【正文】 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 尾 聲 本講座一些方法只適合高檔櫥柜的銷售，對(duì)低端產(chǎn)品的銷售無參考價(jià)值，請(qǐng)不要模仿。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 第四步：產(chǎn)品一問一答 在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對(duì)不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長期堅(jiān)持，并逐漸形成自己的問題庫。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 第三步：產(chǎn)品朗誦 所謂朗誦，就是按照 5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 這一過程的主要目的在于，開始的 5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。第三步，將 1000字的文章壓縮到 500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)?？梢砸勒罩鸩叫纬梢惶子?xùn)練模式，這需要善于總結(jié)，這種經(jīng)驗(yàn)人員可以成為訓(xùn)練的組長，這對(duì)提高銷售能力有重要幫助。 廚房要整天安裝，購買產(chǎn)品與工業(yè)化規(guī)格化生產(chǎn)尺度差異的解決。 安裝是否出現(xiàn)縫隙 櫥柜使用烹飪時(shí)是否方便、高效。 板材的飾面材料：耐磨、耐油污、清洗的難易程度、防火 臺(tái)面：抗沖擊、耐潮、耐臟、耐油污、便面光潔度，如果是人造石材，可修整性、便面硬度、打磨光潔。 肢體語言，介紹的時(shí)候通過身體的各種動(dòng)作，舉止替代語言，配合產(chǎn)品講解，豐富的肢體語言會(huì)讓產(chǎn)品介紹的生動(dòng)起來。 講話的時(shí)候要要腦動(dòng)，注意觀察顧客，了解顧客關(guān)注什么，語言要抑揚(yáng)頓挫，聲調(diào)要有起伏變化，比如我們的產(chǎn)品櫥柜櫥柜關(guān)門時(shí)有緩沖膠墊，給顧客介紹時(shí)要小聲，讓顧客集中精力關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)。向顧客介紹數(shù)量不是太多但是是非常重要的滿足客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢。 對(duì)于家具的選擇是色彩絢麗，形式奇特的產(chǎn)品、材料上打破木材為主。這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度。對(duì)家具的風(fēng)格與消費(fèi)細(xì)分人群對(duì)應(yīng)，不能傾聽顧客的訴求，過多的重復(fù)自己介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。這種只會(huì)說，而很少聽、很少觀察、對(duì)顧客需要什么樣的產(chǎn)品做不出判斷對(duì)顧客提出的問題是不能做專業(yè)上的解答，往往被顧客一問就啞了。這是對(duì)櫥柜銷售的誤解。導(dǎo)購員必須具有顧客心理學(xué)、懂得烹飪知識(shí)、家具風(fēng)格、家具專業(yè)術(shù)語、櫥柜的結(jié)構(gòu)、材料、工藝、五金、安裝知識(shí)，具有極好的語言表達(dá)能力、交流溝通，具有親和力。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 家具外露的常見的主要水暖 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 家具外露的常見的主要水暖 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 櫥柜的水龍頭往往顯示公司設(shè)計(jì)師的藝術(shù)修養(yǎng)和對(duì)藝術(shù)個(gè)性的追求，也能開拓顧客的藝術(shù)視野，使顧客產(chǎn)生眼前一亮的感覺，我的家還可有這樣的的藝術(shù)感覺 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 櫥柜臺(tái)下盆一定要抓住顧客的關(guān)鍵需要點(diǎn)，除了美觀，還要易于清洗，尤其是菜渣、飯?jiān)苋菀兹〕?，有些臺(tái)下鵬水漏處設(shè)置小金屬藍(lán)，清洗時(shí)，各種渣物流進(jìn) ,完后，想提籃子一樣提出來就可以了。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 家具柜體五金比如滑軌、杯型鉸鏈可要選用高檔的供應(yīng)自動(dòng)回彈導(dǎo)軌 ，聲音輕小、滑動(dòng)順暢，在最后關(guān)閉能緩慢自動(dòng)緊閉，無不顯示櫥柜帶來的高品質(zhì)、人性化細(xì)節(jié)。設(shè)計(jì)一些結(jié)構(gòu)巧妙的裝置，放置一些常用的調(diào)料，拿去方便，不用時(shí)隱藏，有利于整潔美觀。好的 廚柜 ，一定要有好的五金件。因?yàn)?，這小小的五金件，在一定的程度上決定了櫥柜的壽命。展現(xiàn)居室主人的個(gè)性，強(qiáng)調(diào)簡約、時(shí)尚、現(xiàn)代感，由細(xì)微處（如一幅符合居室主人的個(gè)性和職業(yè)的裝飾畫，一個(gè)畫龍點(diǎn)睛的小飾品陳列等）來完美體現(xiàn)主人品位和職業(yè)、地位等尋找一種生活的感受、營造一種簡單的美。讓櫥窗成為永不閉口的產(chǎn)品介紹員。視覺營銷的重點(diǎn)，它強(qiáng)化了品牌形象，同時(shí)為產(chǎn)品展示提供了一個(gè)前端的舞臺(tái)。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 無言的介紹 — 店面形象 店面形象就如人的一張臉，非常重要，大家也認(rèn)識(shí)到其中的重要性，都喜歡把店裝修的或精致或夸張或別具一格吸引眼球，很多家具店面的正面只留一一個(gè)大門，正面基本上是封閉的墻體，就好像我們和人家見面只讓人家看到我們的嘴，其他地方都遮蓋了，店門面應(yīng)該盡可能的讓顧客第一眼接受最多的產(chǎn)品信息，店面的櫥窗是非常有必要。銷售應(yīng)該是一套完整而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪Ｊ剑總€(gè)銷售人員都能在真?zhèn)€系統(tǒng)里面發(fā)揮積極的作用。所以項(xiàng)目營銷部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時(shí)，營銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。 一般顧客認(rèn)為：觀念、信念、價(jià)值和行為準(zhǔn)則，以及由此導(dǎo)致的行為模式、產(chǎn)品質(zhì)量都是相互聯(lián)系，產(chǎn)生聯(lián)想的。顧客很多時(shí)候通過銷售人員的氣質(zhì)、著裝來判斷企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與形象。銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了?你好！??我是 XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好?以外，可能只有說?我們的價(jià)格有很便宜?了。 真正的顧客的定義就應(yīng)該是客人朋友，有平等交易關(guān)系的伙伴。將產(chǎn)品的賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買傾向。剩下了深的和短的了。 好奇的我倒要看看農(nóng)婦怎么賣掉辣椒。 一、銷售的重要性 要把銷售做好，產(chǎn)品的介紹非常重要，產(chǎn)品介紹對(duì)于迅速抓住客戶、使顧客對(duì)產(chǎn)品以及公司形象產(chǎn)生良好的印象，實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，維護(hù)品牌形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷售連鎖擴(kuò)大效應(yīng)。銷售能力與銷售團(tuán)隊(duì)牽涉的面更廣，系統(tǒng)性更強(qiáng)，所以其提高也慢。 一、銷售的重要性 將來一段時(shí)間家具行業(yè)洗牌是在所難免和前一次金融危機(jī)相比，以前的不利因素還是不利因素，以前的有利因素這次也變成的不利因素，卻沒有影響較大的有利因素沖抵這些不利因素。還有專賣店展品展示的效果要能刺激顧客購買，銷售人員的產(chǎn)品介紹要能打動(dòng)顧客購買，產(chǎn)品介紹要能讓顧客充分覺得你的產(chǎn)品好。 但是家具行業(yè)的銷售門檻高，主要是內(nèi)銷門檻高，外銷門檻不是很高，內(nèi)銷門檻高在哪里？ 1是家具銷售資金：一個(gè)產(chǎn)品到企業(yè)展廳一般來說要幾十上百萬，如果在家具博覽會(huì)上以及在經(jīng)銷商中間推廣也得幾百萬。有很多家具銷售商、家具企業(yè)在這方面投入了，但是進(jìn)展很緩慢。 匯率改革帶來的人民幣升值，導(dǎo)致的出口困難，熱錢外流都給家具行業(yè)帶來強(qiáng)烈沖擊。從每年報(bào)考的高考人數(shù)可以看出，近三年高考