淺析fmcg行業(yè)的渠道管理策略-wenkub.com
2025-04-16 04:39 本頁面
【正文】 這就對 FMCG 企業(yè)的渠道模式提出了更高的要求，所以未來 FMCG 企業(yè)的渠道應(yīng)注意要整合渠道資源，并讓渠道趨于向扁平化發(fā)展，但在渠道趨于扁平化發(fā)展的同時，企業(yè)也應(yīng)要控制好渠道成員，防止渠道沖突發(fā)產(chǎn) 姓 名 學(xué) 號 系 別 定稿日期第 10 頁，共 11 頁致 謝本次畢業(yè)實(shí)習(xí)、論文寫作得到實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱情指導(dǎo)在此表示感謝，尤其重要的是在論文的選題、定稿修改、畢業(yè)答辯過程中得到營銷專業(yè)老師的指導(dǎo)在此表示誠摯的謝意，特別是我的論文指導(dǎo)老師精心指導(dǎo)，在此表示我的由衷謝意和深深的祝福??！最后感謝在本次實(shí)習(xí)、論文寫作中幫助過我的所有人！！第 11 頁，共 11 頁參考文獻(xiàn) [1] （美），李乃和等譯，營銷渠道管理[M]，中國機(jī)械出版社， 2022 年 1 月，第 58頁 [2] (美)盧 ，彭永強(qiáng)等譯，營銷渠道－一種關(guān)系管理[M]，中國機(jī)械出版社，2022 年 1月，第 1113頁 [3] 朱玉童，渠道沖突[M]，中國企業(yè)管理出版社，2022 年 4月，第 4248頁 [4] 候忠義，渠道危機(jī)[M]，中國紡織出版社，2022 年 6月，第 2327頁 [5] 孫選中，寶潔公司營銷渠道沖突管理透視[J]，企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2022 年 4月，第 56頁 [6] 陳鵬，快速消費(fèi)品的渠道建設(shè)研究，2022 年 5月，[7] 高春利，深度分銷在日化行業(yè)的應(yīng)用, ，2022 年 3月，[8] 黃健，基于快速消費(fèi)品及其渠道特征的的探討[J]，銷售與市場，2022年 1月，第 1116頁。同時企業(yè)在面對諸多渠道問題時，應(yīng)該要對問題產(chǎn)生的原因以及可能導(dǎo)致的后果進(jìn)行分析，并采取相對應(yīng)的解決辦法，千萬不要一刀切。面對這種經(jīng)濟(jì)形勢，F(xiàn)MCG 企業(yè)首先要保持良好的心態(tài)，力圖通過充分的利用渠道資源來樹立產(chǎn)品的品牌形象和品牌知名度；更好的完善企業(yè)的物流配送系統(tǒng)，進(jìn)一步提高物流配送效率；并對產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、特性等進(jìn)行差異化定位，以提高競爭對手的進(jìn)入成本。第 8 頁，共 11 頁 約束渠道成員行為企業(yè)可以利用法律手段來防止竄貨的發(fā)生，如與經(jīng)銷商簽訂合同，合同中要明確的規(guī)定：禁止跨區(qū)銷售、并載明價格級差的限定范圍、把經(jīng)銷商的年終返利與其竄貨行為結(jié)合在一起評定。 重點(diǎn)把關(guān)價格黑洞企業(yè)在制定不同層級間價格差時，應(yīng)注意把握好適當(dāng)?shù)某叨龋?guī)定價格級差間的浮動范圍，并實(shí)行全國統(tǒng)一價。 掌握博弈主動權(quán)FMCG 企業(yè)應(yīng)改變經(jīng)銷商只是自己網(wǎng)絡(luò)渠道中的一個棋子的想法，而應(yīng)與經(jīng)銷商共同協(xié)作，尋求共同的發(fā)展目標(biāo)，但對于那些企圖與企業(yè)爭奪市場控制權(quán)的經(jīng)銷商，企業(yè)應(yīng)注意積累各種資源，加強(qiáng)渠道權(quán)力的把握和應(yīng)用，掌握博弈的主動權(quán)。 培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度 企業(yè)應(yīng)不斷的提高自身在渠道中的競爭力：包括提高對市場的反應(yīng)能力、供貨速度及品牌形象等，加強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信任和依賴程度。在與別的品牌產(chǎn)生沖突時，注意收集競爭對手的信息和中間商的利益薄弱點(diǎn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，千萬不要為了搶渠道而與競爭品牌進(jìn)行惡性競爭，最后反倒增加了中間商的談判籌碼，增加以后的談判難度。 業(yè)務(wù)員管理不當(dāng)企業(yè)為了提高市場占有率，常常給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員制定不符合實(shí)際的銷售任務(wù)，有業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，把企業(yè)所給的渠道政策當(dāng)成返利送給經(jīng)銷商，并和經(jīng)銷商聯(lián)合起來欺騙企業(yè)，向別的區(qū)域竄貨。有些企業(yè)為了提高銷售量，常常把將經(jīng)銷商的銷售完成百分比與年終返利相結(jié)合，即：任務(wù)完成的百分比越高，相對應(yīng)的年終返利則越高。為了解決竄貨問題，有些企業(yè)不惜動用懲罰手段，如罰款、減少年終返利等等，但始終無法解決竄貨問題竄貨問題產(chǎn)生的主要原因有四個方面： 不合理的價格差FMCG 企業(yè)采用的定價方法多是不同的渠道層級的定價都不一樣。這些都是企業(yè)隨意選擇經(jīng)銷商所導(dǎo)致的后遺癥——增大了經(jīng)銷商的管理難度。缺乏渠道管理和市場維護(hù)意識。如商家與企業(yè)爭奪渠道控制權(quán)、企業(yè)越過一級經(jīng)銷商直接給二級經(jīng)銷商發(fā)貨而導(dǎo)致經(jīng)銷商之間相互仇視的心理等都是渠道上下游沖突的具體表現(xiàn)。FMCG 行業(yè)的渠道沖突的基本類型為： 不同品牌的同一渠道之爭。從此定義中可以看出營銷渠道并不像是個機(jī)器一樣無生命的實(shí)體，而是一群在不同的組織中的人（經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、批發(fā)商等）相互共同作用的結(jié)果。尤其在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，行業(yè)間的競爭會更加的激烈，而 FMCG 企業(yè)的這種有限競爭反應(yīng)往往會使競爭對手迅速的抓住你的弱點(diǎn)予以致命一擊。 企業(yè)獲取持久競爭力的關(guān)鍵在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)要想在產(chǎn)品、
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