【正文】 通過分析研究 ,把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過去投標(biāo)的實(shí)際資料公式化 ,就可以建立通常 所說的投標(biāo)模型。如某中國(guó)公司承攬的中東某國(guó)的水下清淤工程 ,報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)站外鋼結(jié)構(gòu)備件采用類推法進(jìn)行浮管計(jì)價(jià) ,中標(biāo)后 采購價(jià)是估價(jià)的 30 倍 ,業(yè) 主認(rèn)為是總包自己判斷失誤 ,不接受補(bǔ)償請(qǐng)求 ,導(dǎo)致僅浮管備品一項(xiàng)就損失了 360余 萬美金。而 將采用機(jī)械輔以工 人破碎鑿除基巖方案報(bào)價(jià)較高。如在某市某銀行基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中 ,一施工企業(yè)就是采用此方案而奪標(biāo)的。采用這種方法時(shí) ,一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考 慮 好降價(jià)的幅 度 ,在臨近投標(biāo)截止日前 ,根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷 ,最后一刻決策 ,出奇制勝。對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的投標(biāo)信息也很多 ,包括 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、 信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況 。在此基礎(chǔ)上分析工程的費(fèi)用和 各組成部分 ,找出可 降低成本、增加盈利的措施 ,為確定最后投標(biāo)報(bào)價(jià)最好技術(shù)準(zhǔn)備。工程量的漏算或 錯(cuò) 算有可能帶來無法彌補(bǔ) 的經(jīng)濟(jì)損失。 ② 要考慮好施工現(xiàn)場(chǎng)的自然地理?xiàng)l件。如某中國(guó)公司在伊拉克承攬的一個(gè)大型綜合水利水電、灌溉項(xiàng)目實(shí)施中 ,曾經(jīng)發(fā)生停 工 10 個(gè)月的重大變故 ,其主要原因是承包商的決策者認(rèn)為 :單價(jià)合 同是按工程量取費(fèi)的 ,單價(jià) 高 的項(xiàng)目 (如鋼 筋混凝土工程 )可以盡可能加大工程量 ,從而獲得更多的利潤(rùn)。工程利潤(rùn)是在 工程成本價(jià)的基礎(chǔ)上 ,企業(yè)得到的有形回報(bào)。 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧 ,其實(shí)質(zhì)就是在保證工程 (或項(xiàng)目 )質(zhì)量和工期的條件下 ,尋求 一個(gè)好的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn) ,也是業(yè) 主和投標(biāo)者簽訂合同的依據(jù)。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá) ,后者比較好 ,可以靈活掌 握時(shí)間 ,例如在開標(biāo)前一 個(gè)小時(shí)送達(dá) ,使投標(biāo)人根據(jù)情況 ,臨時(shí)改變投標(biāo)報(bào)價(jià) ,掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。任何一點(diǎn)差錯(cuò) ,都可能引起成為不合格的標(biāo)書導(dǎo)致廢標(biāo) 。 (5)以信取勝法 這是依靠總承包企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)良的工程質(zhì)量、強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和到位的服務(wù)措施、合理的價(jià)格和業(yè)主期望的工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)。 (3)以人為本法 注重與業(yè)主和當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系 ,邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考 察 ,以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。 在現(xiàn)實(shí)投標(biāo)活動(dòng)中 ,有不 少投標(biāo)人往往會(huì)因?yàn)闆]有完全實(shí)質(zhì)性地相應(yīng)招標(biāo)文件的要求和條件 ,導(dǎo)致投標(biāo)失敗 ,這樣的結(jié)果非常令人惋惜。這意味著投標(biāo)人只要對(duì)招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng) ,都將導(dǎo)致被廢標(biāo)。 (2)提出問題時(shí)應(yīng) 注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密 。 作為施工單位對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí) ,只有充分了解現(xiàn)場(chǎng) ,充分掌握現(xiàn)場(chǎng)資料 ,做出的施工方案才會(huì)切實(shí)可行 ,做出的預(yù)算才可能符合實(shí)際 ,這樣在最后決定報(bào)價(jià)時(shí) 才能做到心中有數(shù)。 ③ 了解施工供電、供水、排污和環(huán)保要求 。因此 ,投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真 地進(jìn)行施工 現(xiàn) 場(chǎng)考察 ,全 面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政洽、經(jīng)濟(jì)、地理等 情況。計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率可以運(yùn) 用模糊綜合評(píng)價(jià)法和層次分析法計(jì)算 ,由于涉及較多的數(shù)學(xué)知識(shí) ,對(duì)此暫不 作介 紹 ,感興趣的讀者可以查閱有關(guān)工程總承包風(fēng)險(xiǎn)管理方面的著作。 確定管理費(fèi)率和利潤(rùn)率是一個(gè)多目標(biāo)決策過程。 工程總承包項(xiàng)目的成本估算完成后 ,投標(biāo)小組將對(duì)標(biāo)高金進(jìn)行計(jì)算和相關(guān)決策。 下 表 給出了各 部分的費(fèi)用組成。因此投標(biāo)小組在進(jìn)行報(bào)價(jià)估算之前 ,必須選擇優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的估算師主持報(bào)價(jià)工作 ,并制定相關(guān)的估算 師職責(zé)。 一般總承包商的報(bào)價(jià)策略原則是該報(bào)價(jià)可以帶來最佳支付 (best payoff),因此必須選擇一個(gè)報(bào)價(jià)足夠高以至帶 來充足的管理費(fèi)和利潤(rùn) ,同時(shí)還得 低到在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未知環(huán)境中有足夠把握獲得中標(biāo)機(jī)會(huì)。 如果業(yè)主采用上述評(píng)標(biāo)方法 ,在準(zhǔn)備總承包報(bào)價(jià)書時(shí)要充分考慮技術(shù)標(biāo)的競(jìng) 爭(zhēng)實(shí)力 ,如果實(shí)力欠缺則要盡量報(bào)低價(jià)以贏得主動(dòng) ,如果擁有特殊的 技術(shù)優(yōu)勢(shì)就可以 在較大余地范圍內(nèi)報(bào)出理想的報(bào)價(jià) ,并充分考慮公司的盈利目標(biāo)。報(bào)價(jià)的高低直接影響投標(biāo)人能否通過評(píng)標(biāo) ,獲得項(xiàng)目。分包策略運(yùn)用得法可在 很 大程度上降低總承包商的風(fēng)險(xiǎn) ,有利于工程在約定的工期內(nèi) 順 利完成。 如果業(yè)主在招標(biāo)文件中對(duì)工程質(zhì)量提出特別的要求 ,為了增加業(yè)主對(duì)質(zhì)量管理方案的可信度 ,投標(biāo)小組可 以進(jìn)一步提供更細(xì)一級(jí)的作業(yè)指導(dǎo)文件 ,但是應(yīng)注意 “ 適度 ” 原則 ,不要過多顯示公 司在質(zhì)量管理方面的內(nèi)部規(guī)定。投標(biāo)小組需要在進(jìn)度控制和質(zhì)量控制方面闡述總承包商的能力和行動(dòng)方案。投標(biāo)小組在這一部分中可以很大程度上借鑒傳統(tǒng)模式下的施工經(jīng)驗(yàn) ,如進(jìn)度、費(fèi)用、質(zhì)量、 安全等控制措施 ,不過應(yīng)突出EPC總承包模式的特征 ,如出現(xiàn)與設(shè)計(jì)、采購的協(xié)調(diào)問 題上是否設(shè)立了完善的協(xié)調(diào)機(jī)制等。 由 于由多專業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì) ,所以總包對(duì)設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)的重心是提供共同的設(shè)計(jì)平臺(tái) (基本條件 ,如空間布置的分配、制定位置調(diào)整原則等 ),為了避免各專業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)只顧自己方便不顧 其他專業(yè)施工等問題 ,總包應(yīng)負(fù)責(zé)將各專業(yè)的施工圖合成綜合施工詳圖 ,并在合成的 過程中將空間交叉、矛盾等問題處理掉 ,這樣將可大幅減少在施工過程中因上述原因 而發(fā)生的返工、縮短工程施工中的處理時(shí)間 ,從而保證進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。在給出結(jié)構(gòu)圖的同時(shí)需要給出各種職 位的職責(zé)描述。 總承包項(xiàng)目組織各種管理計(jì)劃需要經(jīng)過合理設(shè)計(jì)的項(xiàng)目組織來完成。 采購的接口計(jì)劃是保證總承包項(xiàng)目設(shè)計(jì)、采購和施工的重要文件。投標(biāo)小組要將采購管理計(jì)劃與設(shè)計(jì)、施工管理計(jì)劃結(jié)合 ,同步進(jìn)行。 施工進(jìn)度計(jì)劃是在總承包項(xiàng)目計(jì)劃中施工計(jì)劃的細(xì)化 ,同設(shè)計(jì)進(jìn)度 計(jì)劃一祥 ,施工進(jìn)度計(jì)劃要把關(guān)鍵里程碑和下一級(jí)子任務(wù)的進(jìn)度安排提供給業(yè)主。 設(shè)計(jì)與采購、施工的“接口”計(jì)劃是解決總承包項(xiàng)目協(xié)調(diào)運(yùn)作過程中設(shè)計(jì)工 作如何與采購和施工銜接的問題 ,這一計(jì)劃非常重要 ,是業(yè)主衡量總承包商能否實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 實(shí)施的連貫性的重要標(biāo)準(zhǔn)。 （ 1） 設(shè)計(jì)管理計(jì)劃 對(duì)于投標(biāo)小組而言 ,設(shè)計(jì)計(jì)劃的重點(diǎn)是制定設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃和設(shè)計(jì)與采購、施工的 “接口”計(jì)劃。 ③ 參與過以前項(xiàng)目投標(biāo)的人 員這次將是輕車熟路 ,工作的溝通會(huì)比較 順 暢 ,同時(shí)節(jié)約時(shí)間以集中決策項(xiàng)目的難點(diǎn)問題。 由于已經(jīng)有過實(shí) 施的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ,在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別上會(huì)比一般投標(biāo)人更具敏銳的洞察力 ,可以對(duì)項(xiàng)目的宏 觀環(huán)境進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。 在投標(biāo)階段不必在方案的具體措施上過細(xì)深 入 ,一是投標(biāo)期限不允許 ,二是不應(yīng)將涉及商業(yè)秘密的詳細(xì)內(nèi)容呈現(xiàn)給業(yè)主 ,只需點(diǎn)到為止 ,突出結(jié)構(gòu)化語言。對(duì)采購與設(shè)計(jì)和施工的銜接措施 ,采購的內(nèi)部進(jìn)度計(jì) 劃可以在這里寫明 ,也可以作為管理方案的一部分單獨(dú)編制。 對(duì)初次參加投標(biāo)的總承包公司而言 ,關(guān)鍵設(shè)備采購計(jì)劃能否通過業(yè)主的技術(shù)評(píng)標(biāo)是不可忽視的重要條件 ,只要存在任 何一個(gè)關(guān)鍵設(shè)備未通過技術(shù)評(píng)標(biāo) ,則將視為不合格的投標(biāo)人。 同設(shè)計(jì)方案類似 ,施工方案也可以提出替代方案。 施工方案是設(shè)計(jì)方案的延伸 ,也是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) ,因此其論證要根 據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和施工難度盡量細(xì)化。 總承包項(xiàng)目投標(biāo)階段編寫的施工方案要說明使用何種施工技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)方案中的種種構(gòu)想。 其次 ,需要對(duì)方案的全壽命期的運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行分析 。 ③ 方案的 投資影響主要分析業(yè)主的“投資滿意程度”。 價(jià)值工程的核心公式為 :價(jià)值 =成本 /功能。 ① 方案的可建造性分析要評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)方案的可行性、合理性。 完 成主要設(shè)計(jì)任務(wù)之 后 ,投標(biāo)小組最緊迫的工作是設(shè)計(jì)方案的優(yōu)選問題。 ⑤ 整體工程設(shè)施是否達(dá)到了規(guī) 定的性能標(biāo)準(zhǔn) 。 2）評(píng)價(jià)準(zhǔn)則 識(shí)別業(yè)主設(shè)計(jì)方案的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則時(shí) ,尋找招標(biāo)文件中是否有以下特殊要求 : ① 設(shè)計(jì)方 案的完整性是否符合業(yè)主的要求以及存在的偏差程度 。 業(yè)主的設(shè)計(jì)要求一般都寫在招標(biāo)文件的“投標(biāo)者須知”、“業(yè)主要求”和‘‘圖紙”信息中 。 ④ 我國(guó)的總承 包項(xiàng)目開始招標(biāo)時(shí) ,業(yè)主往往已經(jīng)完成了初步設(shè)計(jì) ,設(shè)計(jì)圖紙和相關(guān)技術(shù)參數(shù)都提供 給投標(biāo)者 ,因此 在投標(biāo)階段的方案設(shè)計(jì)基本是對(duì)業(yè)主的初步設(shè)計(jì)的延伸。 ① 設(shè)計(jì)資源的配置要視總承包項(xiàng)目的設(shè)計(jì)難度和業(yè)主要求的設(shè)計(jì)深度而定 ,并且是針對(duì)投標(biāo)階段而言的 ,與中標(biāo)后的設(shè)計(jì)資源安排有所區(qū)別。對(duì)于評(píng)標(biāo)的最終結(jié)果業(yè)主需要進(jìn)行多次的討論 ,論證該決策的合理性。由于這種規(guī)模的 總承包項(xiàng)目技術(shù)因素所占的比例較小 ,因此除非投標(biāo)者的報(bào)價(jià)非常相近而不得已按照 技術(shù)高低來選擇 ,否則技術(shù)因素的影響不足以完全改變授 予最低報(bào)價(jià)標(biāo)的一般原則。 在技術(shù)方案的編制過程中需要針對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容深 入 分 析 其合理性和對(duì)業(yè)主招標(biāo)文件的響應(yīng)程度 ,研究如何在技術(shù)方案上突出本公司在總承包實(shí)施管 理方 面 的優(yōu)勢(shì) 。技術(shù)方案主要涵蓋對(duì)總承包設(shè)計(jì)方案、施工方案和采購方案的內(nèi)容 。其中最為重要的兩大問題是 :總承包設(shè)計(jì)管理問題和總承包設(shè)計(jì)與采購、施 工如何合理銜接問題。 第 三 節(jié) EPC工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)的關(guān)鍵決策點(diǎn)分析 （投標(biāo)文件的編制） 完成總承包投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作后 ,投標(biāo)小組應(yīng)按照既定的投標(biāo)工作思路和實(shí)施計(jì) 劃繼續(xù)著手完成投標(biāo)文件的編制工作。 制定采購計(jì)劃同祥需 要總承包商事先選擇合適的供應(yīng)商作為合作伙伴 ,由于大型總承包項(xiàng)目一般都含有 較多的采購環(huán)節(jié) ,能否做到設(shè)計(jì)、采購和施工的合理銜接是業(yè)主判斷總承包商能力 的重要因素之一 ,因此有必要在投標(biāo)準(zhǔn)備階段就初步制定采購計(jì)劃 ,盡早開展與供 應(yīng)商的業(yè)務(wù)聯(lián)系 ,這 樣 也有助于總承包商利用他們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和信息 制 定優(yōu)秀的采購方案。 對(duì)于總承包項(xiàng)目 ,總體實(shí)施方案包括以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的方案比選以及相關(guān)資源分配和預(yù)算估計(jì) 。 在通讀合同通用和專用條 件之后 ,要重點(diǎn)分析有關(guān)合同各方責(zé)任與義務(wù)、設(shè)計(jì)要 求、檢查與檢驗(yàn)、缺陷責(zé)任、變更與索賠、支付以及風(fēng)險(xiǎn)條款的具體規(guī)定 ,歸納出總 承包商容易忽略的問題清單。 投標(biāo)者準(zhǔn)備的 資料清 單 項(xiàng)目 分類 準(zhǔn)備內(nèi)容 資質(zhì) 資格證書 設(shè)計(jì)資質(zhì) ,總承包資質(zhì) 榮譽(yù)證書 過去曾經(jīng)獲得的社會(huì)及工程 獲獎(jiǎng)證書 經(jīng)驗(yàn) 信譽(yù)水平 己竣工項(xiàng)目業(yè)主或合作伙伴的推薦材料 總承包項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)設(shè)置 主要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)執(zhí)行過的類似項(xiàng)目信息 能力 專業(yè)特長(zhǎng) 設(shè)計(jì)專長(zhǎng)、特殊施工技能、專用工裝設(shè)備等 專業(yè)技術(shù) 指明該技術(shù)可用于該工程的哪些項(xiàng)目；預(yù)計(jì)可降低費(fèi)用的水平 項(xiàng)目控制 質(zhì)量和安全控制、工期控制、費(fèi)用控制措施 履約表現(xiàn) 過去類似項(xiàng)目參與方的背景信息 當(dāng)前工作負(fù)荷 :擬建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的當(dāng)前任務(wù) ,能夠在該工程實(shí)施過程中轉(zhuǎn)向提供的服務(wù)時(shí)間 財(cái)力 融資 自有資金數(shù) 量、巳完項(xiàng)目的融資實(shí)例 擔(dān)保 擔(dān)保能力及歷史 ,銀行給與的授信規(guī)模 財(cái)力支持 公司總總對(duì)該工程的財(cái)力支持 組織 總部 公司總部的組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目 擬用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu) 能力 組織與計(jì)劃程序 人員 執(zhí)業(yè)資質(zhì) 各種證書與資質(zhì)證明 背景與經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)每一位成員的背景與經(jīng)驗(yàn) 人員安排 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要定義在該工程各個(gè)階段擬用人員的工作性質(zhì)和服務(wù)功能 資源 設(shè)備 現(xiàn)有設(shè)備及新增設(shè)備承諾 分包商 擬用分包商名單 供應(yīng)商 擬用供應(yīng)商名單 其它 任何可以證明降低該工程風(fēng)險(xiǎn)、減少費(fèi) 用支出和提高實(shí)施效率的清單 三、 EPC 工程 總承包項(xiàng)目投標(biāo)的前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作是投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。 業(yè)主在資格預(yù)審時(shí)一般通過判斷 “ 總承包商 是否有能力提供服務(wù)”這一終極準(zhǔn)則進(jìn)行篩選。 ⑤邀 請(qǐng) 業(yè)主的關(guān)鍵人物參觀公司過去完成的項(xiàng)目的活動(dòng)程序。然后總結(jié)此次信譽(yù)策略需要完成的任務(wù)表 ,例如 : ① 在業(yè)主機(jī)構(gòu)、有關(guān)部門和咨詢公司中明確所要接觸的關(guān)鍵人物列表 。下面從前期準(zhǔn)備、編寫標(biāo) 書和完善與遞交標(biāo)書三個(gè)階段分別討論 EPC工 程總承包項(xiàng)目的投標(biāo)工作。 美國(guó)設(shè)計(jì)建造協(xié)會(huì) （ DesignBuild Institute of America ），英文縮寫為 DBIA。業(yè)主必須提供充足的設(shè)計(jì)和 工藝信息 ,這可以用于識(shí)別總承包商的能力 ,并在整個(gè)工程實(shí)施過程中評(píng)價(jià)和管理業(yè) 主的要求。同時(shí)也適用于招標(biāo)機(jī)構(gòu)已獲得多個(gè)市場(chǎng)選擇 ,但 是會(huì)有兩個(gè)以上同等性能的技術(shù)方案供其選擇時(shí)。 兩階段投標(biāo)與雙信封投標(biāo)有類似之處 ,最主要的區(qū)別是投標(biāo)人首 先要求提交的只有技術(shù)標(biāo)書 ,而商務(wù)標(biāo)則隨后提交。 經(jīng)調(diào)整后的技術(shù)標(biāo)通過評(píng)審后 ,開始進(jìn)行商務(wù)標(biāo)的評(píng) 審 ,最后由亞行授予經(jīng)評(píng)審后的最低價(jià)響應(yīng)標(biāo)。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)先打開技術(shù)標(biāo)進(jìn)行評(píng)審 ,如果招標(biāo)機(jī)構(gòu)要求補(bǔ)充和修改技術(shù)標(biāo) ,應(yīng)與投標(biāo)人共同討論 ,隨后投標(biāo)人被允許修改或調(diào)整技術(shù)標(biāo)以滿足招標(biāo)機(jī)構(gòu)的要求。在公開唱標(biāo)時(shí) ,每一個(gè)標(biāo)書的投標(biāo)報(bào)價(jià)和替代方案等細(xì) 節(jié)內(nèi)容全部公開和記錄。對(duì)于招標(biāo)程序大致可分為三種 :① 單階段投標(biāo) 。 另外 ,當(dāng)圖紙上的數(shù)量與技術(shù)規(guī)范不一 致時(shí)應(yīng)以 規(guī)范 為準(zhǔn)。尤其對(duì)于 EPC 總承包項(xiàng)目 ,設(shè)計(jì)深度的要求以及業(yè)主能提供工程資料與數(shù)據(jù)都在“業(yè)主要求”中有詳細(xì)的規(guī)定 。招標(biāo)文件與工程采購模式相對(duì)應(yīng) ,在 EPC 工程總承包模式下 ,招標(biāo)文件一般包括 :投標(biāo)邀請(qǐng)函 ( Invitation of Bidding)、投標(biāo)人須知、投標(biāo)書格式與投標(biāo)書附錄、資料表、合同條件(Condition of Contruct)、技術(shù)規(guī)范 (Specification)、工程量清單 (Bill of Quantities )、標(biāo)書圖紙 (Contruct Drawings)、業(yè)主的要求、現(xiàn)場(chǎng) 水文和地表以下情況