【正文】 當(dāng)時(shí)，我組織團(tuán)隊(duì)成員，制訂了一套報(bào)價(jià)方案，就律師服務(wù)的流程、服務(wù)范圍、報(bào)價(jià)進(jìn)行研究。這種多年來(lái)被媒體稱之為“菜單式”服務(wù)的服務(wù)模式，為許多房地產(chǎn)客戶所認(rèn)同，也逐漸被很多律師同行所認(rèn)同，以至于不少律師也仿制我的“操作流程”而大做廣告。律師應(yīng)有良好的從業(yè)素質(zhì)，并建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作，差異化服務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)體系，從而讓客戶從心理上依賴律師。如果他到律師事務(wù)所，他希望有賓至如歸的感覺(jué)。在此僅舉一例：案例：某市商業(yè)樓項(xiàng)目法律服務(wù)1999年5月，某市陽(yáng)陽(yáng)服裝廠因欠A商業(yè)銀行貸款500萬(wàn)被法院判令支付A銀行欠款及利息共計(jì)人民幣600萬(wàn)元，判決生效后，該服裝廠未能在判決書規(guī)定的期限歸還上述款項(xiàng)，法院依法查封該服裝廠所有的劃撥國(guó)有土地使用權(quán)。（2）團(tuán)隊(duì)文化：A、原則：工作上：合作伙伴；生活中：兄弟姐妹。由于我們?cè)跔I(yíng)銷中鎖定高端客戶，提供專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，依據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則，我們的律師收費(fèi)也遵循高價(jià)收費(fèi)的原則。如果你鎖定了一、二個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶或項(xiàng)目，那么，這些客戶就是你的廣告媒介，如果你小心經(jīng)營(yíng)，有可能產(chǎn)生滾雪球的效應(yīng)。其次，客戶需要什么？這一點(diǎn)也很重要。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷要解決的問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷需要解決四個(gè)問(wèn)題：客戶是誰(shuí)？他在哪里？客戶需要什么？律師能幫他解決什么問(wèn)題？律師與客戶共享利益。法律救濟(jì)：這是法律服務(wù)的第二種境界。9 / 9.（.....）25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料非訴訟業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理律師業(yè)務(wù)屬于中介服務(wù)的范疇，律師服務(wù)與會(huì)計(jì)師、工程師、咨詢師的服務(wù)具有相似的特性。當(dāng)當(dāng)事人或客戶碰到其自身不能解決的法律問(wèn)題，比如因債務(wù)而發(fā)生糾紛，因傷害而產(chǎn)生人身或財(cái)產(chǎn)賠償。首先，非訴訟法律服務(wù)可分為高、中、低端三類市場(chǎng)。一般而言，客戶都喜歡那些費(fèi)用低廉，能方便獲得，并解決實(shí)際問(wèn)題的法律產(chǎn)品，即中低端市場(chǎng)的需要就反映了這一特點(diǎn)。（四）我和我的房地產(chǎn)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品定位律師事務(wù)所的背景錦天城律師事務(wù)所，1999年由三家中等規(guī)模的律師事務(wù)所合并而成，律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)人員從1999年的六七十人，擴(kuò)展至2006年的二百六十人，律師營(yíng)業(yè)收入從1999年的九百多萬(wàn)元。當(dāng)然，根據(jù)客戶的不同需求及市場(chǎng)的實(shí)際狀況，我們也不斷調(diào)整我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。a) 基礎(chǔ)成員每年一次出國(guó)旅游；b) 全體團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)集中一次旅游；c) 生日、節(jié)假日與加班時(shí)的適當(dāng)聚餐與派對(duì)。2000年6月，陽(yáng)陽(yáng)服裝廠在隱瞞上述事實(shí)情況下與東方房產(chǎn)公司簽訂合作協(xié)議。（3）服務(wù)價(jià)值：律師的服務(wù)理念、服務(wù)方式應(yīng)為客戶樂(lè)于接受，能夠建立一種相互信賴、相互理解的友好關(guān)系。此外，不斷研究客戶，不斷揣摩客戶心理，不斷調(diào)整與變更新的服務(wù)方案、服務(wù)理念與服務(wù)流程，讓客戶喜新不厭舊。實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“直接板塊歧視”及“完全價(jià)格歧視”之策略，也常常被律師運(yùn)用于法律服務(wù)的定價(jià)方案中。方案提交后，CIC公司通過(guò)評(píng)標(biāo)，初步確定了本所及北京另一家律師事務(wù)所為入圍律師團(tuán)候選單位。當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名的十家律師事務(wù)所進(jìn)行詢價(jià)，錦天城律師事務(wù)所也在邀請(qǐng)之列。與大多數(shù)律師采取的模糊服務(wù)內(nèi)容、低價(jià)低成本收費(fèi)方法不同，我首創(chuàng)了“房地產(chǎn)項(xiàng)目律師跟蹤服務(wù)操作流程”，將房地產(chǎn)律師服務(wù)范圍劃分為數(shù)十個(gè)子項(xiàng)，讓客戶明白每項(xiàng)服務(wù)及價(jià)格的基礎(chǔ)上，表達(dá)他們的支付意愿。（2）建立客戶忠誠(chéng)首先是律師對(duì)客戶忠誠(chéng)。而且從其內(nèi)心深處，他希望得到律師的人性化專業(yè)服務(wù)，他需要得到律師的尊重與認(rèn)同。在我們團(tuán)隊(duì)提供的法律服務(wù)中，法律策劃是我們的一大特色。（1）資源融合：復(fù)合人才：律師具有會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、大學(xué)教師、法官的專業(yè)背景人員調(diào)配：基礎(chǔ)成員→資深律師→后援律師。② 專業(yè)分工，團(tuán)隊(duì)服務(wù)，高價(jià)收費(fèi)。換言之，以客戶打客戶市場(chǎng)，以產(chǎn)品贏得新產(chǎn)品。另外，還可能解決一個(gè)個(gè)人生存的問(wèn)題。當(dāng)然，非訴訟的法律服務(wù)，還可以有其它不同的分類，但因不是本文闡述的范圍，故不再贅述。對(duì)于提高律師事務(wù)所及律師的品牌具有重要意義。律師與這些行業(yè)相同，其最大的資源為人力資源。消費(fèi)者便會(huì)尋求法律救濟(jì)。高端市場(chǎng)是做大客戶的項(xiàng)目，比如股票上市、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目、項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款項(xiàng)目、資產(chǎn)重組項(xiàng)目等。也有的客戶需要那些質(zhì)量?jī)?yōu)異，有特色，有理念的法律產(chǎn)品，即高端市場(chǎng)的需求就體現(xiàn)這種特點(diǎn)。作為上海市目前最大的綜合性合伙制律師事務(wù)所，2000年至2005年連續(xù)六年在上海律師事務(wù)所規(guī)模和業(yè)務(wù)創(chuàng)收兩項(xiàng)指標(biāo)排名均位居全市第一。二、非訴訟法律服務(wù)的營(yíng)銷與定價(jià)策略（一）營(yíng)銷策略我們?cè)谔峁┓康禺a(chǎn)法律服務(wù)中，運(yùn)用以下一些營(yíng)銷策略（實(shí)際產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化）：服務(wù)模式（差異化營(yíng)銷，產(chǎn)品差異化）：房地產(chǎn)專業(yè)法律團(tuán)隊(duì)，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)一服務(wù)模式，提供全程法律服務(wù)。B、精神：客