業(yè)務競爭戰(zhàn)略教材-在線瀏覽
2025-02-20 01:27本頁面
【正文】 ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 第 31頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 未來的業(yè)務選擇 未來 成為 戰(zhàn)略 支柱 業(yè)務 的潛 力？ A類產(chǎn)品 /業(yè)務 /客戶 ? 增長型業(yè)務，通常是行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)務 B類產(chǎn)品 /業(yè)務 /客戶 ? 獲利率高但增長前景有限或不明的業(yè)務， 在必要投資時需謹慎 C類產(chǎn)品 /業(yè)務 /客戶 ? 業(yè)務目前贏利但無發(fā)展?jié)摿?，須從中榨? 現(xiàn)金 ? 業(yè)務不贏利但有一定發(fā)展?jié)摿?，給其機會 扭轉(zhuǎn)為盈，但須進行嚴格的扭轉(zhuǎn)管理 D類產(chǎn)品 /業(yè)務 /客戶 業(yè)務已無望翻身，亦無增長可能（通常都 虧損） 現(xiàn)有業(yè)務 示意 第 32頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 業(yè)務發(fā)展的市場選擇 業(yè)務一 業(yè)務二 業(yè)務三 100億 億 100 100 D D D 地 區(qū) A 地 區(qū) B 地 區(qū) C 2023 2023 2023 2023 2023 2023 地區(qū) A 地區(qū) B 地區(qū) C 地區(qū) D 地區(qū) E 地區(qū) F 地區(qū) G 地區(qū) A 地區(qū) B 地區(qū) C 地區(qū) D 地區(qū) E 地區(qū) F 地區(qū) G 明確各業(yè)務今后五年應在哪些市場競爭 示意 第 33頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務 價值定位 示意 第 34頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 第 35頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權(quán)價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工 ? 以財務方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 同一業(yè)務領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務組合 第 36頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進入制造環(huán)節(jié)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 示意 第 37頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務 戰(zhàn)略舉措 競爭戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 示意 第 38頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產(chǎn)運用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務 示意 第 39頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 第 40頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 任務七：梳理未來的戰(zhàn)略實施舉措 業(yè)務多元化 市場擴張 建立聯(lián)盟 戰(zhàn)略發(fā)展方向 原因 具體步驟 風險程度 ? 現(xiàn)有業(yè)務的發(fā)展 趨勢趨緩 ? 現(xiàn)有業(yè)務的競爭 日益激烈、利潤 逐步降低 ? 通過建立聯(lián)盟開 拓新業(yè)務 ? 通過聯(lián)盟增強競爭 實力（資金、技術(shù)、 設(shè)備等） ? 現(xiàn)有市場的業(yè)務潛 力有限 ? 新的市場逐漸發(fā)展 成熟 ? 具備進入新的市場， 把握市場機遇的能力 ? 審視有吸引力的 新產(chǎn)品 ? 分析新產(chǎn)品的重 要成功因素 ? 結(jié)合現(xiàn)有資源為 新產(chǎn)品服務 ? 尋求合作伙伴 ? 明確合作領(lǐng)域及 合作條件 ? 建立業(yè)務 ? 分析具體潛力的 新市場 ? 分析進入該市場 的必要條件及成功 因
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