【正文】 言，謂之弱者，可采取近江商人觀念以個個擊破戰(zhàn)略攻擊。上層多為百貨店、高級專門店之顧客。表現(xiàn)欲強(qiáng)，持差別意識。所采行的策略，非以往的第一次商圈、第二次商圈的想法，而是先掌握自店之商圈，再設(shè)定距離商店較近、狹窄的商圈作為戰(zhàn)場，并以能絕對致勝的項(xiàng)目作為目標(biāo)。此外,服務(wù)可分為售前服務(wù)和售后服務(wù)兩大類。但一般的樅業(yè)無法如廠商般制造自己的產(chǎn)品，不能使用此項(xiàng)戰(zhàn)略，這里所說之制品差別化戰(zhàn)略，限于或生鮮商品等相關(guān)商品而言。最近，零售業(yè)盛行多角化、廣域、業(yè)能轉(zhuǎn)換，對于以后加入的商店而言，采用弱者的戰(zhàn)略則較理想。換言之，就縣別而言，在次城縣內(nèi)，ヵスミ為強(qiáng)者，秋田縣則是以伊德縣為強(qiáng)者，這時大榮及伊滕榮堂則成為弱者。第三章、弱者的戰(zhàn)略l 弱者的定義軍事戰(zhàn)略中，在多或少于敵人兵力數(shù)的前提下作戰(zhàn)方式隨之不同，用于販賣戰(zhàn)略時也相同。重點(diǎn)攻擊的二大目的。以第二大企業(yè)為例，競爭目標(biāo)為第一大企業(yè)，攻擊目標(biāo)則為第三大企業(yè)。（2）、將商圈分類其占有率為第二大店的3的平方根倍以上（3）、在分類顧客之性別、年齡、所得等，占有率為第二大店的3的平方根倍以上。零售業(yè)，原則上是采取等待顧客上門的販賣方式，在此前提之下賣場面積與立地條件占有極重要的地位，在賣場上面積與立地條件居劣勢的商店該采取何種措施補(bǔ)救呢？這是極重要的課題。然而某些企業(yè)之營業(yè)額比去年成長10%、20%的主要原因卻是搶占其他公司的市場，才會造成業(yè)績上升。就縱觀全體市場而言，成長比率為零。歸零時代的今天，為了求勝，必須搶奪其他店鋪的顧客，登上該區(qū)第一大店的寶座而奮斗。再強(qiáng)大的企業(yè)皆有弱點(diǎn)、死角，即使競爭對手為上位的企業(yè)，只要攻擊其死角、弱點(diǎn)，就有可能消滅他而得勝。所謂，力量集中于重點(diǎn)，所指的（重點(diǎn)）并非指銷路不佳或受顧客批評的商品，而是指對優(yōu)良的或極佳的商品投入力量，這是重點(diǎn)化的重點(diǎn)所在。強(qiáng)者或弱者并不能代表企業(yè)全體業(yè)績之規(guī)模，只能代表特定商圈內(nèi)的市場占有率。企業(yè)在思考戰(zhàn)略時，以開店戰(zhàn)略為例，須以商圈內(nèi)競爭狀況來判斷強(qiáng)者或弱者，若為第一企業(yè)，則須采取強(qiáng)者戰(zhàn)略，第二以下之企業(yè)，則采用弱者的戰(zhàn)略較合乎適用。兵力較差的弱者，若無持有優(yōu)于強(qiáng)者的武器或效率，則不可能致勝。企劃及想法是無止境的，只要排除成見及保守觀念，必定能創(chuàng)造出商品新花樣。又如商品發(fā)生故障時,可在他店修理(當(dāng)然須付修理費(fèi))等皆屬于售后服務(wù)。然后，在其中決定重點(diǎn)顧客層及重點(diǎn)商品。滲透層選擇低價品。只是在使用一對一型武器互相作戰(zhàn)，其勝利關(guān)鍵在于使用不同的性能及效率的武器，弱者才會有獲勝機(jī)會。一旦產(chǎn)生競爭，才會開始重視觀念，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)，若處于一公司獨(dú)占狀態(tài)，該店將缺乏競爭力，且對顧客采取高壓姿態(tài)，剝削消費(fèi)者。尤其處在地域、商品和顧客的競爭時，弱者應(yīng)將力量集中在競爭對手較少的地方，若競爭企業(yè)數(shù)多之情況，可配合弱者優(yōu)先攻擊原則，以個個擊破戰(zhàn)略消滅次位委員長人。弱者在勢力范圍中多居劣勢，然而為了在勢力范圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所花費(fèi)的物力、人力將超出能力甚多，因此弱者須以鞏固自己勢力范圍為首要條件。就企業(yè)形象、業(yè)績較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來維持與顧客的人際關(guān)系，例如由于XX小姐存在的關(guān)系，因?yàn)檫@層關(guān)系，才得以吸引顧客前來。重點(diǎn)攻擊戰(zhàn)略的最大課題在于重點(diǎn)集中于何處。例如某電器行以女性為販賣對象，銷售女性專用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標(biāo)而造成營業(yè)額增加。（3）地域所謂地域集中攻擊是指從細(xì)分后的地區(qū)之中，考慮市場的規(guī)模、成長性，將來性、競爭狀況，決定重點(diǎn)地區(qū)，進(jìn)行緊湊促銷活動。例如零售業(yè)可從宣傳單、郵件廣告、賣場等戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)域中推定競爭店所采用之戰(zhàn)略。用于販賣戰(zhàn)略時，其道理相同，強(qiáng)者對付弱者采取之差別化戰(zhàn)略須采用追隨戰(zhàn)略。強(qiáng)者以不讓弱者采行弱者的戰(zhàn)略為原則，不限定戰(zhàn)區(qū)，而在廣泛地域中作戰(zhàn)，促使弱者擴(kuò)大局地戰(zhàn)的戰(zhàn)區(qū)，而無法有效進(jìn)行局地戰(zhàn)。零售業(yè)可以采取下列作戰(zhàn)方式（1） 于競爭商店數(shù)多這地區(qū)開設(shè)新店同業(yè)越多，越令顧客無以選擇。由于販賣戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)爭，而是與顧客交易往來，這時，更須與顧客保持好關(guān)系，采取距離戰(zhàn)略。如戰(zhàn)爭之中，強(qiáng)者動員陸?？哲姎灉鐢橙?，即運(yùn)用此種戰(zhàn)略。 誘導(dǎo)作戰(zhàn)所謂誘導(dǎo)作戰(zhàn)，是指誘導(dǎo)敵人配合我方最佳行動狀態(tài)作戰(zhàn)，弱者使用搗亂戰(zhàn)略，故布疑陣時，強(qiáng)者應(yīng)不被迷惑，采取主動攻勢，誘導(dǎo)敵人作戰(zhàn)。強(qiáng)者不斷采取主動攻勢，就能鞏固地位，不被動