【正文】 講 座 提 綱 前言：當前家具行業(yè)背景及未來預測 一、產(chǎn)品介紹的重要性 二、營銷中介紹對象 — 顧客的新詮釋 三、櫥柜營銷的產(chǎn)品介紹方式一：無言的介紹 四、櫥柜營銷的產(chǎn)品介紹方式二：有言的介紹 五、櫥柜營銷的產(chǎn)品介紹規(guī)范 家具行業(yè)當前背景 從 00年開始就有一些專家說家具行業(yè)要洗牌了，理由是家具企業(yè)太多， 97年的金融危機風暴，世界各國經(jīng)濟不景氣，很多企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難，一些專家根據(jù)當時的情況就說中國家具行業(yè)要洗牌，至少有 30%的企業(yè)要關門謝業(yè)。我當時對此將信將疑。有些和我有交往的老板對我說，每天晚上以淚洗面，憂心忡忡，每天虧損幾千上萬，但還是咬牙切齒堅持。 另一方面我也表示懷疑：金融危機最厲害的時候是 97年、 98年， 00年的時候企業(yè)都挺過來了，到了 00年的時候雖然還在虧損，畢竟已經(jīng)比 9 98時候好多了。而且中國家具行業(yè)有很多優(yōu)勢。 工資低廉、成本低廉 (房租、稅費 )、勞動力豐富、土地資源也很豐富， 70年代出生出生的人口高峰帶來的消費消費高峰，還有 01年加入世貿(mào)組織，有世貿(mào)帶來的出口紅利等等。 這一次金融危機對家具行業(yè)產(chǎn)生的影響和以往都不同，對經(jīng)濟我不太懂，但是家具行業(yè)面對的情況已經(jīng)發(fā)生了很大變化，首先歐美經(jīng)濟疲軟，對家具行業(yè)沖擊很大，從大嶺山的情況可以看出來，從企業(yè)舉例臺森以前好的時候每年出口金額是 7億美元?，F(xiàn)在基本上剩一半了。 這次危機比以往更具有破壞性的是沒有其他利好條件沖抵金融危機帶來的不利。反而是除金融危機的其他不利因素疊加一起，沖擊是空前的。一些品牌在撤店、一些經(jīng)銷商在放棄、一些賣場在空場，危機正漸漸地走近，洗牌跡象非常明顯 家具行業(yè)當前背景 金融危機之外的其他不利因素會逐年表現(xiàn)出來： 人口紅利的消失，有專家稱 2023年為中國人口紅利關閉年，人口紅利帶來消費力的下降。勞工荒的日益嚴重。人力成本的上升。從每年報考的高考人數(shù)可以看出，近三年高考人數(shù)從 1200萬下降到目前的 900多萬。 成本上升，中國政府每年對企業(yè)的收費有增無減，明年準備開征環(huán)保稅、還有中國油價快漲慢跌，運輸成本高企。土地成本、廠房成本今年也是快速增長。 工資增長速度快 世貿(mào)紅利所帶來的增長消失，隨之而來的是技術壁壘、環(huán)保壁壘。 匯率改革帶來的人民幣升值，導致的出口困難，熱錢外流都給家具行業(yè)帶來強烈沖擊。 家具行業(yè)當前背景 金融危機之外的其他不利因素會逐年表現(xiàn)出來： 城鎮(zhèn)化開始緩慢，今年城鎮(zhèn)人口已經(jīng)超過 50%，留守在農(nóng)村的基本上是老弱幼病殘。即使城鎮(zhèn)化，這些人群也沒有什么消費能力，是?被城鎮(zhèn)化而已? 家具行業(yè)當前背景 金融危機之外的其他不利因素會逐年表現(xiàn)出來： 有利因素： 電子商務的發(fā)展會使產(chǎn)品銷售變得便利，銷售擴張的成本降低。 但是這一有利因素因為中國人的不誠信而弱化了，人們對網(wǎng)上產(chǎn)品不信任，還有一個因素就是網(wǎng)上看產(chǎn)品的效果和實際效果有較大出入，很大程度會影響家具電商的快速擴張。有很多家具銷售商、家具企業(yè)在這方面投入了，但是進展很緩慢。這一條也是家具電商比其他產(chǎn)品電商門檻高的原因 家具行業(yè)的技術門檻、資金門檻都不高，但是銷售門檻高。 家具行業(yè)當前背景 一、銷售的重要性 銷售的重要性 家具行業(yè)的技術門檻，沒有什么高科技，也不需要很多技術積累，也沒有很多家具專業(yè)的生產(chǎn)專利，基本上買一些設備，招一批人就可以生產(chǎn)家具出來，產(chǎn)品造型也是可以抄襲、模仿，這也難不倒家具企業(yè)。 家具行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)資金門檻也不高，一般生產(chǎn)家具資金也不多，幾十萬幾百萬也可以保證企業(yè)的連續(xù)運行了。 但是家具行業(yè)的銷售門檻高，主要是內(nèi)銷門檻高，外銷門檻不是很高，內(nèi)銷門檻高在哪里？ 1是家具銷售資金：一個產(chǎn)品到企業(yè)展廳一般來說要幾十上百萬，如果在家具博覽會上以及在經(jīng)銷商中間推廣也得幾百萬。 一、銷售的重要性 銷售的重要性 除了企業(yè)展開銷售資金門檻高，還有銷售展開后的后續(xù)資金專賣店鋪貨，通知經(jīng)銷商訂貨，要補助裝修，有的甚至樣品，還有飾品。問題是這樣的高投入風險還很高，一不小心血本無歸。 家具銷售資金門檻高外，銷售要做得好，銷售團隊及其運作機制的門檻也高，專賣店的裝修形象要能把顧客吸引到店里面去。還有專賣店展品展示的效果要能刺激顧客購買，銷售人員的產(chǎn)品介紹要能打動顧客購買，產(chǎn)品介紹要能讓顧客充分覺得你的產(chǎn)品好。使消費者掏腰包買你的產(chǎn)品。 銷售的重要性 家具企業(yè)要能立于不敗之地，在門檻比較低的地方和人家去競爭，費力不討好，對其他企業(yè)打擊也不大，也不能給其他企業(yè)帶來很大沖擊，在門檻高的方面去競爭，很容易將其他企業(yè)拒之門外。 這個方面就是銷售。 一、銷售的重要性 將來一段時間家具行業(yè)洗牌是在所難免和前一次金融危機相比，以前的不利因素還是不利因素，以前的有利因素這次也變成的不利因素，卻沒有影響較大的有利因素沖抵這些不利因素。 所以家具企業(yè)要在這一次洗牌中生存下來并有好的發(fā)展，今后一段時間有一個好的發(fā)展，一是做好產(chǎn)品，二是要做好銷售。 產(chǎn)品好發(fā)展，熱銷產(chǎn)品好基本上看得見摸得著，能復制模仿和改良，但是銷售能力強，銷售管理水平高，不是能看得見摸得著的。這方面模仿人家也往往是形式相同而神差遠也。銷售能力與銷售團隊牽涉的面更廣，系統(tǒng)性更強，所以其提高也慢。 一、銷售的重要性 銷售能力的高低牽涉到品牌推廣、專賣店形象、產(chǎn)品展示、銷售團隊的銷售模式、運作機制、銷售策劃、銷售人員的素質(zhì)與專業(yè)水平的高低，這些東西不是一天兩天、一月兩月能做好的，甚至一兩年也不一定能做好。 家具行業(yè)有些企業(yè)產(chǎn)品一般。造型也一般，質(zhì)量也一般，但是銷售特別好，除了價格適中之外，應該是銷售方面做得也很出色，這方面比較典型的案例就是近年來迅猛崛起的家具川軍、全友、掌上明珠等等。 一、銷售的重要性 要把銷售做好，產(chǎn)品的介紹非常重要，產(chǎn)品介紹對于迅速抓住客戶、使顧客對產(chǎn)品以及公司形象產(chǎn)生良好的印象，實現(xiàn)交易有著巨大的作用，維護品牌形象，實現(xiàn)產(chǎn)銷售連鎖擴大效應。 一、銷售的重要性 生活中簡單的案例 —————— 買辣椒 一個傍晚，眼看就要收攤了，在賣辣椒的一個攤位前，那個農(nóng)婦面前還剩下一小堆沒賣完的紅尖椒。 我不禁多嘴說：干脆擺成小堆賣吧，這樣好賣。 農(nóng)婦不以為然的說：我有我的賣法。 好奇的我倒要看看農(nóng)婦怎么賣掉辣椒。 第一位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：顏色深的辣，淺的不辣。買主挑選了自己滿意的走了。