經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解第四章-展示頁(yè)
2025-02-02 04:29本頁(yè)面
【正文】 陌生市場(chǎng)的拜訪 知己 名詞解釋?zhuān)? 自然銷(xiāo)售：是指廠家在某地還沒(méi)有設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。 ③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 陌生市場(chǎng)的拜訪 促成經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面： ① 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員的種種 “ 外行 ” 表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的 “ 輕視 ” ，直接導(dǎo)致合作障礙。 陌生市場(chǎng)的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 冒然拜訪（負(fù)面效果） a) 經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)，亂提條件。 陌生市場(chǎng)的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 冒然拜訪 “ 行家一伸手就知有沒(méi)有 ” 業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷(xiāo)商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的 “ 經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù) ” 登門(mén)拜訪。 業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來(lái)越多精明的客戶(hù)激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫(xiě)字樓。至于實(shí)力嗎 —— 能滿(mǎn)足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事 陌生市場(chǎng)的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場(chǎng) （評(píng)價(jià)） 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力太大未必是好事。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解 陌生市場(chǎng)的拜訪 陌生市場(chǎng)的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場(chǎng) 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢(xún)問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶(hù)的名字，打算在這幾個(gè)大戶(hù)中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶(hù)中篩選） 表現(xiàn) 2： 業(yè)代乙下了車(chē)直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶(hù)門(mén)店氣派、店內(nèi)售賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷(xiāo)商。 陌生市場(chǎng)的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場(chǎng) （評(píng)價(jià)） 實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場(chǎng)的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)。所以江湖上 “ 威名赫赫 ” 的明星客戶(hù)未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場(chǎng)門(mén)店店頭生意的客戶(hù)往往是觀念相對(duì)陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長(zhǎng)途貨運(yùn)汽車(chē)站附近的批發(fā)市場(chǎng)），這種客戶(hù)終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果。 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)。 陌生市場(chǎng)的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū) 不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 選擇經(jīng)銷(xiāo)商最難的工作是如何促成經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，解決 “ 你愛(ài)她，她不愛(ài)你 ” 的問(wèn)題。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。 ② 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能賺錢(qián)。
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