【正文】 n 星 級(jí) 服 務(wù) —— 執(zhí)行 “99+1” 模式的新懶漢計(jì)劃；—— 星級(jí)大堂、星級(jí)會(huì)所、星級(jí)辦公的 “ 星 ” 生活；—— 業(yè)主的管家，顧客的助理，企業(yè)的后勤；—— 換位思考，從 “ 請(qǐng)消費(fèi)者注意 ” 到 “ 請(qǐng)注意消費(fèi)者 ” ；十十 、 項(xiàng)目宣傳策略項(xiàng)目宣傳策略 n 集 錦 多元 —— 可貸款可按揭的靈活付款，可租可售的多維物業(yè)；—— 優(yōu)于儲(chǔ)蓄的兩大優(yōu)勢(shì)：可持續(xù)增值、可隨時(shí)取用；—— 強(qiáng)于股票的三大利好：低風(fēng)險(xiǎn)性，高成長(zhǎng)性，回報(bào)穩(wěn)定；—— 值得投資的四要素：產(chǎn)權(quán)、可套現(xiàn)、歸屬感、固定資產(chǎn)。以 “ 溱水半島 ” 為例，說明賣點(diǎn)提煉過程 。未來性溱水半島 —— 官渡河，濱江公園，貴州桐梓只有一個(gè)交叉點(diǎn)。和未來發(fā)展趨勢(shì)。o 宣傳總精神宣傳總精神 o 服務(wù)策略服務(wù)策略 n 各 產(chǎn) 品的 銷 控策略 “ 溱水半島大廈 ” 銷控策略： 分層銷控，整、散合理控制，售、租合理分配分層銷控，整、散合理控制，售、租合理分配 。 n 免 費(fèi) 室內(nèi) 設(shè)計(jì) 、菜 單 式裝修服 務(wù) n以租代售方式（免息） 九、 項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略 o 促銷措施舉例促銷措施舉例 ——“ 溱水半島大廈溱水半島大廈 ”貴州桐梓縣 2023年住宅大量面市，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)空間與銷售渠道的深度開發(fā) n 行 銷 策略：直 銷為 主的行 銷 原 則 盡快鎖定目標(biāo)大客戶，了解目標(biāo)客層投資需求，力爭(zhēng)以整售為主，配合廣告宣傳主動(dòng)上門直銷，深度挖掘潛在中、小型客戶。 在企業(yè)和個(gè)人自用產(chǎn)品中，淡化單價(jià)感念，降低入駐門檻，突出在企業(yè)和個(gè)人自用產(chǎn)品中，淡化單價(jià)感念，降低入駐門檻，突出首付優(yōu)勢(shì)和首期付款時(shí)間。 n 整合 資 源 除傳統(tǒng)媒體以外，充分利用發(fā)展商自身龐大的商戶資源、客戶資源，及政府資源、新聞資源、內(nèi)部資源進(jìn)行多維度的宣傳與行銷，口碑渠道，事件行銷，及全員行銷方式進(jìn)行立體傳播。o 促銷策略促銷策略 n 高舉高打，注重亮點(diǎn)，合理統(tǒng)籌高舉高打，注重亮點(diǎn)，合理統(tǒng)籌 形成一個(gè)有效的貼合產(chǎn)品：溱水半島 —— 貴州桐梓明天的高檔社區(qū)；有一定高度的市場(chǎng)推廣主題：溱水 大發(fā)展的思維方式。n 溱水概念溱水概念 溱水實(shí)力溱水實(shí)力溱水品質(zhì)：國(guó)家級(jí)節(jié)能建筑溱水品質(zhì)：國(guó)家級(jí)節(jié)能建筑 +山水都市園林山水都市園林 +保姆式物管保姆式物管打造桐梓半島經(jīng)濟(jì)圈打造桐梓半島經(jīng)濟(jì)圈 ———— 溱水半島溱水半島溱水的思維方式：大桐梓溱水的思維方式：大桐梓 生活生活 n 我們概念我們概念 一半島、一半水、打造桐梓都市新生活。o 營(yíng)銷總思路營(yíng)銷總思路 確定銷售和推廣策略。 n 共享商 業(yè) 配套的分布八、 項(xiàng)目功能及配套建議o 高檔商務(wù)俱樂部高檔商務(wù)俱樂部 東部商業(yè)區(qū)實(shí)現(xiàn)全部購(gòu)物和金融、通訊等部分商務(wù)功能功能。酒店可共享配套：咖啡吧、餐廳。共享配套金融機(jī)構(gòu)、郵政、購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂、酒吧等。共享配套金融機(jī)構(gòu)、郵政、購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂、酒吧等。共享配套對(duì)于使用頻次相對(duì)較低的配套如健身、會(huì)議、咖啡茶吧、美發(fā)店、大型中餐廳等設(shè)施，可共享公寓或住宅的配套設(shè)施或是本項(xiàng)目的配套設(shè)施。商業(yè)功能特點(diǎn)為建筑綜合體中其它功能的使用者帶來便利，且能夠擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在市場(chǎng)中樹立高檔次的項(xiàng)目形象，有利于項(xiàng)目租金水平的提高。 八、 項(xiàng)目功能及配套建議o 各產(chǎn)品類型的功能分析各產(chǎn)品類型的功能分析n 各產(chǎn)品功能互動(dòng)關(guān)系分析 住宅功能特點(diǎn)整個(gè)建筑綜合體的支撐物業(yè)，其經(jīng)營(yíng)直接影響到酒店、商業(yè)的收益。n 各產(chǎn)品功能的規(guī)模關(guān)系 桐梓縣各建筑綜合體項(xiàng)目不同功能規(guī)模比例 八、 項(xiàng)目功能及配套建議o 各產(chǎn)品類型的功能分析各產(chǎn)品類型的功能分析 標(biāo)準(zhǔn)鋪位 30㎡銷售均價(jià) 10000元／㎡總房?jī)r(jià) 30㎡ 10000個(gè)體經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)服飾等，主要鎖定東區(qū)的一、四層。 二、三層均價(jià)為：二、三層均價(jià)為： 6000元元 /㎡㎡ 遵循 “ 黃金地段，黃金價(jià)位 ” 的原則，不進(jìn)行總價(jià)控制，按需定價(jià)，滿足貴賓級(jí)客戶。 七、 項(xiàng)目商鋪定位項(xiàng)目商鋪定位 o 價(jià)格定位價(jià)格定位 七、 項(xiàng)目商鋪定位項(xiàng)目商鋪定位 o 產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 滿足投資大眾化的需求，鋪位分割以 “ 小面積，低總價(jià) ” 為主。七、 項(xiàng)目商鋪定位項(xiàng)目商鋪定位 o 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 216。 策略一：科學(xué)分類、合理配比； 216。 同步開業(yè)，確保各品牌店、各業(yè)種統(tǒng)一開業(yè)。：：216。17四層時(shí)尚流行館： “百元商品城 ”在經(jīng)營(yíng)上突出 ““ 小、少、廉、精、小、少、廉、精、飾、炫、酷、動(dòng)飾、炫、酷、動(dòng) ”” 的特征，小、動(dòng)是對(duì)商品形態(tài)的定位，精是對(duì)其商品屬性的定位，廉是對(duì)其價(jià)格的定位，少、炫、酷是對(duì)其目標(biāo)客層的定位，飾是對(duì)其經(jīng)營(yíng)品類的概括。要求商裝的色彩典雅、燈光明亮、檔次上乘，各店鋪布局上采用店中店形態(tài)，可以最充分地保證商場(chǎng)的整體形象。商場(chǎng)的垂直功能布局以 ““ 漢堡包漢堡包 ”” 形式體現(xiàn)。四、樓層規(guī)劃布局四、樓層規(guī)劃布局 運(yùn)作模式：商鋪分零出售、不返租，業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理運(yùn)作模式：商鋪分零出售、不返租，業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理 216。自低向高逐步推進(jìn)三、 項(xiàng)目商業(yè)定位項(xiàng)目商業(yè)定位q 客層定位：客層定位：216。銷售總體策略這是一場(chǎng)閃電戰(zhàn)商鋪銷售之前準(zhǔn)備充分 由低向高：前期通過網(wǎng)絡(luò)，人員的小眾傳播，達(dá)到 低調(diào)蓄勢(shì)，銷售推廣逐步走高，在開盤達(dá)到高潮。3樓大鋪銷售模式關(guān)于流行前線商業(yè)街平街 1層和 1層超市外商鋪銷售的說明考慮到桐梓冬天較冷，建議將超市 1樓部分用來做室內(nèi)商業(yè)，主要是彌補(bǔ)桐梓冬天購(gòu)物銷售環(huán)境不足 .業(yè)態(tài)范圍： 休閑娛樂業(yè)態(tài)，包括大型酒樓、美容 SPA、美發(fā)美甲、網(wǎng)吧等，鋪位面積大、租約長(zhǎng)、租金水平不高。建議：右側(cè)商業(yè) 1， 1樓， 2樓超市采取 “ 帶租約 ” 的銷售方式。內(nèi)鋪、內(nèi)街鋪銷售模式合理的形式上的 “返租 ”銷售能夠?qū)崿F(xiàn)開發(fā)商收益和投資者購(gòu)買的平衡點(diǎn)。直接銷售區(qū)域下面配圖理由：u臨街鋪位市場(chǎng)接受程度高，一直以來受到投資客戶追捧；u本項(xiàng)目臨主干道街鋪面積少，僅占 %，供不應(yīng)求；u發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；u 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力；u目前市場(chǎng)上絕大多數(shù)開發(fā)商的獨(dú)立街鋪都采用直接銷售模式，且銷售率高。 216。 貴州各類商業(yè)積極拓展網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展連鎖，招商資源相對(duì)豐富。 周邊區(qū)域的發(fā)展帶來居民數(shù)量的增長(zhǎng)和居民收入的提高，為項(xiàng)目提供了充足的潛在消費(fèi)群體和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；216。項(xiàng)目位于城區(qū)核心地段，物流車流交通便利，客流的易達(dá)性能好，輻射范圍大；216。q Strengths（優(yōu)勢(shì)分析）（優(yōu)勢(shì)分析） 216。項(xiàng)目概況及項(xiàng)目概況及 SWOT 分析分析項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況q地處貴州桐梓縣核心商圈 ——“ 夜郎街 ”旁， 專業(yè)市場(chǎng)、專賣連鎖店等業(yè)態(tài)成為市場(chǎng)生力軍，不斷搶占大型商場(chǎng)市場(chǎng)份額；216。 216。q零售商業(yè)現(xiàn)狀零售商業(yè)現(xiàn)狀 ：216。q銀行貸款政策的松動(dòng)使貴州桐梓商業(yè)地產(chǎn)迎來了充足的發(fā)展機(jī)會(huì)；q房地產(chǎn)市場(chǎng)整合速度加快，企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將成為貴州桐梓縣房地產(chǎn)發(fā)展的主旋律；q未來貴州桐梓縣房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)將呈現(xiàn)出總體看好、平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)成熟期的 — 些特征將逐步顯現(xiàn)，并保持一定 的增長(zhǎng)速度。居民已由家庭消費(fèi)模式向享受型轉(zhuǎn)變，促使城市商業(yè)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的提升； 項(xiàng)目市場(chǎng)分析市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景q貴州桐梓商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)由原來的數(shù)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向功能提升，由單個(gè)開發(fā)向區(qū)域整體規(guī)劃發(fā)展，形成多商圈的格局。?銷售速度需求及市場(chǎng)容量決定目前項(xiàng)目較難實(shí)現(xiàn)快銷，若能夠提供高品質(zhì)、差異化明顯產(chǎn)品，贏得以老城區(qū)改善型客群的市場(chǎng)先機(jī)可能性較大。四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （ 1）客群地域來源62備注：以上數(shù)據(jù)來源于在售項(xiàng)目銷售部走訪及業(yè)內(nèi)人士訪談（由瑞爾特提供）四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （ 2）客群職業(yè)構(gòu)成63備注：以上數(shù)據(jù)來源于在售項(xiàng)目銷售部走訪及業(yè)內(nèi)人士訪談（由瑞爾特提供）四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （ 3）縣城二次購(gòu)房比例64備注：以上數(shù)據(jù)來源于在售項(xiàng)目銷售部走訪及業(yè)內(nèi)人士訪談（由瑞爾特提供）四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （ 4）縣城改善住房潛在分析65? 目前桐梓縣城在籍人口約 15萬，常住人口約 18萬，隨著經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)發(fā)展常住人口將進(jìn)一步快速增加；? 按戶均 ，桐梓縣城常住人口保守估計(jì) ；? 按 55%有改善居住要求測(cè)算，改善住房潛在購(gòu)房群體預(yù)計(jì)近 3萬戶；? 按高端、品質(zhì)需求客群占總比例 30%推算，市場(chǎng)需求約 9000套， 90至 100萬方。桐梓商品房市場(chǎng)分析60四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 供需及客群來源61? 供應(yīng)量：小除城南兩個(gè) 20萬方級(jí)項(xiàng)目外，多為 3萬方下小項(xiàng)目。因此，對(duì)于桐梓縣城來說土地開發(fā)資源比較緊缺。 爭(zhēng)取省、市在政策和體制機(jī)制的支持，建設(shè)松坎經(jīng)獅溪連接重慶南川的對(duì)外通道，積極推動(dòng)渝南黔北經(jīng)濟(jì)合作區(qū)規(guī)劃和建設(shè)。延伸基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)，推進(jìn)同城化建設(shè)。實(shí)施十大工程，推進(jìn)舊城改造。 未來五到十年，要以黔渝快速鐵路沿線為主軸，實(shí)施點(diǎn)軸開發(fā)戰(zhàn)略，構(gòu)建全縣城鎮(zhèn)化 “一核一軸一區(qū)四點(diǎn) ”發(fā)展格局和由一個(gè)中等城市（桐梓縣城）、一個(gè)工業(yè)區(qū)（中部煤化工工業(yè)城鎮(zhèn)區(qū)）、四個(gè)萬人集鎮(zhèn)（花秋、水壩塘、松坎、獅溪）和一批 5000人規(guī)模以上小集鎮(zhèn)組成的縣域城鎮(zhèn)體系，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程。圍繞 “新型工業(yè)大縣，綠色產(chǎn)業(yè)之鄉(xiāng)，特色旅游勝地，重慶衛(wèi)星城市 ”發(fā)展定位，突出 “融入重慶，緊貼黔中，提速趕超，轉(zhuǎn)型跨越 ”的主基調(diào)，強(qiáng)力推進(jìn)新型工業(yè)化、綠色城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、鄉(xiāng)村旅游 “三化一游 ”戰(zhàn)略，努力打造遵義市重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，率先在 “遵義打造貴州一翼 ”戰(zhàn)略中走前列、作貢獻(xiàn)。桐梓是遵義市 “中部崛起 ”區(qū)縣之一，肩負(fù)著走前列、作貢獻(xiàn)的重任，各項(xiàng)發(fā)展將會(huì)得到大力支持。53從國(guó)際環(huán)境看： 經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快，分析后金融危機(jī)的發(fā)展規(guī)律， “十二五 ”期間經(jīng)濟(jì)將會(huì)反彈，新一輪經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期已經(jīng)來臨。二、桐梓縣城發(fā)展規(guī)劃 以能源、煤化工、鋁鈦及鋁鈦加工為支撐的新型工業(yè)大縣框架基本形成，大型煤礦加速建成，電廠、煤化工、海綿鈦、鋁廠等重大工業(yè)項(xiàng)目即將建成投產(chǎn)，桐梓煤電化循環(huán)經(jīng)濟(jì)工業(yè)園區(qū)建設(shè)進(jìn)程加快。46一、桐梓縣概況（ 1）宏調(diào)控及房地產(chǎn)一、二線城市堅(jiān)持調(diào)控背景下，國(guó)務(wù)院 2023年 2號(hào)文明確提出促進(jìn)貴州發(fā)展；（ 2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)重心向中、西部轉(zhuǎn)移，中、西部經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段；（ 3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)由沿海向內(nèi)地、由一、二線城市向周邊進(jìn)行梯次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的特征較為明顯；（ 4）中、西部縣級(jí)城鎮(zhèn)，總體上進(jìn)入城鎮(zhèn)化、工業(yè)化快速發(fā)展階段；（ 5）重慶經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，為周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供契機(jī)；（ 6）桐梓被貴州確定為渝黔合作的典范。 規(guī)劃：規(guī)劃為一個(gè)以居住為主，集商業(yè)、辦公、酒店服務(wù)、娛樂休閑于一體的大型城市綜合體。成功開發(fā)關(guān)鍵要素：國(guó)際化、時(shí)尚現(xiàn)代及生態(tài)的社區(qū)規(guī)劃；社區(qū)內(nèi)部與社區(qū)外部的融合；高標(biāo)準(zhǔn)智能化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)設(shè)施；有政府支持，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)先行。u位于深圳市寶安區(qū)，占地 2023畝，總建面180萬平方米。蟠龍首俯圖片君悅國(guó)際圖片主題社區(qū)開發(fā)模式 通過社區(qū)的特定生活主題吸引特定消費(fèi)人群，提升社區(qū)的影響力，支撐項(xiàng)目開發(fā)　模式概述：利用有影響力、有沖擊力的元素吸引消費(fèi)者；社區(qū)主題承載了社區(qū)開發(fā)中對(duì)消費(fèi)者形成有效吸引的作用；運(yùn)用較多的主題主要有 “ 藝術(shù) ” 、 “ 體育運(yùn)動(dòng) ”、 “ 教育 ” 、 “ 養(yǎng)老 ” 等主題。進(jìn)行準(zhǔn)確的營(yíng)銷推廣策略，使得項(xiàng)目運(yùn)作順利進(jìn)行216。所謂大盤，不是說規(guī)模大就是大盤，關(guān)鍵是要有品質(zhì)感，經(jīng)典的樓盤，整個(gè)推廣要有畫面感，讓人感受到它的魅力，體驗(yàn)式營(yíng)銷讓客戶感受到來自細(xì)微的服務(wù)，利于口口相傳。節(jié)奏由我 —— 大盤的開發(fā)不在是一個(gè)進(jìn)度邏輯，而是節(jié)奏邏輯；節(jié)奏的快慢對(duì)于整體價(jià)值非常重要216。塑造一種全生長(zhǎng)周期的生活，建設(shè)一座客群多元復(fù)合的大盤成功的大盤營(yíng)銷通過 “ 戶型多元 ” 實(shí)現(xiàn) “ 人群多元 ”216。從上圖可得，客戶年齡 主要為 2545歲，客戶較年輕，以首次置業(yè)和換房為主；216。 客戶來源分析：本地客戶，本地縣城周邊客戶與相臨其他城市客戶比例分別約為 43%、 37%和 15%，說明桐梓縣城項(xiàng)目的購(gòu)買客戶群體還是以本區(qū)域客戶為主；216。網(wǎng)絡(luò)、電視、直投運(yùn)用較少，說明桐梓當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷手法停留在較初始的階段，缺乏創(chuàng)新。從桐梓縣城操作成功的項(xiàng)目分析，其營(yíng)銷渠道分為 9大類：216。項(xiàng)目的主訴求點(diǎn)為地段，其次是產(chǎn)品戶型，約占 28%、 20%，占了快一半的選擇，同時(shí)從側(cè)面也反映客戶對(duì)地段及產(chǎn)品戶型的認(rèn)可度較高；216。建設(shè)體育場(chǎng)館 1個(gè)，市民廣場(chǎng) 1個(gè)，新建行政辦公區(qū)，并整體搬遷縣醫(yī)院等。南部新區(qū)板塊 ： 桐梓縣城土地緊張，老城區(qū)發(fā)展較慢，在城南與高速入口相鄰板塊是婁山關(guān)鎮(zhèn)房地產(chǎn)成片開發(fā)集中區(qū)，據(jù)我們?cè)诖似陂g內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，城區(qū)內(nèi)共計(jì)有 7個(gè)在建在售項(xiàng)目，其中 4個(gè)均集中在高速入口板塊（與新區(qū)相鄰），且大型、成規(guī)模新開發(fā)項(xiàng)目均集中在這一板塊，其余項(xiàng)目多為總建面 25萬平方米的小項(xiàng)目；開發(fā)項(xiàng)目較少，生活配套幾乎沒有，施工、車流噪音大，短時(shí)間不適合居住。房?jī)r(jià)呈持續(xù)上漲趨勢(shì)，房地產(chǎn)開發(fā)的商品房與住宅存在平衡關(guān)系。 以基地為主體 ，