零售行業(yè)的戰(zhàn)略分析-wenkub.com
2025-06-15 01:43 本頁面
【正文】 可是，零售業(yè)乃是與地域關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)，自然也受限于商圈，這時。新藍(lán)徹斯特的應(yīng)用范圍新藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略原理，無法直接導(dǎo)入企業(yè)之中，相形之下，更顯應(yīng)用方法之重要。零售業(yè)應(yīng)舍棄業(yè)界的主觀及成見，吸取其他業(yè)界成功的經(jīng)驗。其道理也相同，強者運用誘導(dǎo)作戰(zhàn)策略展開行動，強者的基本戰(zhàn)略為追趕隨戰(zhàn)略，追隨戰(zhàn)略是指不管弱者采取任何行動也立刻跟進，乃屬被動攻勢，且為弱者造勢。弱者若將力量集中某項商品時，強者除了采取追隨戰(zhàn)略應(yīng)付外，也須在其他商品投入力量，令弱者無法防守自衛(wèi)，而分散力量。即總合戰(zhàn)正可將強者的特長淋漓盡致地發(fā)揮出來，企業(yè)間彼此競爭，強者更須采用總合戰(zhàn)展開。 總合戰(zhàn)所謂總合戰(zhàn)，是指動員全體武器作戰(zhàn)。的確，廣告宣傳效果比以往略低，但在販賣，印象形成上可發(fā)揮極大的效果。 距離戰(zhàn)距離戰(zhàn)是對付弱者采用接近戰(zhàn)，弱者采取接近戰(zhàn)略，越接近強者越能發(fā)現(xiàn)強者弱點、死角，強者無法發(fā)揮總體力量。（2） 讓自公司的商店互相競爭強者易生驕傲、放松之心，因此有必要讓同屬自公司的商店互相競爭。在戰(zhàn)爭之中，作戰(zhàn)的個體僅為敵我雙方而已，商場上的競爭則是與多數(shù)企業(yè)互相作戰(zhàn)，唯有效率性作戰(zhàn)，強者才能站在極端有利的立場。但消費者昌趨懶惰的今天，已很難找到了高度成長的商圈。相對的，強者則應(yīng)避免在谷地般狹小地區(qū)中作局地戰(zhàn)。采取追隨戰(zhàn)略時，應(yīng)付手法須講求迅速，倘若追隨速度太慢，弱者差別化戰(zhàn)略已發(fā)揮效果，弱者更對成功抱持信心及力量，令強者無法控制，所以強者應(yīng)加強情報體制隨時注意弱者行動，有效地消滅差別化戰(zhàn)略。所謂差別化，是指提高武器性能及效率。查對的假設(shè)強者事先得知情報，也采取同樣企劃行動，弱者是很難與強者對抗的，因此須避免從印刷業(yè)者、廣告代理店中，泄露情報。為不讓敵人識破我方戰(zhàn)略，故意利用誘餌行動，使敵人在不知情之下出兵應(yīng)戰(zhàn)，此謂之搗亂作戰(zhàn)。力量集中此點反復(fù)攻擊，最后必能獲全體勝利。短期之內(nèi)，可借宣傳活動，以一商品為對象，做六十天以內(nèi)的重點宣傳。商品重點化依時間長短分為短期及長期，如短期之內(nèi)，這月集中販賣某某商品，下月則是其它商品，長期則決定該店重點商品來吸引顧客。作戰(zhàn)乃是相對的，當(dāng)各公司皆投入力量于主要地區(qū)，但市場規(guī)模越小越容易遭人忽略，則越容易逆轉(zhuǎn)情勢，弱者須將重點放在可以取得第一的地方。但市場大及屬于成長性市場其競爭也激烈，此時強者及各公司都投入力量，弱者即使集中攻擊也很難獲勝。 重點攻擊總合力較差的弱者作戰(zhàn)時，若將兵力分散更無法致勝，實行販賣戰(zhàn)略時，唯有集中全體力量攻擊，才能成功。因此最基本須記住顧客的容貌及姓名，無法做到時盡可能記住其職員的容貌和姓名。近鄰可說是自己本身的最大武器（差別化）。尤其零售業(yè)的客戶——消費者昌趨懶惰的今天，更難以設(shè)定大商圈的范圍，所在強化勢力范圍也就顯得特別重要。這里所指運用于販賣戰(zhàn)爭的接近戰(zhàn)，為與顧客縮短距離的戰(zhàn)略。 接近戰(zhàn)接近戰(zhàn)，照字義解釋為接近作戰(zhàn)。個個擊破戰(zhàn)略的采用，是就地域、商品、顧客層不同而使用的戰(zhàn)略，將力量集中于一處。在需求多樣化的今天，只存在一家公司，是無法滿足全體顧客的需求，因此搶奪此不滿顧客將成為易事。作為日本商人模范的近江商人是經(jīng)歷多鉸體驗才研究出個個擊破戰(zhàn)略。戰(zhàn)爭通常是與敵人一對一作戰(zhàn)。下層則是超市、家庭用品專門店、廉價商店之顧客。此分類原以所得階層為標(biāo)準(zhǔn)，在今天，依價值觀不同將顧客分類，更切合實際需要。追隨層跟隨他人買進。依價值觀區(qū)分顧客階層此根據(jù)伊利諾大學(xué)貝爾教授之觀點，將顧客分為四大種類。同時，為能順利進行狹小范圍作戰(zhàn)，須先區(qū)分市場分類，再制造局地戰(zhàn)狀態(tài)。 制造局地戰(zhàn)狀態(tài)所謂制造局地戰(zhàn)狀態(tài)，是指限定范圍作戰(zhàn)。售前服務(wù)：售前服務(wù)的對象是非本公司之顧客,這種服務(wù)性質(zhì)目前尚未實施,但今后,必將成為重點。間接性服務(wù)：所謂間接性服務(wù),是指消費者本身無獲得直接利益的情況,例如,提供情調(diào),營業(yè)時間,話題,情報,皆屬于間接性服務(wù)業(yè)。商品陳列差別化商品陳列差別化可作為零售業(yè)一大武器；賣廠面積小的弱者無法正面與賣廠面積大的強者競爭，故須先決定顧客層及商品種類，再加強商品之陳列。 零售業(yè)之差別化如下所示，但僅使用一種差別項目，無法發(fā)揮強大力量，必須配合三種使用，作為反敗為勝的武器。今天雖為強者有利的時代，但只要弱者比強者更努力立足戰(zhàn)略，也能獲勝生存。倘若無法分辨判斷出強者或是弱者，這時最好能采用弱者的戰(zhàn)略。此外，
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