【正文】 開發(fā)一些網(wǎng)頁或小型網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布或更新產(chǎn)品信息，促銷信息，這些都是很好的產(chǎn)品介紹方式，可以在名片上、門店適當(dāng)位置公布網(wǎng)址與 號(hào)碼。這是極端錯(cuò)誤的。?一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以項(xiàng)目營銷部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 銷售相關(guān)人員的氣質(zhì)、表情、著裝、微笑、舉止都是對(duì)產(chǎn)品的無言介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 禮儀的培訓(xùn)過程，也是產(chǎn)品介紹的培訓(xùn)過程 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 導(dǎo)購員的行為舉止、表情、微笑的規(guī)范性、統(tǒng)一性是對(duì)櫥柜產(chǎn)品的整體性的介紹，給客人留下的是企業(yè)管理、生產(chǎn)、銷售的規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)、統(tǒng)一的良好感覺，也宣傳了?公司經(jīng)營理念?、?質(zhì)量方針?、?環(huán)境方針?、?公司的價(jià)值觀?等企業(yè)文化宣傳牌，以上這些都會(huì)使顧客沒見到產(chǎn)品卻產(chǎn)生情感轉(zhuǎn)移 — 對(duì)公司產(chǎn)品有良好印象了。 我在這里把產(chǎn)品介紹分為兩類： 一是無言的介紹：主要是指企業(yè)形象、專賣店形象、產(chǎn)品陳列、飾品搭配、品牌影響力、銷售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語言、表情、專業(yè)素質(zhì)、銷售水平 二是有言的介紹：廣告、產(chǎn)品介紹書、銷售人員與顧客對(duì)話方式的介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 一是無言的介紹：主要是指企業(yè)形象、專賣店形象、產(chǎn)品陳列、飾品搭配、品牌影響力、銷售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語言、表情、專業(yè)素質(zhì)、銷售水平 很多時(shí)候，無聲勝有聲，無言勝有言 銷售人員扮演公司職員角色，銷售人員內(nèi)涵與氣質(zhì)會(huì)與產(chǎn)品需要傳遞的信息聯(lián)系起來。 既然顧客是朋友，我們要將產(chǎn)品給顧客，就要將產(chǎn)品最好的一面展示給顧客，產(chǎn)品不好的一面我們要盡量改進(jìn)，怎樣將產(chǎn)品最好的一面給給顧客呢？ 二、營銷過程中產(chǎn)品介紹對(duì)象 — 顧客的新詮釋 既然顧客是朋友，我們要告訴顧客我們有什么產(chǎn)品，而且要將產(chǎn)品方方面面展示給顧客，產(chǎn)品不好的一面我們要盡量改進(jìn)，怎樣將產(chǎn)品介紹給顧客呢？ 很多櫥柜企業(yè)或店面，或者說銷售人員對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品的介紹漫不經(jīng)心的。 一、銷售的重要性 二、營銷過程中產(chǎn)品介紹對(duì)象 — 顧客的新詮釋 這里牽涉到一個(gè)顧客，我想講一講顧客的定義，很多教科書上將顧客定義為 ‘上帝’，我們有幾個(gè)人真正將顧客視為‘上帝’，我覺得這是不可能的，首先‘上帝’你見不到，還有既然顧客是上帝，那么公司老板就是信徒，對(duì)上帝要非常虔誠了嗎，你愿意為了上帝的之一不顧一切了嗎。 不一會(huì)兒都賣完了，農(nóng)婦收攤，高興的回家了！ 一、銷售的重要性 房地產(chǎn)實(shí)力雄厚 —— 產(chǎn)品介紹 案例 —————— 房地產(chǎn)經(jīng)典介紹 地段偏僻 告別鬧市喧囂，獨(dú)享靜謐人生 周邊嘈雜 坐擁城市繁華，感受摩登時(shí)代 荒山禿嶺 與大自然親密接觸 剛有規(guī)劃 軌道交通在即 零星班車 無縫接駁 CBD 挨著鐵道 便利交通，四通八達(dá) 地勢很低 私家領(lǐng)地，冬暖夏涼 價(jià)格奇高 奢華生活，貴族氣息 規(guī)劃篇 規(guī)劃不好 小資情調(diào)，折射后現(xiàn)代生活 戶型很爛 個(gè)性化設(shè)計(jì)，稀缺絕版戶型 弄個(gè)圓頂 巴洛克風(fēng)情 搞個(gè)樓尖 哥特式風(fēng)格 前后樓快挨上了 鄰里親近，和諧溫馨 弄個(gè)噴水池 英倫風(fēng)情，北歐享受 門口有保安 私人管家，尊貴生活 配套篇 挨著水溝 絕版水岸風(fēng)光 挖了池塘 臨湖而居，演繹浪漫風(fēng)情 周圍荒草地 超大綠化，無限綠意 旁邊小土包 依山而居，享受山里人的清新 有家信用社 坐擁中央商務(wù)區(qū) 有個(gè)居委會(huì) 核心地標(biāo)，緊鄰中心政務(wù)區(qū) 有家小學(xué)校 濃郁人文學(xué)術(shù)氛圍，讓你的孩子贏在起跑線上 有家小診所 零距離就醫(yī)，擁抱健康 有五平米超市 便利生活，觸手可及 有個(gè)垃圾站 人性化環(huán)境管理 買辣椒這個(gè)案例就是抓住了客人感興趣的方面，并滿足客人的要求。 第二位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：長的辣，短的不辣。 農(nóng)婦不以為然的說：我有我的賣法。造型也一般，質(zhì)量也一般，但是銷售特別好，除了價(jià)格適中之外，應(yīng)該是銷售方面做得也很出色，這方面比較典型的案例就是近年來迅猛崛起的家具川軍、全友、掌上明珠等等。這方面模仿人家也往往是形式相同而神差遠(yuǎn)也。 這個(gè)方面就是銷售。 家具銷售資金門檻高外，銷售要做得好，銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的門檻也高，專賣店的裝修形象要能把顧客吸引到店里面去。 家具行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)資金門檻也不高，一般生產(chǎn)家具資金也不多，幾十萬幾百萬也可以保證企業(yè)的連續(xù)運(yùn)行了。 但是這一有利因素因?yàn)橹袊说牟徽\信而弱化了，人們對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品不信任，還有一個(gè)因素就是網(wǎng)上看產(chǎn)品的效果和實(shí)際效果有較大出入，很大程度會(huì)影響家具電商的快速擴(kuò)張。 工資增長速度快 世貿(mào)紅利所帶來的增長消失，隨之而來的是技術(shù)壁壘、環(huán)保壁壘。人力成本的上升。 這次危機(jī)比以往更具有破壞性的是沒有其他利好條件沖抵金融危機(jī)帶來的不利。而且中國家具行業(yè)有很多優(yōu)勢。 講 座 提 綱 前言：當(dāng)前家具行業(yè)背景及未來預(yù)測 一、產(chǎn)品介紹的重要性 二、營銷中介紹對(duì)象 — 顧客的新詮釋 三、櫥柜營銷的產(chǎn)品介紹方式一：無言的介紹 四、櫥柜營銷的產(chǎn)品介紹方式二：有言的介紹 五、櫥柜營銷的產(chǎn)品介紹規(guī)范 家具行業(yè)當(dāng)前背景 從 00年開始就有一些專家說家具行業(yè)要洗牌了，理由是家具企業(yè)太多， 97年的金融危機(jī)風(fēng)暴，世界各國經(jīng)濟(jì)不景氣，很多企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難，一些專家根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況就說中國家具行業(yè)要洗牌，至少有 30%的企業(yè)要關(guān)門謝業(yè)。 另一方面我也表示懷疑：金融危機(jī)最厲害的時(shí)候是 97年、 98年， 00年的時(shí)候企業(yè)都挺過來了，到了 00年的時(shí)候雖然還在虧損，畢竟已經(jīng)比 9 98時(shí)候好多了。現(xiàn)在基本上剩一半了。勞工荒的日益嚴(yán)重。土地成本、廠房成本今年也是快速增長。即使城鎮(zhèn)化，這些人群也沒有什么消費(fèi)能力，是?被城鎮(zhèn)化而已? 家具行業(yè)當(dāng)前背景 金融危機(jī)之外的其他不利因素會(huì)逐年表現(xiàn)出來： 有利因素： 電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)使產(chǎn)品銷售變得便利，銷售擴(kuò)張的成本降低。 家具行業(yè)當(dāng)前背景 一、銷售的重要性 銷售的重要性 家具行業(yè)的技術(shù)門檻，沒有什么高科技，也不需要很多技術(shù)積累，也沒有很多家具專業(yè)的生產(chǎn)專利，基本上買一些設(shè)備，招一批人就可以生產(chǎn)家具出來，產(chǎn)品造型也是可以