渠道穩(wěn)定高效的幾點(diǎn)策略-wenkub.com
2025-06-24 11:45 本頁(yè)面
【正文】 這也正如一個(gè)日化分銷商，如果沒有分銷寶潔的產(chǎn)品，那你就算不上一個(gè)真正的日化分銷商，雖然賣寶潔的產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但為了這個(gè)“門面”，也還是要努力做下去。事實(shí)上，企業(yè)很少能夠?qū)@些零售終端進(jìn)行分類梳理，而能夠像寶潔一樣，專門整理出一條“超市通道”的，就更少之又少了。而面對(duì)多元化的渠道競(jìng)爭(zhēng)，扁平化的發(fā)展趨勢(shì)，盲目的追求任何一種單一的渠道模式，可能都不夠科學(xué)，有時(shí)還需要我們與時(shí)俱進(jìn)，甚至多條腿走路…… 網(wǎng)絡(luò)專家寶潔公司，在與傳統(tǒng)分銷商結(jié)合的同時(shí)，也隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，對(duì)渠道進(jìn)行了有效的細(xì)分，有時(shí)甚至自己也直面超級(jí)終端，如專業(yè)的超市連鎖、量販等等，直接和他們做生意，并作為一個(gè)專門的細(xì)分渠道進(jìn)行科學(xué)運(yùn)作。 小檔案：渠道收費(fèi)站 其實(shí)，從終端建設(shè)的角度來考慮，很多企業(yè)把精力與希望過分地寄托在經(jīng)銷商身上，有時(shí)也顯得不合適宜。 生動(dòng)化終端，一方面要保持銷售終端具有活力，吸引人，同時(shí)還要從需求的心理出發(fā)，充分考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，按消費(fèi)者的喜好進(jìn)行終端建設(shè)與終端促進(jìn)工作。注意力轉(zhuǎn)移法 將注意力從服務(wù)于分銷商轉(zhuǎn)移到終端上來，與經(jīng)銷商一起，進(jìn)入終端建設(shè)與推廣工作。 到目前為止，很多企業(yè)，還經(jīng)常持有這樣的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商才是我們的主要客戶，經(jīng)銷商的需求，是我們渠道建設(shè)中的重中之重，而對(duì)終端的顧客需求，往往漠不關(guān)心，直到發(fā)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)與滿足已無濟(jì)于事，終端開始出現(xiàn)銷售反彈，經(jīng)銷商再也無力銷售時(shí)，才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，但往往為時(shí)已晚，因?yàn)檫@時(shí)不思進(jìn)取的經(jīng)銷商早已“移情別戀”了。通路成員之間不僅是伙伴關(guān)系，更是一個(gè)利益共同體，其核心是在有共同利益的前提下，以整體營(yíng)銷戰(zhàn)略為中心，進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，只有這樣，才能使通路更加穩(wěn)定，才能使通路成員和廠家共同致力于產(chǎn)品的成長(zhǎng)和發(fā)展、市場(chǎng)的拓展和延伸、品牌的培養(yǎng)和維護(hù)。 當(dāng)然，利益支持無不止以上四個(gè)方面，企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，不斷對(duì)經(jīng)銷商或銷售終端，進(jìn)行連續(xù)不斷的利益平衡與利益驅(qū)動(dòng)，這樣通路才會(huì)更穩(wěn)定、更忠誠(chéng)、更富有銷售力。這主要有以下一些元素可供參考： 1：盈利空間 廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下，不斷地為經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)其積極地進(jìn)行市場(chǎng)拓展，在提升銷售的過程當(dāng)中，達(dá)到廠商共贏的目標(biāo)?？茖W(xué)的戰(zhàn)略與靈活的戰(zhàn)術(shù)，有時(shí)往往能夠取得理想的效果。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù) 銷售渠道的建立，必需考慮到企業(yè)對(duì)銷售渠道的實(shí)際需求。尤其是在渠道維護(hù)方面，一種對(duì)經(jīng)銷商或終端的連續(xù)支持策略，即賺錢，也賺到了希望，才是長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，我們稱之為通路增值。這些新渠道對(duì)消費(fèi)品制造商的重要性正與日俱增。運(yùn)作程序如下圖： 以上是渠道結(jié)構(gòu)的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 入市的結(jié)果是不到半年的時(shí)間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的威脅。 我們知道，日化品的渠道成本非常高，對(duì)于一個(gè)新品牌來說，如果貿(mào)然邁進(jìn)分銷，尋找代理商與批發(fā)商的話，很有可能被拖入進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)等等沒完沒了的糾纏當(dāng)中，甚至產(chǎn)品還沒到消費(fèi)者手里，企業(yè)已經(jīng)被銷售通路折磨得疲憊不堪了。 目前的渠道特點(diǎn)是，即充滿的誘惑與挑戰(zhàn)，同時(shí)也是陷阱密布。 扁平化的快速流通，已是大勢(shì)所趨 越是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)，對(duì)渠道的快速流通與反應(yīng)能力要求就越高。這主要表現(xiàn)在下幾個(gè)方面： 1．傳統(tǒng)分銷渠道，已不能完全滿足企業(yè)的分銷使命 十幾個(gè)的發(fā)展，中國(guó)的銷售渠道，經(jīng)歷了以廠家為中心到以經(jīng)銷商為中心的發(fā)展過程，這一過程發(fā)展到今天，以很難適應(yīng)以消費(fèi)者為中心的渠道特點(diǎn)，如何滿足消費(fèi)者的未被滿足的需求，促進(jìn)終端銷售力的提升這一現(xiàn)實(shí)問題，已不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商所能解決的問題。 那么，在建立黃金通道的過程當(dāng)中，該如何保持自己渠道穩(wěn)定？如何防止渠道跳槽？如何達(dá)到多方共贏
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