渠道穩(wěn)定高效的幾點(diǎn)策略(文件)
【正文】 創(chuàng)新來講，還是具有現(xiàn)實(shí)的意義。 通路增值，主要是基于兩點(diǎn)考慮：一是銷售商都希望他經(jīng)銷的產(chǎn)品，能夠?yàn)槠涮峁╅L期連續(xù)的利益，成為其利潤的增長點(diǎn)，一是希望在廠家的支持下，不但發(fā)展壯大自己，這是大部分經(jīng)銷商的潛在心理需求。側(cè)重點(diǎn)是什么？要解決的主要問題是什么？只有明確的渠道戰(zhàn)略，才能在此基礎(chǔ)之上，搞好渠道戰(zhàn)術(shù)的工作?！? 2：技術(shù)支持 在產(chǎn)品的專業(yè)知識、市場營銷與銷售促進(jìn)方面，經(jīng)銷商往往不是非常專業(yè)，在這方面，廠家應(yīng)該給予更多的支持與幫助，讓經(jīng)銷商在走向?qū)I(yè)化的過程當(dāng)中，不斷提升自身的經(jīng)營能力與層次，增加經(jīng)銷商的信心。 進(jìn)而才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的通路增值。 只有重視終端建設(shè)，無論是自建終端，還是與現(xiàn)有的分銷商一起進(jìn)行終端促進(jìn)與推廣，對于渠道的穩(wěn)定，都有著不可低估的作用。只有在思想上意識到了終端的重要性，才有可能擺正位置，做好終端工作。 很多企業(yè)都在抱怨經(jīng)銷商不思進(jìn)取、短期利益驅(qū)使、目光短淺云云，其實(shí)，持這種觀點(diǎn)的人，未免過于片面，把希望全部寄托在經(jīng)銷商的大力推動(dòng)上，本身恰恰反應(yīng)了企業(yè)的不思進(jìn)取。 其實(shí)，對渠道細(xì)分是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，畢竟一個(gè)分銷商不可能解決所有的細(xì)分化的問題，對專業(yè)細(xì)分渠道進(jìn)行運(yùn)作以后，不但可以加強(qiáng)終端銷售，促進(jìn)渠道的專業(yè)性與多樣性，同時(shí)也可以加強(qiáng)相互之間的競爭，增加通路的活力，促使通路生動(dòng)化，進(jìn)而也就不會(huì)因?yàn)榍肋^于單一，使企業(yè)陷入渠道“貧血”的困境。 2：多條腿走路 在對渠道細(xì)分的同時(shí)，有效地平衡與傳統(tǒng)分銷商的利益關(guān)系，做到多路并用，比如自建辦事處與分銷結(jié)合，幫助經(jīng)銷商建設(shè)終端、促進(jìn)終端銷售的同時(shí)，自己把握終端優(yōu)勢，同時(shí)也可以開連鎖店，增加多個(gè)窗口，只要能夠?qū)Ω鱾€(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的利益平衡，多條腿走路，不但可能加強(qiáng)通路的活力，亦可增加其穩(wěn)定性。 當(dāng)然，這里所說的品牌力量是相對的，而不是絕對的。 強(qiáng)大的品牌力，不僅為賣進(jìn)分銷提供了很好的基礎(chǔ)條件，使銷售代表拓展一個(gè)市場，建立一方渠道更為得心應(yīng)手，同時(shí)，分銷商也會(huì)因?yàn)檎诜咒N“名牌產(chǎn)品”而感到驕傲和自豪，他們也更愿意推廣這些產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪冀K相信，這些產(chǎn)品能成為他們的真正的利潤增長點(diǎn)，哪怕這僅僅是個(gè)希望，很多分銷商也會(huì)因?yàn)閺?qiáng)大的品牌力而大力追捧。 在渠道細(xì)分方面，有以下一些要素可以考慮： 1：對零售渠道進(jìn)行分類整理 大型零售商場、連鎖店、超市、量販、便民店和大型倉儲(chǔ)式超市等。 下面的示意圖，為我們提供了一個(gè)新的思路，去審視終端銷售對于穩(wěn)定渠道的直接作用，試想一下，如果一個(gè)產(chǎn)品在終端熱銷，銷售商會(huì)坐視不理嗎？我想此時(shí)他們的心態(tài)是想如何加速貨物分流，推動(dòng)銷售，因?yàn)樯頌椤笆召M(fèi)站”角色的他們來說，快速分流意味著利潤，還哪有時(shí)間考慮跳槽呢？ 五、渠道細(xì)分－－與時(shí)俱進(jìn)的穩(wěn)定劑 對于渠道來說，穩(wěn)定是相對的，不是絕對的。尤其是面對個(gè)性化的消費(fèi)者時(shí)，就更應(yīng)該考慮到，如何讓最終的用戶滿意，只有這樣，才能產(chǎn)生持續(xù)的銷售力。終端生動(dòng)化。 持續(xù)有效的終端銷售力量是防止經(jīng)銷商跳槽的有利辦法，為了達(dá)到這一目標(biāo)，我們提供一些行之有效的方法： 如果一個(gè)產(chǎn)品在終端表現(xiàn)不出任何競爭優(yōu)勢，或不具備銷售力量，那么無論是什么樣的渠道結(jié)構(gòu)，都會(huì)在一夜之間迅速瓦解，核心鏈條的斷裂，是對渠道的致命打擊，這一切都是不重視終端建設(shè)造成的惡果。從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，競爭的復(fù)雜化與市場的細(xì)分化，導(dǎo)致一個(gè)完整的渠道戰(zhàn)略，是不可能只靠簡單的“買賣”關(guān)系來維系的。 4：促進(jìn)終端銷售 加強(qiáng)對通路促銷的管理和控制，不斷幫助經(jīng)銷商推動(dòng)終端促銷，在實(shí)施企業(yè)的長遠(yuǎn)的市場推廣計(jì)劃的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商拓展市場，亦是一個(gè)雙贏的策略。為了能夠促進(jìn)渠道的長期穩(wěn)定發(fā)展，就必需考慮，如何能為經(jīng)銷商提供一個(gè)長期的利益支持，這才是長久治安的最根本的方法。 在通路的設(shè)立上，無論是自建渠道，還是實(shí)行代理制，或者自建渠道與代理制多腿并行的策略，都必需重視渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有
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