【正文】 2023年 2月 24日星期五 7時 49分 24秒 07:49:2424 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時 49分 24秒 07:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:49:2407:49:2407:492/24/2023 7:49:24 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時 49分 :49February 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :49:2407:49Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。這其中二階、經銷商要有“手續(xù)費”?；顒訒r間一般為 1個月。 8)隨箱投放刮刮卡 一階通路促銷 76 回收箱皮通過 1元或 2元現(xiàn)金價格回收零售店的箱皮，達到促進零售店積極銷售的效果。告知零店不提破損及拆開的產品，以杜絕二階拆箱取卡。 ⊙ 隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題： 1）二階拆箱取走刮刮卡，不能到達零售店老板手中。 6)零店陳列獎勵 選擇銷售業(yè)績較好的零售點，按公司要求陳列一定數(shù)量的產品，并保持 1—2個月， 經過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。 特工隊是指業(yè)務人員專門負責完成一項平常不易完成具有一定挑戰(zhàn)性的任務，常用于新品鋪貨，增加產品在外埠片區(qū)的滲透力。 促使產品順利進入零售終端，迅速提高產品鋪貨率盡快 讓消費者看的見、買的到 . 在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵： ，零售店進貨意愿不高，在產品鋪貨時直接給以獎勵 ，但鋪貨率持續(xù)維持 30%以下的低水平 ，必須先發(fā)制人，強占零店庫存。 容易覆蓋到較偏遠區(qū)域。 ? 車鋪（化固定為變動） 利用經銷商車輛（電瓶車、馬自達等便捷的交通工作）帶貨鋪貨，成交率較高， 鋪貨效率較快。故活動期間不能太短。 按照競賽規(guī)則書面通知客戶，銷售人員不定期對經銷商若干經營狀況進行考核。 ⊙ 操作要點： 確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品。否則一開始就使價格不穩(wěn)； 嚴防二階“超前購買”屯貨。 ⊙ 活動目的： 主要用于提升二階進貨意愿，或使經銷商庫存快速轉移到二階， 提高產品的二階鋪貨率。取得大量訂單。 66 做好 POP陳列活化 POP是商品化陳列工具，它能夠： 引人注目 提供產品信息及促銷信息 吸引消費者對產品陳列的注意 固定產品陳列位置 改善銷量 常見的 POP廣告可分為： 店頭 POP廣告，如看板，店招，櫥窗展示 天花板垂吊 POP，如廣告旗臶，吊旗等； 地面 POP廣告 柜臺 POP廣告； 壁面 POP廣告，如海報板，告示牌，裝飾等； 陳列架 POP廣告，如展示卡， DM等 在陳列架外伸展出一種硬卡式旗幟，標出商品特性或價格，可以提高 125%的促銷效果 。通常用于特通形態(tài)。可直接將商品強迫式地映入顧客的眼簾。常用來增加產品暴光度和促 購度，最常使用的是落地陳列架、掛架、吊架等。 58 何時需要通路促銷 ? 淡季 /旺季 ? 市場競爭 ? 新品上市 ? 開發(fā)新通路 ? 出清存貨 ? 產品品牌數(shù)目不斷增加 ? 經濟環(huán)境不景氣 ? 競爭者紛紛從事促銷活動 ? 通路客戶要求 59 三種基本手法 ? 原貨架黃金陳列 ? 第二陳列位 ? 貨架專賣 ? 助陳物支持 ? 贈設理貨員 ? 店頭 POP廣告 ? 垂吊 POP ? 地面 POP ? 柜臺 POP ? 壁面 POP廣告 ? 二三階促銷 ? 一階促銷 基本手法 范例 分布陳列 生動化支持 通路獎勵制度 60 分布 \陳列是最基本促銷 七三七理論 70%消費者在銷售終端決定購買品項， 在貨架區(qū)停留 30秒， 7秒確定購買品項； 事先未計劃 事先決定 大概計劃 替代決定61 增加黃金檔位的陳列 黃金檔位： 80cm——130cm的 23層貨架為黃金檔位，是消費者最易看到、拿到商品的貨架部位。 ? 要有 POP配合。 10 第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動； 第二、促銷是一種戰(zhàn)術性的營銷工具； 第三、促銷是利益驅動購買； 第四、促銷是追求結果的銷售行為； 第五、促銷對沖動性購買有效； 第六、促銷不以營建品牌為宗旨； 第七、促銷是“ aida法則”的體現(xiàn)； 第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益； 第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法； 第十、促銷是一種市場競爭手段； 第十一、促銷不是變相 廣告 。促銷管理 1 ? SP是一種催促型推廣手段 (PUSH URGE) ? SP并非萬靈丹 ? SP是 『 特效藥 』 副作用很大 ? SP是 『 強心針 』 絕非補藥 ? SP如果經過慎密設計 ,將可解決特定營銷問題 非營利機構、政府機關、政治人物、演藝人員 …等都在促銷 大眾媒體的費用日益提高 ,而相對效益卻在日益下降 促銷與人們的日常生活之間 ,有非常密切的關系 手法年年在翻新 ,花招層出不窮 什么是促銷 （ Sales Promotion ，簡稱 sp）？ 2 促銷 系統(tǒng) 批發(fā)商 零售店 利潤誘因催促 (PUSH) 大眾媒體廣告 (PULL) 對消費者的 SP活動 對消費者的 SP活動 對中間商的SP活動 對零售店的 SP活動 顧客 廠商 在市場鋒線上， sp的對象是井然有序的。 第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具； 第十三、促銷的目的不是為了提高產品知名度，而是為了讓顧客接受產品； 第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因， 基本目標是至少成為購買的一個促動因素； 促銷的內涵 11 ?傳遞產品銷售 信息 ?創(chuàng)造需求， 擴大銷售 ?反饋信息，提高經濟效益 ?突出產品特色，增強市場競爭力 通過信息的傳遞 引起注意和好感 刺激購買 誘導或激發(fā)消費者 某方面的需求 擴大產品的銷售力 通過消費者對促銷活動的反饋 及時調整促銷決策 凸顯 產品較 競爭對手 不同特點 以及給消費者帶來的特殊利益 進而擴大產品的銷售 提高競爭能力 促銷策略 Promotion Strategy 12 1 2 3 4 6 回饋消費者 提升品牌價值 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 延長產品生命 新品上市 吸引消費者 打擊對手 提升優(yōu)勢 讓利消費者增加銷量 促銷分類 爭奪消費者 拓展市場 13 促銷對象界定 固定消費群 促進購買頻次和購買量 忠誠使用者 非使用者 競爭性品牌忠誠者 游離者 促銷目的 → 對誰促銷 → 如何促銷 購買決策者 提醒 \刺激購買 對價格敏感的 游離消費群 拉攏 \吸引購買頻次 非本品消費群 轉移 \吸引初次購買 14 試用與重復購買時機與場合 基本手法 ?折扣或回扣 ?派樣 ?折價券等 適用時機與場合 ?適用于高價位的產品或服務 ?為防御強勢競爭者之活動 ?適用率偏低的產品， 以及具有顯著特色的產品， 新產品類推出，當廣告無法展現(xiàn)品牌特色時 ?預算經費有限時，新產品上市時 促進試用 ?客戶忠誠計劃與加值促銷 ?贈品等 ?抽獎游戲與競賽等 ?欲防止消費者替換品牌， 當新的競爭者進入該品類市場時 ?欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵 零售商進行店面布置的配合時 ?使零售商進行促銷活動時欲強化 產品定位與廣告訊息時 重復購買 15 ? 首先知道促銷的目的： 是增加使用者；還是穩(wěn)定既有消費者？ ? 知道自己有多少的籌碼（行銷費用） ? 知道公司目前的行銷策略 ? 當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動 價格戰(zhàn)或主題陳列活動或贈品捆綁？ ? 所需要的配合事項的準備： POSM；贈品的制作；促銷人員的配合 賣場布臵的人力配臵與執(zhí)行計劃 ? 執(zhí)行與評估 如何安排促銷 16 一、原則 :由富到貧 ,由近到遠 二、標準： 推廣品項上架 : 客情 帳款 : (兩個月內無重大事件沖突 ) 商圈消費力 : ,并優(yōu)先安排目標群最集中的地方做活動 勿安排在發(fā)薪日前辦活動 時間段 : 如 :夏季晚間 納涼人潮 如 :早市 其它注意事項 : /試吃品 /陳列地點事前確認 促銷點的選擇 17 常見的促銷 18 (1)免費樣品贈送 于定點散發(fā)或透過特殊通徑分送；于媒體中刊出試用券 ,回函后寄送； 或附于其他商