【正文】 銷售的重要性 家具行業(yè)的技術(shù)門檻，沒有什么高科技，也不需要很多技術(shù)積累，也沒有很多家具專業(yè)的生產(chǎn)專利，基本上買一些設(shè)備，招一批人就可以生產(chǎn)家具出來，產(chǎn)品造型也是可以抄襲、模仿，這也難不倒家具企業(yè)。 但是家具行業(yè)的銷售門檻高，主要是內(nèi)銷門檻高，外銷門檻不是很高，內(nèi)銷門檻高在哪里？ 1是家具銷售資金：一個(gè)產(chǎn)品到企業(yè)展廳一般來說要幾十上百萬，如果在家具博覽會上以及在經(jīng)銷商中間推廣也得幾百萬。問題是這樣的高投入風(fēng)險(xiǎn)還很高，一不小心血本無歸。還有專賣店展品展示的效果要能刺激顧客購買，銷售人員的產(chǎn)品介紹要能打動顧客購買，產(chǎn)品介紹要能讓顧客充分覺得你的產(chǎn)品好。 銷售的重要性 家具企業(yè)要能立于不敗之地，在門檻比較低的地方和人家去競爭，費(fèi)力不討好，對其他企業(yè)打擊也不大，也不能給其他企業(yè)帶來很大沖擊，在門檻高的方面去競爭，很容易將其他企業(yè)拒之門外。 一、銷售的重要性 將來一段時(shí)間家具行業(yè)洗牌是在所難免和前一次金融危機(jī)相比，以前的不利因素還是不利因素，以前的有利因素這次也變成的不利因素，卻沒有影響較大的有利因素沖抵這些不利因素。 產(chǎn)品好發(fā)展，熱銷產(chǎn)品好基本上看得見摸得著，能復(fù)制模仿和改良，但是銷售能力強(qiáng)，銷售管理水平高，不是能看得見摸得著的。銷售能力與銷售團(tuán)隊(duì)牽涉的面更廣，系統(tǒng)性更強(qiáng)，所以其提高也慢。 家具行業(yè)有些企業(yè)產(chǎn)品一般。 一、銷售的重要性 要把銷售做好，產(chǎn)品的介紹非常重要，產(chǎn)品介紹對于迅速抓住客戶、使顧客對產(chǎn)品以及公司形象產(chǎn)生良好的印象，實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，維護(hù)品牌形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷售連鎖擴(kuò)大效應(yīng)。 我不禁多嘴說：干脆擺成小堆賣吧，這樣好賣。 好奇的我倒要看看農(nóng)婦怎么賣掉辣椒。買主挑選了自己滿意的走了。剩下了深的和短的了。買主又滿意的走了。將產(chǎn)品的賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買傾向。 產(chǎn)品介紹的定義：就是為維護(hù)產(chǎn)品形象、傳播品牌影響力，企業(yè)銷售相關(guān)人員通過廣告、專賣店形象、產(chǎn)品陳列等方式，將產(chǎn)品的功能功能、工藝、材料、結(jié)構(gòu)等特性、優(yōu)點(diǎn)與利益介紹給顧客的過程。 真正的顧客的定義就應(yīng)該是客人朋友，有平等交易關(guān)系的伙伴。對不起我們對待朋友 我們和朋友是喝茶，聊天等等關(guān)系的，有福同享，有難同當(dāng)，正確理解顧客的定義，對產(chǎn)品介紹、介紹方式有一定的點(diǎn)化作用。銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了?你好！??我是 XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好?以外，可能只有說?我們的價(jià)格有很便宜?了。 二、營銷過程中產(chǎn)品介紹對象 — 顧客的新詮釋 三、怎樣介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹是一個(gè)廣泛的含義，一本產(chǎn)品介紹書、銷售人員與顧客對話的方式介紹產(chǎn)品，這是狹義的‘產(chǎn)品介紹’，廣義的產(chǎn)品介紹，應(yīng)該是廣告、企業(yè)形象、專賣店、產(chǎn)品陳列、品牌、銷售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語言、表情、專業(yè)素質(zhì) 產(chǎn)品介紹書、銷售人員與顧客對話，都屬于產(chǎn)品介紹的范圍。顧客很多時(shí)候通過銷售人員的氣質(zhì)、著裝來判斷企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與形象。 假如一個(gè)企業(yè)的銷售人員氣質(zhì)都很好，長相漂亮、個(gè)子都在 ，微笑甜美，氣質(zhì)優(yōu)雅，微笑自信，你肯定會覺得這企業(yè)有錢，老板眼光高，企業(yè)要求嚴(yán)，企業(yè)有實(shí)力，產(chǎn)品肯定不錯(cuò)。 一般顧客認(rèn)為：觀念、信念、價(jià)值和行為準(zhǔn)則，以及由此導(dǎo)致的行為模式、產(chǎn)品質(zhì)量都是相互聯(lián)系，產(chǎn)生聯(lián)想的。?一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時(shí)，營銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無聲的介紹 甚至有些精英人才不無自豪地說：?營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。所以項(xiàng)目營銷部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。所以，著名營銷專家凱文、克蘭斯說：?營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。銷售應(yīng)該是一套完整而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪Ｊ?，每個(gè)銷售人員都能在真?zhèn)€系統(tǒng)里面發(fā)揮積極的作用。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 給客戶介紹產(chǎn)品功能、企業(yè)政策，開單、跟單、問題與情況專員、申請發(fā)貨、調(diào)貨、安裝、退貨，收款；及時(shí)處理產(chǎn)品在銷售過程中各種細(xì)節(jié)跟蹤管理和調(diào)整，銷售促銷做到終端店和消費(fèi)者，盡量應(yīng)用信息化管理銷售進(jìn)度，銷售狀態(tài)了如指掌，銷售模式管理全面達(dá)到規(guī)范化、程序化、精細(xì)化；這些過程的精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化都是對產(chǎn)品形象的側(cè)面介紹，增加公司產(chǎn)品在顧客心理的認(rèn)同感。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 無言的介紹 — 店面形象 店面形象就如人的一張臉，非常重要，大家也認(rèn)識到其中的重要性，都喜歡把店裝修的或精致或夸張或別具一格吸引眼球，很多家具店面的正面只留一一個(gè)大門，正面基本上是封閉的墻體，就好像我們和人家見面只讓人家看到我們的嘴，其他地方都遮蓋了，店門面應(yīng)該盡可能的讓顧客第一眼接受最多的產(chǎn)品信息，店面的櫥窗是非常有必要。商店櫥窗既是門面總體裝飾的組成部分，又是商店的第一展廳， 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 無言的介紹 — 店面形象 櫥窗能遠(yuǎn)距離傳遞產(chǎn)品信息，能夠吸引消費(fèi)者的眼球。視覺營銷的重點(diǎn)，它強(qiáng)化了品牌形象，同時(shí)為產(chǎn)品展示提供了一個(gè)前端的舞臺。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 無言的介紹 — 讓你的店面櫥窗在黑暗中亮起來 歐洲包括芬蘭都是非常具有人性化和環(huán)保意識，街上的鄧都是淡淡的，街上不會華燈閃爍，街上都是昏暗的燈光包括公路。讓櫥窗成為永不閉口的產(chǎn)品介紹員。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 櫥柜產(chǎn)品展示： 整潔規(guī)范、 合理、和諧、 風(fēng)格規(guī)范、主題明顯 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 櫥柜展示飾品搭配 居室陳設(shè)已成為家庭氣氛營造的重要組成部分，也是目前家具企業(yè)家具展示非常重視的陳列內(nèi)容，通過合理適量的裝飾品，讓廚房空間充滿個(gè)性和情趣。展現(xiàn)居室主人的個(gè)性，強(qiáng)調(diào)簡約、時(shí)尚、現(xiàn)代感，由細(xì)微處（如一幅符合居室主人的個(gè)性和職業(yè)的裝飾畫，一個(gè)畫龍點(diǎn)睛的小飾品陳列等）來完美體現(xiàn)主人品位和職業(yè)、地位等尋找一種生活的感受、營造一種簡單的美。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 櫥柜展示飾品搭配 飾品搭配分為兩類： 1是純粹的裝飾品，不帶有實(shí)用功能如字畫、藝術(shù)新奇類玻璃瓶、陶瓷、瓜果盤、干花盤 還有一類是營造生活方式的有一定生活功能的造型奇美的水壺、生活用具、炊具，一般是不銹鋼，還有一些生活中不常見的具有奇特功能的掛架，這些無不說明家具的人性化、藝術(shù)化與情調(diào) 中國家具著名美克美家在家居飾品這一塊做得非常好 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 櫥柜展示飾品搭配 櫥柜配件： 要用一些適用、使用方便、功能獨(dú)特、造型美觀的比如轉(zhuǎn)藍(lán)、設(shè)計(jì)一些放小東西的比如醬油瓶、味精盒、鹽盒等，