【正文】 從課題的選擇到論文的最終完成，程云老師始終都給予了細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。而保險消費(fèi)同樣也是受一定心理支配的，這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。與此相對應(yīng)，投保者日益增多，保險消費(fèi)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。因此，最低價格的保險不見得是最好或最合適的保險。倡導(dǎo)科學(xué)合理消費(fèi)。保險商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠滿意度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營環(huán)境等要素，其中保險公司的服務(wù)尤為重要。不少保險消費(fèi)者精打細(xì)算，對保險價格比較敏感。，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費(fèi) 在保險消費(fèi)中，人們不可避免地會追求物美價廉，因此，保險商品的價格自然成為影響保險消費(fèi)心理的重要因素之一。這樣設(shè)計就把防范風(fēng)險與投保人的利益聯(lián)系在一起，投保人為個人利益著想也會自覺約束其行為。只能是在此基礎(chǔ)上，尋求更有效的手段和措施。諸如此類的信息搜集多少會減少逆向選擇的程度，但保險公司既不可能觀察到每一個投保人的信息，也不可能完全掌握每一個投保人的準(zhǔn)確信息。逆向選擇的危害主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，它使某類風(fēng)險不能滿足大數(shù)法則，失去可?；A(chǔ)；第二，造成保險公司經(jīng)營狀況的不穩(wěn)定，使賠付率上升，利潤下降；第三，低風(fēng)險投保者的逐步退出，給費(fèi)率厘定帶來新的困難。而對那些出現(xiàn)機(jī)會多、損失金額也大，或者出現(xiàn)機(jī)會很少、但損失金額巨大的風(fēng)險，則應(yīng)采用轉(zhuǎn)嫁的方式。只有全面認(rèn)識和了解保險消費(fèi)，才能樹立正確的保險消費(fèi)觀，從而強(qiáng)化防災(zāi)心理和意識。 作為提供經(jīng)濟(jì)保障的保險商品，其消費(fèi)具體表現(xiàn)為：免除恐懼——觀念上的消費(fèi)；補(bǔ)償損失——實(shí)質(zhì)上的消費(fèi)。 強(qiáng)化防災(zāi)意識，宣傳風(fēng)險管理工作現(xiàn)實(shí)生活中抱有僥幸心理的人不算少數(shù)，具體到保險消費(fèi)上，由于保險消費(fèi)結(jié)果的不確定性，從一定程度上強(qiáng)化了一些人的僥幸、運(yùn)氣心理。在搶購風(fēng)中，有大批一哄而上的盲目投保者，到第二年續(xù)繳保費(fèi)的時候，才發(fā)覺自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法承擔(dān)高額的保費(fèi)，年復(fù)一年地續(xù)繳下去力不從心，不少人被迫退保。這類消費(fèi)者投保動機(jī)良好，消費(fèi)心理成熟，消費(fèi)決策理性而又明智，是保險公司難得的忠誠客戶，也是保險公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，保險公司理當(dāng)倍加呵護(hù)，延為上賓。第3章針對不同保險消費(fèi)心理的經(jīng)營策略 不同的保險消費(fèi)者有著不同的保險消費(fèi)心理，對于保險公司而言，應(yīng)認(rèn)真研究和分析人們的各種保險消費(fèi)心理，在準(zhǔn)確把握人們保險消費(fèi)心理的前提下，細(xì)分目標(biāo)客戶，以便采取不同的營銷經(jīng)營策略。從事危險職業(yè)的人越多，保險保障的需求量越大。 不同職業(yè)、不同單位的人，其收入水平、所面臨的風(fēng)險狀況以及風(fēng)險意識不同，因而對保險的需求也不一樣。一個國家、地區(qū)的文化教育水平，不僅代表該國家、地區(qū)進(jìn)行文化教育的廣度，而且反應(yīng)文化教育的深度?，F(xiàn)代女性由于社會地位的提高，相應(yīng)在工作崗位上和男性一樣，擔(dān)當(dāng)起各種重要角色，承擔(dān)著與角色相對應(yīng)的社會責(zé)任；在家庭里又肩負(fù)起母親和妻子的角色，各方面都承擔(dān)著比男性更多的風(fēng)險和壓力。、年齡對保險消費(fèi)行為的影響隨著我國社會主義經(jīng)濟(jì)體制改革和對外開放的進(jìn)一步深入，保險也得到了突飛猛進(jìn)的快速發(fā)展，險種的開發(fā)和推廣應(yīng)用進(jìn)步明顯，保險市場出現(xiàn)了百花爭放的可喜局面。保險需求的總量與可保風(fēng)險存在成都成正比關(guān)系。同時，從社會制度保障上看，社會保障支出用于救助因遭災(zāi)受損，基本生活水平不能維持，的居民生活費(fèi)用部分，實(shí)際上構(gòu)成了保險商品的替代品，使得雇員或職工或多或少的產(chǎn)生了心理風(fēng)險，影響了家庭保險的需求。同時由于越來越多的家庭都是獨(dú)生子女，將來的家庭趨向于“421”式，依靠子女贍養(yǎng)變得越來越不現(xiàn)實(shí)，人們會自然而然的放棄依靠子女養(yǎng)老的方式，雖然人們普遍認(rèn)為無論何時，子女負(fù)擔(dān)老人一些必要的費(fèi)用，但是更多的人會考慮通過夠買保險來解決養(yǎng)老問題。一次調(diào)查中，有買保險的家庭中79%的不贊同“我如果收到損失之后，有很多親朋好友會來幫助我”。而在中國，由于中國傳統(tǒng)“儒教”文化，即宣傳規(guī)范馴服，忍受于和諧，人們視風(fēng)險為上天的報應(yīng)，具有不可抗性，只能逆來接受。人們在文化中學(xué)會了信仰、觀點(diǎn)、態(tài)度和價值觀，人們大部分日常行為都是后天在文化中學(xué)會的，包括消費(fèi)行為。來自相同文化群體甚至同一職業(yè)的人群，他們會有大不相同的生活方式，活動、興趣和見解劇不同。 生活方式是一個內(nèi)容相當(dāng)廣泛的概念，包括人們的衣、食、住、行、勞動工作、體現(xiàn)娛樂、社會交往、待人接物等物質(zhì)生活和精神生活的價值觀、道德觀、審美觀，可以理解為是在一定的歷史時期與社會時期的社會條件下，各個名族、階級和社會群體的生活模式。當(dāng)通貨膨脹率較高時，人們對于保險的需求將會受到抑制，并導(dǎo)致退保率上升、續(xù)約率下降。從調(diào)查結(jié)果中看，有相當(dāng)一部分在保險購買時是出于投資理財?shù)哪康摹ｉL期以來銀行占據(jù)我國金融業(yè)的主導(dǎo)地位，在老百姓的心目中樹立了較好的信譽(yù)。對于這一現(xiàn)象，可能的解釋是，當(dāng)人們的收入達(dá)到一定水平時，人們往往偏向與自保，認(rèn)為靠自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能夠承擔(dān)風(fēng)險損失。根據(jù)馬斯洛的“需求層次理論”，隨著收入的提高，人們也將有生存需要為主的單一消費(fèi)方式向消費(fèi)多樣化發(fā)展，安全的需求將成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚牟糠?，并在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占據(jù)越來越重要的地位。保險需求的理性行為研究 本章主要以家庭保險為例闡述保險需求的理性行為。他們或超額投保或隱瞞投保條件，故意把預(yù)計必定要發(fā)生的危險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。貪圖便宜的保險消費(fèi)者主要是受勤儉節(jié)約思想的影響，他們對保險略知一二，有一定的消費(fèi)意愿，投保動機(jī)愿望也良好，但他們對于生活必需品之外的消費(fèi)往往精打細(xì)算，而且通常更為關(guān)注眼前的節(jié)省，缺乏對長遠(yuǎn)利益的考慮。 追求物美價廉是人們的天性，消費(fèi)者對價格都有不同程度的偏好。這部分人對保險有一定的了解，但只是把保險需求和自己的實(shí)際利益聯(lián)系起來考慮取舍，有利可圖便積極參加，或?qū)︼L(fēng)險采取選擇性投保，將風(fēng)險程度較高的轉(zhuǎn)嫁給保險公司，風(fēng)險程度較低的盡量不投保，這就是信息不對稱理論所描述的逆向選擇。一般認(rèn)為，信息不對稱是指在交易的雙方中或形成合作關(guān)系的雙方中一方擁有而另一方所不知的信息，即在相互對應(yīng)的當(dāng)事人之間不不做對稱分布的有關(guān)某些事件的知識或概率分布。沒想到又過了一年，2005年發(fā)生百年一遇的大洪水，安徽省損失慘重，農(nóng)民又大呼吃虧。如果經(jīng)過一段時間保險事故沒有發(fā)生，便認(rèn)為投保沒有價值，防災(zāi)性心理逐漸淡化，僥幸心理漸占上風(fēng)，以致萌生退意。保險是事后補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，保險合同履行的結(jié)果是建立在災(zāi)害事故可能發(fā)生、也可能不發(fā)生的基礎(chǔ)之上的，因此，消費(fèi)者在購買保險單時不能明確知道自己的消費(fèi)結(jié)果。他們或超額投?；螂[瞞投保條件，故意把預(yù)計必定要發(fā)生的危險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。絕大多數(shù)消費(fèi)者買保險是為了賺取投資收益，從目前我國的新型壽險占比可見一斑。這種心理大概根源于對自己和別人都缺乏了解和信心，搭便車決策，從眾而行，趨時而動。所謂趨時從眾心理，是指由于社會風(fēng)氣、時尚潮流、消費(fèi)階層、社會群體等因素的影響，產(chǎn)生某種趕時髦、追求時尚或與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。有了安全需要，就