【正文】 2023年 2月 上午 1時 31分 :31February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:31:3501:31:3501:31Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 1時 31分 35秒 上午 1時 31分 01:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :31:3501:31:35February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 上午 1時 31分 35秒 01:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:31:3501:31:3501:312/14/2023 1:31:35 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。如推銷員對中年婦女說：“如希望在年齡逐漸增大時，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？” 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 激發(fā)購買欲望技巧：提供各種例子進行證實，強化顧客的利益。如化妝品推銷員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動人。 利益誘導(dǎo)法。 喚起興趣的示范類法 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 多方證實法。 實地參觀法。 你知道為什么要選擇購買和使用節(jié)能燈泡嗎？北京宜家家居二樓的廳柱上寫著這個答案： 一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于 8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡； 節(jié)能燈泡可為一個家庭一個節(jié)省約 400元； 11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于 60瓦普通燈泡的亮度； 節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護者。”如宜家出售的“四季被”的標簽上這樣寫著： “四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。 對比法 。 展示法。 家具商答道：“您看，這辦公臺的木紋是一種蝴蝶斑紋，款式是現(xiàn)代與古典的精美結(jié)合，突出意大利羅馬風(fēng)格， …… ” 此時，正是“話不投機半句多，酒逢知已千杯少”。家具商好不容易得到這位藝術(shù)家的允許，可以見面洽談，但洽談的時間只有 5分鐘。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 喚起興趣的情感法 問題詢問法：從關(guān)心準顧客的角度出發(fā)，向?qū)Ψ教岢鲆粌蓚€問題，了解對方目前在生產(chǎn)或經(jīng)營上可能存在的問題，并表示自己將竭力予以幫助。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 引起顧客注意的方法和技巧 形象吸引法 儀表吸引法、神態(tài)吸引法、特殊形象吸引法 語言口才吸引法 贊美顧客吸引法、需求提示吸引法、利益提示吸引法、奇怪問題吸引法 動作吸引法 產(chǎn)品吸引法 焦點廣告吸引法 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 形象吸引法 走進準顧客的公司，在去辦公室的途中以自然的步姿，以正視和環(huán)視的目光進行觀察，并準備好與準顧客見面時應(yīng)該說的開場白。 銷售推廣的許多做法顯示出急于推銷的迫切心情，頻繁運用或使用不當(dāng)會讓人產(chǎn)生懷疑，甚至引起反感，自貶身價。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動搖的顧客，以及報答忠誠的顧客?？伸`活運用于各種場所。特點與電視廣告相同，但觀看人數(shù)不及電視觀眾。可以同時運用活動畫面、語言文字和音響效果，送達對象范圍大，穿透力、滲透力強，印象深。 歌謠廣告。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 聽覺類廣告 廣播廣告。廣告與產(chǎn)品的包裝裝潢合二為一，廣告的作用一直伴隨著產(chǎn)品。 霓虹燈、燈箱廣告。在車船等交通工具外部或內(nèi)部涂制、張掛的廣告，流動性大。簡便，內(nèi)容詳盡。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 消費者教育活動見《 TP策略》第 288頁。百貨大樓內(nèi)有家家戶戶都需要的各類商品，推出這個活動后，對消費者的價值取向產(chǎn)生了極大的影響。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍色 的海洋（旭日升的包裝是藍色），忽如一夜秋風(fēng)來，商場內(nèi)處處是涼爽的藍色。 旭日升提供： 40萬張省錢券（在全市發(fā)放）、演出 10場納涼晚會、商場噴繪海報 20張、商場促銷人員 2名、廣告宣傳等。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 2． 將折扣量化 從商場各商品打折情況看，各柜組的折扣不一，甚至在同一柜組也有不同的折扣，這種情況不便于宣傳，也無法在省錢券上都體現(xiàn)出來，如果不能清楚地把我們的意圖傳達給消費者，這將影響到活動的順利展開，甚至可能導(dǎo)致整個活動的失敗。” —— 神州廣告 “ 萬家樂 崛起于 神州 ” —— 萬家樂廣告 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 旭日升促銷：商企聯(lián)合促銷 2023年盛夏，你在南昌買一罐不到 2元的旭日升冰茶，就可在百友集團購海爾、長虹、康佳、海信、西門子、小天鵝、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省 10元錢；買珠寶、玉器省 20元；買夢潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省 15元錢；買玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護士等省 5元錢；買三槍、宜而爽、豪門、 AB內(nèi)衣、皮爾卡丹、愛慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產(chǎn)品省5元錢 …… 這個消息太誘人啦，一時間人們的購物熱情如同室外的氣溫。企業(yè)以捆綁銷售產(chǎn)品為契機，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè) MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 萬家樂和神州 神州與萬家樂是旗鼓相當(dāng)?shù)膬纱鬅崴魃a(chǎn)廠家。 可互相運用對方的銷售體系，形成兩個銷售通道，產(chǎn)品相互滲透，銷售范圍更加廣泛，同時還節(jié)省了市場推廣和銷售費用。而且產(chǎn)品必須還要相關(guān)聯(lián)，有互補性，必須都是名牌產(chǎn)品，即使不是知名品牌，但產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的，只有這樣捆綁銷售才會成功?！? MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售目前有三種形式：１．消費者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品。百事可樂公司北美首席市場運營官說：“我們要通過真正貼近百姓生活的途徑來和我們的消費者建立聯(lián)系。從2023年 12月 22日到 2023年 1月 24日，凡購買伊萊克斯指定系列冰箱，只需加 100元，即可獲價值 650元的亞都空氣凈化器一臺，讓消費者一并獲享新鮮的食物、新鮮的空氣，并美其名曰 “新年交好運，新鮮滿全家”。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售 很多人對捆綁銷售的認識都是從 麥當(dāng)勞 與 可口可樂 、 肯德基 與 百事可樂 的聯(lián)合銷售開始的。 捆綁銷售 是兩個或兩個以上處于平等地位的品牌組合出售的方式，它是跨品牌跨企業(yè)的。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 聯(lián)合促銷 兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競賽中進行合作，以擴大它們的影響力。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 (三 )對銷售員的促銷 第三類是企業(yè)內(nèi)部的促銷，其目的是建立員工的意識，而不是指對企業(yè)內(nèi)部的銷售，包括對銷售員的培訓(xùn)和獎勵。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 (二 )對經(jīng)銷商促銷 3．現(xiàn)場演示 (store demonstratio11s)指制造商安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范及提供咨詢服務(wù)，表演者由制造商培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表制造商形象。試想，作為首都市民，說人可恨、可笑、笑他嘴饞、愛侃，他能不交過些廣告看完嗎？ M