【正文】 配合產(chǎn)品講解，豐富的肢體語言會讓產(chǎn)品介紹的生動起來。 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 抓住介紹重點：顧客購買櫥柜時都有他們關(guān)心的、注重的的基本方面： 風格，顧客一般在買之前有一定的了解，看到產(chǎn)品后對產(chǎn)品有一定的認知，但是導購員要能介紹當前流行什么風格，產(chǎn)品是很愛一種流行風格類似或接近，可以講解國際上最流行的櫥柜風格，這方面必須經(jīng)過專業(yè)的培訓，有豐富生動的專業(yè)術(shù)語，流行顏色、流行的紋理。最好是有一些專業(yè)的櫥柜雜志讓顧客認同。 材料，板式櫥柜的基材，顧客關(guān)心的是吸潮、變形、耐用性，還有甲醛含量。 板材的飾面材料：耐磨、耐油污、清洗的難易程度、防火 臺面：抗沖擊、耐潮、耐臟、耐油污、便面光潔度，如果是人造石材，可修整性、便面硬度、打磨光潔。 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 抓住介紹重點：顧客購買櫥柜時都有他們關(guān)心的、注重的的基本方面： 實木、關(guān)心的是不是真正的實木，實木紋理的美觀、油漆的質(zhì)量、油漆顏色、便面光潔度的穩(wěn)定性、油漆方式帶來的效果(開孔漆、亮光漆、啞光漆的質(zhì)量好壞以及優(yōu)缺點 )，是不是高級木材 不銹鋼、鋁材料，是不是質(zhì)量好，不會生銹吧， 30 201不銹鋼型號。 五金配件：是否在廚房不生銹。抽屜滑軌是夠順暢靜音，杯型鉸鏈是否會生銹，用久了是否會移位等等。 安裝是否出現(xiàn)縫隙 櫥柜使用烹飪時是否方便、高效。 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 導購介紹的方法 還有要重點介紹自己公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的差異性。售后服務(wù)、安裝安裝中的牢固程度，角碼、吊碼的承重。 櫥柜內(nèi)部的結(jié)構(gòu)。 廚房要整天安裝，購買產(chǎn)品與工業(yè)化規(guī)格化生產(chǎn)尺度差異的解決。 在店面的外墻上可以用顯示屏通過照片、視頻，展示做過的小區(qū)的哪些客戶、客戶家庭廚房安裝產(chǎn)品前后實景對比，甚至烹飪工作中的亮點、顧客的評價、照片為產(chǎn)品介紹錦上添花 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 在店面的外墻上可以用顯示屏通過照片、視頻，展示做過的小區(qū)的哪些客戶、客戶家庭廚房安裝產(chǎn)品前后實景對比，甚至烹飪工作中的亮點、顧客的評價、照片為產(chǎn)品介紹錦上添花 四、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 確定各類產(chǎn)品針對的消費人權(quán) 各類消費人群關(guān)心的重點以及各人群間的差異性 產(chǎn)品特點 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 針對客戶關(guān)心的問題要有針對性的解答方案、介紹重點的放置。在產(chǎn)品介紹和演示可以多次強化顧客擔憂有的問題 對公司產(chǎn)品的特點可以為顧客帶來實際利益，使用方便、創(chuàng)意新穎、操作方便的設(shè)計特點，可以通過演示、著重介紹強調(diào)。 第一、尋找關(guān)鍵點與總結(jié)經(jīng)驗 有些銷售人員在長期的銷售實踐中積累起來的真知真見在后來的越來越注意到生動化的掌握到產(chǎn)品介紹中去，對于迅速抓住客戶實現(xiàn)交易有幫助的經(jīng)驗，要成為規(guī)范介紹的重要參考內(nèi)容?？梢砸勒罩鸩叫纬梢惶子柧毮Ｊ剑@需要善于總結(jié)，這種經(jīng)驗人員可以成為訓練的組長，這對提高銷售能力有重要幫助。 第二，要撰寫櫥柜產(chǎn)品介紹文章，為了保證所有人員能夠充分消化吸收并變成自己的東西，也便于形成規(guī)范的統(tǒng)一的介紹模式，可以先寫，字數(shù)可以變化，通過吸取精華去糟粕一步一步向下 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 文章的結(jié)構(gòu)可以按照 FABE的句式進行展開，即功能、特點、材料、結(jié)構(gòu)、五金、風格、演示說明證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將 5000字的文章壓縮到1000字，要求和 5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。第三步，將 1000字的文章壓縮到 500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步，將 500字壓縮到 100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴充到 5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產(chǎn)品應(yīng)當如何介紹。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 這一過程的主要目的在于，開始的 5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。 2023字－ 1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點，簡稱擠水分。 500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產(chǎn)品介紹， 100字是用于電話銷售或者是 1分鐘的介紹，最后再擴充的到 5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 第三步：產(chǎn)品朗誦 所謂朗誦，就是按照 5000字的內(nèi)容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客人較多的時候，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點，強化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內(nèi)容一般需要 23次效果才會比較明顯。期間還應(yīng)當注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 第四步：產(chǎn)品一問一答 在產(chǎn)品介紹朗誦練習之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 綜上：櫥柜產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售方式，必須牢牢的貫徹以下原則： ，而是銷售動作，因此行動與知識結(jié)合。 ，而不是讓員工自學成才。 ，這一點學好了，才能夠?qū)W好其他的。 五、櫥柜營銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 規(guī)范性 尾 聲 本講座一些方法只適合高檔櫥柜的銷售，對低端產(chǎn)品的銷售無參考價值，請不要模仿。 模仿有風險，參考需謹慎 演講完畢，謝謝觀看！