【正文】 代表企業(yè)員工對公司產(chǎn)品充滿自豪和自信。 第三位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：硬皮的辣，軟皮的不辣。 所以家具企業(yè)要在這一次洗牌中生存下來并有好的發(fā)展，今后一段時間有一個好的發(fā)展，一是做好產(chǎn)品，二是要做好銷售。 家具行業(yè)當前背景 金融危機之外的其他不利因素會逐年表現(xiàn)出來： 城鎮(zhèn)化開始緩慢，今年城鎮(zhèn)人口已經(jīng)超過 50%，留守在農(nóng)村的基本上是老弱幼病殘。有些和我有交往的老板對我說，每天晚上以淚洗面，憂心忡忡，每天虧損幾千上萬，但還是咬牙切齒堅持。從每年報考的高考人數(shù)可以看出，近三年高考人數(shù)從 1200萬下降到目前的 900多萬。還有專賣店展品展示的效果要能刺激顧客購買，銷售人員的產(chǎn)品介紹要能打動顧客購買，產(chǎn)品介紹要能讓顧客充分覺得你的產(chǎn)品好。 好奇的我倒要看看農(nóng)婦怎么賣掉辣椒。銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了?你好！??我是 XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好?以外，可能只有說?我們的價格有很便宜?了。所以項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。讓櫥窗成為永不閉口的產(chǎn)品介紹員。設(shè)計一些結(jié)構(gòu)巧妙的裝置，放置一些常用的調(diào)料，拿去方便，不用時隱藏，有利于整潔美觀。這是對櫥柜銷售的誤解。 對于家具的選擇是色彩絢麗，形式奇特的產(chǎn)品、材料上打破木材為主。 板材的飾面材料：耐磨、耐油污、清洗的難易程度、防火 臺面：抗沖擊、耐潮、耐臟、耐油污、便面光潔度，如果是人造石材，可修整性、便面硬度、打磨光潔。第三步，將 1000字的文章壓縮到 500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 第四步：產(chǎn)品一問一答 在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。可以依照逐步形成一套訓(xùn)練模式，這需要善于總結(jié)，這種經(jīng)驗人員可以成為訓(xùn)練的組長，這對提高銷售能力有重要幫助。 肢體語言，介紹的時候通過身體的各種動作，舉止替代語言，配合產(chǎn)品講解，豐富的肢體語言會讓產(chǎn)品介紹的生動起來。這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正對產(chǎn)品認可度。導(dǎo)購員必須具有顧客心理學(xué)、懂得烹飪知識、家具風格、家具專業(yè)術(shù)語、櫥柜的結(jié)構(gòu)、材料、工藝、五金、安裝知識，具有極好的語言表達能力、交流溝通，具有親和力。好的 廚柜 ，一定要有好的五金件。視覺營銷的重點，它強化了品牌形象，同時為產(chǎn)品展示提供了一個前端的舞臺。銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時，營銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠。 真正的顧客的定義就應(yīng)該是客人朋友，有平等交易關(guān)系的伙伴。 一、銷售的重要性 要把銷售做好，產(chǎn)品的介紹非常重要，產(chǎn)品介紹對于迅速抓住客戶、使顧客對產(chǎn)品以及公司形象產(chǎn)生良好的印象，實現(xiàn)交易有著巨大的作用，維護品牌形象，實現(xiàn)產(chǎn)銷售連鎖擴大效應(yīng)。 但是家具行業(yè)的銷售門檻高，主要是內(nèi)銷門檻高，外銷門檻不是很高，內(nèi)銷門檻高在哪里？ 1是家具銷售資金：一個產(chǎn)品到企業(yè)展廳一般來說要幾十上百萬，如果在家具博覽會上以及在經(jīng)銷商中間推廣也得幾百萬。反而是除金融危機的其他不利因素疊加一起，沖擊是空前的。 這一次金融危機對家具行業(yè)產(chǎn)生的影響和以往都不同，對經(jīng)濟我不太懂，但是家具行業(yè)面對的情況已經(jīng)發(fā)生了很大變化，首先歐美經(jīng)濟疲軟，對家具行業(yè)沖擊很大，從大嶺山的情況可以看出來，從企業(yè)舉例臺森以前好的時候每年出口金額是 7億美元。這一條也是家具電商比其他產(chǎn)品電商門檻高的原因 家具行業(yè)的技術(shù)門檻、資金門檻都不高，但是銷售門檻高。 一、銷售的重要性 銷售能力的高低牽涉到品牌推廣、專賣店形象、產(chǎn)品展示、銷售團隊的銷售模式、運作機制、銷售策劃、銷售人員的素質(zhì)與專業(yè)水平的高低，這些東西不是一天兩天、一月兩月能做好的，甚至一兩年也不一定能做好。 這樣的案例生活當中還有很多。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無聲的介紹 甚至有些精英人才不無自豪地說：?營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。一個店鋪的陳列設(shè)計，重點在于櫥窗設(shè)計，而櫥窗設(shè)計的重點，就在于怎樣做出有創(chuàng)意的櫥窗。到底 櫥柜 都有哪些五金件呢？如何辨別它的質(zhì)量好壞呢？下面，我們來了解。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 有言的介紹主要是通過導(dǎo)購員或銷售人員與顧客的銷售交流或推銷中，通過產(chǎn)品畫冊、口頭言語表達，將產(chǎn)品的功能功能、工藝、材料、結(jié)構(gòu)等特性、優(yōu)點與利益介紹給顧客的過程。這是中鳥級銷售員。 情動，通過自信、自豪的表情，感染顧客對導(dǎo)購及其產(chǎn)品的信心，通過快樂的表情表現(xiàn)出產(chǎn)品優(yōu)越帶來的快樂體驗。 在店面的外墻上可以用顯示屏通過照片、視頻，展示做過的小區(qū)的哪些客戶、客戶家庭廚房安裝產(chǎn)品前后實景對比，甚至烹飪工作中的亮點、顧客的評價、照片為產(chǎn)品介紹錦上添花 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 在店面的外墻上可以用顯示屏通過照片、視頻，展示做過的小區(qū)的哪些客戶、客戶家庭廚房安裝產(chǎn)品前后實景對比，甚至烹飪工作中的亮點、顧客的評價、照片為產(chǎn)品介紹錦上添花 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 確定各類產(chǎn)品針對的消費人權(quán) 各類消費人群關(guān)心的重點以及各人群間的差異性 產(chǎn)品特點 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 針對客戶關(guān)心的問題要有針對性的解答方案、介紹重點的放置。場地，最好選擇在客人較多的時候，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。 ，這一點學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他的。最后，需要將100字再重新擴充到 5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產(chǎn)品應(yīng)當如何介紹。抽屜滑軌是夠順暢靜音，杯型鉸鏈是否會生銹，用久了是否會移位等等。 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 另外一類銷售人員：在介紹產(chǎn)品是能摸透顧客心理活動，能在短時間內(nèi)走進顧客的心和顧客談話聊天中知道顧客屬于什么樣的消費人群，并將顧客引導(dǎo)他喜歡的產(chǎn)品面前。見到看到客戶，眼睛發(fā)光，那么這些銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了?你好！??我是 XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也