【正文】 商頻頻跳槽，企業(yè)也在與經(jīng)銷商的周旋過程當(dāng)中，被搞得疲憊不堪。 　　目前的渠道特點(diǎn)是，即充滿的誘惑與挑戰(zhàn)，同時(shí)也是陷阱密布。這些新渠道對消費(fèi)品制造商的重要性正與日俱增。這主要有以下一些元素可供參考： 　　1：盈利空間 　　廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下，不斷地為經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)其積極地進(jìn)行市場拓展，在提升銷售的過程當(dāng)中，達(dá)到廠商共贏的目標(biāo)。注意力轉(zhuǎn)移法 　　將注意力從服務(wù)于分銷商轉(zhuǎn)移到終端上來，與經(jīng)銷商一起，進(jìn)入終端建設(shè)與推廣工作。事實(shí)上，企業(yè)很少能夠?qū)@些零售終端進(jìn)行分類梳理，而能夠像寶潔一樣，專門整理出一條“超市通道”的，就更少之又少了。而面對多元化的渠道競爭，扁平化的發(fā)展趨勢，盲目的追求任何一種單一的渠道模式，可能都不夠科學(xué)，有時(shí)還需要我們與時(shí)俱進(jìn)，甚至多條腿走路…… 　　網(wǎng)絡(luò)專家寶潔公司，在與傳統(tǒng)分銷商結(jié)合的同時(shí)，也隨著競爭的發(fā)展，對渠道進(jìn)行了有效的細(xì)分，有時(shí)甚至自己也直面超級終端，如專業(yè)的超市連鎖、量販等等，直接和他們做生意，并作為一個(gè)專門的細(xì)分渠道進(jìn)行科學(xué)運(yùn)作。 　　到目前為止，很多企業(yè)，還經(jīng)常持有這樣的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商才是我們的主要客戶，經(jīng)銷商的需求，是我們渠道建設(shè)中的重中之重，而對終端的顧客需求，往往漠不關(guān)心，直到發(fā)現(xiàn)對經(jīng)銷商的激勵(lì)與滿足已無濟(jì)于事，終端開始出現(xiàn)銷售反彈，經(jīng)銷商再也無力銷售時(shí)，才意識到問題的嚴(yán)重性，但往往為時(shí)已晚，因?yàn)檫@時(shí)不思進(jìn)取的經(jīng)銷商早已“移情別戀”了?？茖W(xué)的戰(zhàn)略與靈活的戰(zhàn)術(shù)，有時(shí)往往能夠取得理想的效果。運(yùn)作程序如下圖： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　以上是渠道結(jié)構(gòu)的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 　　扁平化的快速流通，已是大勢所趨 　　越是以消費(fèi)者為中心的市場，對渠道的快速流通與反應(yīng)能力要求就越高。 　　批發(fā)商權(quán)力的增大，脾氣也越來越大，有的商家甚至不得不看批發(fā)商的臉色行事。然而，現(xiàn)實(shí)情況卻不盡如意，網(wǎng)絡(luò)動(dòng)蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵(lì)漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險(xiǎn)邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題…… 　　分銷渠道是由各個(gè)復(fù)雜環(huán)節(jié)組成的一個(gè)傳送紐帶，它的主要作用是不斷把產(chǎn)品或服務(wù)，從生產(chǎn)商傳遞給最終的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品的或服務(wù)的有效轉(zhuǎn)移與流通。對經(jīng)銷商的公關(guān)與促銷，在這時(shí)也非常流行。 　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商的松散的、間接的通路模式，形成了廠家與消費(fèi)者直接有效溝通的天然屏障，如何即打破屏障，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離溝通，又有效利益現(xiàn)有的經(jīng)銷商的優(yōu)勢特點(diǎn)，完成分銷使命，成了很多企業(yè)不得不面對的問題。 　　面對這樣的經(jīng)營事實(shí)，筆者進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新渠道的建設(shè)工作。側(cè)重點(diǎn)是什么？要解決的主要問題是什么？只有明確的渠道戰(zhàn)略，才能在此基礎(chǔ)之上，搞好渠道戰(zhàn)術(shù)的工作。進(jìn)而才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的通路增值。很多企業(yè)都在抱怨經(jīng)銷商不思進(jìn)取、短期利益驅(qū)使、目光短淺云云，其實(shí)，持這種觀點(diǎn)的人，未免過于片面，把希望全部寄托在經(jīng)銷商的大力推動(dòng)上，本身恰恰反應(yīng)了企業(yè)的不思進(jìn)取。 　　強(qiáng)大的品牌力，不僅為賣進(jìn)分銷提供了很好的基礎(chǔ)條件，使銷售代表拓展一個(gè)市場，建立一方渠道更為得心應(yīng)手，同時(shí)，分銷商也會(huì)因?yàn)檎诜咒N“名牌產(chǎn)品”而感到驕傲和自豪，他們也更愿意推廣這些產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪冀K相信，這些產(chǎn)品能成為他們的真正的利潤增長點(diǎn)，哪怕這僅僅是個(gè)希望，很多分銷商也會(huì)因?yàn)閺?qiáng)大的品牌力而大力追捧。終端生動(dòng)化。 　　4：促進(jìn)終端銷售 　　加強(qiáng)對通路促銷的管理和控制，不斷幫助經(jīng)銷商推動(dòng)終端促銷，在實(shí)施企業(yè)的長遠(yuǎn)的市場推廣計(jì)劃的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商拓展市場，亦是一個(gè)雙贏的策略。然而，現(xiàn)實(shí)情況卻不盡如意，網(wǎng)絡(luò)動(dòng)蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵(lì)漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險(xiǎn)邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題…… 三、通路增值－－穩(wěn)定發(fā)展的興奮劑