促銷的含義及促銷組合的方式概述(編輯修改稿)
2025-01-31 03:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 成本高，費(fèi)用大， 競(jìng)爭(zhēng)者多，選擇性差。場(chǎng)所的限制， 電臺(tái)廣告 不受文化水平的限制，對(duì)象較為廣泛 傳播成本低不受形象的影響效果 沒(méi)有視覺上的刺激 。 不易記憶聽眾可以有所選擇。 廣告媒體的種類及其特點(diǎn) 種類 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 報(bào)紙 期刊 報(bào)紙讀者比較穩(wěn)定， 宣傳覆蓋率高； 傳播迅速，可自由選擇刊登日期 保存性較差， 期刊的不足延遲性較大， 郵寄印刷 反應(yīng)及時(shí)； 廣告 能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明 制作簡(jiǎn)單靈活 讀者面有較大 費(fèi)用較低。 傳遞信息易分散注意力。 廣告媒體的種類及其特點(diǎn) 種類 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 招貼、路牌廣告、交通 霓虹燈廣告， 方法靈活持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)而且成本較低性 地理選擇 針對(duì)性較 差，信息內(nèi)容及表達(dá)形式有 一定的局限性 不能動(dòng)態(tài)化 ２、在選擇使用時(shí)還要考慮以下因素： ⑴產(chǎn)品特點(diǎn)。即產(chǎn)品是工業(yè)品還是消費(fèi)品。一般而言，消費(fèi)品可選用報(bào)紙、廣播、電視、廣告牌等，易于接近廣大消費(fèi)者的媒體；而工業(yè)品則應(yīng)側(cè)重于專業(yè)性雜志、樣本、目錄等。 ⑵目標(biāo)市場(chǎng)接收媒體的習(xí)慣。不同的觀眾通常會(huì)接觸特定的媒體。 . ⑶產(chǎn)品銷售范圍。如果企業(yè)的產(chǎn)品是銷往全國(guó)的，宜在全國(guó)性報(bào)紙或中央廣播電臺(tái)、電視臺(tái)做廣告；如果產(chǎn)品是銷往某一地區(qū)的或某一城市的則可以使用地方性報(bào)紙、電臺(tái)等傳播渠道。 ⑷媒體成本。廣告是付費(fèi)的宣傳，因此在選擇廣告媒體時(shí)，必須考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)支出能力。 ⑸信息類型。如宣傳的信息需要迅速傳遞，就必須選擇電臺(tái)或電視媒體；而如果廣告信息中含有大量的技術(shù)資料，則在專業(yè)雜志上做廣告。 （四）廣告費(fèi)用預(yù)算 廣告費(fèi)用是廣告管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，企業(yè)制訂廣告預(yù)算通常采用以下方法： 量力而行法 ２、銷售百分比法 ３、競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法 ４、目標(biāo)任務(wù)法 （五）廣告效果的測(cè)定 對(duì)廣告效果的評(píng)估主要有兩個(gè)方面，一是對(duì)廣告信息傳遞效果的評(píng)估；一是對(duì)廣告對(duì)商品銷售影響的評(píng)估。 １、廣告信息傳遞效果的評(píng)估 對(duì)廣告信息傳遞效果的評(píng)估就是對(duì)廣告在消費(fèi)者或用戶中造成影響的程度的測(cè)試，可分為廣告前的評(píng)估和廣告后的評(píng)估。 ２、廣告對(duì)商品銷售的影響的評(píng)估 即測(cè)定廣告前后銷售額變化的程度，具體方法有： Ａ、相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析法。 Ｂ、實(shí)驗(yàn)法。 Ｃ、廣告注意率調(diào)查法。 第三節(jié) 銷售促進(jìn) 一 、 含義 、 特點(diǎn)及適用性 由一系列具有短期刺激購(gòu)買作用的促銷工具組成 。 ? 特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng) ， 立足于短期目標(biāo) ， 非連續(xù)性 ， 靈活性 ? 目的：刺激購(gòu)買 ， 促成交易 ? 用于：一定時(shí)期 ， 一定任務(wù)的短期特殊推銷 二、銷售促進(jìn)的主要方式 （ 1） 贈(zèng)送樣品 （ 6） 獎(jiǎng)勵(lì) （ 2） 優(yōu)惠券 （ 7） 累計(jì)購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì) （ 3） 退款 （ 8） 免費(fèi)試用 （ 4） 特價(jià)包裝 （ 9） 產(chǎn)品保證 （ 5） 贈(zèng)送禮品 （ 10） 聯(lián)合推廣 （ 1） 價(jià)格折扣 （ 2） 免費(fèi)產(chǎn)品 （ 3） 促銷資金 （ 1）營(yíng)業(yè)額提成。鼓勵(lì)推銷人員多推銷商品就可多得獎(jiǎng)金。 （ 2）提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。以免費(fèi)的方式傳授推銷技巧，以提高他們的工作業(yè)績(jī)。 （ 3）銷售競(jìng)賽。為了促使推銷人員超額完成銷售任務(wù)而進(jìn)行的一種激勵(lì)方法，優(yōu)勝者將獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 三、制定銷售促進(jìn)方案 營(yíng)銷人員必須制定一個(gè)完整的營(yíng)銷推廣方案，才能使銷售促進(jìn)工作順利進(jìn)行，取得最佳效果。這個(gè)方案應(yīng)包括： １ .推廣規(guī)模。銷售促進(jìn)的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)拿出一定的推廣費(fèi)用對(duì)消費(fèi)者、中間商和推銷員予以鼓勵(lì)，推廣費(fèi)用大小與促銷效果有直接聯(lián)系，所以在制定銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)首先決定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模。 . ２、推廣對(duì)象的確定。一般來(lái)講，應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的長(zhǎng)期顧客。 ３、推廣期限。推廣是一種高刺激性的促銷活動(dòng)，如果期限過(guò)長(zhǎng)會(huì)減低刺激。如果期限過(guò)短，可能遺漏許多顧客。
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