【正文】 ，或打電話或發(fā)信息或聊天 利用一些吃飯、喝茶、娛樂等手段建立良好的關(guān)系，加深一下感情物質(zhì)鼓勵：最重要的就是多給他們聯(lián)系活，并要將現(xiàn)有的家裝信息等及時通知 他們，保證他們有活干。 對其進行我們企業(yè)文化的宣傳，介紹我們的企業(yè)理念，讓其較詳細地了解我們公司，從心理和思想上認可我們 帶其到工業(yè)園參觀，讓他們盡可能多地了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，從而在氣腦中打下深刻的烙印 利用一些小廠家的工程事故案例，對其進行心理攻關(guān)，增強其對我們企業(yè)的信心和認可度 還可以對其進行一些經(jīng)營和理財理念的講解，增強其對我們公司人員的信任。因此總部安排的這次討論意義很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能夠廣泛靈活運用，以提高我們整體的零售業(yè)績，提升我們魯邦的知名度，為我們魯邦有一個更好的發(fā)展做出貢獻。怎么給回扣，把瓦工分類，給不同的回扣，根據(jù)其購買方式的不同，進行利潤分配。瓦工頭合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，確保瓦工頭與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，如在后期退貨或事故等突發(fā)事情，發(fā)生爭端，我們一定要及時給予協(xié)調(diào)，盡快解決，同時及時培訓(xùn)瓦工頭，確保瓦工頭手藝，避免發(fā)生瓦工頭手藝不高卻導(dǎo)致事故的情況出現(xiàn)，保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果，要讓業(yè)主有購買產(chǎn)品必索取售后服務(wù)卡的習(xí)慣。（3）不定期電話回訪，或到工地直接找，最好找飯點去（中午11點或傍晚5點），天熱帶點水或西瓜去看他，得到起認可后，約來吃飯就比較容易了，發(fā)短信、電話最好下午收工的時候發(fā)，對其表示關(guān)心，如注意避暑，一天累完了好好休息，出來吃飯什么之類的。家裝公司攻關(guān)及行動指南：家裝公司老板素質(zhì)總體來說要比經(jīng)銷商高一些,他們出入辦公的地方也都不一樣,他們想的是自己經(jīng)營的公司怎么樣步入正軌,自己的資金鏈該怎樣運做,想利潤最大化,費用最小化,說白了就是我們常說的乙方,最好就是材料商給他們鋪貨,月結(jié)。主流家裝老板他們所關(guān)心的是資金和能用上質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且投資沒有風(fēng)險性，大多是外聘幾個設(shè)計師和項目經(jīng)理，而且本地家裝公司大部分是聘來的老總，除了掙固定工資外還想拿回扣，我們抓住他們的這一心理滿足其要求，讓他嘗到甜頭，幫我們做事。對于外來的家裝公司，一般老板都是自己不用外人，對于這樣的人，我們利用情感公關(guān)，利用交朋友，平時請吃飯，過節(jié)送禮，來取得合作機會。 收集信息：（1）、家裝公司信息收集渠道①日常掃街收集相關(guān)信息；②原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息；③通過日常促銷，有意使用我們產(chǎn)品或物業(yè)介紹的家裝公司；④通過在當?shù)氐娜穗H關(guān)系別人介紹的家裝公司信息；（2）、家裝公司負責(zé)人信息收集渠道：①拜訪家裝公司負責(zé)人正好在場或通過多次拜訪得到的（通過多次拜訪，大家對家裝公司負責(zé)人何時會在必須掌握，如問熟悉的文員，問其他的公司人員等，提高效率和信心）；②收集家裝公司負責(zé)人不在，通過其他人獲知其電話等信息的（如文員、底下部門經(jīng)理等）；從文員、底下部門經(jīng)理及職員可通過聊天或感情溝通得知負責(zé)人的信息，也可以從114，名片、家裝公司簡介等資料獲知負責(zé)人電話，或公司電話，以記者采訪、負責(zé)人朋友的身份向文員索要負責(zé)人電話等。詳細步驟：關(guān)于拜訪家裝公司來說，里面有老板、材料部經(jīng)理和安裝頭及會計。 通常挖掘其愛好，投其所好，先打入他的朋友圈子，順勢推薦產(chǎn)品。家裝公司老板認為追求利潤最大化，不用最好的，不出事就行您作為本市家裝界的領(lǐng)軍人物和魯邦的合作，給您所帶來的好處是最大的利潤．首先，您選擇了一個品牌產(chǎn)品來合作，可以提高您自身的品位，魯邦的市場價格不透明可以更大的保障您的利潤空間，魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及億元保險免去了您作為家裝公司承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險，所得到的效果是多贏的效果，和魯邦的合作只有利沒有弊． 產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，公司是否有其它支持有些家裝公司老板常說：“用了你們的防水材料或填縫劑子出了問題怎么解決，你們能不能包安裝。 想借我們品牌提高家裝公司名氣有些家裝老板的心理是想通過與我們合作來提高他們家裝公司的名氣，他們一般喜歡講：“我們要是與你們合作防水材料或填縫劑子這塊就用你們魯邦的，那你們公司怎么支持我們。1唯利是圖 應(yīng)對策略：我們可以給他預(yù)留一定的利潤空間，讓他們得到實惠（1）針對負責(zé)人的攻關(guān)：①主流家裝公司老板一般都具有相當?shù)钠放埔庾R，他們注重的是資金的流通以及放心的售后服務(wù)，他們大多不備庫存、要貨很零散、希望月結(jié)，但是品牌廠家一般不愿意直接提供這樣的合作方式，大部分是由代理商或分銷商來提供，這樣在服務(wù)特別是售后服務(wù)上代理商或分銷商能夠提供的肯定不是很好，我們要針對我們是廠家直接合作，同樣是品牌還能提供讓他們放心省心的服務(wù)的優(yōu)勢來說動他們，另外如果能利用好各種人際關(guān)系，如是通過人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹的，最好拉上他們來和負責(zé)人搞好關(guān)系，讓他感受到我們不只是銷售產(chǎn)品，而且也是在交朋友，互利合作，認可我們的人品，從而認可魯邦產(chǎn)品實現(xiàn)合作。（2）針對關(guān)鍵人的攻關(guān)：有很多家裝公司簽訂合同后不出貨或者出貨較少的，有很大的主觀原因就是關(guān)鍵人的工作沒做透。因此也增強了與我們合作的信心，有利于我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開發(fā)和業(yè)績提升。經(jīng)銷商攻關(guān)與行動指南：為什么要找經(jīng)銷商我們就不再論證了，我們來分析經(jīng)銷商的特點：經(jīng)銷商老板關(guān)注的核心：利潤、銷路、售后服務(wù)經(jīng)銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關(guān)系，和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。幫助分析與其他產(chǎn)品的利潤比，我們要時刻考慮到經(jīng)銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。其次看重的是銷路。幫他們?nèi)バ^(qū)宣傳。一、觀望、跟風(fēng)心態(tài) 觀望心理重，有等待的心理。從感情上入手，和他們交朋友，建立融洽的關(guān)系，從而達到合作的目的。通常語言謹慎，處于猶猶豫豫的狀態(tài)。利用其他銷售好的經(jīng)銷商刺激他，或者直接用利潤擺事實講利益，給他灌輸?shù)谝粋€吃螃蟹的人的道理。應(yīng)對策略：① 闡明我們選擇客戶的標準，抬高對方的身份。應(yīng)對策略：有這樣想法的客戶，就是不想投入還站著地方，他知道我們魯邦前景很好，對于這樣的客戶，我們就要明確說明我們公司的合作規(guī)定，讓他心理明白他的想法是不可能的，還要解釋我們以前存在的問題和現(xiàn)在市場還有什么不足之處，針對這些我們已經(jīng)采取了什么措施，讓他知道機不可失，失不在來。② 我們要提高業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)能力，不要讓經(jīng)銷商存在不防水材料或填縫劑大事小事總想找領(lǐng)導(dǎo)來處理的想③ 加大對經(jīng)銷商的感情溝通，通過這兩方面來打動經(jīng)銷商，提高信任感，另外業(yè)務(wù)員在工作中一定要言出必行，說到做到，不能隨便亂承諾。這主要表現(xiàn)在市場里的經(jīng)銷商，他們一般都不希望做的人多了，競爭的對手也就多了，首先得讓他們改變觀念，讓他們先了解一個市場要想做好首先得有一個氛圍，只有氛圍好了，銷量才會上去，而要想有個好的氛圍不是一家兩家就能做起來的，需要大家的力量，而且每個客戶都有自己的關(guān)系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋糕就少了，只能說明這個市場大了而且他們所占的份額也就多了。②把經(jīng)營思路好的經(jīng)銷商的銷售思路介紹給他，讓他學(xué)到該如何去銷售，引導(dǎo)他做好初步銷售，慢慢由“坐銷商”向“行商”轉(zhuǎn)變。應(yīng)對策略：針對此類客戶學(xué)會傾聽，讓對方盡情發(fā)泄，對于小事給予盡快地解決，無法解決的事也要給予明確的答復(fù)，建立良好的信譽，合作信心。切忌自亂陣腳、被經(jīng)銷商的態(tài)度所打擊。 經(jīng)銷商老板不理不睬，若無其事應(yīng)對策略：知道業(yè)務(wù)員在旁邊，但不予理睬時，有以下兩種可能：A、根本不在乎我們，此時應(yīng)該幫助他做一些事情或者是與他談一些家常。此時應(yīng)主動與其交流，但要掌握切入的時機。并側(cè)面介紹我們企業(yè)的文化和防水材料或填縫劑理制度。② 請到分公司里進行參觀、詳談，闡明與我們合作能帶給其的好處。7. 有吹捧炫耀的心理，目的是想抬高自己，引起我們的重視，他們常說：“你把我的意思傳達給你們老總看行不行，行就跟你們合作。不屬實的要對舉報的經(jīng)銷商加以批評，堅決不允許這種造謠的行為影響我們的經(jīng)銷商之間的關(guān)系，不允許他們把魯邦產(chǎn)品當成他們之間私人恩怨的犧牲品，從而影響魯邦產(chǎn)品的銷售。主營專賣型——這類客戶屬于對經(jīng)營產(chǎn)品的品牌意識較強，看準的產(chǎn)品會將其定為整個店面的銷售，同時會附帶銷售一些水電配套產(chǎn)品配合防水材料或填縫劑材的銷售。一般為經(jīng)營五金水暖器材這行時間較早，經(jīng)營經(jīng)驗豐富的店面客戶。缺乏信心型——這類客戶為想通過經(jīng)營品牌產(chǎn)品，及得到廠家的支持和配合與企業(yè)的壯大而壯大、發(fā)展而發(fā)展，但市場上一遇到一些小問題便唉聲嘆氣打擊信心，屬于沒能真正尋找到魯邦產(chǎn)品的銷售門路，信心不足導(dǎo)致銷售能力較薄弱。一般是那種不好好想著怎么樣去將貨賣多賣好，而一天有事沒事就挑是非來抵毀銷售的是否客戶。感情溝通到位，會讓經(jīng)銷商意識到合作是一種雙贏，由陌生到認可我們的人、我們的產(chǎn)品和企業(yè)、我們的操作模式，從而產(chǎn)生經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的信心而合作。有些業(yè)務(wù)員在運用感情攻關(guān)中，有一種急于求成的思想，要想確?！案星楣リP(guān)”到位就一定要對癥下藥，不能盲目投資。（1）開發(fā)流程：①加大拜訪量，搜集意向客戶——了解魯邦 一、促銷：烘托氛圍，抖動終②感情攻關(guān)（喝酒及其他）——接受魯邦（投入意識） 端③計策攻關(guān)（禮品、嫁接）——選擇魯邦 二、拓展銷售渠道：嫁接瓦工④水到渠成，進貨——認可魯邦（付出總有回報） 頭及家裝公司或終端業(yè)主（2）維護要點： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶的意識，加強感情溝通②幫助其做一些力所能及的事，如刷墻、擦防水材料或填縫劑、搬送貨等③幫助其拓展渠道，尋找終端客戶④通報企業(yè)最新動態(tài)和操作思路⑤維護市場秩序，穩(wěn)定市場價格⑥定期召開經(jīng)銷商大會，兌現(xiàn)獎勵政策，激勵士氣。在發(fā)放時遇到開門看房的，或正準備裝修的，業(yè)務(wù)員還順便可以聊上幾句，絕大多數(shù)人一生就買這么一次房，對裝修的了解少之又少，這時他們非常愿意傾聽內(nèi)行人員講的一些東西，如果業(yè)務(wù)員能夠講到位，那么就基本成功了一大半，現(xiàn)在正常的戶型，每戶裝修時采用水暖防水材料或填縫劑材防水材料或填縫劑件大概在10002000元之間，鋪地?zé)岬倪€要多一些，業(yè)務(wù)員可算一下自己的提成，還有什么理由不去認真對待這項工作呢？通過傳單的發(fā)放，還能給更多的人留下一個“魯邦防水材料或填縫劑”的最初印象，使他們在以后裝修時首先能夠想到我們的產(chǎn)品，去咨詢和選擇我們的產(chǎn)品，因為有更多的人去咨詢選擇我們的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商也愿意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也有信心去主推我們的產(chǎn)品，如果不重視這項工作，就不會有更多的人去市場上尋找我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的市場氛圍也不會越來越好，經(jīng)銷商推薦起來吃力，久而久之也就不愿意去銷售我們的產(chǎn)品。市場宣傳：市場內(nèi)的宣傳多種多樣，首先我們每個業(yè)務(wù)員在市場內(nèi)進行開點時就是一次對企業(yè)和產(chǎn)品的最好宣傳，還有老經(jīng)銷商的維護、店招和宣傳海報的懸掛、促銷品和魯邦《人防水材料或填縫劑家》報紙的發(fā)放、特殊日期在市場內(nèi)的促銷活動等等，這些都是在市場內(nèi)的宣傳，我們企業(yè)以防水材料或填縫劑道同行企業(yè)的一個最大的區(qū)別就是我們采取直銷式，我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動在市場上，靠自己的一舉一動來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠遠不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負責(zé)市場的一個專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)戶也認可我們，還要讓市場內(nèi)的防水材料或填縫劑理人員、瓦工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對市場有一個掌控能力，熟悉每個經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、經(jīng)營思路，對他們的了解就像了解自己的親屬一樣。首先要對小區(qū)內(nèi)流動的建材店進行宣傳并布點，然后對業(yè)主進行一對一的宣傳，給他們灌輸品牌意識、環(huán)保意識，讓他們了解到水、電安全隱患的嚴重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動他們，還有對小區(qū)內(nèi)裝修人員及其它產(chǎn)品促銷人員進行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。因為前期業(yè)務(wù)員的個人問題如果不盡快給予解決，可能會導(dǎo)致對方對企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進行抵毀，將會招來他們對企業(yè)的反面宣傳，就拿開點來說吧，我們就是10個業(yè)務(wù)員對新點談上3天3夜也不如存在遺留問題客戶的一句話，因為他那里擺著一個活生生的反面例子。新建小區(qū)是我們消費群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點。這種計劃性是在對樓盤信息及宣傳效果充分了解的基礎(chǔ)上培養(yǎng)起來的。在促銷宣傳過程中我們要仔細觀察消費者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點等等，這個也為我們進一步的跟進提供參考，找到突破口?！叭郊藿印彼悸坊竞w了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。 靠總部支持不知道積極主動探索解決問題的辦法，總結(jié)出適合本地區(qū)的套路，只是對總部的思路生搬硬套，簡單、機械的操作，有嚴重的依賴心理。