【正文】 銷(xiāo)售的重要性 家具行業(yè)的技術(shù)門(mén)檻，沒(méi)有什么高科技，也不需要很多技術(shù)積累，也沒(méi)有很多家具專業(yè)的生產(chǎn)專利，基本上買(mǎi)一些設(shè)備，招一批人就可以生產(chǎn)家具出來(lái)，產(chǎn)品造型也是可以抄襲、模仿，這也難不倒家具企業(yè)。 但是家具行業(yè)的銷(xiāo)售門(mén)檻高，主要是內(nèi)銷(xiāo)門(mén)檻高，外銷(xiāo)門(mén)檻不是很高，內(nèi)銷(xiāo)門(mén)檻高在哪里？ 1是家具銷(xiāo)售資金：一個(gè)產(chǎn)品到企業(yè)展廳一般來(lái)說(shuō)要幾十上百萬(wàn)，如果在家具博覽會(huì)上以及在經(jīng)銷(xiāo)商中間推廣也得幾百萬(wàn)。問(wèn)題是這樣的高投入風(fēng)險(xiǎn)還很高，一不小心血本無(wú)歸。還有專賣(mài)店展品展示的效果要能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品介紹要能打動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品介紹要能讓顧客充分覺(jué)得你的產(chǎn)品好。 銷(xiāo)售的重要性 家具企業(yè)要能立于不敗之地，在門(mén)檻比較低的地方和人家去競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)力不討好，對(duì)其他企業(yè)打擊也不大，也不能給其他企業(yè)帶來(lái)很大沖擊，在門(mén)檻高的方面去競(jìng)爭(zhēng)，很容易將其他企業(yè)拒之門(mén)外。 一、銷(xiāo)售的重要性 將來(lái)一段時(shí)間家具行業(yè)洗牌是在所難免和前一次金融危機(jī)相比，以前的不利因素還是不利因素，以前的有利因素這次也變成的不利因素，卻沒(méi)有影響較大的有利因素沖抵這些不利因素。 產(chǎn)品好發(fā)展，熱銷(xiāo)產(chǎn)品好基本上看得見(jiàn)摸得著，能復(fù)制模仿和改良，但是銷(xiāo)售能力強(qiáng)，銷(xiāo)售管理水平高，不是能看得見(jiàn)摸得著的。銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)牽涉的面更廣，系統(tǒng)性更強(qiáng)，所以其提高也慢。 家具行業(yè)有些企業(yè)產(chǎn)品一般。 一、銷(xiāo)售的重要性 要把銷(xiāo)售做好，產(chǎn)品的介紹非常重要，產(chǎn)品介紹對(duì)于迅速抓住客戶、使顧客對(duì)產(chǎn)品以及公司形象產(chǎn)生良好的印象，實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，維護(hù)品牌形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)售連鎖擴(kuò)大效應(yīng)。 我不禁多嘴說(shuō)：干脆擺成小堆賣(mài)吧，這樣好賣(mài)。 好奇的我倒要看看農(nóng)婦怎么賣(mài)掉辣椒。買(mǎi)主挑選了自己滿意的走了。剩下了深的和短的了。買(mǎi)主又滿意的走了。將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)傾向。 產(chǎn)品介紹的定義：就是為維護(hù)產(chǎn)品形象、傳播品牌影響力，企業(yè)銷(xiāo)售相關(guān)人員通過(guò)廣告、專賣(mài)店形象、產(chǎn)品陳列等方式，將產(chǎn)品的功能功能、工藝、材料、結(jié)構(gòu)等特性、優(yōu)點(diǎn)與利益介紹給顧客的過(guò)程。 真正的顧客的定義就應(yīng)該是客人朋友，有平等交易關(guān)系的伙伴。對(duì)不起我們對(duì)待朋友 我們和朋友是喝茶，聊天等等關(guān)系的，有福同享，有難同當(dāng)，正確理解顧客的定義，對(duì)產(chǎn)品介紹、介紹方式有一定的點(diǎn)化作用。銷(xiāo)售人員在客戶面前能說(shuō)什么呢？除了?你好！??我是 XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好?以外，可能只有說(shuō)?我們的價(jià)格有很便宜?了。 二、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)品介紹對(duì)象 — 顧客的新詮釋 三、怎樣介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹是一個(gè)廣泛的含義，一本產(chǎn)品介紹書(shū)、銷(xiāo)售人員與顧客對(duì)話的方式介紹產(chǎn)品，這是狹義的‘產(chǎn)品介紹’，廣義的產(chǎn)品介紹，應(yīng)該是廣告、企業(yè)形象、專賣(mài)店、產(chǎn)品陳列、品牌、銷(xiāo)售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語(yǔ)言、表情、專業(yè)素質(zhì) 產(chǎn)品介紹書(shū)、銷(xiāo)售人員與顧客對(duì)話，都屬于產(chǎn)品介紹的范圍。顧客很多時(shí)候通過(guò)銷(xiāo)售人員的氣質(zhì)、著裝來(lái)判斷企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與形象。 假如一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員氣質(zhì)都很好，長(zhǎng)相漂亮、個(gè)子都在 ，微笑甜美，氣質(zhì)優(yōu)雅，微笑自信，你肯定會(huì)覺(jué)得這企業(yè)有錢(qián)，老板眼光高，企業(yè)要求嚴(yán)，企業(yè)有實(shí)力，產(chǎn)品肯定不錯(cuò)。 一般顧客認(rèn)為：觀念、信念、價(jià)值和行為準(zhǔn)則，以及由此導(dǎo)致的行為模式、產(chǎn)品質(zhì)量都是相互聯(lián)系，產(chǎn)生聯(lián)想的。?一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。銷(xiāo)售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)聲的介紹 甚至有些精英人才不無(wú)自豪地說(shuō)：?營(yíng)銷(xiāo)的奧秘是無(wú)法培訓(xùn)傳授的。所以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。所以，著名營(yíng)銷(xiāo)專家凱文、克蘭斯說(shuō)：?營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越多地成為一門(mén)科學(xué)而不是藝術(shù)。銷(xiāo)售應(yīng)該是一套完整而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪Ｊ?，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能在真?zhèn)€系統(tǒng)里面發(fā)揮積極的作用。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 給客戶介紹產(chǎn)品功能、企業(yè)政策，開(kāi)單、跟單、問(wèn)題與情況專員、申請(qǐng)發(fā)貨、調(diào)貨、安裝、退貨，收款；及時(shí)處理產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中各種細(xì)節(jié)跟蹤管理和調(diào)整，銷(xiāo)售促銷(xiāo)做到終端店和消費(fèi)者，盡量應(yīng)用信息化管理銷(xiāo)售進(jìn)度，銷(xiāo)售狀態(tài)了如指掌，銷(xiāo)售模式管理全面達(dá)到規(guī)范化、程序化、精細(xì)化；這些過(guò)程的精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化都是對(duì)產(chǎn)品形象的側(cè)面介紹，增加公司產(chǎn)品在顧客心理的認(rèn)同感。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 無(wú)言的介紹 — 店面形象 店面形象就如人的一張臉，非常重要，大家也認(rèn)識(shí)到其中的重要性，都喜歡把店裝修的或精致或夸張或別具一格吸引眼球，很多家具店面的正面只留一一個(gè)大門(mén)，正面基本上是封閉的墻體，就好像我們和人家見(jiàn)面只讓人家看到我們的嘴，其他地方都遮蓋了，店門(mén)面應(yīng)該盡可能的讓顧客第一眼接受最多的產(chǎn)品信息，店面的櫥窗是非常有必要。商店櫥窗既是門(mén)面總體裝飾的組成部分，又是商店的第一展廳， 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 無(wú)言的介紹 — 店面形象 櫥窗能遠(yuǎn)距離傳遞產(chǎn)品信息，能夠吸引消費(fèi)者的眼球。視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，它強(qiáng)化了品牌形象，同時(shí)為產(chǎn)品展示提供了一個(gè)前端的舞臺(tái)。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 無(wú)言的介紹 — 讓你的店面櫥窗在黑暗中亮起來(lái) 歐洲包括芬蘭都是非常具有人性化和環(huán)保意識(shí)，街上的鄧都是淡淡的，街上不會(huì)華燈閃爍，街上都是昏暗的燈光包括公路。讓櫥窗成為永不閉口的產(chǎn)品介紹員。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 櫥柜產(chǎn)品展示： 整潔規(guī)范、 合理、和諧、 風(fēng)格規(guī)范、主題明顯 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 櫥柜展示飾品搭配 居室陳設(shè)已成為家庭氣氛營(yíng)造的重要組成部分，也是目前家具企業(yè)家具展示非常重視的陳列內(nèi)容，通過(guò)合理適量的裝飾品，讓廚房空間充滿個(gè)性和情趣。展現(xiàn)居室主人的個(gè)性，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)約、時(shí)尚、現(xiàn)代感，由細(xì)微處（如一幅符合居室主人的個(gè)性和職業(yè)的裝飾畫(huà)，一個(gè)畫(huà)龍點(diǎn)睛的小飾品陳列等）來(lái)完美體現(xiàn)主人品位和職業(yè)、地位等尋找一種生活的感受、營(yíng)造一種簡(jiǎn)單的美。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 櫥柜展示飾品搭配 飾品搭配分為兩類： 1是純粹的裝飾品，不帶有實(shí)用功能如字畫(huà)、藝術(shù)新奇類玻璃瓶、陶瓷、瓜果盤(pán)、干花盤(pán) 還有一類是營(yíng)造生活方式的有一定生活功能的造型奇美的水壺、生活用具、炊具，一般是不銹鋼，還有一些生活中不常見(jiàn)的具有奇特功能的掛架，這些無(wú)不說(shuō)明家具的人性化、藝術(shù)化與情調(diào) 中國(guó)家具著名美克美家在家居飾品這一塊做得非常好 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無(wú)言的介紹 櫥柜展示飾品搭配 櫥柜配件： 要用一些適用、使用方便、功能獨(dú)特、造型美觀的比如轉(zhuǎn)藍(lán)、設(shè)計(jì)一些放小東西的比如醬油瓶、味精盒、鹽盒等，