【正文】 華為核心競爭力為技術(shù)（低成本研發(fā)和高水平），而要達(dá)到市場目標(biāo)，需要提供營銷水平，通過品牌推廣、渠道體系、服務(wù)體系及培訓(xùn)體系的建設(shè)與完善來提高綜合競爭力，這也是華為出臺(tái)整合營銷理念的根本原因所在。華為提供了一攬子解決方案，建立了整體競爭優(yōu)勢(shì)，避免的其它品牌惡意價(jià)格競爭。第7章產(chǎn)品與服務(wù)營銷依托威海核心技術(shù)和量產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，通過平臺(tái)一體化，建立器件共享庫，降低運(yùn)作成本等多種途徑，華為能為全球電信運(yùn)營商提供更為靈活、個(gè)性化的整體解決方案，在響應(yīng)時(shí)間上更為迅速，從而滿足運(yùn)營商降低成本、快速開拓市場的目的。會(huì)展?fàn)I銷占據(jù)品牌營銷的重要地位?；跒榭蛻舴?wù)的概念，華為將以客戶需求導(dǎo)向融入到組織、流程、制度、企業(yè)文化、人力資源、干部管理。員工怎么才能這么去感動(dòng)客戶。而華為則給發(fā)展中國家的電信公司們輸送資金、展開培訓(xùn)，讓很多的電信運(yùn)營商形成路徑依賴?；诳蛻粜枨髮?dǎo)向的組織建設(shè)；基于客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品投資決策和產(chǎn)品開發(fā)決策；在產(chǎn)品開發(fā)過程中構(gòu)筑客戶關(guān)注的質(zhì)量、成本、可服務(wù)性、可用性和可制造性；基于客戶需求導(dǎo)向的人力資源和干部管理。華為對(duì)于客戶接待是世界一流的，包括廠區(qū)、車隊(duì)等等。、細(xì)節(jié)營銷細(xì)節(jié)營銷：本質(zhì)上是使企業(yè)的營銷工作更具人性化。傳統(tǒng)的按照行業(yè)類型劃分企業(yè)用戶群的方式有一定的局限性，對(duì)于數(shù)量多、涵蓋行業(yè)廣的中小企業(yè)，可以按照聚類市場劃分。華為實(shí)例：inTouch Lab體驗(yàn)中心。第4章營銷模式華為的營銷核心是“對(duì)客戶的高度關(guān)注” 、體驗(yàn)式營銷 為何體驗(yàn)式營銷：消費(fèi)者幾乎天天都被淹沒在市場推銷的信息海洋中，傳統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)的宣傳模式已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者，所以市場推廣人員必須發(fā)掘出能夠直接接觸到客戶的新營銷路徑。1）依據(jù)IBM提供的條款、簽約、價(jià)格三個(gè)授權(quán)文件，以毛利及現(xiàn)金流進(jìn)行授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)直接指揮炮火，超越授權(quán)要按流程審批。而現(xiàn)在我們恰好是反過來的。這為技術(shù)立企的企業(yè)提供了一種思路，打開某塊市場困難時(shí)，是否可以與大型分銷商和處于劣勢(shì)的競爭方合作，合資互補(bǔ)。、免費(fèi)廣告在2003年，思科起訴華為侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這在營銷上是反效果的，免費(fèi)為華為做了一次宣傳，為華為營造了思科低價(jià)競爭對(duì)手的形象。注：個(gè)人理解是我們與思科的技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等等均已經(jīng)同樣水平，但我們卻更實(shí)惠。精髓即經(jīng)銷商有固定的區(qū)域，逐級(jí)批發(fā)有固定的差價(jià)。組織壁壘更深一層為與外部合作伙伴建立關(guān)系，與不同行業(yè)企業(yè)，借助其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)，善于發(fā)揮區(qū)域合作伙伴的作用。、利益共同體簡而言之，對(duì)于大客戶要濟(jì)困共生。、合作構(gòu)建品牌渠道華為渠道大致分為賣貨渠道（直銷、分銷、代理銷售）和合資道路。渠道建設(shè)中遇到的陣痛：將產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)都交給港灣分銷商，導(dǎo)致客戶對(duì)于港灣分銷的產(chǎn)品無法關(guān)聯(lián)上華為，而且港灣賣自己的相應(yīng)產(chǎn)品，這里是缺乏對(duì)于分銷商的掌控力。開脫縫隙市場四部曲1）找到專屬客戶群：見縫插針找到大企業(yè)知道但不愿做得市場，適用于中小企業(yè)；無中生有發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)全新的市場；取而代之替換原有，如新興市場的比較優(yōu)勢(shì)，如專門于某一領(lǐng)域的產(chǎn)品。解決思路是：來訪客戶，先到中國發(fā)達(dá)城市周游一圈再到華為。1）農(nóng)村包圍城市基本策略：把競爭對(duì)手兵力引向其薄弱地區(qū)、集中兵力人海戰(zhàn)術(shù)攻破一點(diǎn)、各個(gè)擊破空白市場。衷心感謝你們。非常感謝他們的幫助，也十分敬佩他們的學(xué)術(shù)水平。致謝感謝我的導(dǎo)師梁英老師，她給了我們自由發(fā)揮的大空間，并在百忙之中指導(dǎo)我們找工作以及畢業(yè)論文的寫作和畢業(yè)設(shè)計(jì)的答辯?，F(xiàn)代企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境的變化越來越快，這就要求企業(yè)對(duì)制定的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略進(jìn)行適時(shí)的補(bǔ)充和調(diào)整，華為也不例外。最后,文章巨大的新增市場以及手機(jī)的更新?lián)Q代帶來的市場需求吸引著國內(nèi)外企業(yè)不斷地進(jìn)入中國手機(jī)市場，使得本已激烈的市場競爭將變得更為慘烈。即使現(xiàn)在華為的海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)如此強(qiáng)勁，任正非依然清醒的表示華為還沒有走出冬天。所以說數(shù)字的表面輝煌之下，掩藏的是華為跨國戰(zhàn)略的一些癥結(jié)。華為重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，每年將不少于銷售額的10%投入研發(fā)。雙方的合作能否順利進(jìn)行，對(duì)于華為的海外戰(zhàn)略至關(guān)重要。雖然成立后的業(yè)績良好，但是輝煌的數(shù)字中也難掩隱憂。該人士說，類似于2002年緊急撤出政變中的委內(nèi)瑞拉的事件時(shí)有發(fā)生，這會(huì)影響到運(yùn)營商給華為的還款時(shí)間和能力。因此，看似輝煌的跨國版圖，其實(shí)也存在隱憂。因此，謀求海外上市和拓展國際業(yè)務(wù)是華為當(dāng)前的首要任務(wù)。這一切似乎都在預(yù)示，華為已經(jīng)走出了寒冷的冬天。第4章華為公司發(fā)展與未來華為的全球戰(zhàn)略正處于高速膨脹期，謀求海外上市和拓展國際業(yè)務(wù)是華為當(dāng)前的首要任務(wù)。和星巴克一類的機(jī)構(gòu)促銷時(shí)尚的商務(wù)手機(jī)。平時(shí)優(yōu)惠的幅度不大，但在重要的節(jié)假日期間優(yōu)惠的幅度會(huì)比較大。贈(zèng)品刺激了一部分消費(fèi)者購買熱情，還不會(huì)象價(jià)格促銷那樣會(huì)傷害品牌形象和品牌價(jià)值，而且贈(zèng)品上的華為標(biāo)識(shí)將是無聲的廣告，借助消費(fèi)傳播華為品牌。價(jià)格促銷的方式只能在短期刺激消費(fèi)者的購買，對(duì)那些對(duì)手機(jī)價(jià)格相對(duì)比較敏感的中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者起得作用比較大一些。作為銷售渠道最后一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售終端的管理非常重要，它們的行為將最終決定營銷戰(zhàn)略及相關(guān)策略的執(zhí)行結(jié)果，所以華為要加強(qiáng)同這些直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，幫助他們更好的實(shí)現(xiàn)銷售，這樣同時(shí)也使華為更為及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場行情，更好得把握手機(jī)消費(fèi)的發(fā)展潮流和方向。另外，在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機(jī)店的存在，這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。另外，運(yùn)營商良好的形象，對(duì)華為手機(jī)品牌形象的提升也將具有很好得積極作用，其次，家電大賣場和手機(jī)連鎖商場分銷將是華為第二個(gè)最佳選擇。華為在營銷渠道的選擇上，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的特征。一般來講，大學(xué)生自身沒有收入，所以對(duì)將要購買的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，但這并不是意味著價(jià)格越低就越能收到大學(xué)生們的歡迎。滿意定價(jià)策略就是企業(yè)主動(dòng)放棄一部分利潤，產(chǎn)品的價(jià)格在同類產(chǎn)品中處于中間的位置。還有一些高端消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)格才能體現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量和高功能，價(jià)格偏低使得消費(fèi)者對(duì)華為的高端商務(wù)手機(jī)的質(zhì)量和功能產(chǎn)生不信任感。撇油定價(jià)就是新產(chǎn)品在推向市場之初，企業(yè)采用高價(jià)策略，獲取高額的獲利。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會(huì)信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費(fèi)潮流地變化越來越快而且各地之間的消費(fèi)潮流相互影響，一個(gè)手機(jī)款式推出時(shí)間不長，可能很快就被消費(fèi)者所厭倦，這一點(diǎn)在新一代的年輕大學(xué)生身上表現(xiàn)得更為明顯。加上CMM五級(jí)的軟件體系，使得手機(jī)在軟硬件上都得到了保證。另一方面，由于聯(lián)通的資費(fèi)在某些方面相對(duì)于中國移動(dòng)要便宜一些，這樣對(duì)于注重價(jià)格的大學(xué)生來說，具有一定的吸引力。針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)、國外品牌的優(yōu)勢(shì)和國產(chǎn)品牌手機(jī)的劣勢(shì)，華為手機(jī)在大學(xué)生市場可以采取具有專為大學(xué)生設(shè)計(jì)的功能，質(zhì)量高、價(jià)格好、外觀時(shí)尚的定位。總體而言，國外一流品牌的低端手機(jī)受到廣大大學(xué)生的青睞。通過以上分析可以看出，華為可以在技術(shù)創(chuàng)新上下功夫的同時(shí)，還要注重對(duì)手機(jī)消費(fèi)時(shí)尚性的把握，取長補(bǔ)短，努力在手機(jī)移動(dòng)商務(wù)功能創(chuàng)新和時(shí)尚性上把握上有所作為。所以華為手機(jī)在商務(wù)型消費(fèi)者市場的定位要考慮功能、價(jià)格和外觀這三個(gè)方面。如果企業(yè)實(shí)力雄厚，能生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，則可以對(duì)競爭對(duì)手發(fā)起攻擊，采取逐步取而代之的策略，采取這種策略的結(jié)果將在競爭者之間發(fā)生激烈的對(duì)抗。定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在消費(fèi)者的思想，也就是說，要為產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的腦海中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｋ詮墨@利性、3G戰(zhàn)略等多方面考慮，目前這一消費(fèi)者市場不宜作為華為的目標(biāo)市場。大眾消費(fèi)型消費(fèi)者對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的功能沒有特殊的要求，大多是從眾消費(fèi)，市場上滿足這類消費(fèi)者的產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，多為中低端產(chǎn)品。這主要是由于國產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量保證和外觀設(shè)計(jì)上同國外品牌手機(jī)相比都存在一定的差距。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以無論從市場狀況、產(chǎn)品獲利性還是華為的自身競爭能力、戰(zhàn)略上的考慮，商務(wù)型消費(fèi)者市場都是華為適宜的選擇。另一方面，由于國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在技術(shù)研發(fā)能力上比較弱，使得國產(chǎn)手機(jī)的品牌美譽(yù)度相對(duì)偏低，如果華為從低端進(jìn)入手機(jī)市場，華為手機(jī)在消費(fèi)者心目中立刻就會(huì)滑入低端國產(chǎn)品牌手機(jī)的陣營，很難引起消費(fèi)者的注意。技術(shù)創(chuàng)新一直是華為的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，3G商務(wù)手機(jī)率先研發(fā)成功充分顯示了華為進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域展開競爭得實(shí)力，加上雄厚的資金實(shí)力，華為具備了進(jìn)入商務(wù)手機(jī)領(lǐng)域的能力。在上節(jié)已經(jīng)分析了若干類型的消費(fèi)者市場，哪一類型的消費(fèi)者市場最適宜華為進(jìn)入呢?結(jié)合華為的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略、東部區(qū)域市場的特點(diǎn)，我認(rèn)為華為手機(jī)較宜選擇進(jìn)入商務(wù)型消費(fèi)者市場和大學(xué)生消費(fèi)者市場。目前實(shí)際上真正實(shí)現(xiàn)全區(qū)域、全市場經(jīng)營比較成功的也只有實(shí)力雄厚的通信巨頭摩托羅拉和諾基亞，而這兩個(gè)巨頭也并不是在所有區(qū)域市場及消費(fèi)者細(xì)分市場的競爭中都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。另外，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)消費(fèi)追求多樣化、個(gè)性化。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示，有40家左右的企業(yè)已經(jīng)正式遞交了手機(jī)牌照的申請(qǐng)，所以企業(yè)的數(shù)量將繼續(xù)增加，這必將帶來更為激烈的競爭，尤其是中低端市場的競爭將更為慘烈，價(jià)格血拼在所難免。另外，國外品牌手機(jī)在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新上都走在市場上現(xiàn)有國產(chǎn)品牌手機(jī)企業(yè)前面，使得國外手機(jī)的品牌美譽(yù)度在消費(fèi)者心目中很高，尤其是在大眾城市。伴隨著2G市場逐漸萎縮，3G手機(jī)市場逐漸開始增長。第四，從移動(dòng)通信發(fā)展過程來看，每次技術(shù)的更替，都會(huì)造成手機(jī)市場的重新洗牌。2004年，據(jù)易觀國際預(yù)測(cè)，2007年的市場規(guī)模有望突破1億部。第二，隨著手機(jī)功能不斷的增加，其更新?lián)Q代的速度也隨之加快。有效捕捉和利用市場機(jī)會(huì)，是企業(yè)營銷成功和發(fā)展的前提。第二，華為手機(jī)雖然在國外已經(jīng)有了一定的影響力，但是還有很多的國內(nèi)消費(fèi)者根本沒有聽說過華為品牌手機(jī)。第六，得益于國內(nèi)外業(yè)務(wù)的成功開展，經(jīng)營業(yè)績顯著，使得華為在財(cái)務(wù)資金實(shí)力上比較雄厚。已經(jīng)有一部分消費(fèi)者對(duì)華為有了一定的了解，而且總體上的評(píng)價(jià)是積極的，良好的口碑有利于華為更容易得接近消費(fèi)者。產(chǎn)品成本的節(jié)約，將更有利于華為在手機(jī)市場展開競爭。華為的3G手機(jī)己經(jīng)在第一時(shí)間和國外手機(jī)品牌巨頭同步在國際市場發(fā)售，在產(chǎn)品功能上，一點(diǎn)不比現(xiàn)有的國外品牌手機(jī)落后。隨著中國手機(jī)牌照由審核制改為核準(zhǔn)制，華為于2005年3月獲得了信息產(chǎn)業(yè)部的批準(zhǔn)，意味著華為移動(dòng)終端將正式進(jìn)入中國手機(jī)市場。第2章華為公司手機(jī)營銷策略分析據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)，如果移動(dòng)通信系統(tǒng)有1000億的市場規(guī)模，那么移動(dòng)終端的市場規(guī)模將達(dá)到3000億，龐大的市場規(guī)模對(duì)于任何一直致力于通信領(lǐng)域的企業(yè)來說都是巨大的吸引力。隨著產(chǎn)品系列的不斷健全，華為在交換機(jī)、傳輸、會(huì)議電視、G SM，智能網(wǎng)、路由器、CDMAIX，打破了國外廠商的壟斷和高價(jià)銷售的格局，為國家和電信運(yùn)營商節(jié)省了上千億元人民幣的資金，并使自己的市場份額穩(wěn)步擴(kuò)大。因此，華為的業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了中國電信、中國移動(dòng)和聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等電信運(yùn)營商的長期支持。華為在北京、上海、杭州、昆明等地建立了15個(gè)國內(nèi)授權(quán)的培訓(xùn)分部，在南美、獨(dú)聯(lián)體、南非、中東、北非和東南亞五個(gè)地區(qū)建立了海外培訓(xùn)分部。華為力爭離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)。在華為56333余人的員工隊(duì)伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。D的費(fèi)用，從事產(chǎn)品研發(fā)的科研人員達(dá)到10000多人，占到華為員工總數(shù)的46%。2002:和NEC等成立合資企業(yè)COSMOBIC和上海的3G開放實(shí)驗(yàn)室。商用A8010大容量接入服務(wù)器，并在2000年達(dá)國內(nèi)市場份額第一。1989商業(yè)發(fā)布第一個(gè)小交換機(jī)產(chǎn)品，1992商業(yè)應(yīng)用CC08公眾程控電話交換機(jī)，該產(chǎn)品奪得1998年中國固定電話程控交換機(jī)市場份額第一。第1章華為公司情況分析 華為技術(shù)有限公司成立于1988年，專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，致力于為電信運(yùn)營商提供固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國電信市場的主要供應(yīng)商之一，并己成功進(jìn)入全球電信市場。如何根據(jù)中國目前的市場狀況、發(fā)展趨勢(shì)以及華為自身狀況制定有效的市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略對(duì)于華為在國內(nèi)市場競爭中的生存、發(fā)展和壯大都是至關(guān)重要的。手機(jī)是近年來在中國普及速度最快、競爭日趨激烈的高科技電子消費(fèi)類產(chǎn)品。在這種情況下，“借牌費(fèi)”逐漸成為這些借牌廠商一筆很大的負(fù)擔(dān)，這些廠商強(qiáng)烈要求中國信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)手機(jī)牌照發(fā)放的審核制進(jìn)行改革。長期以來，出于對(duì)避免過度的市場競爭等方面的考慮，中國信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的廠商的數(shù)量實(shí)行嚴(yán)格控制，手機(jī)牌照一直實(shí)行審核制。龐大的市場需求也促進(jìn)了中國手機(jī)業(yè)的飛速發(fā)展。在以上分析的基礎(chǔ)上，文章提出華為應(yīng)采取集中化策略，集中資源和優(yōu)勢(shì)先期進(jìn)入中國東部區(qū)域大中城市的消費(fèi)者市場，以專業(yè)化滿足商務(wù)型人士和大學(xué)生消費(fèi)者的需求，待局部優(yōu)勢(shì)取得后，再向其他市場擴(kuò)張的戰(zhàn)略思想。這是市場行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。（6）杜絕假鋪貨。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。一個(gè)市場的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個(gè)月。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌控。餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊；更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營業(yè)利潤。切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個(gè)人或家庭的名義。兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較當(dāng)家或較有權(quán)威的人出頭為最佳。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。（二）智能公關(guān)餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。五、營銷策略（一）80∶20法則推進(jìn)策略許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績效卻令人非常失望。中檔酒店：上座率60％酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。（2）稅務(wù)部門：通過對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖