【正文】 二階發(fā)促銷告知 DM，并在 DM上注明咨詢電話 ?出貨搭贈(zèng) 二三階通路促銷 69 ⊙ 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。 ⊙ 操作要點(diǎn)： 確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。 制定一個(gè)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、 “獎(jiǎng)金計(jì)劃”、“汽車計(jì)劃”等等。 典型的銷售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。 按照競(jìng)賽規(guī)則書面通知客戶，銷售人員不定期對(duì)經(jīng)銷商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。 銷售競(jìng)賽結(jié)束后，核算個(gè)參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。 籌備召開“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。 ⊙ 控制要點(diǎn)： ，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。故活動(dòng)期間不能太短。 ，要有目的性 “俱樂部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng) ? 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)案 二三階通路促銷 70 二三階通路促銷 ? 批發(fā)商配送獎(jiǎng)勵(lì) ? 通路力度分解 通過一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，激勵(lì)郵差經(jīng)銷商積極配送貨物，做好產(chǎn)品通路快速流通， 常用的手法有打款獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成目標(biāo)返利，郵差經(jīng)銷商補(bǔ)貼。 通過三階通路把促銷資源傳遞到二階和一階通路，增加一階通路的銷售利潤(rùn)和 進(jìn)貨量，從而加強(qiáng)產(chǎn)品分布。 ? 車鋪（化固定為變動(dòng)） 利用經(jīng)銷商車輛（電瓶車、馬自達(dá)等便捷的交通工作）帶貨鋪貨，成交率較高， 鋪貨效率較快。 71 ? 搭乘順風(fēng)車 ? 車銷業(yè)代（配合小贈(zèng)品） 利用經(jīng)銷商車輛鋪其他產(chǎn)品時(shí)隨車配貨下鄉(xiāng)。節(jié)省成本和人力。 每天跟經(jīng)銷商專用車輛下鄉(xiāng)鋪貨，成交率較高，鋪貨效率較高。 容易覆蓋到較偏遠(yuǎn)區(qū)域。 二三階通路促銷 ? 階梯式返點(diǎn) 通常執(zhí)行階梯式返點(diǎn)方法，即銷量越高返利越高，所達(dá)成的返利一般為滯后兌現(xiàn)， 廠商根據(jù)自身特點(diǎn)制定月返、季返和年返三種形式。 72 一階通路促銷 通過把暢銷品與滯銷或新上市產(chǎn)品組合包裝來帶動(dòng) 產(chǎn)品在通路的分布，同時(shí)滿足一階進(jìn)貨量小的多 口味銷售需求。 為鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨而給予的額外贈(zèng)品或好處。 促使產(chǎn)品順利進(jìn)入零售終端，迅速提高產(chǎn)品鋪貨率盡快 讓消費(fèi)者看的見、買的到 . 在以下情況時(shí)必須考慮鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)： ，零售店進(jìn)貨意愿不高，在產(chǎn)品鋪貨時(shí)直接給以獎(jiǎng)勵(lì) ，但鋪貨率持續(xù)維持 30%以下的低水平 ，必須先發(fā)制人，強(qiáng)占零店庫存。 1）綜合箱 2）鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 73 3）特工隊(duì)（鋪貨大隊(duì)） 4）業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)通常用于新品上市推廣或重點(diǎn)產(chǎn)品推廣常用的手段之一，激勵(lì)行銷團(tuán)隊(duì)工作熱情 ,促進(jìn)整體業(yè)績(jī)達(dá)成，其通過設(shè)定相關(guān)的考核指標(biāo)來激勵(lì)業(yè)務(wù)完成。根據(jù)指標(biāo)考核合格的給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（通常為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）?？己酥笜?biāo)常用是目標(biāo)達(dá)成率、成長(zhǎng)率等。 特工隊(duì)是指業(yè)務(wù)人員專門負(fù)責(zé)完成一項(xiàng)平常不易完成具有一定挑戰(zhàn)性的任務(wù)，常用于新品鋪貨，增加產(chǎn)品在外埠片區(qū)的滲透力。 5）經(jīng)銷商專屬業(yè)代 節(jié)省費(fèi)用、人力，經(jīng)銷商專屬業(yè)代專門服務(wù)于一階，每月只需回公司培訓(xùn)一次。 一階通路促銷 74 7)隨箱贈(zèng)品 通過在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)投放異質(zhì)贈(zèng)品，來刺激一階通路 進(jìn)貨，增加銷售利潤(rùn)和銷售意愿，達(dá)到增加產(chǎn)品分布 的目的。常用的隨箱贈(zèng)品是牙刷、袋裝洗發(fā)水、餐巾紙、 火腿腸、杯墊等。 6)零店陳列獎(jiǎng)勵(lì) 選擇銷售業(yè)績(jī)較好的零售點(diǎn)，按公司要求陳列一定數(shù)量的產(chǎn)品，并保持 1—2個(gè)月， 經(jīng)過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷方法。 一般用于新上市產(chǎn)品的陳列， 例如，配合擺放落地陳列架獎(jiǎng)勵(lì)一箱“江南美食”桶面等。 一階通路促銷 75 通過在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置刮刮卡，零售店拆箱取得刮刮卡，以刮卡中獎(jiǎng)或積分的方式來促進(jìn)零售店銷售的促銷方法。其目的在于設(shè)計(jì)不同獎(jiǎng)品來吸引零售店進(jìn)貨銷售，實(shí)現(xiàn)增加產(chǎn)品零店拉力。 ⊙ 隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)中常見的問題： 1）二階拆箱取走刮刮卡，不能到達(dá)零售店老板手中。 2）二階兌獎(jiǎng)點(diǎn)兌換不及時(shí)。 3）持卡零售店未及時(shí)兌換。 ⊙ 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 1）隨箱刮卡箱皮印制告知信息。告知零店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以杜絕二階拆箱取卡。 2）為提高經(jīng)銷商的協(xié)助兌獎(jiǎng)工作積極性，可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，或計(jì)付 （兌換活動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)，以刺激二階做好兌換工作。 3）印制活動(dòng)告知廣宣，說明活動(dòng)起止時(shí)間。同時(shí)要求業(yè)務(wù)員在走訪中， 提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。 8)隨箱投放刮刮卡 一階通路促銷 76 回收箱皮通過 1元或 2元現(xiàn)金價(jià)格回收零售店的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷售的效果。 其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤(rùn) ⊙ 活動(dòng)適用范圍： 產(chǎn)品鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。零售店利潤(rùn)無吸引力，銷售積極性不高 在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤(rùn)，進(jìn)而提貨積極， 加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，增強(qiáng)零售通路銷售推力。 ⊙ 活動(dòng)專案規(guī)劃要點(diǎn)： 1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。活動(dòng)時(shí)間一般為 1個(gè)月。 2）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。 3）向未鋪貨零售店散發(fā) DM，張貼 POP，充分告知兌換活動(dòng)。在二階設(shè)定兌換點(diǎn) 零售店到二階兌換、二階到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn) 清數(shù)量。這其中二階、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費(fèi)”。 9)箱皮兌換 一階通路促銷 77 以上，謝謝！ 78 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:49:2407:49:2407:492/24/2023 7:49:24 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:2407:49Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:49:2407:49:2407:49Friday, February 24, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :49:2407:49:24February 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時(shí) 49分 24秒 07:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 7時(shí) 49分 :49February 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 24日星期五 7時(shí) 49分 24秒 07:49:2424 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 49分 24秒 上午 7時(shí) 49分 07:49: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:49:2407:49:2407:492/24/2023 7:49:24 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:2407:49Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:49:2407:49:2407:49Friday, February 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:2407:49:24February 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時(shí) 49分 24秒 07:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 49分 :49February 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 24日星期五 7時(shí) 49分 24秒 07:49:2424 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時(shí) 49分 24秒 上午 7時(shí) 49分 07:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:49:2407:49:2407:492/24/2023 7:49:24 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:2407:49Feb2324Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:49:2407:49:2407:49Friday, February 24, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:2407:49:24February 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時(shí) 49分 24秒 07:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時(shí) 49分 :49February 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 24日星期五 7時(shí) 49分 24秒 07:49:2424 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 49分 24秒 上午 7時(shí) 49分 07:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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