 樓層 套數(shù) 面積 均價 總價 對外報價（單價） 低樓層 7 29 27944 39880669 29728 中樓層 10 21 29971 31953257 31884 12 19 30716 28416180 32676 12A(13) 19 31016 28693719 32996 12B(14) 18 31490 27532738 33500 15 18 31790 27795037 33819 16 18 32090 28057336 34138 高樓層 19 9 34432 17740301 36630 20 9 34732 17894870 36949 21 5 36424 11628060 38749 合計 165 31215 259592168 33207 各階段銷售推廣方案 開售房源： 2 23層 ，共 10套 銷售 推盤策略 2023年 6月 銷售面積比例： % 銷售面積： 總銷額： 23543436萬元 產(chǎn)品入市順序 樓層 套數(shù) 面積 均價 總價 對外報價（單價） 中樓層 22 5 36724 11723832 39068 高樓層 23 5 37024 11819604 39387 合計 10 36874 23543436 39228 銷售執(zhí)行方案 銷售執(zhí)行 ? 以一手房的營銷手法包裝銷售中心，吸引客戶，體現(xiàn)項目的高檔性； ? 同時中原所有的二手房門店又都可以成為本項目的第二銷售現(xiàn)場，擴(kuò)大銷售渠道。 加強(qiáng)本項目銷售體的內(nèi)部強(qiáng)化管理，根據(jù)不同銷售產(chǎn)品，實行不同的銷售提點獎勵政策。 聯(lián)系本項目區(qū)域內(nèi)高端樓盤項目的銷售體系，進(jìn)行內(nèi)部交流，獲得優(yōu)質(zhì)意向購房客戶資料，實現(xiàn)資源共享。 利用中原地產(chǎn)高級公寓客戶資源：甄選北京中原 13年來積累的高檔公寓的客戶資料（包括北京代理項目客戶信息），針對本案的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售推介。 銷售執(zhí)行方案 價格說明 價格制定因素 ? 標(biāo)準(zhǔn)層居住密度： ? 樓層： 銷售執(zhí)行方案 銷售推盤 策略 發(fā)揮北京復(fù)地操盤項目的優(yōu)質(zhì)客戶資源：其擁有數(shù)以萬計的置業(yè)客戶資源，經(jīng)甄選之后將有相當(dāng)數(shù)量的本案目標(biāo)客戶產(chǎn)生。 3層 3A層 5層 6層 7層 8層 9層 0 300 600 900 1200 1500 2023 10層 11層 12層 12A層 12B層 15層 16層 2300 2600 2900 3200 3500 3800 4100 17層 18層 19層 20層 21層 22層 23層 4600 4900 5200