促銷的基本方式與策略(編輯修改稿)
2025-02-23 18:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 任。 3．危機(jī)出現(xiàn)后臨危不亂，迅速成立危機(jī)處理機(jī)構(gòu)。 4．堅持企業(yè)形象高于成本的思想 5．搞好內(nèi)部和外部公關(guān) 6．切實做好與媒體的溝通工作。 信息與信息溝通 ? 信息 是指客觀世界存在的，通過一定的物質(zhì)載體，可供傳遞和交換的消息、情報、資料、數(shù)據(jù)、知識等等的總稱。 ? 信息溝通 是指為了達(dá)到一定的目的，將信息、思想和情感在個人或群體之間進(jìn)行的傳遞與交流的過程。 信息溝通模式 ? 誰 ? 說什么 ? 通過什么渠道和方式 ? 對誰說 ? 達(dá)到了什么效果 有效溝通的步驟 ? 找出目標(biāo)接受者 ? 確定溝通目標(biāo) （傳遞信息、聯(lián)絡(luò)感情、改變態(tài)度，促成行動） ? 進(jìn)行信息的設(shè)計 （信息內(nèi)容、信息結(jié)構(gòu)、信息次序、信息形式） ? 選擇溝通渠道 （人員溝通渠道、非人員溝通渠道） ? 制定促銷預(yù)算 （量力支出法、銷售額比率法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法） ? 確定促銷組合 （人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等等） ? 衡量促銷成果 76 銷售隊伍設(shè)計 1． 銷售隊伍的目標(biāo)和任務(wù) 2． 銷售隊伍戰(zhàn)略 3． 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 4． 銷售隊伍規(guī)模和報酬 銷售隊伍的管理 1．招聘和選擇銷售人員 2．銷售人員培訓(xùn) 3．銷售人員的激勵 4．銷售員評價 心態(tài) A t t i t u de 知識 Knowledge 技巧 Skill 習(xí)慣 Habit 圖 9 9 銷售人員成長 人員推銷的程序 ? 尋找顧客 ? 約見顧客 ? 接近顧客 ? 推銷洽談 ? 處理推銷障礙（顧客異議） ? 達(dá)成交易（簽訂合同） 推銷模式 ? 愛達(dá)模式（ AIDA） 喚起顧客注意，誘導(dǎo)顧客興趣，激發(fā)顧客購買欲望，促成顧客購買行動 ? 迪伯達(dá)模式（ DIPADA） 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望，把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來，證實推銷品符合顧客的需要和愿望，促使顧客接受推銷品，刺激顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動 ? 埃德帕模式（ IDEPA） 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來，向顧客示范推銷品，淘汰不宜推銷的產(chǎn)品，證實顧客的選擇是正確的，促使顧客接受推銷品 ? 吉姆模式（ GEM） 相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信推銷員自己 推銷方格理論 —推銷方格 ? 推銷方格 是指用來描繪推銷員對顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及其相互關(guān)系，反映推銷員心理態(tài)度（即推銷心態(tài)）的方格圖案。它是以縱軸代表推銷員對顧客的關(guān)心程度，以橫軸推銷員對銷售任務(wù)關(guān)
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