【正文】 零售業(yè)之差別化如下所示，但僅使用一種差別項(xiàng)目，無(wú)法發(fā)揮強(qiáng)大力量，必須配合三種使用，作為反敗為勝的武器。倘若無(wú)法分辨判斷出強(qiáng)者或是弱者，這時(shí)最好能采用弱者的戰(zhàn)略。但大榮及伊滕榮堂并非在每一地區(qū)皆居優(yōu)勢(shì)地位。（重點(diǎn)化）詞雖已呼吁許久，但卻很少人真正去了解。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先決定重點(diǎn)所在然后再集中力量于該處，才能突出自己的特色，此稱(chēng)為重點(diǎn)攻擊。二、 弱者、弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊原則弱者優(yōu)先攻擊原則是指競(jìng)爭(zhēng)與攻擊目標(biāo)分開(kāi)而言。第二章 新藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略之重點(diǎn)一、 新藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的目標(biāo)—。至于第二位以下的企業(yè)則并無(wú)太大差別。15 / 15零售業(yè)的戰(zhàn)略原理篇第一章 歸零時(shí)代的勝戰(zhàn)之道日本人口增加率從昭和52年打破1%以后，零售業(yè)也進(jìn)入零成長(zhǎng)時(shí)代。以零售業(yè)而言，同一地域內(nèi)的第一大店和第二大店或以下的店鋪，在業(yè)績(jī)的差距上將會(huì)擴(kuò)大。為求達(dá)到此一目標(biāo) ，必須細(xì)分領(lǐng)域,。所謂競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)乃指以超越同等地位或是上位的敵人為目標(biāo)。尤其是零售業(yè)，弱者的賣(mài)場(chǎng)面積較強(qiáng)者為小，陳列的商品品目、種類(lèi)亦有限，勝利機(jī)率很小。所謂重點(diǎn)化，舉例來(lái)說(shuō)，例如想以某項(xiàng)商品作為重點(diǎn)，卻不改善賣(mài)場(chǎng)，這不是真正的重點(diǎn)；又如想在某地域?qū)嵤┲攸c(diǎn)化，但散發(fā)的宣傳單數(shù)量不少、地毯式PR訪問(wèn)活動(dòng)不夠積極，這樣也不是重點(diǎn)化，重點(diǎn)化是要比以前投入更多的力量、更努力實(shí)行才可。就縣別來(lái)看，大榮在大阪府勢(shì)力較強(qiáng)，伊滕堂則是在崎玉縣、千葉縣中最強(qiáng)。力量相近分辨不出其為第一位或是第二為之時(shí)，則須居于弱者弱者之想法來(lái)進(jìn)行。 制品差別化。零售業(yè)的基礎(chǔ)在(人)。零售業(yè)中限定小商圈作戰(zhàn)即屬于此類(lèi)型。瀏覽層首先購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品對(duì)于價(jià)格遲鈍、拒絕傳統(tǒng)及保守的商品。以上為各顧客層之特征。因此，弱者也須避免被獨(dú)占市場(chǎng)的他公司作為攻擊的目標(biāo)（分野、地域、商品、顧客層）（1） 敵手只有一家公司，易表現(xiàn)差別近江商人在設(shè)立新店時(shí)，以同業(yè)的某商店作為攻擊的目標(biāo)。零售業(yè)，尤其須采取此個(gè)個(gè)擊破作為開(kāi)店戰(zhàn)略。越接近強(qiáng)盛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方越無(wú)法發(fā)揮強(qiáng)大戰(zhàn)力，反之弱者卻較易發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者的弱點(diǎn)、死角，也越容易發(fā)動(dòng)攻擊。例如某書(shū)店展開(kāi)零五作戰(zhàn)、一零作戰(zhàn)、一五作戰(zhàn)。即使在零售業(yè)之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。重點(diǎn)設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)狀況而非市場(chǎng)規(guī)模及成長(zhǎng)性方面。長(zhǎng)期間之商品重點(diǎn)化能擴(kuò)大與強(qiáng)者間的差距，所以就弱者而言，賣(mài)場(chǎng)面積越小的商品，越須考慮商品重點(diǎn)化。對(duì)零售業(yè)而言，限定商圈作戰(zhàn)，不如采用地域集中攻擊較易致勝。強(qiáng)者的戰(zhàn)略 追隨戰(zhàn)弱者的戰(zhàn)略以攻擊為重心，強(qiáng)者的戰(zhàn)略則以防守為中心。例如某百貨公司玩具賣(mài)場(chǎng)的店長(zhǎng)，每周一次至附近玩具店偵察，由集情報(bào)，即是。此外，若弱者設(shè)定重點(diǎn)地區(qū)集中散發(fā)宣傳單時(shí)，強(qiáng)者除在弱者重點(diǎn)地區(qū)采行跟隨行動(dòng)，也須盡可能對(duì)重點(diǎn)地區(qū)以外之地區(qū)實(shí)施攻擊，令弱者轉(zhuǎn)移力量防守，無(wú)法展開(kāi)局地戰(zhàn)策略。如此而已才能減少死角，令弱者無(wú)隙可入。尤其是開(kāi)始新事物時(shí)，更須借廣告宣傳來(lái)制造印象。就零售業(yè)而言，賣(mài)場(chǎng)面積大的強(qiáng)者可將力量集中在商品目陳列來(lái)取勝。因此強(qiáng)者應(yīng)采取主動(dòng)攻勢(shì)讓弱者無(wú)法運(yùn)用弱者戰(zhàn)略。此藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略，可在競(jìng)爭(zhēng)狀況，活用于各種情況下。原則上。于是模仿風(fēng)氣盛行，所以強(qiáng)者須采取主動(dòng)，使弱者無(wú)法采行差別化戰(zhàn)略。百貨公司最適合實(shí)施總合戰(zhàn)。廣告宣傳效果，強(qiáng)者比弱者更能發(fā)揮效果，使用時(shí)，應(yīng)采取密集廣告宣傳，效果更顯著。供應(yīng)廠商的業(yè)者們互相競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生協(xié)力運(yùn)作，也會(huì)提高服務(wù)品質(zhì)。強(qiáng)者應(yīng)避免以一對(duì)一作戰(zhàn)，而在數(shù)量方面壓倒敵人。在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)，強(qiáng)者更能完全發(fā)揮強(qiáng)者勢(shì)力，對(duì)弱者而言弱小兵力被分散，更無(wú)勝利的機(jī)會(huì)。弱者的基本戰(zhàn)略為差別化。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來(lái)擾亂敵人心理，其目的在使敵人判斷錯(cuò)誤。在地方都市之中，叵市場(chǎng)規(guī)模越小，越不容易攻擊，實(shí)施商品重點(diǎn)化時(shí)須與強(qiáng)者仔細(xì)比較，考慮商品的攻擊方法，為達(dá)到這點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)的改善是必要的。例如市場(chǎng)規(guī)模小，無(wú)成長(zhǎng)性地區(qū)弱者須立刻實(shí)施重點(diǎn)化。例如玩具店為使兒童記住所有玩具的造型及姓名，故意以大型徽章標(biāo)明象先生、熊貓君等綽號(hào)而造成大轟動(dòng)。此外小商圈中占有率提高，也會(huì)提升營(yíng)業(yè)額，因此有必要先從近鄰開(kāi)始再擴(kuò)大地域。所謂販賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)即在爭(zhēng)取顧客，與顧客關(guān)系越密切，越接近顧客的一方則越占優(yōu)勢(shì)。某家庭式烤肉企業(yè)，選取在半徑一公里之內(nèi)只有一家同業(yè)存在的附近開(kāi)設(shè)新店，提高業(yè)績(jī)。在某地設(shè)立新店，依地緣關(guān)系而