【正文】 2023/2/16 22:33:0522:33:0516 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 二月 2122:33:0522:33Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/16 22:33:0522:33:0516 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 21二月 2122:33:0522:33:05February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。和成長，要成為代理伙伴的良師益友。本季度轄區(qū)銷量完成前景展望。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)信息情況。對(duì)非代理的處理。轄區(qū)市場(chǎng)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。66公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和新品知識(shí)新品知識(shí) 必須必須 為每一家主要代理伙伴做一次為每一家主要代理伙伴做一次及時(shí)、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。64每季度初每季度初 必須必須 對(duì)每一家主要代理伙伴做對(duì)每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場(chǎng)銷售計(jì)劃，同時(shí)在該季度內(nèi)本季市場(chǎng)銷售計(jì)劃，同時(shí)在該季度內(nèi) 必須必須 盡盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。（有心人）62每周每周 必須必須 與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時(shí)）至少一次；同時(shí) 必須必須 保證每周都至少了解保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。60特別對(duì)核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨(dú)交流外，還需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有能保證全年任務(wù)的完成，并留有 30%左右的余地（書面簽左右的余地（書面簽約與實(shí)際完成間的差）。掌握公司渠道建設(shè)精神，對(duì)不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級(jí)按組不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級(jí)按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。財(cái)年首月財(cái)年首月 必須必須 完成符合公司總體渠道規(guī)完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃， 必須必須 與每一家主要與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí)伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí) 必須必須 做到做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利、如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的建議或意見建議或意見 ,代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；57工作高效才能保證公司的各項(xiàng)制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利公司的各項(xiàng)制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時(shí)只有對(duì)代理的各項(xiàng)申請(qǐng)做出快速反應(yīng)，并給予益，同時(shí)只有對(duì)代理的各項(xiàng)申請(qǐng)做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 信信譽(yù)和高效譽(yù)和高效 ：： 對(duì)代理伙伴的承諾對(duì)代理伙伴的承諾 必須必須 守信并盡全力守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾 必須必須 慎重考慮資源慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾 必須必須 向上級(jí)向上級(jí)申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求幫助請(qǐng)求 必須必須 在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。54公正廉潔公正廉潔5152具體注釋具體注釋 （一）（一）52資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量、資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；嚴(yán)禁收受價(jià)值在、嚴(yán)禁收受價(jià)值在 200元以上的禮品，價(jià)值介于元以上的禮品，價(jià)值介于 50至至 200元元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；不得為滿足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參、不得為滿足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；加由代理商出資招待用戶的旅游除外；53具體注釋具體注釋 （二）（二）53對(duì)代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平、對(duì)代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評(píng)成績、支持服務(wù)不政策或暗中作梗（如壓低代理商考評(píng)成績、支持服務(wù)不及時(shí)、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；及時(shí)、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人消費(fèi)水平不得超過消費(fèi)水平不得超過 100元元 /次次 謙虛真誠謙虛真誠4849具體注釋具體注釋 （一）（一）49做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問須耐心解釋，對(duì)、對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問須耐心解釋，對(duì)代理的正確意見應(yīng)虛心接受；代理的正確意見應(yīng)虛心接受；與代理意見認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)、按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；50具體注釋具體注釋 （二）（二）50請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書面感謝；活動(dòng)事后要有書面感謝；對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。日常溝通、業(yè)績回顧日常溝通、業(yè)績回顧修 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？?明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略?明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確經(jīng)銷商發(fā)展方向?明確合作方式及支持政策明確合作方式及支持政策?展示公司實(shí)力及面貌展示公司實(shí)力及面貌?高效溝通及培訓(xùn)高效溝通及培訓(xùn)?動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰30研 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？?總經(jīng)理意識(shí)總經(jīng)理意識(shí)?人員素質(zhì)人員素質(zhì)?管理水平管理水平?從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）29小組討論小組討論28渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？說明：請(qǐng)說明：請(qǐng) 3組討論第組討論第 1題；題； 4組討論第組討論第 2題。?? 運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙 伴進(jìn)行分析伴進(jìn)行分析 ?? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行 策略性溝通策略性溝通 ）） ?? 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募26?渠道招募簽署合同渠道招募簽署合同? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解? 集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）? 跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范）? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰 !渠道發(fā)展與招募