業(yè)務競爭戰(zhàn)略教材-wenkub.com
2025-01-17 01:27 本頁面
【正文】 市場占有率低 產(chǎn)品成本高不具備價格競爭優(yōu)勢 行業(yè)特點 “ 季節(jié)性 ” 限制產(chǎn)品銷售 機會 邊縫式產(chǎn)品在應用中的缺陷無法滿足 用戶造成用戶被動是因為市場無同 價能彌補邊縫式不足的產(chǎn)品 節(jié)水行業(yè)領先者，爭取國家政策、地 方政府引導鼓勵推廣高效節(jié)水 管材應用領域不斷擴大需求，具有增 強潛力，互補產(chǎn)業(yè)逐漸萎縮 上游供應商原料價格呈季節(jié)性波動 目前市場競爭者滴灌帶產(chǎn)品單一 O1s1：滴灌產(chǎn)品依托管材已進入的市場，進入門檻降低，銷售費用減少。 O2s1：管材抓住時機，依托節(jié)水市場，擴大銷售額 O4s2：利用融資能力強的優(yōu)勢減小價格的波動 O5s2：利用融資能力強的優(yōu)勢尋求合作，擴大自己的產(chǎn)品種類 O1s4：通過各種宣傳途徑，將先進性與落后性進行對比 O5s5：加強軟性連帶銷售 O1w1：加強銷售人員的培訓工作，特別是產(chǎn)品的差異化。業(yè)務競爭戰(zhàn)略 六大工具、十二個步驟搞定業(yè)務戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃 找悟空管理智庫網(wǎng)出品 第 1頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 波特的競爭戰(zhàn)略 1 競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地選擇”一整套不同的“運營活動”以創(chuàng)造一種獨特的價值組合 三大一般性戰(zhàn)略： ? 成本領先戰(zhàn)略（ ） ? 差異化戰(zhàn)略（） ? 集中化戰(zhàn)略（） 五力模型： ? 行業(yè)內(nèi)競爭、供應商、購買者、潛在進入者、替代者 分析： 外部機會威脅分析；內(nèi)部資源、能力優(yōu)劣勢分析 價值鏈： ? 基本活動包括采購、生產(chǎn)、銷售、售后服務等 ? 支持活動涉及人事、財務、計劃、研究與開發(fā)、采購等 競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略常用工具 第 2頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個重要環(huán)節(jié) 內(nèi)部競爭力分析 戰(zhàn)略制訂 財務預測 市場環(huán)境分析 實施保障 “五種力量對比”理論 “”分析 基于價值鏈的業(yè)務模型 戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容 技術(shù) 供應商 客戶 新入競爭者 替代產(chǎn)品 行業(yè)競爭 宏觀經(jīng)濟 政府法規(guī) 需求 第 3頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具一：外在因素的影響 3 ? 變化因素 : ? 就業(yè)率 ? 匯率 ? … ? 國際關系 ? 現(xiàn)有需求 ? 潛在需求 ? 未來需求 ? 限制進入 ? 價格控制 ? 重大技術(shù)突破 技術(shù) 宏觀經(jīng)濟 法規(guī) 社會因素 行業(yè) 第 4頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具二：對市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論 1. 決定供應商力量大小的主要因素 2. 所供應貨品 /服務的差別程度 3. 供應商變更成本 4. 是否存在替代品 5. 供應商的市場份額 6. 采購量對于供應商是否重要 7. 該供應貨品 /服務占總成本的比例 8. 該供應貨品 /服務對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 9. 行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 5. 替代品的價格 6. 轉(zhuǎn)換成本 7. 買家對替代品的接受程度 2. 決定進入壁壘強弱的主要因素 3. 規(guī)模經(jīng)濟 4. 技術(shù)專長的多少 5. 品牌的強弱 6. 顧客轉(zhuǎn)變成本 7. 是否資本密集 8. 獲得分銷渠道的難易 9. 成本優(yōu)勢的堅固程度 10. 現(xiàn)有廠家的行為特點 3. 決定買方力量大小的主要因素 4. 討價還價能力 5. 相對市場份額 6. 數(shù)量 7. 轉(zhuǎn)換成本 8. 信息 9. 豎向一體化的能力 10. 替代產(chǎn)品 11. 價格敏感性 12. 采購總量 13. 產(chǎn)品差異性 14. 品牌 15. 對質(zhì)量感受的影響 16. 買方的利潤 17. 決策者的動機 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 6. 行業(yè)增長速度 7. 固定成本 /附加價值 8. 能力利用率 9. 產(chǎn)品差異程度 10. 品牌認知度 11. 轉(zhuǎn)換成本 12. 市場份額的集中與平衡 13. 信息復雜度 14. 競爭者的背景 15. 退出成本 2. 新玩家 3. 買家 4. 替代產(chǎn)品 1. 供應商 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 第 5頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具三： 分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來 5 機會 /挑戰(zhàn) 供與求各將如何變化？ 行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟效益將如何變化 造成行業(yè)劇變額潛在契機有那些？ 競爭對手將有什么舉動？ 電子公司 利用機會 發(fā)揮優(yōu)勢 對付威脅 彌補弱點 優(yōu)勢 /弱點 公司靠什么資產(chǎn) /能力來保持與加強目前的競爭地位？ 削弱公司競爭力的資產(chǎn) /能力有那些？ 可用來作內(nèi)部能力評 價和競爭分析 從各種外部因素中找 出潛在的機會于挑戰(zhàn) 第 6頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具四：基于價值鏈的業(yè)務模型概括了業(yè)務戰(zhàn)略的各要素 如何提高經(jīng)營額和市場份額 如何進行市場細分 向目標市場提供什么與競爭對手不同的價值 如何讓客戶認為他們付出的價錢是合理的 價值定位 理解價值需求 選定目標 選擇價值 產(chǎn)品和工藝流程設計 采購 制造 提供價值 交貨和收費 服務 決定利益 /價格比 信息內(nèi)容 宣傳價值 廣告 促銷及公關 價值交付系統(tǒng) 如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務 如何以最低成本提供所承諾的價值 如何獲取所需的能力 如何利用已有的能力 提高單個行為的效率 改善行為之間的協(xié)同性 如何銷售 如何讓客戶理解我們的價值定位 如何提升客戶對于我們的價值感受 如何把價值宣傳變成競爭致勝的工具 第 7頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具五：相互依存系統(tǒng) – 7 技術(shù)團體 大學 芬蘭政府 分銷商 用戶群 營銷伙伴 手機 當?shù)卣? 投資公司 合同商 技術(shù)伙伴 第 8頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具六：能力平臺分析 實物資產(chǎn) 位置 /區(qū)域 營銷網(wǎng)絡 品牌 專利 關系 ? ’s ? ? ’s ? a ” ? a 創(chuàng)新 內(nèi)部協(xié)調(diào) 市場定位 成本 /效率 人才管理 ? 3M ? ’s ?
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1