【正文】 ?顧客忠誠度很重要，先進入，先獲利，先立業(yè)、出名 ?早對供應(yīng)商、分銷渠道承諾，早建立關(guān)系，可獲絕對成本利益 下決心：捷足先登 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 進入新興產(chǎn)業(yè)的時間戰(zhàn)略 早期進入之特點：新風(fēng)險，高效益 ?早期經(jīng)營之市場與進入的新市場重要基礎(chǔ)不同，面臨高轉(zhuǎn)換成本 ?開辟市場代價高昂，利益行業(yè)共享。 ? 3. 強大的公司對這一市場不感興趣。 ? 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價格上又保持一定差異的公司。 ? 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司。 ? 削價競賽并不能給公司帶來利潤，轉(zhuǎn)而為顧客提供其他價值，也許會增加利潤。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 競爭性地位的分析［ 2］ ? 3. 市場跟隨者 (Market Follower)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場占有率不至于下降的企業(yè)。 。記者經(jīng)常聽到不少朋友抱怨，給 10～ 16歲的孩子買衣服難。 去年 4月上海國際服裝文化節(jié)上，“芝麻開 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 案例 “芝麻開門”打造 品牌新傳奇［ 2］ 門”可以說是獲得了巨大的成功， 2023年 7月進入上海市第一百貨商店， 2023年 8月進入新世界商場、南京路向陽世界兒童用品有限公司、淮海路青少年兒童用品有限公司。德國 ? 中間的藍白相間圖案，代表藍天、白云和旋轉(zhuǎn)不停的螺旋槳，喻示寶馬公司淵源悠久的歷史，象征公司一貫宗旨和目標(biāo)：在廣闊的時空中，以先進的精湛技術(shù)、最新的觀念，滿足顧客的最大愿望。 ? 研究顧客對本公司及競爭者產(chǎn)品屬性的評價。 ? 7. 追蹤價格的變化。 ? 3. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動 。包含 7個步驟： – 確定定點超越項目 – 界定測量關(guān)鍵績效的變量 – 確定最佳級別的競爭者 – 衡量最佳級別對手的績效 – 測定本公司績效 – 制定縮小差距的行動計劃 – 執(zhí)行和監(jiān)測結(jié)果 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 營銷技能 用游擊式的營銷調(diào)研 智勝競爭者［ 1］ 行業(yè)目錄 、 年報 、 手冊和其他出版物都是獲得數(shù)據(jù)的重要途徑 。 ? 公司最直接的競爭者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 判定競爭者的戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略群體 指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。 ? 形式競爭者 （ Form petition），指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競爭。即使是這種情況也比呆在那兒不動好。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 界定企業(yè)使命 企業(yè)使命說明書 1．活動領(lǐng)域： – 產(chǎn)業(yè)范圍 – 市場范圍 – 縱向范圍 – 地理范圍 2．主要政策： – 對顧客的政策 – 對供應(yīng)商的政策 – 對經(jīng)銷商的政策 – 對競爭者的政策 – 對公眾的政策 3．遠景。 2．所有者、管理者的意圖和想法。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 新規(guī)則之一：新現(xiàn)象 —— 《新規(guī)則》產(chǎn)生之動因 不要依靠慣性 本世紀(jì)大多數(shù)成功之路已不再能保證成功 成功要素的改變有許多因素驅(qū)動，最為重要的是：競爭和全球化 重視全球化及其后果：一切都在變化 大量機會和巨大風(fēng)險并存 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 新規(guī)則之二：新反應(yīng) —— 新形勢下的立業(yè)途徑 ?擺脫官僚化的大企業(yè)，走向小企業(yè) 速度和靈活性在日益劇烈的競爭中將會取勝 ?從內(nèi)部、外部幫助大公司發(fā)展、咨詢和其他服務(wù)領(lǐng)域存在大量機會 ?一般性管理遠遠不夠，必須加強領(lǐng)導(dǎo)，才能獲勝 ?取得成功的方法是 75％～ 80％靠領(lǐng)導(dǎo)，其余 20％～ 25％靠管理，而不能反過來。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ?如有可能，你應(yīng)推動企業(yè)的發(fā)展并為之決策，在財務(wù)、金融和其他職業(yè)中存在大量機會 全球化時代： 誰抓住機會 事業(yè)就發(fā)達 誰失去機會 事業(yè)就失敗 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 新規(guī)則之三：新對策 —— 新形勢下之對策 ?提升你的競爭力 高標(biāo)準(zhǔn)和強烈的取勝欲望在今天和未來顯得特別重要 ?不要停止不前 終身學(xué)習(xí)對于成功顯得愈來愈必要 充滿自信，不斷學(xué)習(xí)、探索新事物 害怕競爭、追求安全、希望穩(wěn)定必將衰亡 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ?大公司的掌舵人應(yīng)不斷創(chuàng)新 ?變革的目標(biāo)：改變機構(gòu)，減少官僚主義、等級和派系代，削減成本，但根本的是文化的轉(zhuǎn)變 ?讓自己的大公司操作象小企業(yè)，卻保留了大公司的資源 操作簡明明快，讓員工有雇主的感覺 讓每個人都為客戶著想 ?老和大機構(gòu)中，企業(yè)文化轉(zhuǎn)變很難，組織頂層許多人的強有力領(lǐng)導(dǎo)是必要條件 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ?去年，你公司吸收了多少名最出色大學(xué)的畢業(yè)生零或接近于零，公司的文化就存在問題 ?妨礙公司文化轉(zhuǎn)變的人是因為缺乏緊迫感， 特別是有成功的過去和缺少有魄力者領(lǐng)導(dǎo)之大公司 ?組織在減少，層次在減少，與外界聯(lián)系在加強，因供應(yīng)商和銷售商的關(guān)系日益緊密，大政府機構(gòu)中的管理者面臨尤其困難的挑戰(zhàn) ?在大機構(gòu)中工作的人若認(rèn)為變化不大可能，就應(yīng)該離開，去一家可變化的公司，或去小公司，從大公司外部幫助它變化 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 企業(yè)戰(zhàn)略的特征 ? 戰(zhàn)略 用來描述一個組織打算如何實現(xiàn)其目標(biāo)和使命。 3．市場環(huán)境的發(fā)展變化。 4．發(fā)展方向。 —— 可口可樂公司總裁兼首席 執(zhí)行官羅伯托 〃 高杰塔 資料來源：［美］喬爾 〃 埃文斯，巴里 〃 伯曼．市場營銷教程（上） ． 第 52頁．北京：華夏出版社， 。 ? 愿望競爭者 （ Generic petition），指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。 1. 同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈。企業(yè)通常需要對競爭者所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷。 然而 ， 僅僅依靠這些獲取信息的途徑是遠遠不夠的 。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 營銷技能 用游擊式的營銷調(diào)研 智勝競爭者［ 2］ ? 4. 了解新的特許經(jīng)營協(xié)議。 ? 8. 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會變化、消費者的品位和偏好的變化。 ? 通過與主要競爭者的比較，研究特定細分市場的