中國(guó)企業(yè)海外融資策略匯集207-wenkub.com
2025-06-27 12:04 本頁面
【正文】 由此可見，產(chǎn)品定位及定價(jià)策略，在房地產(chǎn)非訴訟法律服務(wù)中，具有特別重要的地位，這對(duì)于提升律師事務(wù)所形象，拓展業(yè)務(wù)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化管理，具有非常好的作用。當(dāng)時(shí)就項(xiàng)目服務(wù)的總價(jià)、差旅費(fèi)承擔(dān)及律師服務(wù)質(zhì)量賠償保險(xiǎn)產(chǎn)生了分歧，我組織律師團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)對(duì)，調(diào)整了服務(wù)方案。CIC公司于是以招投標(biāo)（邀請(qǐng)招標(biāo)）的方式，招聘購物中心的法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這是一種高價(jià)政策，以專業(yè)化服務(wù)及品牌優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，但容易受到相互“殺價(jià)”的影響，而且不是總能贏得客戶。這是一種生存目標(biāo)，目的僅僅是為了獲得目標(biāo)客戶，或者為了占領(lǐng)市場(chǎng)，也是解決生存的一種策略。首先是對(duì)不同的客戶群，制定并實(shí)施不同的價(jià)格。（三）定價(jià)策略律師非訴訟法律服務(wù)定價(jià)，不同于一般商品意義上的定價(jià)，正如我在前面提到的一樣，我們服務(wù)的領(lǐng)域?yàn)榉康禺a(chǎn)投資領(lǐng)域的高端市場(chǎng)，提供的是類似于“奢侈品”的法律服務(wù)，因此，基本上而言，我們只提供兩種報(bào)價(jià)模式：一是按小時(shí)收費(fèi)，即根據(jù)盡職調(diào)查，參與談判或制作法律文本的實(shí)際時(shí)間，按照比其他律師收費(fèi)相對(duì)較高的每小時(shí)律師費(fèi)，向客戶收取律師費(fèi)；另一種收費(fèi)模式，即根據(jù)客戶項(xiàng)目或客戶年度服務(wù)的工作范圍，投資規(guī)模等要素，實(shí)行計(jì)件收費(fèi)。另外，還要建立投訴渠道，讓客戶有發(fā)泄不滿的機(jī)會(huì)，增加客戶的安全感。（5）定位不同的關(guān)系不同的客戶，有其不同的客戶關(guān)系定位，且其高層管理者有不同的心理需求。（3）建立客戶信息庫。律師與客戶是相互影響的，不同的客戶群，會(huì)影響律師的發(fā)展軌跡，可謂物以類聚，人與群分。很少有人會(huì)注重律師的專業(yè)特色，因此，讓客戶了解律師，特別是了解個(gè)體律師的專業(yè)特色，尤為重要。而民營(yíng)企業(yè)，更多地依賴人脈關(guān)系，朋友或政府機(jī)構(gòu)的介紹，更能讓客戶增加對(duì)律師的信任度，其次才是律師的專業(yè)能力及品牌影響力。（4）產(chǎn)品價(jià)值：律師服務(wù)物有所值，能夠解決客戶的實(shí)際問題，讓客戶利益實(shí)現(xiàn)最大化。所以，大公司、大項(xiàng)目、知名人士總是在尋找專業(yè)所、規(guī)模大所的專業(yè)律師、知名律師；（2）人員價(jià)值：客戶中的經(jīng)辦人員，依據(jù)其個(gè)人的偏好，對(duì)客戶的感性認(rèn)識(shí)，選擇律師。后來，在我與銀行、房產(chǎn)公司、服裝廠、法院的多方奔波、協(xié)調(diào)之下，銀行終于同意先由東方房產(chǎn)公司替陽陽服裝廠墊付100萬，并解除對(duì)服裝廠部分土地的抵押，東方房產(chǎn)公司與服裝廠的合作項(xiàng)目終于在該地塊上動(dòng)工了。采取訴訟手段的話，將會(huì)出現(xiàn)“三輸”的局面：（1）服裝廠因其外債的加重，最終可能瀕臨破產(chǎn)；（2）服裝廠資不抵債，將造成東方房產(chǎn)公司先期的投資款無法收回；（3）銀行只能在此期間一直凍結(jié)該塊土地而在短期內(nèi)收不回欠款，而該土地為劃撥土地，劃撥土地使用權(quán)若要轉(zhuǎn)移，應(yīng)當(dāng)辦理出讓手續(xù)或補(bǔ)交土地受益金。協(xié)議約定，服裝廠以其劃撥土地投資，東方房產(chǎn)公司以現(xiàn)金方式出資共同建造商業(yè)樓。同時(shí)，這也是一種“目標(biāo)化”和“定制式”營(yíng)銷，針對(duì)特定的客戶，定制服務(wù)模式與產(chǎn)品，并提供專業(yè)、高端的法律服務(wù)。贏得客戶的尊重與支持。另外，我要求團(tuán)隊(duì)成員努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，并撰寫論文，參與法律著作的編寫。B、精神：客戶至上、法律第一、分工合作。真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化前提下的人員差異化。專業(yè)分工，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)（人員差異化）：我從2002年開始，逐步建立并不斷完善房地產(chǎn)法律服務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。服務(wù)理念（服務(wù)差異化）：（1）思路即出路：投資項(xiàng)目，最重要的是項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目管理及融資技巧。二、非訴訟法律服務(wù)的營(yíng)銷與定價(jià)策略（一）營(yíng)銷策略我們?cè)谔峁┓康禺a(chǎn)法律服務(wù)中，運(yùn)用以下一些營(yíng)銷策略（實(shí)際產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化）：服務(wù)模式（差異化營(yíng)銷，產(chǎn)品差異化）：房地產(chǎn)專業(yè)法律團(tuán)隊(duì)，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)一服務(wù)模式，提供全程法律服務(wù)。一般而言，我們的團(tuán)隊(duì)只為房地產(chǎn)企業(yè)提供法律服務(wù)。通過向這些高端客戶提供專業(yè)的法律服務(wù)，使我的團(tuán)隊(duì)更臻完善。團(tuán)隊(duì)服務(wù)。作為上海市目前最大的綜合性合伙制律師事務(wù)所，2000年至2005年連續(xù)六年在上海律師事務(wù)所規(guī)模和業(yè)務(wù)創(chuàng)收兩項(xiàng)指標(biāo)排名均位居全市第一。營(yíng)銷的最理想狀態(tài)，在于讓你的產(chǎn)品和服務(wù)自己推銷自己。也就是說，律師與客戶，都能從律師非訴訟服務(wù)中得到好處。比如如何控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，如何打贏一場(chǎng)官司，至于項(xiàng)目運(yùn)作過程中具體的法律程序、手段、方案，客戶并不清楚，這就需要引導(dǎo)客戶去認(rèn)識(shí)律師的工作內(nèi)容與服務(wù)理念，其實(shí)是要解決律師服務(wù)的營(yíng)銷問題。也有的客戶需要那些質(zhì)量?jī)?yōu)異，有特色，有理念的法律產(chǎn)品，即高端市場(chǎng)的需求就體現(xiàn)這種特點(diǎn)。而且低端市場(chǎng)投入少，風(fēng)險(xiǎn)小，要求低，適合單兵作戰(zhàn)。當(dāng)然這需要一個(gè)過程，任何成功的律師，都要經(jīng)歷一個(gè)從“律師尋找客戶”到“客戶選律師”，再到“律師選客戶”的過程。高價(jià)格。高端市場(chǎng)是做大客戶的項(xiàng)目，比如股票上市、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目、項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款項(xiàng)目、資產(chǎn)重組項(xiàng)目等。在非訴訟法律服務(wù)中，專業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)合作，也是律師服務(wù)追求的品味與目標(biāo)。法律策劃：法律策劃是律師服務(wù)的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1