【正文】 2023年 2月 下午 9時 43分 :43February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 9時 43分 35秒 下午 9時 43分 21:43: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :43:3521:43:35February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 下午 9時 43分 35秒 21:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。失調(diào)的客戶可能采取一些我們不愿意看到的行為來使失調(diào)感有所降低。 ? 我們要認識到：一個忠實的客戶不但是我們項目現(xiàn)在的承租者，更是未來擴租或轉(zhuǎn)介紹更多客戶的來源。因此風險對于客戶進行修正、延遲或放棄某項決策起著關鍵性的影響。然而，在意愿與決策之間有兩個因素會介入其中： ? （ a）他人的態(tài)度 ? 客戶與他人的關系越密切，就越受其態(tài)度的影響。 96 全集合、知覺集合、考慮集合 ? 客戶的評估決策過程是認知導向的，即客戶主要是在有意識的和理性的基礎上對產(chǎn)品進行判斷。 ? ? （ b）“知覺集合”：通常一個消費者不太可能知道所有品牌，而僅知道一部分或主要的品牌，即“知覺集合”。或者我們拜訪客戶時先給客戶資料，客戶收到資料再來看項目， ? 客戶可能會有好幾份備選項目資料，如果我們的資料沒有特色和刺激點，由資料所能引發(fā)的客戶的現(xiàn)場聯(lián)想的可能性是最低的，也就是說，這份資料沒有通過策劃和招商代表的“再加工”而提升它的影響力和價值。 90 收集信息的狀態(tài) ? 客戶搜集信息的狀態(tài)可分為兩種類型： ? 一是溫和收集狀態(tài)， ? 二是主動收集狀態(tài)。 ? （ b）外部信息。 87 創(chuàng)造刺激點以滿足需要 ? 對于我們招商，要研究的問題是： ? 當我們的產(chǎn)品有同質(zhì)化現(xiàn)象的時候，你如何塑造新的刺激點，來刺激客戶在同質(zhì)以外，尋求對新的不同點的需求，做到這一點是至關重要的。 86 認識需要 ? 在大多數(shù)情況下，客戶對商品的需要是隱性的、不自覺的，因此，需要是受到內(nèi)在或外在的刺激后所引發(fā)的。 85 認識需要 ? 消費者一般都具有未得到滿足的需求。 家庭或朋友聚會 同盟 客戶簽約，并愿意采取行動幫助我們進行轉(zhuǎn)介紹 堅定的支持我們。邀請客戶到項目參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 78 ? 如何加深客戶關系，得到客戶的信任？以至與變成同盟呢？ 79 客戶關系發(fā)展四階段 階段 定義 標志活動和描述 認識 標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 （ 6） 迂回進攻 ? 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能租戶的認同感。 ⑵ 適當恭維 ? 對可能租戶的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。如周一上午大家公司開會等不適宜給客戶打電話，中午休息時間也不宜。 73 ⑵ 確定追蹤可能租戶的技巧 ? 追蹤可能租戶的原則： A 掌握可能客戶敏感的問題 B 要盡可能讓客戶感到自己非同小可 D 盡可能讓客戶回到招商處來 追蹤時間的正確選擇 ? 在請客戶填寫 《 客戶登記表 》 時順便問一下應何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復，應盡可能按此時間 ? 跟該客戶聯(lián)系，同時應注意不同客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。 I 最合適的時間：剛好需要及有空談這事。 C 文化層次：高學歷者往往喜歡別人聰明，自學成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET，他聽得懂嗎？ D 居住地點：它有可能反映出可能租戶的社會地位，朋友圈，甚至家世。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。但我們也常碰到這樣的情況： ? “你好王先生，我是王小姐呀！”“嗯，哪個王小姐？”“您不記得我啦，我是王玉婷小姐呀！”“哪個王玉婷小姐？”就是 **項目的王玉婷小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” ? 可以說，這種跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。有些客戶天生喜歡開玩笑，所以招商人員任何時候都要準備應對及適應不同客戶的風格、習慣。 64 招商應變技巧 ? 5) 轉(zhuǎn)變注意力技巧 ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后 ,客戶還會在一些無關大局的問題上喋喋不休 ,這時就需要我們巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力 ,通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時撤退技巧 ? 當遇到客戶情緒不好時，有時我們也可以采取立即撤退的方式。每個人都喜歡別人對其觀點的認可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。 61 項目介紹的語言技巧 ? 5）要會創(chuàng)新 出奇制勝 ? 利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴大招商。 ? 例如：“我們這個項目的價格相對 **是要高一些，這是因為我們的項目檔次、無論是外觀及內(nèi)部的裝修、還是我們的停車場及配套服務都比 **項目要好，所以我們的價格就比 **項目高一些！”這種先缺點后優(yōu)點的介紹法，就是所謂的“負正法”?！? ? 但有經(jīng)驗的招商人員對同一個問題會回答：“對不起，一期的已經(jīng)租完了，但我們二期很快推出（或經(jīng)營過程的鋪位調(diào)整），到時一推出就立刻通知你，請在我們這里作個登記”這種肯定回答又能讓客戶感覺到我們的服務，又能留下客戶的聯(lián)系方式便于后續(xù)跟進。 56 成交話術及說服務技巧 ? 通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應中準確地加以把握，正值老練的招商人員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關心和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎。您遲疑了，別人就會奪您所愛。為了能向您及貴公司提供更多相關的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是哪些方面問題 ……” 53 成交話術 ? 當客戶遲遲未能作出決定時 …… ? 應對技巧：“陳先生，您至今還未作出租鋪的決定，我相信這一定不是我們項目不適合您，而是我在介紹的過程中未能將項目情況、市場需求及招商、推廣、運營策略，或者是我們的配套設施和管理服務沒有表達清楚。在公司以情景演練的方式進行訓練，并和其他招商同事進行經(jīng)驗交流。 ? 招商是一種以口頭說服為特征的工作，它對語言表達的要求很高，解答同一個問題，如果語言的表達方式不同，就很可能會引導出兩種截然不同的后果 —成交或放棄。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓尹，叫尹明娟，您叫我阿娟就可以了。讓客戶獲得滿意。 ? 我們?nèi)绻芗毿鸟雎犨@些來自客戶的“需求的聲音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在招商過程中更有針對性，更能把握重點。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念： ? 富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？文化品味是高雅型、文化型，還是實用型等等。 ? 招商人員只有在充分了解客戶需求的基礎上，才能真正有針對性地引導客戶，為客戶提供顧問式的服務。例：您剛才說了以下四點，然后一，二，三，四，再將對方的話重述一遍，讓客戶有一種被重視的感覺。 ? 針對不同職位的人要采用不同的溝通方式。 28 打電話的時段安排 星期 打電話的時機 星期一 上午公司各負責人都在忙手上的工作，不宜往外打電話，看行業(yè)新聞和做資料收集，周工作計劃安排，下午 2點半到 5點半是打電話的好時機 ，給客戶發(fā)資料和郵件可以在下班后統(tǒng)一發(fā)，保證每天找到 3個以上有規(guī)模的準客戶 星期二 早 8點半到 11點半，下午 2點半到 5點半 ，對第一天聯(lián)系的客戶發(fā)了資料在第二天及時回訪，確認是否收到?jīng)]有，加深印象，觀其反應。無論客戶的態(tài)度如何，用平常心去面對，自會造就我們的耐心。需要我們耐心的去不斷溝通。給他們的企業(yè)帶來快速成長和發(fā)展。而且我們的愛心會讓我們毫不懷疑堅定的走下去，它會給我們帶來幸福和快樂。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結果，因此基本固定不變，而需求會在決策中不斷變化。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。其實客戶進來只是市場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營市場才是最關鍵的。 定位過低會損害物業(yè)方的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。 針對投資戶和經(jīng)營散戶，多形式廣告推廣，和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力、消費市場交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。 引 ——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權和經(jīng)營權，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。這時候，一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐，如果效果不明顯，則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏 ——去上一級城市、上一級市場招更大的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益較好、規(guī)模較大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應，