【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 31 (12)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì) 聯(lián)誼會(huì) ,辦理各項(xiàng)活動(dòng)及 VIP優(yōu)惠 ,直接與消費(fèi)者接觸 優(yōu)點(diǎn) ? 可直接與消費(fèi)者長(zhǎng)期聯(lián)系 ? 顧客關(guān)系管理 (CRM, Customer Relationship Management, Relationship Marketing ) ? 加強(qiáng)消費(fèi)者向心力與親切感 缺點(diǎn) ? 較費(fèi)事 ,后續(xù)活動(dòng)甚多 ? 須廣告配合 ? 費(fèi)用不易掌握 ? 易于流于形式 ,處理不當(dāng)恐會(huì)產(chǎn)生反效果 成功要件 ? 創(chuàng)意要新穎 ? 聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)要 ? 吸引 費(fèi)用 ? 廣告費(fèi)用 ? 聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用 ? 會(huì)務(wù)處理費(fèi)用 (信件、連系、會(huì)員卡 ...等 ) 32 (13)分期付款 將消費(fèi)者付款方式簡(jiǎn)化 ,使其付款輕松 ,先享受后付款 優(yōu)點(diǎn) ? 可刺激顧客之潛在需求 ? 廠商與銷(xiāo)費(fèi)者彼此互惠 ? 可提前銷(xiāo)售 ? 可大量銷(xiāo)售 缺點(diǎn) ? 增加公司財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) ? 增加顧客利息負(fù)擔(dān) ? 有倒帳、呆賬風(fēng)險(xiǎn) ? 手續(xù)繁復(fù) ,須人力持續(xù)配合 成功要件 ? 要了解利率水平 ? 分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力 ? 手續(xù)要簡(jiǎn)便、優(yōu)惠 ? 要預(yù)防呆賬 費(fèi)用 ? 利息負(fù)擔(dān) ? 廣告費(fèi)用 ? 收款費(fèi)用 ? 倒帳風(fēng)險(xiǎn) 33 即“ open house”,以開(kāi)放方式讓消費(fèi)者 參觀公司、工廠設(shè)備及產(chǎn)品制造過(guò)程 (14)參觀公司工廠 優(yōu)點(diǎn) ? 使消費(fèi)者了解公司及產(chǎn)品制造過(guò)程 ,有助于 建立忠實(shí)度 ? 可建立好感度與信賴度 ? 可造成印象與口碑 缺點(diǎn) ? 安排不易 ,難以普及 ? 須人力持續(xù)配合 (pany tour guilder) ? 接待不周恐會(huì)產(chǎn)生反效果 成功要件 ? 引導(dǎo)者要經(jīng)訓(xùn)練 ,接待要親切 ,簡(jiǎn)報(bào)要精彩 ,要贈(zèng)送紀(jì)念品 ? 要與有關(guān)單位、學(xué)校、團(tuán)體或旅游公司等密 切聯(lián)系配合 ,主動(dòng)爭(zhēng)取民眾前來(lái)參觀 費(fèi)用 ? 簡(jiǎn)報(bào)設(shè)施 ? 人員專業(yè)訓(xùn)練 ? 紀(jì)念品與宣傳品 34 專司單位或人員 ,處理顧客的抱怨及意見(jiàn)回函 ,并搜集有關(guān)見(jiàn)證等資料 ,供公司決策參考 (15)意見(jiàn)客怨處理 優(yōu)點(diǎn) ? 可建立好感度、信賴度 ? 可了解顧客之期望與需求 ? (7Eleven young talk talk) ? 建立與維系良好公共關(guān)系 ? 讓顧客有直接與公司雙向溝通管道 ? 提升企業(yè)形象 缺點(diǎn) ? 增加成本 ? 人員不易培養(yǎng) ? 須人力持續(xù)配合 (苦情處理小組 ) ? 處理不當(dāng)恐會(huì)產(chǎn)生反效果 成功要件 ? 處理人員要經(jīng)訓(xùn)練 ? 態(tài)度要親切、誠(chéng)懇 ? 不與顧客爭(zhēng)辯 (Yes,...But,...) ? 增設(shè)消費(fèi)者服務(wù)專線 (在包裝顯著注明 ) ? 要立即答復(fù) ? 要追蹤結(jié)果 費(fèi)用 ? 人事費(fèi)用 ? 080專線電話費(fèi) 35 設(shè)臵專司單位提供顧客有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的顧問(wèn)式建議 ,并解答問(wèn)題 (16)咨詢顧問(wèn)服務(wù) 優(yōu)點(diǎn) ? 提升企業(yè)形象建立好感度、信賴度與良好公共關(guān)系 ? 建立企業(yè)權(quán)威感 ? 提升企業(yè)形象 缺點(diǎn) ? 不易普及 ? 增加成本 ? 人員不易培養(yǎng) ? 須人力持續(xù)配合 成功要件 ? 處理人員要經(jīng)訓(xùn)練 ? 態(tài)度要親切、誠(chéng)懇 ? 內(nèi)容要實(shí)用 費(fèi)用 ? 人事費(fèi)用 ? 訓(xùn)練費(fèi)用 ? Know How費(fèi)用 ? 080專線電話費(fèi) 36 直接在工廠生產(chǎn)的非常規(guī)產(chǎn)品的組合裝，即在產(chǎn)品原有包裝或分量上，贈(zèng)送的額外價(jià)值，如 onpack\inpack等 （ 17）工廠預(yù)包裝促銷(xiāo) $ 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 成功要件 費(fèi)用 ? 簡(jiǎn)化人員操作，上架銷(xiāo)售便利 ? 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)頻次和銷(xiāo)量 ? 可以針對(duì)性打擊競(jìng)品 ? 透過(guò)附加價(jià)值溝通品牌訴求 ? 彌補(bǔ)檔期不足，滿足客戶利潤(rùn) ? 工廠設(shè)備不能夠支持 ? 增加額外生產(chǎn)人力及制造成本 ? 產(chǎn)銷(xiāo)不易掌控 ? 影響產(chǎn)品毛利，獲利少 ? 附加價(jià)值足夠吸引力 ? 促銷(xiāo)點(diǎn)和消費(fèi)力的選擇 ? 合理的促銷(xiāo)價(jià)格 ? 附加價(jià)值費(fèi)用 ? 生產(chǎn)人力成本 ? 生產(chǎn) bom成本 37 同產(chǎn)品組合促銷(xiāo)裝： ? 同產(chǎn)品同口味同規(guī)格多個(gè)組合裝，如點(diǎn)心面紅燒牛腩杯面三連杯促銷(xiāo)裝 ? 同產(chǎn)品不同口味 /不同規(guī)格組合裝，如點(diǎn)心面紅燒牛腩 +香菇雞 +……多種口味促銷(xiāo)裝 不同產(chǎn)品組合促銷(xiāo)裝： ? 不同產(chǎn)品 /品類組合促銷(xiāo)裝：有類似目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品組合，如點(diǎn)心面 +香脆面組合促銷(xiāo)裝，點(diǎn)心面 +奶茶 /果凍組合促銷(xiāo)裝 產(chǎn)品 +異質(zhì)贈(zèng)品促銷(xiāo)裝： ? 產(chǎn)品 +各類贈(zèng)品促銷(xiāo)裝：如康三連杯 +馬克杯促銷(xiāo)裝，桶面 inpack火腿腸 /榨菜促銷(xiāo)裝 …… 預(yù)包裝促銷(xiāo)類型 38 預(yù)包裝促銷(xiāo)裝準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 產(chǎn)品定價(jià)： 制定合理的零售價(jià)格及供貨價(jià)格，確保產(chǎn)品性價(jià)比 ? 毛利評(píng)估： 提前做好產(chǎn)品毛利測(cè)算與評(píng)估，確保不虧損 ? BOM準(zhǔn)備： 促銷(xiāo)裝包膜、曲面、紙箱等相關(guān)包裝設(shè)計(jì)，耗時(shí)一周 促銷(xiāo)裝包膜、曲面、紙箱等相關(guān)包裝生產(chǎn)，耗時(shí)一周 促銷(xiāo)裝條碼 \紙箱條碼申請(qǐng) ? 促銷(xiāo)告知廣宣準(zhǔn)備： 促銷(xiāo)裝貼紙?jiān)O(shè)計(jì)、采購(gòu) 促銷(xiāo)裝 POSM設(shè)計(jì)、廣宣采購(gòu) ? 促銷(xiāo)品準(zhǔn)備： 促銷(xiāo)品設(shè)計(jì)、打樣、采購(gòu) ? 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)： 制定促銷(xiāo)裝企劃量，包產(chǎn)報(bào)銷(xiāo) 相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備調(diào)試 /采購(gòu) / 促銷(xiāo)品試車(chē)量產(chǎn) 39 預(yù)包裝促銷(xiāo)裝生產(chǎn)流程 準(zhǔn)備流程 負(fù)責(zé) /協(xié)助部門(mén) 促銷(xiāo)裝包裝、貼紙、贈(zèng)品采購(gòu) 企劃 /頂正 /秉信 /媒體 /采購(gòu) 事先與生管 /品保確認(rèn)可行性 企劃 /生管 /品保 包裝 /貼紙 /贈(zèng)品采購(gòu)到位后試車(chē) 品保 /制造 試車(chē) OK，根據(jù)企劃量安排量產(chǎn) 企劃 /生管 /品保 /制造 促銷(xiāo)裝條碼 \紙箱條碼申請(qǐng) 品保 /研發(fā) 40 預(yù)包裝促銷(xiāo)裝注意事項(xiàng) ? 生產(chǎn)可行性確認(rèn) 活動(dòng)確認(rèn)前與生管、品保進(jìn)行生產(chǎn)可行性以及產(chǎn)能確認(rèn)； ? 毛利試算確認(rèn) 活動(dòng)提案時(shí)必須進(jìn)行生產(chǎn)成本試算，促銷(xiāo)裝除了促銷(xiāo)物料外， 往往還需要額外的人工成本， 確保促銷(xiāo)裝毛利不會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)虧損； ? 促銷(xiāo)裝生產(chǎn)及出貨節(jié)奏 促銷(xiāo)裝為非常規(guī)產(chǎn)品，包產(chǎn)包銷(xiāo)，企劃需做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)； 41 產(chǎn)品生命周期 對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)策略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期 (Product life cycle) 42 產(chǎn)品生命周期對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)策略 導(dǎo)入期 (Introduction Phase) 促銷(xiāo)目的： 擴(kuò)大商品與消費(fèi)者的接觸面， 提高爆光率，以促達(dá)商品進(jìn)入成長(zhǎng)期限 促銷(xiāo)方法： ?新品派樣，試吃等活動(dòng) ?發(fā)放 DM等 ?與廠家共同開(kāi)辦發(fā)表會(huì) 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 43 成長(zhǎng)期 (Growth Phase) 促銷(xiāo)目的： 以大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)確保店頭梭間， 壓縮競(jìng)品生存空間 促銷(xiāo)方法： ?POP廣告或看板 ?展示會(huì) ?附贈(zèng)獎(jiǎng)品 ?銷(xiāo)售競(jìng)賽 產(chǎn)品生命周期對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)策略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 ⑤量販包裝 44 成熟期 (Maturity Phase) 促銷(xiāo)目的： 應(yīng)用小規(guī)劃的銷(xiāo)售促進(jìn)策略維持消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)及擴(kuò)大壓制同質(zhì)性競(jìng)品擴(kuò)張策略 促銷(xiāo)方法： ?舉辦大型的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng) ?通過(guò)多種促銷(xiāo)手段延長(zhǎng)商品的成熟期 產(chǎn)品生命周期對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)策略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 45 衰退期 (Decline Phase) 促銷(xiāo)目的：處理消化庫(kù)存產(chǎn)品 促銷(xiāo)方法： ?舉辦折扣的大力度之搭贈(zèng)促銷(xiāo) ?避免花太高費(fèi)用 產(chǎn)品生命周期對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)策略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 46 促銷(xiāo)計(jì)劃案的形成 背景 分析 產(chǎn)品 分析 促銷(xiāo) 分析 促銷(xiāo)方 案確定 可行性 研究與 呈核 47 背景分析 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境 市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃 ——依公司政策執(zhí)行 、消費(fèi)者特點(diǎn)及行為 消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)行為及習(xí)慣 、市場(chǎng)需求狀況 針對(duì)性的促銷(xiāo)策略 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 分析該產(chǎn)品及競(jìng)品在市場(chǎng)上扮演的角色 了解他們價(jià)格 /銷(xiāo)售 /鋪貨率等各方面差異 、業(yè)績(jī)量擴(kuò)張 用 3G的思維模式找到銷(xiāo)售瓶頸 背景 分析 產(chǎn)品 分析 促銷(xiāo) 分析 促銷(xiāo)方案 確定 可行性研 究與呈核 48 產(chǎn)品分析 、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 分析各產(chǎn)品分通路銷(xiāo)售趨勢(shì)及銷(xiāo)量 、產(chǎn)品特殊點(diǎn) 分析產(chǎn)品特點(diǎn)及所針對(duì)的消費(fèi)群 背景 分析 產(chǎn)品 分析 促銷(xiāo) 分析 促銷(xiāo)方案 確定