【正文】 論顧客購(gòu)買的是正價(jià)商品、特價(jià)商品、促銷商品、團(tuán)購(gòu)價(jià)、參加了購(gòu)物有禮活動(dòng)、或者是已經(jīng)享受了會(huì)員卡打折等任何優(yōu)惠措施，都不得拒絕顧客要分期付款的要求。1購(gòu)物送服務(wù)：購(gòu)物滿一定條件可以免費(fèi)送貨、報(bào)銷車費(fèi)、代大掃除、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家具或電器和通訊工具等。捆綁（組合）銷售：即將一些關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠進(jìn)行銷售。在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，全場(chǎng)商品或者部分商品打折銷售，一般是借助節(jié)假日或者店慶日的名義造勢(shì)。（歡樂(lè)健康券含價(jià)值 元保齡球票、價(jià)值 元沙狐球票、篇二：零售業(yè)促銷活動(dòng)策劃方案手法大全現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷方式以下是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)常用的一些促銷方式，適合百貨、超市、家居建材市場(chǎng)等不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，不過(guò)有的需要統(tǒng)一收銀來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的需要商業(yè)軟件進(jìn)行支持。二、活動(dòng)主題：喜迎新年 感受真情三、活動(dòng)范圍：商城、購(gòu)物廣場(chǎng)、八一店、北園店。圣誕狂歡夜時(shí)間：12月25日晚18：00——21：00 地點(diǎn)：商城地下一層中廳演出：擬邀請(qǐng)10名大學(xué)留學(xué)生或由藝術(shù)團(tuán)演員現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目，中間穿插互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答（國(guó)外品牌知識(shí)）。圣誕“繽紛玩具節(jié)”地點(diǎn)：各店中廳或其他公共區(qū)域內(nèi)容：各店進(jìn)行玩具展銷，展示不同類別、各種款式的玩具?；顒?dòng)期間，gd店、hp店分別在抽獎(jiǎng)箱中一次性投入包含所有獎(jiǎng)項(xiàng)在內(nèi)的抽獎(jiǎng)卡10000張和3500張，并將及時(shí)發(fā)布中獎(jiǎng)信息。編織圍巾教學(xué)：冷冷的冬天，為心愛(ài)的人編織一條暖暖的圍巾，你知道如何編織圍巾嗎？邀請(qǐng)專業(yè)人士在商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)講解示范如何編織圍巾，并提供材料供顧客購(gòu)買。選擇周末兩天，李總、謝總親自坐堂，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議，凡提建議的顧客均贈(zèng)送一份精美禮物（價(jià)值520元，如臺(tái)歷、小型工藝品或印有“xx”的實(shí)用商品等），而那些提出了好建議的顧客，可以通過(guò)事后篩選，給予1000元的獎(jiǎng)勵(lì)，并予次日張榜公布。操作說(shuō)明：可以在商場(chǎng)內(nèi)圈定一個(gè)區(qū)域，在里面擺放各種顏色的氣球，顧客憑購(gòu)物小票進(jìn)內(nèi)扎氣球。制作布旗，放置樓前營(yíng)造氛圍 、入口及超市內(nèi)立體版面懸掛。?活動(dòng)三： 繽紛元旦慶 超市大行動(dòng)【超低價(jià) 買大米】活動(dòng)期間，超市大米超低價(jià)熱賣。注：（超市、手機(jī)、名煙酒、黃白金、特價(jià)、削價(jià)商品不參加打折活動(dòng)）?活動(dòng)二：元旦燈謎會(huì)—— 猜謎獲獎(jiǎng)樂(lè)翻天活動(dòng)期間，新世紀(jì)推出“元旦燈謎大街”，顧客無(wú)需購(gòu)物即可買免費(fèi)參加猜謎活動(dòng)，猜的越多，贏得越多。、氣象局廣告。二、噼里啪啦迎新年在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物滿200元，可扎破氣球一個(gè)，在氣球內(nèi)藏有獎(jiǎng)券。設(shè)備可以租用專業(yè)個(gè)性彩印店的設(shè)備，或與專業(yè)個(gè)性彩印店聯(lián)合舉辦此活動(dòng)?！?，是體現(xiàn)商場(chǎng)的誠(chéng)懇，可以是老總和副總輪流值班。集滿一定數(shù)量的印花，即可獲得超值新年大禮——憑 5枚 可獲贈(zèng) 1l純牛奶或抽紙 10枚 可獲贈(zèng) 名牌卷紙1提或2kg洗潔精 20枚 可獲贈(zèng) 250ml純牛奶1件或?qū)殱?00ml洗發(fā)水產(chǎn)品 40枚 可獲贈(zèng) 價(jià)值50元購(gòu)物卡溫馨提示：您在獲得印花時(shí)，本店將回收您的收銀條；不同單號(hào)收銀條不累加；如您單張收銀條達(dá)到以上任意等同條件，可當(dāng)場(chǎng)獲得贈(zèng)品；謝絕參與本活動(dòng)的顧客參加本店同期的其它促銷活動(dòng)。具體操作：活動(dòng)用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺(tái)球、沙弧球、成本價(jià)每張 元，英派斯健身券每張 元，由各店與保齡球館分別結(jié)算。限時(shí)搶購(gòu)：活動(dòng)期間，每天下午17：00—21：00，部分穿著類、床品5—6折限時(shí)搶購(gòu)，限時(shí)搶購(gòu)品牌由各店自行確定。“圣誕寄語(yǔ)留言板”由策劃部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，各店拷圖制作。五、廣告宣傳：12月31日 晚報(bào) d1版通欄 元商報(bào)頭版通欄 元費(fèi)用共計(jì) 元。1報(bào)名贈(zèng)禮：提前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者電話等方式報(bào)名，活動(dòng)期間簽到可以贈(zèng)送相應(yīng)的小禮品，以此方式召集實(shí)體店周邊以外的客源來(lái)店消費(fèi)，非常實(shí)用有效。限客單量?jī)?yōu)惠：即限定每客最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則超過(guò)的部分按原價(jià)銷售計(jì)算。分兩種形式：即買即抽；統(tǒng)一一個(gè)時(shí)間點(diǎn)抽。1特價(jià)堆頭：例如：店慶特供，低價(jià)pk大擂臺(tái)：要求所提供的特價(jià)保證全市最低價(jià)。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案14 多買多送——變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。第二節(jié) 心理于情感促銷方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。方案44 對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果例：洗車店門前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車和洗過(guò)的車來(lái)引起大家的關(guān)注。促銷既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。第一章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié) 按年齡促銷方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。方案 39 心心相印——用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。方案52 希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。母親節(jié)那天，子女們都要請(qǐng)母親到餐館用餐，以示慶祝，表達(dá)子女對(duì)母親感激之情。中國(guó)可以請(qǐng)人民代表來(lái)餐館與顧客見(jiàn)面，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和要求。第10項(xiàng)“”現(xiàn)場(chǎng)看護(hù)嬰兒的“安詳晚餐”之夜餐館為帶嬰兒來(lái)的年青夫婦用餐時(shí)，能獲得安靜的晚餐，專設(shè)看護(hù)嬰兒的服務(wù)。這是第15項(xiàng)總經(jīng)理之夜餐館與企業(yè)家協(xié)會(huì)或總經(jīng)理俱樂(lè)部等組織合作，在某一晚上在本餐館舉行總經(jīng)理之夜的活動(dòng)。然后當(dāng)餐館組織某種主題之夜的活動(dòng)時(shí)，主動(dòng)邀請(qǐng)感興趣的顧客來(lái)參加。學(xué)習(xí)的方法要有趣味，可以用比賽優(yōu)勝的方法來(lái)學(xué)習(xí)。第28項(xiàng)為電影或電視節(jié)目舉辦的主題餐會(huì)餐館與電影或電視發(fā)行公司、電視臺(tái)等機(jī)構(gòu)合作為某電影的首映或電視劇的首映，或?yàn)檎谏嫌车碾娪?、電視片舉辦研討會(huì)等活動(dòng)舉辦聚餐會(huì)。第32項(xiàng)拳擊短褲（男式平腳泳褲）之夜餐館舉行年青人參加的拳擊短褲之夜的活動(dòng)，要求顧客都要穿著拳擊短褲來(lái)參加。餐館舉行中世紀(jì)之夜活動(dòng)。例如：憑觀看演出的門票來(lái)餐館用餐可獲得優(yōu)惠等。或利用餐廳的閉路電視播放顧客感興趣的時(shí)事通訊。其他紙條可能是“下次帶一個(gè)客人來(lái)只收一份錢”，“你今天的甜點(diǎn)免費(fèi)”等等優(yōu)惠。%，比95%折扣還少。第55項(xiàng)(6)六頓午餐免一頓這都是餐館給老顧客的累計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。第60項(xiàng)給某些食物以特別折扣餐館為了推廣新品種，可以給某些新品種以特別的折扣。這是第64項(xiàng)//優(yōu)惠券/月度優(yōu)惠券/買二送一優(yōu)惠券這一項(xiàng)是說(shuō)餐館發(fā)給顧客的優(yōu)惠券可以分為不同類型。主要是給顧客一個(gè)好的感覺(jué)。也可以幾檔顧客一起猜，誰(shuí)猜的最接近正確重量有優(yōu)惠。第75項(xiàng)食譜俱樂(lè)部請(qǐng)顧客把認(rèn)為最好的食譜帶到餐館來(lái)，并讓餐館的廚師來(lái)做那道菜。第78項(xiàng)廚師月餐館為了吸引顧客，由餐館內(nèi)或在餐館外（外地的）著名廚師掛牌推出系列特色菜單，進(jìn)行相關(guān)的宣傳活動(dòng)，包括廚師與顧客見(jiàn)面，在餐桌邊表演某些技藝，與顧客共同照相，向顧客介紹某個(gè)菜的烹飪方法等。實(shí)際上這種聯(lián)絡(luò)方法的建立就是拉住老顧客的方法之一。第87項(xiàng)禮物券餐館根據(jù)顧客的消費(fèi)金額大小贈(zèng)送相應(yīng)的禮物券，憑券可以到餐館的禮物柜臺(tái)選用自己喜愛(ài)的第88項(xiàng)邀請(qǐng)可以采用邀請(qǐng)卡的形式，由餐館中很漂亮、很吸引人的小姐將請(qǐng)?zhí)偷侥切┲匾说奈锏霓k公室去，免費(fèi)請(qǐng)他們吃一頓飯。第91項(xiàng)(//)顧客之桌（詩(shī)人、藝術(shù)家、廚師等）這項(xiàng)方法與（重要顧客之桌）促銷是一類的方法。餐館與電臺(tái)合作開(kāi)展促銷活動(dòng)。本月顧客產(chǎn)生的依據(jù)，可以是：向餐館投訴提出合理改進(jìn)意見(jiàn)的顧客；社會(huì)知名人士的顧客；本月來(lái)本餐館用餐次數(shù)最多的顧客等。第106項(xiàng)??你的卡對(duì)??有好處餐館給顧客的優(yōu)惠卡有些什么好處，給顧客明示。屆時(shí)顧客自己駕車在外賣窗口付款取食品。不過(guò)中國(guó)不少餐館從早餐到午餐連續(xù)供應(yīng)，有利于顧客隨時(shí)用餐。第117項(xiàng)/制服/服務(wù)市場(chǎng)商人這是餐館讓服務(wù)員穿上制服（例如：西服）來(lái)吸引顧客。例如：在餐館就餐滿一定數(shù)額，獎(jiǎng)勵(lì)某連鎖商店的購(gòu)物券；或在連鎖商店購(gòu)物滿一定數(shù)額，獎(jiǎng)勵(lì)某餐館的就餐券。餐館要設(shè)法將這樣類似的活動(dòng)安排在本餐館舉行。這是第130項(xiàng)混合菜單菜單設(shè)計(jì)要符合顧客點(diǎn)菜時(shí)的心理。第134項(xiàng)$這是餐館對(duì)菜肴標(biāo)價(jià)的方法，使顧客心理上感覺(jué)好一點(diǎn)。第138項(xiàng)免費(fèi)的周五指狀食物餐館在周五為顧客提供一些免費(fèi)的小食品，讓顧客選用或帶回家贈(zèng)送給家人。第143項(xiàng)假日禮品券餐館為鼓勵(lì)。第139項(xiàng)在自助午餐中提供免費(fèi)軟性冰淇淋這里說(shuō)的自助午餐是指顧客自選食品然后按所選食品逐項(xiàng)計(jì)價(jià)結(jié)賬付費(fèi)的形式。第135項(xiàng)帶回家的甜點(diǎn)心顧客用餐后，餐館送給顧客帶回家的甜點(diǎn)心，包裝很精美、漂亮。再選第三、四道菜，這時(shí)服務(wù)員應(yīng)推薦價(jià)格不高但盈利較高的菜。具體做法可以是商店滿一定數(shù)額消費(fèi)贈(zèng)送餐館的折價(jià)券，餐館也同樣如此。第122項(xiàng)多功能就購(gòu)物卡餐館發(fā)給顧客一種多功能卡，可以就餐，也可以在餐館商場(chǎng)部或與餐館合作的商店購(gòu)物。服裝款式可以與服務(wù)市場(chǎng)的商人合作。上海和平飯店老年爵士樂(lè)隊(duì)帶活了整個(gè)酒店就是成功的例子。也可以為在其他會(huì)議地點(diǎn)舉行的會(huì)議送餐。餐館在自己的老顧客中選擇重要客人發(fā)給商務(wù)卡，建立商務(wù)卡名錄及聯(lián)系方法。包括：優(yōu)惠用餐、宣傳該公司或團(tuán)體（掛宣傳畫(huà)、放宣傳品、放宣傳錄象、介紹該公司或團(tuán)體。第97項(xiàng)每周新聞報(bào)導(dǎo)餐館要多利用媒體對(duì)餐館的餐飲及服務(wù)進(jìn)行新聞報(bào)導(dǎo)，不能做到每周，也要做到經(jīng)常有報(bào)導(dǎo)。這項(xiàng)活動(dòng)可以與書(shū)籍銷售公司合作舉辦。在美國(guó)，人們非?？粗睾炞郑瑘D章幾乎看不見(jiàn)。在中國(guó)可以采取中國(guó)人喜愛(ài)的幸運(yùn)游戲方式，包括：轉(zhuǎn)盤、拋球入洞計(jì)分，猜燈謎等。餐館如何去適應(yīng)年輕人的消費(fèi)需要至關(guān)重要。15天以后通知入選食譜的顧客，告訴他可以邀請(qǐng)多少人來(lái)餐館免費(fèi)品嘗這道菜。第72項(xiàng)比賽餐館可以針對(duì)自己的不同顧客群，選擇他們有興趣的小型比賽項(xiàng)目，吸引顧客。但客人預(yù)訂后提前到達(dá)，在4：00~6：00.，餐館會(huì)安排先抵者休息處，并提供免費(fèi)飲料等優(yōu)惠。第65項(xiàng)$25餐館最常用的方式25美元禮品券餐館發(fā)放禮品餐券，由客戶（多數(shù)是團(tuán)體客戶）購(gòu)買后送給相關(guān)人員或由餐館贈(zèng)送給滿多少消費(fèi)額的顧客。當(dāng)然挑選出的菜肴是優(yōu)質(zhì)的，顧客喜愛(ài)的，這樣給10%折扣才有意義。第56項(xiàng)經(jīng)常的使用者俱樂(lè)部這也是餐館培養(yǎng)老顧客的一種方法，對(duì)于經(jīng)常來(lái)餐館的顧客組織成為俱樂(lè)部的會(huì)員，便于經(jīng)常組織有關(guān)活動(dòng)。顧客持有餐館發(fā)給的折扣卡。對(duì)于曾在這家餐館舉辦過(guò)結(jié)婚慶典的新婚夫婦來(lái)說(shuō)，如果在結(jié)婚紀(jì)念日前接到餐館的邀請(qǐng)和獲得優(yōu)惠，會(huì)很高興，并成為這家餐館的老顧客。例如：上?？系禄揪驮?jīng)與環(huán)保協(xié)會(huì)合作在一家餐廳（天山路店）舉辦向青少年作環(huán)保教育宣傳活動(dòng)。第42項(xiàng)國(guó)標(biāo)舞蹈課程餐館請(qǐng)專業(yè)的國(guó)標(biāo)舞蹈教師來(lái)餐館教授舞蹈課程，顧客可以報(bào)名學(xué)習(xí)，除付餐費(fèi)外（規(guī)定一定標(biāo)準(zhǔn)）不付學(xué)費(fèi)，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀者還給予獎(jiǎng)勵(lì)。這項(xiàng)活動(dòng)可以與某些相關(guān)的文化團(tuán)體共同策劃。第34項(xiàng)博采之夜餐館為提高顧客的興趣，特設(shè)立幸運(yùn)之星等抽獎(jiǎng)活動(dòng)，使顧客獲得博采的興趣。爭(zhēng)取在餐館舉行各種文化俱樂(lè)部的活動(dòng)。做出的作品，例如一種很特別的飲料，第一杯免費(fèi)請(qǐng)顧客品嘗，第二杯就要花錢買了?；顒?dòng)內(nèi)容、環(huán)境氣氛希望他們提供支援，并組織應(yīng)邀出席的人士來(lái)參加。餐館經(jīng)理利用這個(gè)機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)許多總經(jīng)理。第11項(xiàng)女士之夜餐館在一些特別的日子里，與一些婦女組織合作，專門邀請(qǐng)女士來(lái)餐館用餐，那頓晚餐不接待男士。例如：舉行老年健康演講之夜，舉行老年棋藝比賽之夜。第4項(xiàng)父親節(jié)每年6月的第三個(gè)星期日是西方人的父親節(jié)，子女們?cè)谀且惶煲诓宛^用餐，為父親過(guò)節(jié)。方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松例：母親節(jié)的廚具促銷，購(gòu)物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。第二節(jié) 媒體廣告促銷方案45 “夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。方案40 齊聚一堂——搭配出來(lái)的暢銷例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。得到大家的熟知提高品牌知名度。方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告