【正文】 受，但就是遲遲不肯合作，總喜歡說：“看一看吧，等過一段時間我們再進貨”，或者說：“我們再考慮考慮，等要貨時給你打電話。二是我們也要改變他們的銷售理念。沒銷路就等于沒利潤。讓他們感到我們在為他們賣貨，打消他們怕銷售不出我們產(chǎn)品的想法，加強了他們對我們產(chǎn)品的信心。針對這些情況我們要嚴格控制好零售市場經(jīng)銷商的價格，保證他們在給瓦工頭回扣之后，有相當高的利潤，這不僅能滿足經(jīng)銷商老板的利潤所需，也能夠體現(xiàn)出我們的品牌價值。家裝公司合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，輔助經(jīng)銷商與家裝公司保持良好的合作關(guān)系，如與經(jīng)銷商、家裝公司一起開展促銷等活動，在后期退貨和針對家裝時出現(xiàn)的突發(fā)事情，我們一定要及時到達現(xiàn)場給予盡快解決，否則會影響雙方情緒，造成不良影響。①搞定關(guān)鍵人，從上往下打通環(huán)節(jié)A明確公司的人員構(gòu)成及人際關(guān)系，確定誰是關(guān)鍵人，在家裝公司了解到關(guān)鍵人信息后，可通過與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對象，必須拿到相關(guān)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。針對前期摸清老板外的關(guān)鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們在老板決策時說好話，以及日后真正進貨時保證使用我們的防水材料或填縫劑，必要時私底下得拉出來和他們處關(guān)系，給好處。”針對這類人，重點講與我們合作，可以通過我們的宣傳來一起宣傳他們家裝公司以提高名氣，另外我們也可以介紹裝修業(yè)主的信息給他們，達到信息共享。”針對此類人，我們重點突出產(chǎn)品億元保險，出問題我們解決，減少他們的后顧之憂，以及我們有專業(yè)的安裝隊。或利用其周邊的朋友替我們宣傳推薦。在這里，材料部經(jīng)理或工程部經(jīng)理和安裝頭都是關(guān)鍵人，他們都是為家裝公司老板打工，他們總想在材料費上撈一把，針對這樣的現(xiàn)狀，必須滿足他們的要求，通常分為兩種情況：⑴要回扣⑵要他們喜愛的物品。③通過家裝協(xié)會，促銷及辦理展會的過程中獲取的信息，新建小區(qū)的物業(yè)防水材料或填縫劑理和業(yè)主手里可能有他們的名片或聯(lián)系方式，另外其他的家裝建材經(jīng)銷商（如地板、瓷磚、潔具）經(jīng)銷商手里也有他們的信息，通過感情溝通得到這些信息；④原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息中就包含有家裝公司負責人的信息。他們希望材料由供應(yīng)商先墊資，就想空手套“白狼”。經(jīng)常拉攏他們，時不時給予小恩小惠，滿足其利益。根據(jù)這些具體情況,我們談的時候要他們用發(fā)展的眼光看問題,我們的售后服務(wù),就間接地為他們減少了維修的費用，家裝行業(yè)競爭激烈，業(yè)主也越來越理性，用我們的產(chǎn)品可以提高他們的整體檔次，當然，這都是我們前期介入家裝公司的時候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經(jīng)銷商。也可以到他家里去，關(guān)心他的家人，帶點酒菜或禮物，感情溝通為主。我們要定期對瓦工頭用魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進行回訪，加深業(yè)主對魯邦的印象，也可為瓦工頭造勢，此外考察瓦工頭，避免其偷奸耍滑或手藝粗糙造成事故，發(fā)生不愉快事件，掌握最優(yōu)秀的瓦工頭資源為我所用。瓦工頭溝通十忌：（1）、忌一葉障目，應(yīng)堅定信心，積極尋找瓦工頭；（2）、忌魚目混珠，應(yīng)加強判斷，找出真正的瓦工頭；（3）、忌蜻蜓點水，應(yīng)深入溝通，全面掌握瓦工頭相關(guān)信息；（4）、忌三天打魚，兩天曬網(wǎng)，應(yīng)保持溝通，持之以恒；（5）、忌急功近利，應(yīng)加大感情投入，建立真正的朋友關(guān)系；（6）、忌簡單機械，應(yīng)靈活采取多種方式，講求溝通技巧；（7）、忌態(tài)度不當，應(yīng)不卑不亢，以平等、合作的態(tài)度進行溝通；（8）、忌隨意詆毀瓦工頭曾合作過的防水材料或填縫劑道產(chǎn)品，應(yīng)實事求是、虛心請教；（9）、忌違反公司政策亂承諾，應(yīng)堅持原則，維護企業(yè)利益；（10）、忌合作后無跟蹤，應(yīng)提高長期合作意識。注意：需要強調(diào)一下價格，保證開單價一致，可在反利獎勵上有所差別，就靠我們維護、監(jiān)督。 三、怎么與瓦工進行利潤分配目的：在進行合理分配的情況下使得經(jīng)銷商和瓦工雙方都滿意，以達到一個較好的市場氛圍，建立長期合作的關(guān)系。 對瓦工先進行溝通，后講明能收獲的利益，調(diào)動其積極性，多做我們的產(chǎn)品3跟瓦工達成利益共同體，講明合作的好處4隨機地送上一些我們公司的小禮品和促銷品等 在瓦工施工人數(shù)不夠時，及時為他們介紹一些其他的瓦工 找出一些比較有影響的瓦工頭與其建立良好的關(guān)系，以帶動其他瓦工（二）從經(jīng)銷商出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系因為經(jīng)銷商與瓦工之間有著密不可分的關(guān)系，所以我們可以在與經(jīng)銷商協(xié)作的過程中利用經(jīng)銷商與之搞好關(guān)系?？膳c瓦工一起施工，當著客戶的面稱贊他們，并附加著宣傳我們自身，以便達成片區(qū)客戶普遍認可魯邦和魯邦的瓦工。一方面可將其分為普通瓦工和重點瓦工，著重對重點瓦工加強感情投入；另一方面在請客吃飯時，小縣城的瓦工可將與其共同施工的瓦工聚集在一起進行分批請客；大城市，可按大型裝飾公司內(nèi)部及外延瓦工進行分批請客。以下方法可以參考： 給他介紹活 關(guān)心其家人，適時給予小恩小惠 協(xié)助瓦工推廣我們的產(chǎn)品，例如在瓦工施工的小區(qū)內(nèi)做促銷 經(jīng)常打電話聯(lián)系（每周4次以上）。方式： （一）從業(yè)務(wù)員個人角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系 （二）從經(jīng)銷商角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系 （三）從公司角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系（四）加強其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用注意事項：第一，我們必須對他們從言語和行動上予以尊重，以平等的態(tài)度對他們。瓦工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些魯邦的賣點，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。 （3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干；（4）、瓦工頭的培訓(xùn)工作：可以是日常的培訓(xùn)也可以集中開會，利用總部的工程師以及一些書面、電子資料組織他們學(xué)習業(yè)務(wù)知識，對他們的培訓(xùn)其實也是在提升瓦工頭的主推意識、主推能力和主推信心，我們一直很注重與瓦工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推嗎？我們還必須讓他們看到實惠。選擇性地通過樓帖、墻帖等的小廣告找瓦工在網(wǎng)上有關(guān)瓦工的專業(yè)論壇或一些網(wǎng)上團購信息中的專業(yè)裝修隊伍中找瓦工，通過黃頁搜索在一些賣瓷磚和防水材料的商店或公司里找瓦工在一些郊區(qū)、城區(qū)、或農(nóng)村等瓦工的聚居地去找在勞務(wù)市場上找去政府、賓館、酒店、等地方找 以上方式需要靈活運用，重點是通過自身的辛勤勞動、周密運作，以達到我們的目的。再就是給他們危機攻關(guān)，告訴他們：現(xiàn)在無論在什么行業(yè)，質(zhì)量都是最重要的，沒有好的質(zhì)量就會在行業(yè)內(nèi)失去誠信，慢慢的他們就沒有活可做。對于這樣的人，我們要融入他們的生活圈子里，要通過一些小的禮品贈送，拉近與他們之間的感情，因為他們很講義氣，所以對他們要說到做到。如瓦工服和熱熔機等，他們的目光很短淺。此類接觸上要花費時間精力。針對這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣我們的產(chǎn)品從經(jīng)銷商那里拿的回扣，二是我們?yōu)槠浣榻B活賺的安裝費。瓦工頭十益：（1）、拉動終端，營造市場氛圍,瓦工頭是我們最好的廣告；（2）、掌握業(yè)主的各類相關(guān)信息，把握切入的最佳時機；（3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助；（4）、利用瓦工頭配合報價，提高與業(yè)主的談判成功率；（5）、掌握瓦工頭資源，增加說服經(jīng)銷商的籌碼； （6）、拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （7）、拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源；（8）、及時了解行業(yè)的最新動態(tài)，掌握多方信息；（9）、多渠道了解和監(jiān)控市場，進而對市場進行有效防水材料或填縫劑理；（10）、提供優(yōu)質(zhì)安裝，優(yōu)化售后服務(wù)。每一個環(huán)節(jié)都是相輔相成的。用真誠建立信任。三者之間各取所需經(jīng)銷商為三方嫁接的核心。就更不能把其嫁接出去了。零售市場開發(fā)思路什么是零售？什么是零售市場？零售流程：廠家→（代理商）→地區(qū)經(jīng)銷商→（業(yè)務(wù)員）→終端第一部分：三方嫁接———營建最牢固的廠商關(guān)系大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現(xiàn)實生活中，這個原理也被運用得很廣，照相機的支架是三角的，兒童用的自行車后輪旁邊還跟著一個小輪子，不會摔倒；而各種行政、防水材料或填縫劑理體系也基本上是“三權(quán)分立”……，而我們企業(yè)目前開發(fā)零售市場所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關(guān)鍵的幾個角色利用“三角關(guān)系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩(wěn)步推進廠商共同發(fā)展。零售市場的開發(fā)思路作者：日期：零售市場開發(fā)思路銷售政策來源于市場，作用于市場，指導(dǎo)于市場。 工程，找甲方老板，擺平關(guān)鍵人，開發(fā)工程大戶。因為現(xiàn)在各地的家裝公司非常多，流動性又大，有很多就是一些設(shè)計師自己出來臨時成立的，根本沒有穩(wěn)定性，如果和這樣的小家裝公司合作不但回款沒有保證，還要承擔一定的風險。將其嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商給瓦工回扣，讓瓦工能掙到錢；另外，通過家裝公司和經(jīng)銷商給瓦工攬活；經(jīng)銷商需要的是銷售渠道、利潤和貨物的流通，將家裝公司嫁接給經(jīng)銷商，可以滿足其貨物的流通，還可以帶動經(jīng)銷商店里其他產(chǎn)品的銷售，同時將瓦工嫁接給經(jīng)銷商，可以拓寬其銷售渠道，帶動其銷售。業(yè)務(wù)員為三方關(guān)鍵。利潤來自業(yè)務(wù)人員對市場價格體系的監(jiān)控。二、“三方”有什么特點，如何順利實現(xiàn)嫁接？“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，這是商場哲學(xué)，實現(xiàn)“嫁接”的前提是利潤和相互信任，利潤我們肯定能給，因為只有讓經(jīng)銷商有利潤，廠商才有合作的基礎(chǔ)，但要使經(jīng)銷商、瓦工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關(guān)和實際行動，那么如何感情攻關(guān)，如何行動呢？ 瓦工頭的攻關(guān)與行動指南：（得瓦工頭者得天下）為什么要找瓦工頭？瓦工頭是經(jīng)銷商一個重要的銷售渠道之一，很多經(jīng)銷商賣貨是通過瓦工頭走的，另外我們要開發(fā)終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而瓦工頭作為水電安裝的專業(yè)人士，同時又很可能是當?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來的，那么由瓦工頭來推我們的產(chǎn)品，很多時候阻力要比我們小得多，另外，瓦工頭經(jīng)常在市場上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填縫劑，都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發(fā)市場，還是老戶的維護，拓展銷售渠道，提高市場氛圍，拉動終端，瓦工頭都有著舉足輕重的作用。（4）、都有貪財?shù)男睦硐敕?，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢問與我們合作有什么好處。（6）、瓦工頭相信熟人，注重市場常用的品牌，也會在價位上比較。（8）、一些瓦工頭對小錢看的很重，有些人很講義氣，瓦工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛占小便宜，對于廠家人員愛要小禮物。有些人認為我們的產(chǎn)品價格高，客戶不容易接受，其實他們主要是想賺到更多的錢，拿到較高額的回扣，對我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。（11）、怕價格高，包工包料的利潤少針對這種情況，首先強調(diào)我們是廠家來辦的銷售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價格上有優(yōu)勢，沒有中間商的環(huán)節(jié)。具體包括：大型家裝公司一些專業(yè)的防水公司或填縫劑商店家裝配套公司房地產(chǎn)公司建筑工程公司（三）在建筑工地上直接找瓦工 具體分為：小區(qū)建筑工地商業(yè)樓建筑工地舊樓改造建筑工地農(nóng)民自建房建筑工地其它樓層建筑工地（四）瓦工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹瓦工這是拓寬我們瓦工信息的有力方式，具體包括： 公司零售部內(nèi)部業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹 公司工程部業(yè)務(wù)員和部門經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹 已有瓦工的轉(zhuǎn)介紹鍋爐房工人的轉(zhuǎn)介紹其他關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹通過其裝飾工人介紹（如：木工、油漆工、電工等）街邊零散等候瓦工通過消費者轉(zhuǎn)介紹（五）其他由于瓦工存在一個地區(qū)一個城市的各個角落，且有一定的規(guī)律，我們也有許多其它方式在這個信息社會中找到瓦工，具體包括:去物業(yè)公司、大型家政公司、企事業(yè)單位、大型商廈、大型超市、海爾等大型公司內(nèi)部找瓦工。（2）、以利誘之：與瓦工頭進行溝通，必要時送上一些我們公司的小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調(diào)動其積極性，多做我們的產(chǎn)品；和他們達成利益共同體。我們在協(xié)調(diào)給回扣方面可能比不了其他廠家那些總代理們，但我們可以給瓦工頭很多方面的補償。二、怎樣與瓦工建立穩(wěn)定的關(guān)系目的：與瓦工建立穩(wěn)定的關(guān)系是促進我們零售工作健康穩(wěn)定迅速發(fā)展的重要因素，我們通過此種途徑充分挖掘瓦工的自身能力，與其建立長期的合作關(guān)系，從而促進我們的銷售。（一） 從業(yè)務(wù)員個人出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系（前期工作、感情攻關(guān)、物質(zhì)激勵）業(yè)務(wù)員是與瓦工直接接觸的主要人員，我們的所有措施都是由他們來實施的，所以我們要保證業(yè)務(wù)員自身首先要了解瓦工的工作性質(zhì)，工作流程，工作方式，而且要了解瓦工自身的基本資料，包括他的家庭信息等、以做到有理有據(jù)地開展工作。前期工作：建立瓦工檔案，并進行分類。感情攻關(guān)： 要與瓦工長期聯(lián)系，真誠對待他們，達到朋友、兄弟的關(guān)系多為瓦工著想，解決其一些工作或生活中的實際困難，滿足他們的必要需求。 平時多加強一下溝通