【正文】 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 46分 52秒 23:46:5225 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :46:5223:46Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 46分 52秒 23:46:5225 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:5223:46:52February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在此基礎(chǔ)上有選擇的分享公司的其它現(xiàn)有資源 ? 針對(duì)不同的客戶群建立不同的銷售隊(duì)伍和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 ? 注重銷售人員的專業(yè)性，以準(zhǔn)備迎接加入 WTO后國(guó)際專業(yè)化公司進(jìn)入中國(guó)所帶來的挑戰(zhàn) ? IT服務(wù)、軟件業(yè)務(wù)，信息運(yùn)營(yíng)從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中獨(dú)立出來 ? 建立針對(duì)消費(fèi)類客戶群和企業(yè)客戶群的計(jì)算類產(chǎn)品 對(duì)聯(lián)想的啟示 3 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想研究院 技術(shù)發(fā)展部 質(zhì)量管理部 聯(lián)想電腦公司目前的組織結(jié)構(gòu)圖 企劃部 法務(wù)部 審計(jì)部 策略投資部 人力資源部 文化培訓(xùn)部 行政后勤部 … 總裁室 臺(tái)式電腦事業(yè)部 QDI事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 外部設(shè)備事業(yè)部 軟件事業(yè)部 手持 接入事業(yè)部 信息服務(wù)事業(yè)部 寬網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 科惠線路板制造有限公司 聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司 深圳分部 華北區(qū) 華東區(qū) 西南區(qū) 西北區(qū) 東北區(qū) 歐洲區(qū) 美洲區(qū) 亞太區(qū) 產(chǎn)品鏈 企劃 人力資源 財(cái)務(wù)部 信息管理部 客戶關(guān)系 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 品牌市場(chǎng)部 渠道市場(chǎng)部 大客戶 /應(yīng)用集成部 企業(yè)應(yīng)用集成部 市場(chǎng)發(fā)展部 區(qū)域發(fā)展部 客戶服務(wù)本部 海外市場(chǎng) 海外市場(chǎng)部 海外商務(wù)部 供應(yīng)鏈 采購(gòu)商務(wù)部 銷售商務(wù)部 供應(yīng)鏈管理部 惠陽廠 北京廠 4 LGD001122BJ(GB)PR() 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 主要優(yōu)點(diǎn) 主要問題 ? 通過成熟業(yè)務(wù)幫助發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 各產(chǎn)業(yè)部能夠獨(dú)立擴(kuò)展 ? 矩陣式結(jié)構(gòu)的前端能夠充分接近客戶 ? 矩陣式結(jié)構(gòu)使得橫向和縱向有資源共享和制衡 ? 有明確的損益責(zé)任 ? 統(tǒng)一的管理架構(gòu)使得組織分工對(duì)內(nèi)對(duì)外易于溝通 ? 業(yè)務(wù)單元發(fā)展不均衡，在規(guī)模和成熟度方面差距很大。 精品 資 料網(wǎng) 機(jī)密 二 OOO年十一月二十一、二十二日 聯(lián)想產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)組合及組織結(jié)構(gòu)綜述 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。相同的管理模式不完全適用于所有業(yè)務(wù)單元 ? 新業(yè)務(wù)無法有效地與成熟業(yè)務(wù)共享資源；新業(yè)務(wù)的資源需求在資源分配中難以得到滿足 ? 產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到客戶之間層次很多，距離太遠(yuǎn)，使得信息傳遞衰減，后端工作有時(shí)與客戶需求脫節(jié) ? 管理層次較多，決策過程復(fù)雜，導(dǎo)致決策效率降低 供討論 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 資料來源：聯(lián)想 VP訪談 5 LGD001122BJ(GB)PR() 公司舉例 Nortel, Cisco HP, Oracle, Novell Sun, Lucent, Acer 說明 ? 公司業(yè)務(wù)按客戶群劃分 ? 各客戶群內(nèi)部有共享的市場(chǎng)和銷售等功能 ? 前端的銷售、營(yíng)銷按客戶群細(xì)分 ? 后端的研發(fā)按產(chǎn)品分開 ? 公司業(yè)務(wù)按產(chǎn)品劃分 ? 各產(chǎn)品部?jī)?nèi)部有其市場(chǎng)和銷售等功能 前后端型 產(chǎn)品主導(dǎo)型 CEO 財(cái)務(wù) 人力資源 公司研發(fā) 企業(yè) 消費(fèi)者 硬件 軟件 IT服務(wù) 研發(fā) 市場(chǎng) 銷售 市場(chǎng) 銷售 客戶服務(wù) 硬件 軟件 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì) 客戶主導(dǎo)型 CEO 財(cái)務(wù) 人力資源 企業(yè) 消費(fèi)者 硬件 軟件 銷售 市場(chǎng) 銷售 市場(chǎng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 專業(yè)服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 設(shè)計(jì)新產(chǎn)品發(fā)布 ASP 硬件 軟件 信息服務(wù) CEO 財(cái)務(wù) 人力資源 公司研發(fā) 市場(chǎng) 研發(fā) 銷售 市場(chǎng) 銷售 市場(chǎng) 設(shè)計(jì) 銷售 設(shè)計(jì)開發(fā) 新品發(fā)布 業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 在客戶群內(nèi)部，各產(chǎn)品部對(duì)其產(chǎn)品的研發(fā)定義等進(jìn)行管理 ? 各產(chǎn)品部的產(chǎn)品之間可能有重疊 ? 各客戶群所需產(chǎn)品各不相同 ? 各產(chǎn)品之間的生產(chǎn)，設(shè)計(jì)幾乎沒有重疊 ? 各客戶群經(jīng)理對(duì)銷售額，毛利率，及市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé) ? 各產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)供貨及時(shí)、降低成本及產(chǎn)品定價(jià)負(fù)責(zé) ? 每個(gè)客戶只有一位銷售人員負(fù)責(zé) ? 客戶群易于劃分，而且各客戶群所需產(chǎn)品范圍廣 ? 各客戶群所需產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，研發(fā)重疊性較強(qiáng) ? 各產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其損益負(fù)責(zé) ? 每個(gè)客戶可能由來自不同產(chǎn)品部的銷售共同負(fù)責(zé) ? 產(chǎn)品多樣而客戶群較單一 ? 各產(chǎn)品類型之間設(shè)計(jì)、研發(fā)重疊性較小的公司 前端 后端 適用情況 1 3 2 概述 客戶服務(wù) IT服務(wù) 聯(lián)想可以考慮以下三種組織結(jié)構(gòu)模式 公司研發(fā) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 LGD001122BJ(GB)PR() 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 銷售、市場(chǎng)、維護(hù)服務(wù) 家 用 臺(tái) 式 機(jī) 家 用 外 設(shè) 機(jī) 頂 盒 / IA 公司總部 企業(yè) IT業(yè)務(wù) 合同制造 /部件業(yè)務(wù) 手持設(shè)備 消費(fèi)類 設(shè)備 信息營(yíng)運(yùn) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 商 用 臺(tái) 式 機(jī) IA 筆 記 本 商用設(shè)備 IT， 公司研發(fā)，企劃，供應(yīng)鏈，公司營(yíng)銷 筆 記 本 客戶主導(dǎo)型 財(cái)務(wù)，人力資源 業(yè)務(wù)群 事業(yè)部 產(chǎn)品部 1 P D A I S P I C P 服 務(wù) 器 系 統(tǒng) 軟 件 存 儲(chǔ) 設(shè) 備 IT 服務(wù) 專 業(yè) 服 務(wù) 企 業(yè) ISP 運(yùn) 營(yíng) 服 務(wù) ASP 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 C 產(chǎn) 品 B QDI OEM 消費(fèi)者 IT業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展 手機(jī) 銷售、市場(chǎng)、維護(hù)服務(wù) 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 職能部門 業(yè)務(wù)群 銷售市場(chǎng)、維護(hù)服務(wù) 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 商 用 外 設(shè) 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 家 用 軟 件 IT 1 For 1 7 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)特點(diǎn) 1 ? 公司總部具備公司級(jí)研發(fā)、企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)和一定規(guī)模的人力資源 ? 業(yè)務(wù)群按照客戶群體劃分為消費(fèi)者業(yè)務(wù)，企業(yè)業(yè)務(wù)和制造業(yè)務(wù) ? 各業(yè)務(wù)群擁有相對(duì)獨(dú)立的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)，維修力量，以及財(cái)務(wù)，人力，業(yè)務(wù)發(fā)展功能 ? 銷售、市場(chǎng)、維修按區(qū)域劃分，各區(qū)域內(nèi)的銷售按渠道劃分 ? 各大區(qū)的主管為業(yè)務(wù)群的銷售、市場(chǎng)、維修隊(duì)伍提供行政管理支持 ? 業(yè)務(wù)群內(nèi)部按產(chǎn)品類型劃分為事業(yè)部，同一業(yè)務(wù)群內(nèi)部的事業(yè)部之間共享銷售、營(yíng)銷、維修、財(cái)務(wù)、人力、業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 各事業(yè)部按產(chǎn)品劃分為產(chǎn)品部，各產(chǎn)品部擁有其獨(dú)立的研發(fā)和產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 各業(yè)務(wù)群的職能部門 (財(cái)務(wù)、人力資源等 )與公司總部的對(duì)應(yīng)職能部門協(xié)調(diào)工作 8 LGD001122BJ(GB)PR() 對(duì)客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)的評(píng)估 1 業(yè)務(wù)拓展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 可以通過?捆綁?方式推銷新產(chǎn)品 ? ?成熟?事業(yè)部與?成長(zhǎng)?事業(yè)部分離 ? 新業(yè)務(wù)難以直接從公司總部獲得人力和財(cái)力上的支持 ? 在某些非純粹消費(fèi)者或企業(yè)用品上可能失去銷售機(jī)會(huì)（例如：企業(yè) PDAs） ? 業(yè)務(wù)群不一定會(huì)全力支持成長(zhǎng)中的事業(yè)部 ? 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)必須同時(shí)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)負(fù)責(zé)，要求有跨產(chǎn)品跨管理文化的管理能力，因而可能不利于服務(wù)的發(fā)展 ? 重視?擁有?客戶關(guān)系以及為客戶提供完整的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 每個(gè)大企業(yè)客戶可通過單一客戶經(jīng)理與聯(lián)想接觸 ? 及時(shí)了解客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)之外的新需求 ? 事業(yè)部與銷售?距離太遠(yuǎn)? ? 同一銷售隊(duì)伍銷售很多類型的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)無法深入了解 ? 充分發(fā)揮對(duì)特定客戶群的渠道共享 ? 簡(jiǎn)化銷售隊(duì)伍所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品范圍（例如：負(fù)責(zé)消費(fèi)者業(yè)務(wù)的銷售隊(duì)伍不需要銷售企業(yè)產(chǎn)品） ? 難以在共享的產(chǎn)品開發(fā)上達(dá)