櫥柜營(yíng)銷中的產(chǎn)品介紹-副本(已修改)
2025-01-16 05:24 本頁面
【正文】 講 座 提 綱 前言：當(dāng)前家具行業(yè)背景及未來預(yù)測(cè) 一、產(chǎn)品介紹的重要性 二、營(yíng)銷中介紹對(duì)象 — 顧客的新詮釋 三、櫥柜營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹方式一：無言的介紹 四、櫥柜營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹方式二：有言的介紹 五、櫥柜營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹規(guī)范 家具行業(yè)當(dāng)前背景 從 00年開始就有一些專家說家具行業(yè)要洗牌了，理由是家具企業(yè)太多， 97年的金融危機(jī)風(fēng)暴，世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，一些專家根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況就說中國(guó)家具行業(yè)要洗牌，至少有 30%的企業(yè)要關(guān)門謝業(yè)。我當(dāng)時(shí)對(duì)此將信將疑。有些和我有交往的老板對(duì)我說，每天晚上以淚洗面，憂心忡忡，每天虧損幾千上萬，但還是咬牙切齒堅(jiān)持。 另一方面我也表示懷疑：金融危機(jī)最厲害的時(shí)候是 97年、 98年， 00年的時(shí)候企業(yè)都挺過來了，到了 00年的時(shí)候雖然還在虧損，畢竟已經(jīng)比 9 98時(shí)候好多了。而且中國(guó)家具行業(yè)有很多優(yōu)勢(shì)。 工資低廉、成本低廉 (房租、稅費(fèi) )、勞動(dòng)力豐富、土地資源也很豐富， 70年代出生出生的人口高峰帶來的消費(fèi)消費(fèi)高峰，還有 01年加入世貿(mào)組織，有世貿(mào)帶來的出口紅利等等。 這一次金融危機(jī)對(duì)家具行業(yè)產(chǎn)生的影響和以往都不同，對(duì)經(jīng)濟(jì)我不太懂，但是家具行業(yè)面對(duì)的情況已經(jīng)發(fā)生了很大變化，首先歐美經(jīng)濟(jì)疲軟，對(duì)家具行業(yè)沖擊很大，從大嶺山的情況可以看出來，從企業(yè)舉例臺(tái)森以前好的時(shí)候每年出口金額是 7億美元?，F(xiàn)在基本上剩一半了。 這次危機(jī)比以往更具有破壞性的是沒有其他利好條件沖抵金融危機(jī)帶來的不利。反而是除金融危機(jī)的其他不利因素疊加一起，沖擊是空前的。一些品牌在撤店、一些經(jīng)銷商在放棄、一些賣場(chǎng)在空?qǐng)?，危機(jī)正漸漸地走近，洗牌跡象非常明顯 家具行業(yè)當(dāng)前背景 金融危機(jī)之外的其他不利因素會(huì)逐年表現(xiàn)出來： 人口紅利的消失，有專家稱 2023年為中國(guó)人口紅利關(guān)閉年，人口紅利帶來消費(fèi)力的下降。勞工荒的日益嚴(yán)重。人力成本的上升。從每年報(bào)考的高考人數(shù)可以看出，近三年高考人數(shù)從 1200萬下降到目前的 900多萬。 成本上升，中國(guó)政府每年對(duì)企業(yè)的收費(fèi)有增無減，明年準(zhǔn)備開征環(huán)保稅、還有中國(guó)油價(jià)快漲慢跌，運(yùn)輸成本高企。土地成本、廠房成本今年也是快速增長(zhǎng)。 工資增長(zhǎng)速度快 世貿(mào)紅利所帶來的增長(zhǎng)消失，隨之而來的是技術(shù)壁壘、環(huán)保壁壘。 匯率改革帶來的人民幣升值，導(dǎo)致的出口困難，熱錢外流都給家具行業(yè)帶來強(qiáng)烈沖擊。 家具行業(yè)當(dāng)前背景 金融危機(jī)之外的其他不利因素會(huì)逐年表現(xiàn)出來： 城鎮(zhèn)化開始緩慢，今年城鎮(zhèn)人口已經(jīng)超過 50%，留守在農(nóng)村的基本上是老弱幼病殘。即使城鎮(zhèn)化，這些人群也沒有什么消費(fèi)能力，是?被城鎮(zhèn)化而已? 家具行業(yè)當(dāng)前背景 金融危機(jī)之外的其他不利因素會(huì)逐年表現(xiàn)出來： 有利因素： 電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)使產(chǎn)品銷售變得便利，銷售擴(kuò)張的成本降低。 但是這一有利因素因?yàn)橹袊?guó)人的不誠(chéng)信而弱化了，人們對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品不信任，還有一個(gè)因素就是網(wǎng)上看產(chǎn)品的效果和實(shí)際效果有較大出入，很大程度會(huì)影響家具電商的快速擴(kuò)張。有很多家具銷售商、家具企業(yè)在這方面投入了，但是進(jìn)展很緩慢。這一條也是家具電商比其他產(chǎn)品電商門檻高的原因 家具行業(yè)的技術(shù)門檻、資金門檻都不高，但是銷售門檻高。 家具行業(yè)當(dāng)前背景 一、銷售的重要性 銷售的重要性 家具行業(yè)的技術(shù)門檻，沒有什么高科技，也不需要很多技術(shù)積累，也沒有很多家具專業(yè)的生產(chǎn)專利，基本上買一些設(shè)備，招一批人就可以生產(chǎn)家具出來，產(chǎn)品造型也是可以抄襲、模仿，這也難不倒家具企業(yè)。 家具行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)資金門檻也不高，一般生產(chǎn)家具資金也不多，幾十萬幾百萬也可以保證企業(yè)的連續(xù)運(yùn)行了。 但是家具行業(yè)的銷售門檻高，主要是內(nèi)銷門檻高，外銷門檻不是很高，內(nèi)銷門檻高在哪里？ 1是家具銷售資金：一個(gè)產(chǎn)品到企業(yè)展廳一般來說要幾十上百萬，如果在家具博覽會(huì)上以及在經(jīng)銷商中間推廣也得幾百萬。 一、銷售的重要性 銷售的重要性 除了企業(yè)展開銷售資金門檻高，還有銷售展開后的后續(xù)資金專賣店鋪貨，通知經(jīng)銷商訂貨，要補(bǔ)助裝修，有的甚至樣品，還有飾品。問題是這樣的高投入風(fēng)險(xiǎn)還很高，一不小心血本無歸。 家具銷售資金門檻高外，銷售要做得好，銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的門檻也高，專賣店的裝修形象要能把顧客吸引到店里面去。還有專賣店展品展示的效果要能刺激顧客購(gòu)買，銷售人員的產(chǎn)品介紹要能打動(dòng)顧客購(gòu)買，產(chǎn)品介紹要能讓顧客充分覺得你的產(chǎn)品好。使消費(fèi)者掏腰包買你的產(chǎn)品。 銷售的重要性 家具企業(yè)要能立于不敗之地，在門檻比較低的地方和人家去競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)力不討好，對(duì)其他企業(yè)打擊也不大，也不能給其他企業(yè)帶來很大沖擊，在門檻高的方面去競(jìng)爭(zhēng)，很容易將其他企業(yè)拒之門外。 這個(gè)方面就是銷售。 一、銷售的重要性 將來一段時(shí)間家具行業(yè)洗牌是在所難免和前一次金融危機(jī)相比，以前的不利因素還是不利因素，以前的有利因素這次也變成的不利因素，卻沒有影響較大的有利因素沖抵這些不利因素。 所以家具企業(yè)要在這一次洗牌中生存下來并有好的發(fā)展，今后一段時(shí)間有一個(gè)好的發(fā)展，一是做好產(chǎn)品，二是要做好銷售。 產(chǎn)品好發(fā)展，熱銷產(chǎn)品好基本上看得見摸得著，能復(fù)制模仿和改良，但是銷售能力強(qiáng)，銷售管理水平高，不是能看得見摸得著的。這方面模仿人家也往往是形式相同而神差遠(yuǎn)也。銷售能力與銷售團(tuán)隊(duì)牽涉的面更廣，系統(tǒng)性更強(qiáng)，所以其提高也慢。 一、銷售的重要性 銷售能力的高低牽涉到品牌推廣、專賣店形象、產(chǎn)品展示、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售模式、運(yùn)作機(jī)制、銷售策劃、銷售人員的素質(zhì)與專業(yè)水平的高低，這些東西不是一天兩天、一月兩月能做好的，甚至一兩年也不一定能做好。 家具行業(yè)有些企業(yè)產(chǎn)品一般。造型也一般，質(zhì)量也一般，但是銷售特別好，除了價(jià)格適中之外，應(yīng)該是銷售方面做得也很出色，這方面比較典型的案例就是近年來迅猛崛起的家具川軍、全友、掌上明珠等等。 一、銷售的重要性 要把銷售做好，產(chǎn)品的介紹非常重要，產(chǎn)品介紹對(duì)于迅速抓住客戶、使顧客對(duì)產(chǎn)品以及公司形象產(chǎn)生良好的印象，實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，維護(hù)品牌形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷售連鎖擴(kuò)大效應(yīng)。 一、銷售的重要性 生活中簡(jiǎn)單的案例 —————— 買辣椒 一個(gè)傍晚，眼看就要收攤了，在賣辣椒的一個(gè)攤位前，那個(gè)農(nóng)婦面前還剩下一小堆沒賣完的紅尖椒。 我不禁多嘴說：干脆擺成小堆賣吧，這樣好賣。 農(nóng)婦不以為然的說：我有我的賣法。 好奇的我倒要看看農(nóng)婦怎么賣掉辣椒。 第一位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：顏色深的辣，淺的不辣。買主挑選了自己滿意的走了。
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