經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解第四章-wenkub.com
2025-01-25 04:29 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 下午 2時(shí) 14分 :14February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:14:0514:14:0514:14Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 14分 5秒 下午 2時(shí) 14分 14:14: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 14分 5秒 14:14: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:14:0514:14:0514:142/13/2023 2:14:05 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 14分 :14February 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:14:0514:14:0514:14Monday, February 13, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 二十一世紀(jì)最能成就個(gè)人的 是自我學(xué)習(xí) 是自我管理 自我努力 相信自己 一定行！??！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。第二波做什么促銷、完成多少銷量 …… 。 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。 陌生市場(chǎng)的拜訪 把在 “ 知己知彼知環(huán)境 ” 這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商 “ 真的不想代理新產(chǎn)品 ” ，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。 例：確定本公司產(chǎn)品要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠 15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 c、 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道?jìng)品已經(jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩? 結(jié)論： 以我公司 鋪貨，搶競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)。 分析： 競(jìng)品 ，說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能接納類似的產(chǎn)品。 c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤(rùn)較高，二批、零店利潤(rùn)較低，要想在開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤(rùn)，讓一批 /零店利潤(rùn)有明顯改善。 陌生市場(chǎng)的拜訪 談判和合作煽動(dòng)工作 業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專業(yè)。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場(chǎng)門店店頭生意的客戶往往是觀念相對(duì)陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長(zhǎng)途貨運(yùn)汽車站附近的批發(fā)市場(chǎng)），
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