【正文】 ? ? ? ? ? ? ? 6 LGD001122BJ(GB)PR() 計劃與財務(wù)分析 人力資源 銷售、市場、維護服務(wù) 家 用 臺 式 機 家 用 外 設(shè) 機 頂 盒 / IA 公司總部 企業(yè) IT業(yè)務(wù) 合同制造 /部件業(yè)務(wù) 手持設(shè)備 消費類 設(shè)備 信息營運 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 商 用 臺 式 機 IA 筆 記 本 商用設(shè)備 IT， 公司研發(fā)，企劃，供應(yīng)鏈，公司營銷 筆 記 本 客戶主導(dǎo)型 財務(wù)，人力資源 業(yè)務(wù)群 事業(yè)部 產(chǎn)品部 1 P D A I S P I C P 服 務(wù) 器 系 統(tǒng) 軟 件 存 儲 設(shè) 備 IT 服務(wù) 專 業(yè) 服 務(wù) 企 業(yè) ISP 運 營 服 務(wù) ASP 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 C 產(chǎn) 品 B QDI OEM 消費者 IT業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展 手機 銷售、市場、維護服務(wù) 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 職能部門 業(yè)務(wù)群 銷售市場、維護服務(wù) 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 商 用 外 設(shè) 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 家 用 軟 件 IT 1 For 1 7 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)特點 1 ? 公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、市場營銷、供應(yīng)鏈、財務(wù)和一定規(guī)模的人力資源 ? 業(yè)務(wù)群按照客戶群體劃分為消費者業(yè)務(wù)，企業(yè)業(yè)務(wù)和制造業(yè)務(wù) ? 各業(yè)務(wù)群擁有相對獨立的銷售隊伍，市場，維修力量，以及財務(wù)，人力，業(yè)務(wù)發(fā)展功能 ? 銷售、市場、維修按區(qū)域劃分，各區(qū)域內(nèi)的銷售按渠道劃分 ? 各大區(qū)的主管為業(yè)務(wù)群的銷售、市場、維修隊伍提供行政管理支持 ? 業(yè)務(wù)群內(nèi)部按產(chǎn)品類型劃分為事業(yè)部，同一業(yè)務(wù)群內(nèi)部的事業(yè)部之間共享銷售、營銷、維修、財務(wù)、人力、業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 各事業(yè)部按產(chǎn)品劃分為產(chǎn)品部，各產(chǎn)品部擁有其獨立的研發(fā)和產(chǎn)品營銷隊伍 ? 各業(yè)務(wù)群的職能部門 (財務(wù)、人力資源等 )與公司總部的對應(yīng)職能部門協(xié)調(diào)工作 8 LGD001122BJ(GB)PR() 對客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)的評估 1 業(yè)務(wù)拓展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 優(yōu)點 缺點 ? 可以通過?捆綁?方式推銷新產(chǎn)品 ? ?成熟?事業(yè)部與?成長?事業(yè)部分離 ? 新業(yè)務(wù)難以直接從公司總部獲得人力和財力上的支持 ? 在某些非純粹消費者或企業(yè)用品上可能失去銷售機會（例如：企業(yè) PDAs） ? 業(yè)務(wù)群不一定會全力支持成長中的事業(yè)部 ? 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)必須同時對產(chǎn)品和服務(wù)負責(zé)，要求有跨產(chǎn)品跨管理文化的管理能力，因而可能不利于服務(wù)的發(fā)展 ? 重視?擁有?客戶關(guān)系以及為客戶提供完整的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 每個大企業(yè)客戶可通過單一客戶經(jīng)理與聯(lián)想接觸 ? 及時了解客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)之外的新需求 ? 事業(yè)部與銷售?距離太遠? ? 同一銷售隊伍銷售很多類型的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的專業(yè)知識無法深入了解 ? 充分發(fā)揮對特定客戶群的渠道共享 ? 簡化銷售隊伍所負責(zé)的產(chǎn)品范圍（例如：負責(zé)消費者業(yè)務(wù)的銷售隊伍不需要銷售企業(yè)產(chǎn)品） ? 難以在共享的產(chǎn)品開發(fā)上達到規(guī)模效益 ? 各區(qū)域不同客戶群的銷售隊伍在渠道上有一定程度的重復(fù) ?太多層次，可能導(dǎo)致緩慢的決策過程 9 LGD001122BJ(GB)PR() C B C B 企業(yè)業(yè)務(wù) 手持設(shè)備 消費者業(yè)務(wù) 系統(tǒng)設(shè)備 制造 (供應(yīng)鏈 ) 計算機及外設(shè) 家 用 臺 式 機 業(yè)務(wù)群 商 用 臺 式 機 筆 記 本 P D A 手 機 服 務(wù) 器 存 儲 設(shè) 備 Q D I O E M ISP ICP 大 區(qū) A 大 區(qū) A 專 業(yè) 服 務(wù) 運 營 服 務(wù) 前后端型 財務(wù)，人力資源 IT， 公司研發(fā)，企劃，公司營銷 事業(yè)部 2 后端 前端 固 線 IA (機 頂 盒 ) 外 設(shè) 軟件 應(yīng) 用 軟 件 系 統(tǒng) 軟 件 公司總部 業(yè)務(wù)群 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 家 用 軟 件 維 護 服 務(wù) 維 護 服 務(wù) 后端 前端 IT 1 For 1 10 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想前后端型組織架構(gòu)特點 2 ?公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、公司營銷、財務(wù)和人力資源部門，并只集中在總部 ?后端通過前端銷售 ?前端按消費者和企業(yè)分別建立銷售網(wǎng)絡(luò)并提供服務(wù) ?后端按產(chǎn)品類型劃分業(yè)務(wù)群，每個業(yè)務(wù)群下按產(chǎn)品細分為事業(yè)部 ?每個事業(yè)部有相對獨立的研發(fā)、設(shè)計和營銷隊伍 ?制造和物料采購集中在制造業(yè)務(wù)群，各硬件事業(yè)部向其訂購所需產(chǎn)品 11 LGD001122BJ(GB)PR() 對前后端型組織架構(gòu)的評估 優(yōu)點 缺點 ?前端可以通過簡單的?捆綁?來推銷新產(chǎn)品 ?可以通過單一的客戶接觸面來擁有完整的客戶關(guān)系 ?充分利用共享的前端 ?充分發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)規(guī)模 ? 新業(yè)務(wù)無法直接與客戶進行接觸，而且難以從總部直接獲得人力和財力上的支持 ? 前端必須在企業(yè)文化上能夠做到同時銷售產(chǎn)品和提供服務(wù) ? 事業(yè)部人員與銷售隊伍 /客戶距離太遠 ? 銷售人員負責(zé)產(chǎn)品種類過多 ? 導(dǎo)致前后端之間復(fù)雜的協(xié)作關(guān)系(例如：轉(zhuǎn)移價格 ) ? 模糊的責(zé)任定義 (尤指前端和后端接口的部分 ) ? 復(fù)雜的會計 /損益計算方法 ? 難以對新業(yè)務(wù)的業(yè)績進行評估 2 業(yè)務(wù)擴展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 12 LGD001122BJ(GB)PR() 財務(wù)，人力資源 公司總部 IT,基礎(chǔ)研發(fā)，企劃，供應(yīng)鏈，公司營銷 業(yè)務(wù)群 產(chǎn)品主導(dǎo)型 3 PCs 筆記本 系統(tǒng) 外設(shè) 家 用 臺 式 機 存 儲 設(shè) 備 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 打 印 機 媒 體 輸 入 事業(yè)部 PDA 手機 家用 軟件 應(yīng)用 軟件 專業(yè) 服務(wù) 運營 服務(wù) 業(yè) 務(wù) 行 業(yè) A S P 電 話 服 務(wù) 中 心 ISP ICP QDI OEM IA 產(chǎn)品部 商 用 臺 式 機 銷售 渠道 業(yè) 務(wù) 行 業(yè) 硬件 制造 信息營運 手持設(shè)備 軟件 IT服務(wù) 業(yè)務(wù)群 銷售、市場、維護 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場、維護 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場、維護 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場、維護 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 職能部門 固 線 移 動 水 平 門 戶 垂 直 門 戶 服 務(wù) 器 系統(tǒng) 軟件 IT 1 for 1 13 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)特點 3 ?公司總部有 IT， 基礎(chǔ)研發(fā)，供應(yīng)鏈，公司營銷，財務(wù)和有限的人力資源管理 ?公司業(yè)務(wù)群按照產(chǎn)品類型進行劃分 ?各業(yè)務(wù)群擁有共享的銷售及維護隊伍，各銷售隊伍專營其負責(zé)的產(chǎn)品類型 ?銷售及維護隊伍按照地區(qū)劃分，各地區(qū)銷售隊伍針對其負責(zé)的產(chǎn)品選擇或建立相應(yīng)的銷售渠道 ?各業(yè)務(wù)群內(nèi)部按照產(chǎn)品細分為事業(yè)部，負責(zé)多種產(chǎn)品的事業(yè)部將劃分為多個產(chǎn)品部 ?各事業(yè)部或產(chǎn)品部對其產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品營銷負責(zé) ?各業(yè)務(wù)群的職能部門 (財務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)發(fā)展等 ) 與公司總部的對應(yīng)職能部門協(xié)調(diào)工作 14 LGD001122BJ(GB)PR() 對產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)的評估 優(yōu)點 缺點 ? 新業(yè)務(wù)能夠直接從公司總部獲得人力和財力上的支持 ? 有利于新業(yè)務(wù)依照其行業(yè)特點發(fā)展其部門結(jié)構(gòu)和管理系統(tǒng) (例如：薪酬、渠道、客戶關(guān)系 ) ? 可以為客戶提供專業(yè)化的銷售隊伍及渠道 ? 各業(yè)務(wù)部可以有效地與其專業(yè)化的銷售隊伍進行交流，從而對客戶需求達到深入的了解 ? 使得專業(yè)化的銷售隊伍通過比較集中的渠道來銷售較窄范圍的產(chǎn)品 ? 減少企業(yè)文化沖突 ? 增強損益效益及其它主要業(yè)績指標(biāo)的透明度 ? 難以通過?捆綁?來發(fā)展新產(chǎn)品 /服務(wù) ? 難以迅速發(fā)現(xiàn)并利用新出現(xiàn)的客戶需求 ? 難以通過單一界面為客戶提供完整的產(chǎn)品和服務(wù) ? 重