【正文】 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 LGD001122BJ(GB)PR() 計劃與財務分析 人力資源 銷售、市場、維護服務 家 用 臺 式 機 家 用 外 設 機 頂 盒 / IA 公司總部 企業(yè) IT業(yè)務 合同制造 /部件業(yè)務 手持設備 消費類 設備 信息營運 應用軟件 系統 商 用 臺 式 機 IA 筆 記 本 商用設備 IT， 公司研發(fā)，企劃，供應鏈，公司營銷 筆 記 本 客戶主導型 財務，人力資源 業(yè)務群 事業(yè)部 產品部 1 P D A I S P I C P 服 務 器 系 統 軟 件 存 儲 設 備 IT 服務 專 業(yè) 服 務 企 業(yè) ISP 運 營 服 務 ASP 產 品 A 產 品 C 產 品 B QDI OEM 消費者 IT業(yè)務 業(yè)務發(fā)展 手機 銷售、市場、維護服務 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 職能部門 業(yè)務群 銷售市場、維護服務 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 商 用 外 設 網 絡 產 品 家 用 軟 件 IT 1 For 1 7 LGD001122BJ(GB)PR() 聯想客戶主導型組織架構特點 1 ? 公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、市場營銷、供應鏈、財務和一定規(guī)模的人力資源 ? 業(yè)務群按照客戶群體劃分為消費者業(yè)務，企業(yè)業(yè)務和制造業(yè)務 ? 各業(yè)務群擁有相對獨立的銷售隊伍，市場，維修力量，以及財務，人力，業(yè)務發(fā)展功能 ? 銷售、市場、維修按區(qū)域劃分，各區(qū)域內的銷售按渠道劃分 ? 各大區(qū)的主管為業(yè)務群的銷售、市場、維修隊伍提供行政管理支持 ? 業(yè)務群內部按產品類型劃分為事業(yè)部，同一業(yè)務群內部的事業(yè)部之間共享銷售、營銷、維修、財務、人力、業(yè)務發(fā)展 ? 各事業(yè)部按產品劃分為產品部，各產品部擁有其獨立的研發(fā)和產品營銷隊伍 ? 各業(yè)務群的職能部門 (財務、人力資源等 )與公司總部的對應職能部門協調工作 8 LGD001122BJ(GB)PR() 對客戶主導型組織架構的評估 1 業(yè)務拓展 客戶導向 資源利用 管理效率 優(yōu)點 缺點 ? 可以通過?捆綁?方式推銷新產品 ? ?成熟?事業(yè)部與?成長?事業(yè)部分離 ? 新業(yè)務難以直接從公司總部獲得人力和財力上的支持 ? 在某些非純粹消費者或企業(yè)用品上可能失去銷售機會（例如：企業(yè) PDAs） ? 業(yè)務群不一定會全力支持成長中的事業(yè)部 ? 業(yè)務群領導必須同時對產品和服務負責，要求有跨產品跨管理文化的管理能力，因而可能不利于服務的發(fā)展 ? 重視?擁有?客戶關系以及為客戶提供完整的產品 /服務 ? 每個大企業(yè)客戶可通過單一客戶經理與聯想接觸 ? 及時了解客戶對現有產品及服務之外的新需求 ? 事業(yè)部與銷售?距離太遠? ? 同一銷售隊伍銷售很多類型的產品，對產品的專業(yè)知識無法深入了解 ? 充分發(fā)揮對特定客戶群的渠道共享 ? 簡化銷售隊伍所負責的產品范圍（例如：負責消費者業(yè)務的銷售隊伍不需要銷售企業(yè)產品） ? 難以在共享的產品開發(fā)上達到規(guī)模效益 ? 各區(qū)域不同客戶群的銷售隊伍在渠道上有一定程度的重復 ?太多層次，可能導致緩慢的決策過程 9 LGD001122BJ(GB)PR() C B C B 企業(yè)業(yè)務 手持設備 消費者業(yè)務 系統設備 制造 (供應鏈 ) 計算機及外設 家 用 臺 式 機 業(yè)務群 商 用 臺 式 機 筆 記 本 P D A 手 機 服 務 器 存 儲 設 備 Q D I O E M ISP ICP 大 區(qū) A 大 區(qū) A 專 業(yè) 服 務 運 營 服 務 前后端型 財務，人力資源 IT， 公司研發(fā)，企劃，公司營銷 事業(yè)部 2 后端 前端 固 線 IA (機 頂 盒 ) 外 設 軟件 應 用 軟 件 系 統 軟 件 公司總部 業(yè)務群 網 絡 產 品 家 用 軟 件 維 護 服 務 維 護 服 務 后端 前端 IT 1 For 1 10 LGD001122BJ(GB)PR() 聯想前后端型組織架構特點 2 ?公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、公司營銷、財務和人力資源部門，并只集中在總部 ?后端通過前端銷售 ?前端按消費者和企業(yè)分別建立銷售網絡并提供服務 ?后端按產品類型劃分業(yè)務群，每個業(yè)務群下按產品細分為事業(yè)部 ?每個事業(yè)部有相對獨立的研發(fā)、設計和營銷隊伍 ?制造和物料采購集中在制造業(yè)務群，各硬件事業(yè)部向其訂購所需產品 11 LGD001122BJ(GB)PR() 對前后端型組織架構的評估 優(yōu)點 缺點 ?前端可以通過簡單的?捆綁?來推銷新產品 ?可以通過單一的客戶接觸面來擁有完整的客戶關系 ?充分利用共享的前端 ?充分發(fā)揮產品研發(fā)規(guī)模 ? 新業(yè)務無法直接與客戶進行接觸，而且難以從總部直接獲得人力和財力上的支持 ? 前端必須在企業(yè)文化上能夠做到同時銷售產品和提供服務 ? 事業(yè)部人員與銷售隊伍 /客戶距離太遠 ? 銷售人員負責產品種類過多 ? 導致前后端之間復雜的協作關系(例如：轉移價格 ) ? 模糊的責任定義 (尤指前端和后端接口的部分 ) ? 復雜的會計 /損益計算方法 ? 難以對新業(yè)務的業(yè)績進行評估 2 業(yè)務擴展 客戶導向 資源利用 管理效率 12 LGD001122BJ(GB)PR() 財務，人力資源 公司總部 IT,基礎研發(fā)，企劃，供應鏈，公司營銷 業(yè)務群 產品主導型 3 PCs 筆記本 系統 外設 家 用 臺 式 機 存 儲 設 備 網 絡 產 品 打 印 機 媒 體 輸 入 事業(yè)部 PDA 手機 家用 軟件 應用 軟件 專業(yè) 服務 運營 服務 業(yè) 務 行 業(yè) A S P 電 話 服 務 中 心 ISP ICP QDI OEM IA 產品部 商 用 臺 式 機 銷售 渠道 業(yè) 務 行 業(yè) 硬件 制造 信息營運 手持設備 軟件 IT服務 業(yè)務群 銷售、市場、維護 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售、市場、維護 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售、市場、維護 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售、市場、維護 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售、市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售、市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 職能部門 固 線 移 動 水 平 門 戶 垂 直 門 戶 服 務 器 系統 軟件 IT 1 for 1 13 LGD001122BJ(GB)PR() 聯想產品主導型組織架構特點 3 ?公司總部有 IT， 基礎研發(fā)，供應鏈，公司營銷，財務和有限的人力資源管理 ?公司業(yè)務群按照產品類型進行劃分 ?各業(yè)務群擁有共享的銷售及維護隊伍，各銷售隊伍專營其負責的產品類型 ?銷售及維護隊伍按照地區(qū)劃分，各地區(qū)銷售隊伍針對其負責的產品選擇或建立相應的銷售渠道 ?各業(yè)務群內部按照產品細分為事業(yè)部，負責多種產品的事業(yè)部將劃分為多個產品部 ?各事業(yè)部或產品部對其產品的研發(fā)和產品營銷負責 ?各業(yè)務群的職能部門 (財務、人力資源、業(yè)務發(fā)展等 ) 與公司總部的對應職能部門協調工作 14 LGD001122BJ(GB)PR() 對產品主導型組織架構的評估 優(yōu)點 缺點 ? 新業(yè)務能夠直接從公司總部獲得人力和財力上的支持 ? 有利于新業(yè)務依照其行業(yè)特點發(fā)展其部門結構和管理系統 (例如：薪酬、渠道、客戶關系 ) ? 可以為客戶提供專業(yè)化的銷售隊伍及渠道 ? 各業(yè)務部可以有效地與其專業(yè)化的銷售隊伍進行交流，從而對客戶需求達到深入的了解 ? 使得專業(yè)化的銷售隊伍通過比較集中的渠道來銷售較窄范圍的產品 ? 減少企業(yè)文化沖突 ? 增強損益效益及其它主要業(yè)績指標的透明度 ? 難以通過?捆綁?來發(fā)展新產品 /服務 ? 難以迅速發(fā)現并利用新出現的客戶需求 ? 難以通過