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零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)思路-wenkub.com

2025-05-25 00:54 本頁(yè)面
   

【正文】 要價(jià)格把銷(xiāo)售額的高低和好壞全部歸結(jié)于價(jià)格因素,自己不去動(dòng)腦筋去解決問(wèn)題,反而就跟總部談條件、要價(jià)格政策。 有人解決問(wèn)題你們?cè)谑袌?chǎng)上做了些什么?你們什么也沒(méi)有做,只是在等,等經(jīng)銷(xiāo)商、大戶突然開(kāi)竅,能自覺(jué)遵守價(jià)格政策,維護(hù)好市場(chǎng),你們不從自身出發(fā),癡心妄想,等天上掉餡餅,要想踏實(shí)的、負(fù)責(zé)任的干下去,就必須解決市場(chǎng)遺留的問(wèn)題,規(guī)范市場(chǎng)操作,誰(shuí)也幫不了你,只有你才能幫你自己。長(zhǎng)期性營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,不可能一蹴而就。細(xì)致性促銷(xiāo)宣傳很重要的一個(gè)方面就是把我們展示給我們的目標(biāo)消費(fèi)者,向他們傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,過(guò)程中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響促銷(xiāo)宣傳的成?。簶I(yè)務(wù)員的宣傳方式、語(yǔ)氣、交流用語(yǔ)等等,是彰顯服務(wù)還是推銷(xiāo)引導(dǎo),是貿(mào)然打擾還是禮貌接觸,這些細(xì)節(jié)都在向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的形象。鑒于此,我們的宣傳重點(diǎn)除了新建小區(qū)樓盤(pán)外,還可以是拆遷房的安置區(qū)和需要改造的舊樓區(qū)域。特別是大型活動(dòng),必須明確活動(dòng)主題:在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題: 一是確定活動(dòng)主題; 二是包裝活動(dòng)主題;如“五一”大型促銷(xiāo)活動(dòng)主題可以是“慶五一、送實(shí)惠”等等,通過(guò)讓利來(lái)包裝活動(dòng)主題等,也可以采取贈(zèng)品,抽獎(jiǎng),禮券等,選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題,要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境,以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。如果我們不注重這項(xiàng)工作,任憑終端隨意地去選擇,因?yàn)樗麄兪峭庑腥耍藘r(jià)位之外,沒(méi)有別的意識(shí),隨便走到哪里,聽(tīng)別人一頓吹,就可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),如果我們的宣傳做到位了,他首先會(huì)選擇掛有魯邦統(tǒng)一店招的商店去進(jìn)行咨詢(xún),即使先去了別的商店,因?yàn)樗袀€(gè)魯邦的第一意識(shí),至少他會(huì)做下對(duì)比地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),這也要求我們的業(yè)務(wù)員在宣傳時(shí)要懂得抓住顧客心理,有廣泛的知識(shí)作為基礎(chǔ)。假如我們不注重市場(chǎng)上的宣傳,久而久之,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)分化了我們的客戶,蠶食我們的市場(chǎng),由于我們對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的客戶不太了解,沒(méi)有及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),失去了客戶也不能及時(shí)補(bǔ)充回來(lái),那樣市場(chǎng)就會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)萎縮,由于我們市場(chǎng)上宣傳不到位,終端用戶到市場(chǎng)上不能很容易找到我們的經(jīng)銷(xiāo)商,他們就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)的“洗腦”,從而丟掉我們應(yīng)有的份額。可能有些地方也發(fā)過(guò)傳單,或正在發(fā)傳單,但總是感覺(jué)沒(méi)有什么效果,這主要有兩方面原因:一是傳單沒(méi)有發(fā)到真正需要的地方,也就是針對(duì)性不好;二是傳單根本就沒(méi)有發(fā)放,這就需要我們有一個(gè)很好的監(jiān)督機(jī)制,以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手,不能因?yàn)槲覀儧](méi)有好好的工作而去懷疑方法不好。一、促銷(xiāo)的形式:傳單發(fā)放:針對(duì)終端的宣傳方式有很多,比如例用傳媒、利用車(chē)體和路牌等,無(wú)論用什么方式,都是為了提升我們產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍,利用傳媒的效果可能會(huì)很高,但它的費(fèi)用也太昂貴,不可能有很好的針對(duì)性,建筑材料不比日常消耗品,并不是每個(gè)人都會(huì)去關(guān)心它,有很多人可能一生只接觸那么一兩回,所以我們?cè)诟阈麄鲿r(shí),要有很好的針對(duì)性,到目前為止,還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪一種宣傳方式比傳單更適合我們的產(chǎn)品,發(fā)放傳單主要針對(duì)新開(kāi)盤(pán)小區(qū)和即將要拆遷的老樓房,因?yàn)檫@些地方遇到的人不是將要裝修的人就是馬上要買(mǎi)房子的,都是我們的潛在的、比較近期的客戶。經(jīng)常性的買(mǎi)點(diǎn)菜或買(mǎi)瓶酒上老板家里坐坐,或是找個(gè)普通的地方,兩個(gè)人喝喝酒,聊聊天,感情自然會(huì)加深,這樣也就更容易辦成事;再者,平時(shí)在與客戶溝通的時(shí)候,多關(guān)心一下他的家人,比如說(shuō)他父母的身體,小孩的學(xué)習(xí)等等這類(lèi)事情,其實(shí)在大多數(shù)人的心里最重要的就是他的家人,如果能從這些方面來(lái)入手,可能達(dá)到的效果會(huì)更好。對(duì)于老客戶,也要加大感情溝通,深入了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況和思想動(dòng)態(tài),達(dá)到心靈上的溝通。所以零售人員必須大力推進(jìn)情感攻關(guān),加大溝通,找客戶感興趣的話題與之交流,拉近距離,不要把自己當(dāng)作完全的推銷(xiāo)員,而是要與客戶交朋友,可以經(jīng)常有目的、有針對(duì)性請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商、瓦工頭、家裝公司老板吃飯,也可以采取其他多種形式,增進(jìn)了解,每次都要有新內(nèi)容,善于用我們的思維來(lái)引導(dǎo)客戶,取得他的信任,在交流溝通過(guò)程中,對(duì)于客戶說(shuō)出的各種話題信息要及時(shí)地捕捉判斷分析,從而能做出下一步的正確計(jì)劃。通過(guò)服務(wù)過(guò)程中幫助其將思路理清、明確銷(xiāo)售方針,信心提升了便能積極銷(xiāo)售。依賴(lài)銷(xiāo)售型——這類(lèi)客戶屬于一些想做魯邦產(chǎn)品又瞻前顧后型五金店面,明知道做魯邦市場(chǎng)需求大、服務(wù)支持大,但卻老找些理由覺(jué)得所投的這部分資金大過(guò)天,這樣或那樣的要求一大堆,一些業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績(jī),而考慮到這類(lèi)型客戶也具備一定的銷(xiāo)售實(shí)力,便達(dá)成合作,合作后就一味想依賴(lài)于業(yè)務(wù)員幫其去賣(mài)貨,而不去將產(chǎn)品主觀能動(dòng)地去進(jìn)行推薦銷(xiāo)售。一般為有銷(xiāo)售渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的剛?cè)胄袑⑵放谱鰪?qiáng)、做大的客戶。忠誠(chéng)于公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售、忠誠(chéng)于公司的銷(xiāo)售政策、忠誠(chéng)于公司的企業(yè)前景發(fā)展,與魯邦公司的每一名員工都十分熟絡(luò)。個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商總對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)其他經(jīng)銷(xiāo)商的毛病問(wèn)題等,以期望業(yè)務(wù)員向他更偏向一些。怕?lián)Q品牌沒(méi)有銷(xiāo)售渠道,賺不到錢(qián),怕服務(wù)不好、送貨不及時(shí)等,影響其生意應(yīng)對(duì)策略:針對(duì)這一特點(diǎn),我們要幫助樹(shù)立信心,給其舉例子,舉一些其認(rèn)識(shí)和我們合作的經(jīng)銷(xiāo)商,說(shuō)人家都能做好,你就做不好嗎?用激將法。1 總說(shuō)賣(mài)魯邦的產(chǎn)品不掙錢(qián)針對(duì)這種心理,我們要向其解釋我們的產(chǎn)品不是暴利的行業(yè),是靠量掙錢(qián)的,賣(mài)的數(shù)量多了,錢(qián)也掙得多,同時(shí)還會(huì)帶動(dòng)商店里的其他配套產(chǎn)品的銷(xiāo)售,也有不小的利潤(rùn)1 首批進(jìn)貨打款錢(qián)數(shù)太多應(yīng)對(duì)策略:作為一個(gè)品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,其準(zhǔn)入門(mén)坎會(huì)隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的成熟和發(fā)展越來(lái)越高,如果您錯(cuò)過(guò)當(dāng)前大好時(shí)機(jī),而想要加入魯邦經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的時(shí)候,現(xiàn)在同樣的條件肯定進(jìn)不來(lái),您是早進(jìn)門(mén)早受益。1 經(jīng)銷(xiāo)商老板思緒不定,談話興趣不高應(yīng)對(duì)策略:此時(shí)其心理可能有其他的事情需要處理,此時(shí)應(yīng)及時(shí)的撤退,否則會(huì)影響下次拜訪。給他留下同情達(dá)理,熱心助人的印象。此時(shí)應(yīng)該很客觀的介紹自己,從整個(gè)市場(chǎng)的方面來(lái)切入話題。 一般商人都具有貪小便宜、見(jiàn)利忘義的心理,希望公司能給予一定的優(yōu)惠政策及支持,他們一般不直接表述這個(gè)意思,而是在與你交談時(shí)講某某產(chǎn)品給了他什么樣的政策和支持,從而達(dá)到他索取的目的,針對(duì)這種類(lèi)型的人,我們談的關(guān)鍵是闡述做我們產(chǎn)品給他帶來(lái)的利潤(rùn)如何,以及如何能實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)的過(guò)程五、經(jīng)銷(xiāo)商語(yǔ)氣上的特點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商老板語(yǔ)氣高調(diào),態(tài)度傲慢應(yīng)對(duì)策略:此時(shí)他們心高氣傲,不把我們當(dāng)回事兒。 有的經(jīng)銷(xiāo)商老板貪小利,唯利是圖,愛(ài)嘮叨有能賣(mài)貨的 俗話說(shuō)就是貪小便宜,走哪撈哪,感覺(jué)什么東西都是好東西,行為語(yǔ)言上得理不饒人愛(ài)翻舊帳。經(jīng)銷(xiāo)商老板愛(ài)占小便宜,斤斤計(jì)較應(yīng)對(duì)策略:不時(shí)幫他賣(mài)賣(mài)貨,節(jié)日、他本人或家人的生日送點(diǎn)小禮物。三、有顧慮,害怕競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為開(kāi)戶多,影響其個(gè)人銷(xiāo)量應(yīng)對(duì)策略:解答:開(kāi)的戶多了,市場(chǎng)氛圍就會(huì)更好了,也許以前10個(gè)人中有2個(gè)購(gòu)買(mǎi)魯邦的,現(xiàn)在由于我們的市場(chǎng)氛圍好,10人中應(yīng)該就會(huì)有8個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,我們?cè)械墓潭蛻粲植粫?huì)失去,同時(shí)又加大了可以爭(zhēng)取的客源,提升銷(xiāo)量;另外每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道不同,也不會(huì)有壞的影響。二、對(duì)我們的不信任 你們的業(yè)務(wù)員來(lái)的太多了,說(shuō)的也不一樣,我不信你們應(yīng)對(duì)策略:① 語(yǔ)言溝通:任何產(chǎn)品在市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中都會(huì)存在著各種問(wèn)題,魯邦也一樣,但魯邦公司之所以在幾年內(nèi)發(fā)展壯大成為防水材料或填縫劑材業(yè)的龍頭,在于我們不斷的改進(jìn)。③ 加大感情攻關(guān)力度,跟對(duì)方處成朋友再談合作方面的事。應(yīng)對(duì)策略:在其周邊開(kāi)點(diǎn)并不時(shí)通過(guò)其他渠道給其好的信息,同其聊天,但決不聊有關(guān)魯邦的事情,待時(shí)機(jī)成熟后,利用單子引誘其利益的心理,讓他主動(dòng)來(lái)了解魯邦,主動(dòng)提出要求。應(yīng)對(duì)策略:此類(lèi)人主要是跟風(fēng),沒(méi)有主推產(chǎn)品的信念,遇到拒絕就會(huì)更換品牌。④ 從服務(wù)方面去引導(dǎo)他,如我們會(huì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品等?!睉?yīng)對(duì)策略:① 談我們的操作模式,是在選擇客戶而且還得符合我們的要求,給經(jīng)銷(xiāo)商造成一種不是任何人都可以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的心理。讓他們從門(mén)市里走出去,主動(dòng)地去找銷(xiāo)路,而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門(mén)來(lái)。這一點(diǎn)上我們可以從兩個(gè)方面去做工作。對(duì)于沒(méi)有與我們合作的經(jīng)銷(xiāo)商,我們不僅要做以上工作,而更要像做朋友一樣的換位思考,切身為其著想。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板與我們合作以后,要像朋友一樣的和他們相處,并融入到他們的生活圈子里,投其所好。保證售后服務(wù),“產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)??ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果。(如文員這塊可以幫忙干點(diǎn)活、聊天、約出來(lái)吃飯等)B確定關(guān)鍵人后,要善于分析,傳遞的是以下幾種信息必須要有針對(duì)性,特別是可以和準(zhǔn)備嫁接的經(jīng)銷(xiāo)商一起研究,必要時(shí)一起出去吃飯:感情溝通,和他聊些其他東西;通過(guò)觀察及適當(dāng)?shù)陌凳?,明確其是否有想要好處;通過(guò)交流,我們根據(jù)其不同的表現(xiàn)制定應(yīng)對(duì)措施。②在該區(qū)域?qū)ふ液献鞯慕?jīng)銷(xiāo)商和意向客戶,和經(jīng)銷(xiāo)商一起做家裝公司老板工作(還可以引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商由坐商變成行商), 或者通過(guò)已被我們拉攏的關(guān)鍵人(工程經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、瓦工頭目等)巧妙配合,通過(guò)他們說(shuō)服家裝老板。 家裝公司的老板有品牌意識(shí)注重公司發(fā)展謀求利謀求發(fā)展的人,這種人實(shí)事求是,對(duì)家裝很負(fù)責(zé)任,根據(jù)家裝材料的檔次來(lái)選購(gòu)材料,對(duì)回扣利潤(rùn)不感興趣,只能從正面接觸,從企業(yè)的文化,品牌渲染它,突出品牌與家裝的雙贏,讓它更多的了解未來(lái)的發(fā)展才是明智的選擇,也是對(duì)他本人工作的一個(gè)見(jiàn)證。都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的,可以給予安裝。關(guān)鍵人怕我們到外邊亂說(shuō),讓別人知道他在我們這拿到了好處,讓老板知道了,工作不保。針對(duì)相應(yīng)的政策:先是請(qǐng)他吃一噸,讓他在老板面前替我們說(shuō)話,至少不搗亂;然后,通過(guò)和他交談的過(guò)程中,注意他說(shuō)的每一句話,更要注意的是觀察他說(shuō)話時(shí)的表情,尤其是觀察他的眼神,因?yàn)槿魏稳说难凵袷球_不了人的!抓住他最終想得到的“東西”是物還是錢(qián)?之后,確定下來(lái)主攻,抱著勢(shì)必拿下來(lái)的決心。⑤通過(guò)認(rèn)識(shí)的瓦工、工程部人員介紹以及已經(jīng)熟識(shí)的家裝公司負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)介紹的其他家裝負(fù)責(zé)人信息。我們要分析好他們的心理,投其所好,利用廠家的身份去給他們聯(lián)系,給其找供應(yīng)商,解決他們的資金問(wèn)題;利用我們深入小區(qū)的信息提供給他們,給他們項(xiàng)目;以我們的品牌產(chǎn)品,來(lái)提高他們家裝公司的檔次;再讓我們手中的瓦工頭目去給他們安裝,還能解決他們安裝問(wèn)題,所以我們能得到他們的認(rèn)可。通常挖掘其愛(ài)好,投其所好,先打入他的朋友圈子,順勢(shì)推薦產(chǎn)品。家裝公司的老板也都具有一些素質(zhì),因此他們對(duì)我們業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)也看的重,所以我們就要提高自身的素質(zhì)。(4)在一定時(shí)機(jī)邀請(qǐng)到公司座談,以合作前景、利益拉動(dòng)其對(duì)我們魯邦產(chǎn)品的推薦積極性,以及讓瓦工頭及時(shí)向我們反饋房東的心理狀態(tài),我們根據(jù)其不同的表現(xiàn)制定應(yīng)對(duì)措施。針對(duì)瓦工的攻關(guān):(1)找到瓦工,先通過(guò)聊天等方式與該瓦工建立一定的感情基礎(chǔ),必須拿到聯(lián)系方式。瓦工頭與經(jīng)銷(xiāo)商嫁接:由于雙方經(jīng)常打交道,甚至有的雙方都比較熟,我們主要通過(guò)約到店里見(jiàn)個(gè)面,彼此不熟的出來(lái)吃個(gè)飯、喝喝茶實(shí)現(xiàn)嫁接,至于他們之間的利益分配,我們盡量不參與,但是發(fā)生矛盾時(shí),我們則必須及時(shí)出來(lái)協(xié)調(diào),一般是勸雙方多為對(duì)方著想,不要表態(tài)哪方不對(duì),必要時(shí)自己掏點(diǎn)錢(qián)來(lái)補(bǔ)償或者由我們請(qǐng)雙方再坐下來(lái)通過(guò)吃喝把問(wèn)題“大事化小,小事化了”。大力推廣不同產(chǎn)品時(shí),在利潤(rùn)制定上要考慮。由于在實(shí)際的利潤(rùn)分配中,瓦工的利潤(rùn)只是經(jīng)銷(xiāo)商給的,公司無(wú)法直接給與,所以我們一般不要直接參與,而是要做好雙方的協(xié)調(diào)工作,以使雙方都滿意。 利用開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)告知經(jīng)銷(xiāo)商,讓其帶上與之關(guān)系密切的瓦工(適合小縣城) 在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利益商酌時(shí),為瓦工多爭(zhēng)取一些回扣 利用經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人關(guān)系穩(wěn)固與瓦工的關(guān)系(三)從公司出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系因?yàn)槲覀児镜膬?yōu)勢(shì),我們可以利用我們雄厚的實(shí)力,通過(guò)以下方法與之建立良好的穩(wěn)定的關(guān)系 按一定的標(biāo)準(zhǔn)為瓦工發(fā)放瓦工證 經(jīng)常召開(kāi)一些瓦工聯(lián)誼會(huì),并為其組織成立瓦工俱樂(lè)部 為一些較好的瓦工發(fā)放魯邦信用卡 可籌劃建立一個(gè)瓦工協(xié)會(huì),籠絡(luò)瓦工為我所用 送一些售后服務(wù)卡,且可利用此作為其到公司領(lǐng)取促銷(xiāo)品的憑證 對(duì)瓦工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及技術(shù)培訓(xùn)并考核,對(duì)瓦工進(jìn)行分級(jí),為其發(fā)放一些瓦工技能等級(jí)證 可利用公司的實(shí)力在為瓦工送一些促銷(xiāo)品的同時(shí)大搞宣傳活動(dòng),以起到烘托市場(chǎng)氛圍吸引其他瓦工的效果 有可能的話,可為瓦工制作年度工作計(jì)劃,或?yàn)槠浒l(fā)放年終獎(jiǎng)金 制定獎(jiǎng)勵(lì)制度(四)加強(qiáng)其思想和心理上的控制,使其完全為我們所用通俗來(lái)說(shuō),就是對(duì)瓦工進(jìn)行洗腦,從思想和心理上控制他們。 對(duì)瓦工提出一些好的意見(jiàn),提高他們自身的技能 對(duì)一些有實(shí)力的瓦工頭,可扶植他們成為經(jīng)銷(xiāo)商,讓其收益更大,也更大底增加我們的利益。 首先了解瓦工對(duì)我們所發(fā)的彩頁(yè)等介紹我們公司等宣傳資料的看法,以掌握其對(duì)我們的態(tài)度。目的是滿足瓦工的虛榮心。第二,我們必須保證我們的售后服務(wù)。瓦工頭的工作是一個(gè)長(zhǎng)期的循序漸進(jìn)的過(guò)程,不要想今天接觸了明天就能出大單,我們要多想想他們接觸我們后,我們能帶給他們什么,是利益,還是感情,如果對(duì)這些工作我們不認(rèn)真動(dòng)腦思考,不用心做好,可能全部都是“無(wú)用功”,瓦工頭可能就會(huì)各為其主,誰(shuí)家給錢(qián)多就幫誰(shuí)去亂吹,回扣并不是我們用以競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段。我們是防水材料或填縫劑道行業(yè)的領(lǐng)航者,非常有必要給瓦工頭培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)的瓦工施工規(guī)范,提高他們的業(yè)務(wù)技能,我們可以
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