渠道穩(wěn)定高效的幾點(diǎn)策略-wenkub
2023-07-12 11:45:53 本頁面
【正文】 ，取得商戰(zhàn)的勝利呢？下面就列舉一些建設(shè)黃金通道的基本要素，可作為在實(shí)戰(zhàn)中的參考。受短期利益的趨使，東風(fēng)強(qiáng)時吹東風(fēng)，西風(fēng)強(qiáng)時吹西風(fēng)，沒有和企業(yè)建立起長遠(yuǎn)利益關(guān)系的打算，進(jìn)而導(dǎo)致了渠道結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，經(jīng)銷商頻頻跳槽，企業(yè)也在與經(jīng)銷商的周旋過程當(dāng)中，被搞得疲憊不堪。 批發(fā)商權(quán)力的增大，脾氣也越來越大，有的商家甚至不得不看批發(fā)商的臉色行事。 借用有實(shí)力的經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，成了很多商家的競爭重點(diǎn)。 可以說，中國渠道通路的發(fā)展，是隨著批發(fā)商的崛起而逐步發(fā)展起來的。 如何建立起一條黃金通道，成了很多企業(yè)渠道建設(shè)的重要目標(biāo)。然而，現(xiàn)實(shí)情況卻不盡如意，網(wǎng)絡(luò)動蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題…… 分銷渠道是由各個復(fù)雜環(huán)節(jié)組成的一個傳送紐帶，它的主要作用是不斷把產(chǎn)品或服務(wù)，從生產(chǎn)商傳遞給最終的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品的或服務(wù)的有效轉(zhuǎn)移與流通。這中間的要素包括生產(chǎn)商、公司辦事處、批發(fā)商、零售商、代理商等等。那么，相對于傳統(tǒng)的銷售渠道來講，什么是黃金通道呢？ 所謂黃金通道，是指在實(shí)際的渠道建設(shè)過程當(dāng)中，建立起一套標(biāo)準(zhǔn)的、統(tǒng)一的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，使渠道的各個重要元素，進(jìn)入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產(chǎn)品分銷為核心，形成一個超速運(yùn)轉(zhuǎn)的利益共同體，在不斷提升終端銷售的過程當(dāng)中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力，不但穩(wěn)定，而且高效，是黃金通道獨(dú)有的特色。在過去十多年的時間內(nèi)，由于地域的差異、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的限制、地方保護(hù)主義的阻礙，一個企業(yè)很難跳越當(dāng)?shù)氐拇笮偷慕?jīng)銷商而建立起一套屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。對經(jīng)銷商的公關(guān)與促銷，在這時也非常流行。分不分銷產(chǎn)品，做不做終端促銷，都由批發(fā)商說了算，企業(yè)由于受批發(fā)商所控，對終端市場的管控能力越來越弱，不能對消費(fèi)者基礎(chǔ)需求的轉(zhuǎn)變及分析，從而失去了很多市場機(jī)會。 “國美”出現(xiàn)了，連鎖加盟出現(xiàn)了，大型的越市與量販出現(xiàn)了，渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，企業(yè)直接和終端做生意了，經(jīng)銷商感到了危機(jī)，企業(yè)看到了機(jī)會。 一、渠道創(chuàng)新－－黃金通道的潤滑劑 慣性思維使很多企業(yè)陷入了無法自拔的渠道怪圈，與經(jīng)銷商周旋成了日常銷售的主要工作，而對于渠道本身的分析，如經(jīng)銷商的基本分布，他們未被滿足的核心利益點(diǎn)，競爭對手的通路特點(diǎn)等重要因素，卻沒有引起足夠的重視，也許他們不知道，創(chuàng)新才是穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而對這些核心要素的把握，不但是渠道創(chuàng)新的重要元素，同時也是防止企業(yè)盯死在一棵樹上的活化劑， 它正在無形之中，給企業(yè)帶來更新的機(jī)遇，可惜的是，企業(yè)對此卻茫然不知…… 一味地盯住傳統(tǒng)銷售通路不放，或者一味地實(shí)現(xiàn)通路扁平化，甚至自建終端，都過于片面，這要求我們在建設(shè)黃金通道的過程不如，不斷創(chuàng)新，建設(shè)一條與時俱進(jìn)的銷售通路，這才是穩(wěn)定的基礎(chǔ)。 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的松散的、間接的通路模式，形成了廠家與消費(fèi)者直接有效溝通的天然屏障，如何即打破屏障，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離溝通，又有效利益現(xiàn)有的經(jīng)銷商的優(yōu)勢特點(diǎn)，完成分銷使命，成了很多企業(yè)不得不面對的問題。對終端信息的快速收集與整理，迅速轉(zhuǎn)化產(chǎn)品流通到市場終端，成了企業(yè)制勝的關(guān)鍵武器。在穩(wěn)定銷售通路，建設(shè)黃金通道的過程當(dāng)中，一定要因地制宜，實(shí)事求是，即創(chuàng)新又不盲從，要充分利用現(xiàn)有的通路結(jié)構(gòu)與通路資源，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。 當(dāng)時我策劃的該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護(hù)膚品等系列產(chǎn)品，在實(shí)際的東道建設(shè)過程中，遇到了以下一些嚴(yán)重的問題： 1：廣告投入資金不足 2：與大分銷商談判過不了“廣告關(guān)”與巨額“進(jìn)場費(fèi)”兩關(guān)。 面對這樣的經(jīng)營事實(shí)，筆者進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新渠道的建設(shè)工作。當(dāng)然，如果該品牌還是按常規(guī)找一批、二批、三批的話，可能到現(xiàn)在還處在批發(fā)商跳槽，渠道費(fèi)用過高的風(fēng)雨飄搖當(dāng)中。盡管在某種意義上來說，還不能完全取代傳統(tǒng)的分銷通路，但從長遠(yuǎn)發(fā)展及渠道
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