【正文】 如果是以小組而不是個(gè)人為單位進(jìn)行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時(shí)間，其意義更為重大。 開講階段的進(jìn)行過程被人們稱之為“入題階段”。當(dāng)坐到椅子上之前站著的時(shí)候，正是洽談做開場白的最佳時(shí)刻。但這些動(dòng)作的速度通常是難以確定的。在西方，一個(gè)人如果在用右手與對方握手的同時(shí)，又把左手放在他的肩膀上，這就說明此人精力充沛，或者說明權(quán)力欲很強(qiáng)(這是一種過于激烈的舉動(dòng)，他想控制別人)。從目光的接觸中，可以了解對方是開誠布公還是躲躲閃閃的，是以誠相待還是懷疑猜測的。除了姿勢以外，形象還反映在談判人員的穿著儀表上：他的服裝的顏色是深色還是淺色，是流行的還是匠心獨(dú)具的；是整潔還是不修邊幅。這時(shí)，給人的第一個(gè)印象是形象。例如：開始可以這樣說“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個(gè)周未我釣魚去了。因此，談判開始時(shí)的話題最好是輕松的，比如，雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：①會(huì)談前各自的經(jīng)歷——曾經(jīng)到過的地方，接觸過的人等等。為達(dá)到此目的，談判氣氛必須具有以下特點(diǎn)：真誠、配合、和諧、認(rèn)真。否則，這些不利因素會(huì)使談判“出師不利”。但如何“翻譯”則取決于信號(hào)接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當(dāng)時(shí)至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔(dān)心、懷疑，甚至具防范的心理。 實(shí)際上，這時(shí)人的腦子所接收的信號(hào)已遠(yuǎn)超過了人們看到的表面現(xiàn)象。這時(shí)，談判人員除了已經(jīng)有的初步印象外，他還會(huì)產(chǎn)生某種預(yù)感?！豕芾碚弑仨氃谡麄€(gè)洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。但是，開始見面形成的印象，比相見前形成的印象強(qiáng)烈得多，甚至?xí)芸斓厝〈郧暗挠∠?。掌握關(guān)鍵 形成洽談氣氛的關(guān)刻時(shí)刻往往是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是……”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是……”有時(shí)候，目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。談判方面的備忘摘要文字表達(dá)要力求簡潔，最多15—20個(gè)字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子里對于為什么來進(jìn)行談判，沒有一個(gè)很清晰的概念。 2.同時(shí)理出自己思路。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時(shí)盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見，他們的見解往往會(huì)各不相同。此外，計(jì)劃還必須有彈性。擬定計(jì)劃 一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要制訂一個(gè)簡明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。任何成功的商業(yè)人士或?qū)I(yè)人士，都具有極佳的定位感。 8.自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。新事業(yè)的定位 管理者擔(dān)任一家大建筑公司的評(píng)估員已經(jīng)很久了。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。于是管理者開始檢查這個(gè)問題。大公司的定位假設(shè)管理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會(huì)計(jì)部門做事，管理者想擴(kuò)大自己的領(lǐng)域，但是管理者不太知道如何進(jìn)行。不管現(xiàn)在你是在找生意機(jī)會(huì)或?yàn)楣竟ぷ鳎囟ㄓ小翱杖薄钡戎胁呗缘娜巳パa(bǔ)上。社會(huì)有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動(dòng)，填補(bǔ)和滿足其所需。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標(biāo)”另一半寫上“可填補(bǔ)的空缺”。 5.許多時(shí)候此意味著耐心等待時(shí)機(jī)，但是有時(shí)候意味著相反的事。管理者不能硬來。這三個(gè)步驟不論單獨(dú)或一齊來看都很重要，在管理者努力成為定位專家之前，耐心和時(shí)機(jī)是兩個(gè)需了解的重要概念。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運(yùn)用現(xiàn)有職位實(shí)現(xiàn)她的人生價(jià)值。秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。 了解公司組織及社會(huì)運(yùn)作方式的能力，是所有成功的要素。經(jīng)小心定位，許多秘書運(yùn)用他們充當(dāng)秘書時(shí)習(xí)得的技能。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機(jī)會(huì)了解對公司的不同領(lǐng)域。只要她這個(gè)職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。他們實(shí)在不在乎誰操作印刷機(jī)，他們要的是他們所需的鲺刷成品。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。事實(shí)并非如此，如果一個(gè)人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或不合，到哪里都是討厭鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上?，F(xiàn)在不準(zhǔn)備直接告訴管理者這想法不真實(shí)，而以一個(gè)簡單問題來證明。為什么這種看似“不公平”的情況會(huì)發(fā)生?事實(shí)上，個(gè)人的晉升是運(yùn)用成功實(shí)位最佳的例子。 2.現(xiàn)在市場上有好幾家很成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運(yùn)動(dòng)的愛好者卻截然不同。可是奇怪得很，沒有一家是成功的。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財(cái)富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家。定位的定義 定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士可以運(yùn)用策略選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在市場上或公司里為自己“空缺”。在此地開新漢堡店的企業(yè)家沒有采用一般人平凡看法，找一處沒有別的漢堡店的地區(qū)開業(yè)，很明顯地，他們的想法是這樣：“在這個(gè)地區(qū)已經(jīng)有兩家成功的漢堡連鎖店，這兩家公司都是以善于選擇有利地點(diǎn)聞名?；蛟S是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因?yàn)槔习鍌儧]繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。在談判即將達(dá)成協(xié)議的前一刻，適時(shí)地提出有力的最新事實(shí)，杠桿的作用力則將發(fā)揮至最大。你的目的在于以高價(jià)賣出土地。因此，在談判時(shí)，管理者便應(yīng)該將重點(diǎn)集中在土地周圍的公共設(shè)施如何充實(shí)、文化環(huán)境如何優(yōu)秀等。此時(shí)，在種種令對方滿意的設(shè)廠條件之外，管理者又獲知了一項(xiàng)最新的信息：此地就要建立一所可能是全國最進(jìn)步、設(shè)備最完整的醫(yī)療中心。管理者只知道對方正在兩塊土地中做一選擇，他并不一定會(huì)購買管理者所代理的這塊土地，即使有意購買，所提出的價(jià)錢，未必適合于自己的理想。杠桿如果夠長也夠強(qiáng)，所發(fā)揮的作用力則愈大；杠桿的作用力愈大，便意味著談判力愈是強(qiáng)大有勁。 在談判中，如果對方只能“防御”，而無法展開攻勢，那時(shí)你是勝利在握。若輕易相信，管理者將成為最大的受害者。而想再回頭重新收集資料，力挽狂瀾時(shí)，談判的主動(dòng)權(quán)早已落入對方手中，由不得你了。充分了解實(shí)際情況 從事談判時(shí)，往往會(huì)因未能掌握與談判有關(guān)的完整而正確的事實(shí)，而遭到意想不到失敗。而當(dāng)以上兩種方式都試過，但對方仍舊毫無反應(yīng)時(shí)，管理者就可以肯定，對方十之八九是聽不懂自己所說的了。 “其實(shí)也沒什么，因?yàn)槲腋静恢来蠹以谟懻撌裁?”，這就是答案。 6.當(dāng)管理者所面對的談判對手是個(gè)太過自信的人時(shí)，如果只是一味的表面上附和他，可能會(huì)引起對方“你已經(jīng)同意我了”的誤解。如果管理者以前曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時(shí)的談判記錄。如何在承認(rèn)這名職員對公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。當(dāng)對方自信心不足時(shí)，也將影響到整個(gè)談判的過程。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對手過于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時(shí)，會(huì)使人不得不屈從。穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時(shí)候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，某商品廣告在一分鐘之內(nèi)，竟然連續(xù)出現(xiàn)了十五次之多。如果對方高估了你的實(shí)力，這還算好。適度地讓對方了解你的實(shí)力 在談判前，管理者要預(yù)先評(píng)估本身的強(qiáng)弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對方對于自己的了解程度。如果買方能在開始時(shí)便對賣方的財(cái)力有正確評(píng)估，談判又會(huì)演變成什么樣的局面呢?既然對方財(cái)力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于這樣的認(rèn)識(shí)，在談判中，買方便會(huì)舍強(qiáng)硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來，即使談判失敗，損失也不會(huì)太大。最后，買方?jīng)Q定訴諸于法律，談判于是宣告破裂。理由很簡單，因?yàn)榈凸懒藢Ψ降慕Y(jié)果，對己方往往只有害處，沒有好處。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對方的攻勢。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或?qū)⒁詾槟愫翢o準(zhǔn)備，氣勢自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。談判的主動(dòng)權(quán)有時(shí)可能屬于你，有時(shí)則轉(zhuǎn)移到對方手中；有時(shí)你可以強(qiáng)硬起來，咄咄逼人；有時(shí)卻只有挨打的份，毫無招架之力。但是，大豐公司如果未能充分堅(jiān)持有利于自己的立場，低估了自己的實(shí)力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來堅(jiān)持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的方式達(dá)成協(xié)議了。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價(jià)格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。考慮本身立場無論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢，還是處于劣勢。探查虛實(shí) 四個(gè)起決定性作用的重點(diǎn)，關(guān)系著談判的成?。旱谝?、你對自己的能力了解多少?第二、你對對方的能力又了解多少?第三、對方對你的能力有著什么樣的了解?第四、對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評(píng)估? 面對同樣的一件事，十個(gè)人可能會(huì)有十種不同的反應(yīng)。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點(diǎn)兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。他們會(huì)仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經(jīng)驗(yàn)不足，或是對談判內(nèi)容并未徹底了解，根本不足為慮。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實(shí)上，對于有關(guān)的訴訟問題，自己卻連一點(diǎn)準(zhǔn)備和把握都沒有。因此當(dāng)他們見到談判無法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對方未能如數(shù)賠償時(shí)，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號(hào)。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。沒錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時(shí)完成交易。 5.有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開始緊張不安。此時(shí)你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。□身體語言藝術(shù) 談判是溝通，但并不一定是口頭的。這里所列舉的要點(diǎn)看似簡單，其實(shí)不然，不要只是看看就算了。此措詞并不和坦白、誠實(shí)有絕對相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽?？墒菍?shí)際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點(diǎn)對他們是很重要的，請注意聽。注意阻撓正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語。只有運(yùn)用此方法，你才能正確地溝通。(12)做筆記。人往往立即下結(jié)論，所以保留對對手的判斷很多：直到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿。不要臆測他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會(huì)兒討論之用。 (9)抑制爭論念頭。這能幫助你聆聽，同時(shí)，能完全讓對手相信你在聆聽。謹(jǐn)記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。這是有效的溝通方法，不過在簡述要點(diǎn)時(shí)不要做詳論和批判。這是提高聆聽技巧的重要方法之一。 為了幫助你提高聆聽技巧，現(xiàn)列出各要點(diǎn)以便核對、參考： (1)盡量把講話減至最低程度。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。只有聆聽，你才能學(xué)著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。□真誠聆聽藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽聽而已。這實(shí)在不是大計(jì)劃，但是你真正能做到的也只有這些了。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。 在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。了解這一決策后，他辭職了。不過史密斯堅(jiān)持到底，在很短的時(shí)間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。為了籌備大學(xué)學(xué)費(fèi)，他在一家速食餐廳找了一個(gè)工作。不過，一般來說，找尋到真正具有誠意的人，是一段又長又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠意正式地與你商談。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的“踢皮球”。辨識(shí)對方是否有誠意 既使真正有權(quán)的人，對你想商談的問題也未必有誠意。同樣地，有人根本沒有實(shí)權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜歡招考員工，并予以面試。這是一項(xiàng)必須由經(jīng)驗(yàn)累積而學(xué)得的技巧。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言?！盀槭裁茨?你昨天是如此的熱勁十足?”雞兄問道。雞和豬是兩位決定合伙做生意的朋友。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。但是，董事長個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時(shí)對談判的結(jié)果具有極大的影響。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過推敲、潤飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價(jià)值。(2)資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯(cuò)失的一次觀察對方的良機(jī)。類似這樣的例子隨處可見，只要你稍加留心、仔細(xì)觀察，便不難看出一個(gè)人內(nèi)心的情緒類型。談判也是一樣，熟識(shí)敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。只有時(shí)時(shí)不忘談判力的重要，再加上對談判充分而正確的認(rèn)識(shí)，才能使你的實(shí)力在談判中發(fā)揮無遺。為了看穿對方的意圖，并且迅速地做出有效的決定，在明槍暗箭的交戰(zhàn)過程中，最重要的，莫過于注意力的集中與否了。不錯(cuò)，如果憑由一幅掛歪了的圖畫，使談判對手的注意力無法集中，那么，就談判技術(shù)而言，這一幅圖畫可以說扮演了一個(gè)非常重要的角色。談判的場所若凌亂不堪，如墻上有一幅掛歪了的畫，談判的人注意力則容