渠道穩(wěn)定高效的幾點策略-在線瀏覽
2024-08-07 11:45本頁面
【正文】 不能完全滿足企業(yè)的分銷使命 十幾個的發(fā)展，中國的銷售渠道，經(jīng)歷了以廠家為中心到以經(jīng)銷商為中心的發(fā)展過程，這一過程發(fā)展到今天，以很難適應(yīng)以消費者為中心的渠道特點，如何滿足消費者的未被滿足的需求，促進終端銷售力的提升這一現(xiàn)實問題，已不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商所能解決的問題。 2．細分化的競爭，要求通路必需細密順暢 多元化的競爭，要求很多產(chǎn)品，必需在細分化的市場里，終端表現(xiàn)活躍，網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善，而傳統(tǒng)的，精放型的，單一依靠批發(fā)商批發(fā)的渠道結(jié)構(gòu)，已不具備此功能。 扁平化的快速流通，已是大勢所趨 越是以消費者為中心的市場，對渠道的快速流通與反應(yīng)能力要求就越高。 通路越來越短，流通越來越快，對于傳統(tǒng)的通路結(jié)構(gòu)，是一個很大的挑戰(zhàn)。 目前的渠道特點是，即充滿的誘惑與挑戰(zhàn)，同時也是陷阱密布。一刀切斷傳統(tǒng)銷售通路和死抱住傳統(tǒng)通路的做法，都是不正確的，而創(chuàng)新的本來目的，也就是在變化中，建設(shè)更穩(wěn)定的銷售通路。 我們知道，日化品的渠道成本非常高，對于一個新品牌來說，如果貿(mào)然邁進分銷，尋找代理商與批發(fā)商的話，很有可能被拖入進場費、促銷費、終端建設(shè)費等等沒完沒了的糾纏當中，甚至產(chǎn)品還沒到消費者手里，企業(yè)已經(jīng)被銷售通路折磨得疲憊不堪了。 3：廣告投放以后，消費者在銷售終端找不到產(chǎn)品。 入市的結(jié)果是不到半年的時間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的威脅。一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴張快，但最突出的問題是風(fēng)險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。運作程序如下圖： 以上是渠道結(jié)構(gòu)的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 在渠道創(chuàng)新，建設(shè)黃金通道方面，還有一些新的思路可以借鑒，尤其是對于現(xiàn)在正在興起的新的渠道模式，要加以分析、研究與運用，真正做到即不盲從，又能靈活多變，使自己的渠道結(jié)構(gòu)能夠穩(wěn)定發(fā)展。這些新渠道對消費品制造商的重要性正與日俱增。使渠道穩(wěn)定高效的幾點策略（下） 品牌多元化的競爭，在細分市場里表現(xiàn)得越來越明顯，穩(wěn)定的銷售渠道，細密高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為營銷致勝的新焦點，一時間，“得網(wǎng)絡(luò)者得天下”的呼聲，此起彼伏。尤其是在渠道維護方面，一種對經(jīng)銷商或終端的連續(xù)支持策略，即賺錢，也賺到了希望，才是長久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，我們稱之為通路增值。 很多企業(yè)在進行渠道運作時，常常忽視了通路增值的意義，往往陷入與經(jīng)銷商即得的眼前利益的糾纏當中，或者因為竄貨或促銷費用等問題，不斷與銷售商談判，而他們不知道，有效的通路增值策略，才是解決這些問題的根本。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù) 銷售渠道的建立，必需考慮到企業(yè)對銷售渠道的實際需求。 在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的配合上，要考慮三個主要元素： 1：渠道的主要功能必須適應(yīng)廠家的經(jīng)營目標和銷售政策； 2：必須適應(yīng)市場的需要，適應(yīng)市場競爭格局，同時，必需滿足消費者的需求； 3：渠道本身必需是高效的、具有一定的競爭力?？茖W(xué)的戰(zhàn)略與靈活的戰(zhàn)術(shù)，有時往往能夠取得理想的效果。長期的利益支持 經(jīng)銷商不僅僅是廠家的客戶，更為是廠家作為資金回籠的買主，而是廠家的利益共同體，戰(zhàn)略伙伴。這主要有以下一些元素可供參考： 1：盈利空間 廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下，不斷地為經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，促進其積極地進行市場拓展，在提升銷售的過程當中，達到廠商共贏的目標。 3：專業(yè)培訓(xùn) 一些更先進的管理思想與措施、更高效的市場推廣手段等，往往需要通過專業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商才能更好地把握，在這方面，企業(yè)要有長遠的眼光，要舍得投入，當經(jīng)銷商與企業(yè)的長遠戰(zhàn)略保持一致的步調(diào)時，通路就會更具有銷售力
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