促銷的基本方式與策略(編輯修改稿)
2025-02-23 18:11 本頁面
【文章內容簡介】 任。 3．危機出現后臨危不亂，迅速成立危機處理機構。 4．堅持企業(yè)形象高于成本的思想 5．搞好內部和外部公關 6．切實做好與媒體的溝通工作。 信息與信息溝通 ? 信息 是指客觀世界存在的，通過一定的物質載體，可供傳遞和交換的消息、情報、資料、數據、知識等等的總稱。 ? 信息溝通 是指為了達到一定的目的，將信息、思想和情感在個人或群體之間進行的傳遞與交流的過程。 信息溝通模式 ? 誰 ? 說什么 ? 通過什么渠道和方式 ? 對誰說 ? 達到了什么效果 有效溝通的步驟 ? 找出目標接受者 ? 確定溝通目標 （傳遞信息、聯絡感情、改變態(tài)度，促成行動） ? 進行信息的設計 （信息內容、信息結構、信息次序、信息形式） ? 選擇溝通渠道 （人員溝通渠道、非人員溝通渠道） ? 制定促銷預算 （量力支出法、銷售額比率法、競爭對等法、目標任務法） ? 確定促銷組合 （人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系等等） ? 衡量促銷成果 76 銷售隊伍設計 1． 銷售隊伍的目標和任務 2． 銷售隊伍戰(zhàn)略 3． 銷售隊伍結構 4． 銷售隊伍規(guī)模和報酬 銷售隊伍的管理 1．招聘和選擇銷售人員 2．銷售人員培訓 3．銷售人員的激勵 4．銷售員評價 心態(tài) A t t i t u de 知識 Knowledge 技巧 Skill 習慣 Habit 圖 9 9 銷售人員成長 人員推銷的程序 ? 尋找顧客 ? 約見顧客 ? 接近顧客 ? 推銷洽談 ? 處理推銷障礙（顧客異議） ? 達成交易（簽訂合同） 推銷模式 ? 愛達模式（ AIDA） 喚起顧客注意，誘導顧客興趣，激發(fā)顧客購買欲望，促成顧客購買行動 ? 迪伯達模式（ DIPADA） 準確發(fā)現顧客有哪些需要和愿望，把推銷品與顧客的需要和愿望結合起來，證實推銷品符合顧客的需要和愿望，促使顧客接受推銷品，刺激顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動 ? 埃德帕模式（ IDEPA） 把推銷品與顧客的愿望結合起來，向顧客示范推銷品，淘汰不宜推銷的產品，證實顧客的選擇是正確的，促使顧客接受推銷品 ? 吉姆模式（ GEM） 相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的企業(yè)，相信推銷員自己 推銷方格理論 —推銷方格 ? 推銷方格 是指用來描繪推銷員對顧客及完成推銷任務的關心程度及其相互關系，反映推銷員心理態(tài)度（即推銷心態(tài)）的方格圖案。它是以縱軸代表推銷員對顧客的關心程度，以橫軸推銷員對銷售任務關
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